电话销售三大攻心术人情做透.docx
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电话销售三大攻心术人情做透
一、我的学习、职场经历。
我是江西人,89年的,目前从事食品类礼品销售,主要是做阳澄湖大闸蟹,澳洲牛排和舟山精品海鲜。
2008年,高考报考失误,我被调剂到软件工程,我对敲代码不感兴趣,但对商业有浓厚的兴趣,我常到商学院旁听,也因此认识了一批商学院同学。
2010年,大二,当时有一个全国大学生创业大赛,我和几个商学院同学商定了一个工程去参赛。
我们的工程一路“过五关斩六将”,从学院到学校到全省,竟一路冲杀到了全国决赛,最后拿了一个全国的铜奖,创了当时学校记录。
这次比赛吸引了几家风投公司找我们,当时觉得应该先以学业为重,就拒绝了100万的风投,现在回过头来看,肠子都悔青了。
通过这次比赛,更加坚定了我从商这条路。
2012年,我毕业了,我和同学一起来到上海,同班同学面试程序员,我找了一份卖互联网搜索引擎关键词的工作。
底薪1500,不包吃也不包住,租房每月1000块,最初2月只能靠借钱生活。
这家公司以电销为主,我观察同事的谈单方式,傻子都能看得出来,他们的方法说白了就一个字:
骗!
干了两个月啥结果都没有,加上老是要忽悠客户,这点我实在接受不了,就辞职了。
2012年末,我去了一家传统企业做销售,公司产品主打阳澄湖大闸蟹、澳洲牛排和舟山精品海鲜,营销总部在上海,公司总部在苏州。
养殖基地在阳澄湖,公司有7家全国直营店,40家连锁店,产品以礼盒礼券形式出售。
产品定位以员工福利、商务送礼这块为主,目标客户群为企事业单位和有送礼需求的个人。
阳澄湖大闸蟹是季节性产品,销售季节一般为8-12月底,旺季一般有三个,中秋、国庆和阴历十月初。
澳洲牛排是常年供应的,公司团购基本发生在节假日,平时偶尔有个人购买,舟山海鲜是作为年货卖的,销售期为12月底到春节。
这家公司总监非常看重我,让我从客服做起,一步一步了解掌握公司的流程。
我一个月就从客服升至客服主管,熟悉公司售后流程后,总监把我调到了销售部销售大闸蟹。
公司销售模式主要靠广告砸客户,我的工作很简单,就是接广告客户电话和维护老客户,几乎不需要费力找客户。
当时正好是年底旺季,一个月下来做了100多万,整个年底做了200多万,当时1%提成,年底工资加年终奖3万多。
当时,我刚出校门,取得这么好的结果,慢慢我开始自我膨胀了,却没看到根本原因是公司广告砸得猛。
2013年初,礼品行业受国家宏观政策调控一片萧条,我们公司也受到影响,不过冲击不是很大,在老板的带领下公司业绩逆势递增。
当时我在公司销售的业绩还算可以。
对比其他礼品公司销售员的待遇,我开始不满足自己的收入,抱怨公司给得提成低。
人一旦有了欲望就容易被迷惑。
2013年末,经过别人一番鼓动和牵线搭桥。
在年底礼品最旺季我去了另外一家礼品公司做市场总监,基本工资翻倍,拿公司利润分红。
跳槽去得这家公司刚起步,资源、客户,甚至连产品都没有,公司唯一有的就是礼品卡。
礼品卡上的产品全是别家公司的,没有任何货源优势,最蛋疼的是公司根本就没有售后。
新招来的客服小姑娘啥都不懂,手下几个销售也都是小白,一大堆的问题等着我去解决。
面对这些问题,我一筹莫展,我擅长维护老客户和成交广告进来的新客户,主动销售那是“丈二和尚摸不着头脑”,团队经管基本是“两眼一抓瞎”,更别提市场推广策略。
我顿时觉得压力山大,什么都想做,结果什么都没做好。
在这样的情况下,我靠老客户半个月为公司做了30几万的业绩。
2014年1月,家里突发情况要我赶紧回家,我向老板请了半个月假回家了,马上就过年了,我就多请了几天假直接在家过春节,在家我好好反思了一下自己。
当初选择离职多么鲁莽啊!
新公司问题实在太多,我不能再带老客户到新公司采购,这样只会把所有老客户都得罪完。
在回家期间接到的订单我都送给了之前的同事,让他那边跟进成交和维护,这样做至少不会和客户反目成仇。
2014年2月,我回到公司后,老板开始对我各种挑刺,年底做了30多万,95%是我一个人做的,离他500万的目标相差甚远。
接着开始克扣工资,取消个人业绩提成,我做了30多万,那个月才拿1128元。
2014年2月至5月,我基本处于打酱油状态,对公司事情基本是不闻不问,每月就拿个基本工资过日子。
这三个月没目标、没动力、没干劲,连我的自信差不多都磨光了,我觉得不能再这样耗下去了。
2014年5月中旬,我辞职了,辞职后原公司老板打电话叫我回去上班,刚开始没看懂他为什么这么做。
后来才发现,主要原因是我把老客户的订单送回给公司了。
老板叫我回来的目的两个:
第一,我走之后还把订单丢回来;
第二,收回老客户资源。
我回到公司报道后,公司给我安排的职位是新客户开发,且不准我再碰之前的老客户,当时我明白了老板更多的是为了收回我手上的客户资源。
公司没任何培训,也没有太多支持,从资料贩子那儿买了一叠资料让我电销,另外象征性的给了我两个老客户。
一个从来不在我们公司买大闸蟹的,另外一个是我去年的老客户,但我去年离开公司后,公司把她得罪了,我直接被她拉黑了。
我的归纳总结是:
1、年轻气盛,取得一点结果就自我膨胀。
所以,年轻人一定要守住初心,切勿自负。
2、择业时一定要慎重,选择一家公司很重要。
二、我要改变!
2014年6月,我开始了电销之路,6月份公司产品只有牛排,大闸蟹上市要到9月份,当时打电话的目的就两个:
第一,推销牛排;
第二,收集大闸蟹的潜在客户。
拿着N年前的老资料,我开始电销,我觉得这种资料是拿给新手练手的,而不是给我这样一个待了一年半的人。
我带着敷衍的态度肯定没什么效果,没效果带来的就是自信心不断削弱。
我慢慢开始怀疑自己,后来的我开始讨厌打电话了。
过去的工作状态慢慢消失了,人也慢慢变得消沉了。
屋漏偏逢连夜雨,女朋友在这时提出了要和我分手。
在事业和爱情遭受双重打击后,我把自己关在家整整2天。
仔细地反思自己的问题:
我比别人笨吗?
我比别人懒吗?
我的梦想呢?
我想要什么?
怎么才能改变我的现状?
现在这个状态是我想要的吗?
……
想了2天后,我确定要改变,怎么改变我也不懂,我就知道要学习。
接下来,我XX搜索销售案例和销售方法,加了各种不同的销售群,在一个群共享看到了一本《我把一切告诉你》电子书。
看我闲着没事就下载来看看,看着看着我就入迷了。
XX找到天涯原帖《三年850万,你也可以复制》。
看了雨总在天涯横跨几十个行业的答疑,看电子书到一半的时候看到一句话,恭喜你获得加入读者群的资格。
还等什么?
赶紧加啊。
然后我就开始天天在群内看案例答疑和同学成长历程分享,在群里潜水一周后,得知雨总有个“716圈子”。
这样好的机会怎能错过?
!
苦于囊中羞涩,没能立刻加入团队,但办法总比困难多,当时就想起曾经有人给我推销过信用卡。
我翻到了他的电话,让他给我办张信用卡,由于手续齐全,办卡过程非常顺利,一周后我就拿到信用卡了。
当晚,我就加入了“716圈子”学习训练圈,从进团队第一天到现在,我从没断过一天归纳总结,不管当天有事还是没事,我都会坚持写归纳总结。
即便是伤心欲绝,亦或是喝得烂醉,归纳总结都没断过,因为我清楚地知道这将是改变我一生的机会,我不能错过!
所以我不断告诫自己:
一定要跟着团队的脚步走。
我每天先看预热课程《正确的做事方法》,我一点一点在慢慢地变化,在公司做事勤快了。
这时,一个礼品圈的朋友听说我的工作,由维护老客户转到开发新客户,就约我出来聊了一下。
见面后,他主动把他公司一批大客户资料让我去开发。
这里说明一下,我这朋友在上海礼品圈混迹好多年,他手上有一批优质客户名单,都是他们公司成交的客户。
这份名单有300多个客户,主要是以终端客户为主。
据我这位朋友说,能进他这批名单的基本都是成交金额超过10万元的。
礼品圈有人主动开价四万五要向他买这批资料,他都没卖,我平时人情做得还算足,和他比较投缘,自然他也会提携一下我。
他得知我现况后,挑了120条详细资料给我,资料上包含公司名称、负责人、手机及公司地址。
我仔细看了一下这批名单,主要是以国营单位为主,还有很多大企业工会的信息,一看就是那种高大上的资料。
拿到这批资料后,我并没有立刻开始打电话联系,而是先根据地域信息进行了分类。
朋友一直提醒并强调这份资料的价值,我非常在乎和珍惜资料,可是我在开发新客户缺乏经验,对这批资料有点无从下手。
恰好雨总为预热同学答疑,我就把我的问题通过辅导员发给雨总,当时的问题是这样的:
①如何快速让这批客户信任我?
②从哪个点去突破客户?
③用什么技术方案帮助客户下采购订单?
老大耐心地给我解答了40分钟,我提炼归纳总结为三条:
①拍下大闸蟹养殖基地照片,给客户讲故事;
②送客户宠物蟹;
③不要搞新客户开发,专注开发这100多个客户。
(答疑中老大讲得更具体,招数更详细)
听完答疑后,我信心满满,思路也超级清晰,按区域划分名单后就开始打电话。
打前20通电话时就明显感觉这批客户与众不同,比较有涵养,不会简单、粗暴、直接挂电话,他们会耐心听你把话说完,然后再给出他的反馈。
他们非常谨慎,120个里面排除未接或关机的,至少有60%的会问:
我从哪里得知他的号码?
前面因为回答模糊,拒绝率较高。
这时我意识到这个问题必须解决才能继续打电话,不然我就是在浪费这批价值连城的资料。
于是,我拿起纸笔,运用“提问思维模式”写写画画,来分析这个问题,客户问我从哪儿得到他电话,这个问题本质在于不信任我。
如何让客户信任我呢?
写写画画了好一阵子,决定借我朋友之力,应对话术:
“我是XXX,是XX公司派我对您这边做售后维护的。
”客户之前确实在XX采购过,而且金额不小,所以一般都会记住我朋友那边的公司名字。
我用这套说辞后,打电话拒绝率下降很多,全部联系完我做了一下统计,120个客户有4个比较好说话,也就是能在电话里多聊一些内容的。
有63个同意我寄产品宣传资料,其他听到是做福利礼品就直接拒绝,或说形势政策不好,单位不能买。
在4个比较好说话中的一人成了我工作的重点,当时给他电话时,他回答说他现在不负责这一块了。
能够感觉到他是一个比较好说话的人,肯定不能轻易放过。
于是,我就顺着竹竿往上爬向这个客户提要求。
我就和他说:
“没关系,麻烦您帮忙介绍一下单位负责福利用品这块的人,好吗?
”
他回答:
“可以!
”
我看了一下客户地址后继续说:
“正好我明天早上要到XX路见一个客户,我就明早把资料顺便给您带过去吧?
”
征得客户同意后,我在第二天早上就去拜访他了。
第一次见面,我并没有让他给我介绍相关采购负责人,而是直接和他谈了一下公司产品。
同时也免不了一番闲聊,交谈过程中我发现他同事对他非常恭敬,而他也给我一种单位负责人的气质。
当时我就猜想:
这客户说他不负责这块,是不是在忽悠我?
想想应该不会吧,应该另有来头。
后来证明他说得都是大实话,就这样在客户公司聊了大概5分钟我就回公司了。
回到公司后,我给客户发了一条短信:
“郝哥,谢谢您的热情招待,我已经回到公司了,祝您生活愉快!
”
然后,我就把当天拜访客户的情况记录在我的客户档案表,包括客户身体特征、服饰、谈话内容和办公室布置。
716销售招数:
人情做透、麦凯66
从那天起,我的周末愉快和节气养生短信问候直到今天都从未间断。
一周后,我向公司申请了一份牛排送给他。
送过去之后他一直拒绝,一直说不好意思收。
还好,我早就用“三大思维模式”分析过这种情况。
用“写写画画”提炼,客户不收的本质是害怕拿人手短。
当然,课程中训练的是“销售就是占据主动权”,我也想好了应对策略。
我对他说:
“郝哥,这份牛排是公司请客户品鉴的,不光送给您,还要送给其他客户。
在这里我只恳请您能多给我们产品提点意见,这样可以让我们的产品更加满足客户需求,再此我先谢谢郝哥了!
”
客户听了我的说辞后,勉强收下了,接着我按“麦凯66”聊了一下客户自身的情况。
聊了大概10分钟,我就和客户说还要去给别的客户送就先走了
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