4S店的汽车营销策略分析论文.docx

4S店的汽车营销策略分析论文.docx

《4S店的汽车营销策略分析论文.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《4S店的汽车营销策略分析论文.docx（37页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

4S店的汽车营销策略分析论文

2013届学生毕业设计（论文）

4S店的汽车营销策略分析

系别：

电子商务系

年级：

2013级

学号：

201312620043

姓名：

杨晓东

专业：

营销与策划

指导教师：

刘磊

二〇一六年五月

摘要

自20世纪90年代以来，我国经济处于快速发展之中，作为身份和地位象征的汽车已开始大量进入家庭。

1999年后，汽车4S店在中国各地像雨后春笋般出现。

汽车4S店的竞争也越来越越激烈。

为了能在竞争中谋得生存和发展，对汽车4S店的营销策略研究显得尤为重要，通过对4S店的考察分析发现，4S店除了加强售后服务增加利润之外，形成规模效益和稳定的客户群体也成了目前4S店可持续发展的主要途径。

在短时期内提升销售人员和服务人员的素质，使其成为高素质的职业经理人和职业化的员工，和不断完善服务体系，不断推出新的优惠活动，提出相应的产品策略、价格策略、分销策略、促销策略、网络营销的发展策略、汽车售后服务策略和竞争策略是汽车4S店首要做好的工作。

关键词：

汽车；4S店；营销策略

ABSTRACT

Since1990s,China'seconomyisinrapiddeveloping,asidentityandstatussymbolautomobilehavestartedmassintothehousehold.After1999,car4SshopsthroughoutChinahavemushroomedall.Auto4Sinncompetitionisalsomoreandmoreintense.Inordertobeinthecompetitionforthesurvivalanddevelopmentofautomobile4Sinnmarketingstrategyresearchappearsespeciallyimportant,throughtheinvestigationof4Sinnanalysisshowsthat,inadditiontoenhanceafter-salesservice4Sinnoutside,formtoincreaseprofitscaleandstablecustomergroupsalsobecamecurrently4Sinnofsustainabledevelopmentofmainways.Inashortperiodofascensionsalesandservicepersonnel'squality,makeitbecomehigh-qualityprofessionalmanagersandprofessionalstaff,andconstantlyperfectservicesystem,andconstantlyintroducenewfavourableactivity,andproposesthecorrespondingproductstrategy,pricestrategy,distributionstrategy,promotionstrategy,networkmarketingdevelopmentstrategy,autoafter-salesservicestrategiesandcompetitivestrategyiscar4Sinnprimarygoodwork.

KeyWords:

Thecar4sshopThemarketingstrategy

目录

第1章4S店的概念及现状分析1

1.1汽车4S店的定义1

1．1．14S店的发源地1

1．1．2其中的4个“S”是1

1.2汽车4S店在当代中国汽车市场的地位1

1．3．1可靠的信誉度2

1．3．3完善的售后保障2

1．4．1高价带来高门槛3

1.5汽车4S店的发展趋势5

1．5．1薄利多销的低成本战略5

1．5．2抢先尝试网络营销5

第2章上海大众朗逸的发展及背景7

2.1朗逸的简介7

2．1．1基本资料7

2．1．2新车特点7

2.2朗逸车型9

2．2．1车型及价格9

2．2．2lavida朗逸TSI运动版9

2.3朗逸的市场定位11

2.4朗逸优缺点11

第3章4S店汽车营销策略介绍13

3.1卓越的4S店营销人员素质策略13

3．1．1行业知识13

3．1．5沟通技能16

3.2客户接待与开发策略16

3．2．1寻找潜在顾客16

3.3汽车展示与介绍策略19

3．3．1明确目的19

3．3．3注意事项21

3.4交车与售后跟踪服务策略21

3．4．1提供满意的售后服务21

第4章上海大众营销策略分析23

4.1目前我国轿车市场营销的基本特征及发展趋势24

4.1.1国内轿车市场用户已发生转变24

4.1.2新产品不断推出，新车型投放密集，国内市场国际化竞争24

4.1.3国产轿车降价不断，有力促进汽车市场产品分化25

4.1.4我国轿车市场消费模式缺失，市场还未真正成熟25

4.2上海大众当前市场营销状况及存在问题分析25

4.2.1市场状况25

4.2.2产品状况25

4.3上海大众市场营销策略的制定与实施26

4.3.1经销网络策略26

第5章4S店中汽车营销策略前景预测29

5.14S店销售、配件、信息反馈的功能将发生变化29

5.24S店将不再局限于只经营一个品牌困局29

5．2．1赢利点单一的非主流品牌4S店会被淘汰 30

5.34S的优胜劣汰将有助于大型汽车经销商集团的出现30

5．3．14S店头上也有“三座大山”30

结论32

致谢33

参考文献34

第1章4S店的概念及现状分析

1.1汽车4S店的定义

1．1．14S店的发源地

德国是4S店的发源地。

1998年以后逐步由欧洲传入中国。

由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。

1．1．2其中的4个“S”是

其中的4个“S”是指：

整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。

简单一点来说，就相当于专卖店.是由厂家统一设计，根据厂家的模式经营管理的。

现在国内合资汽车厂家在全国各地都设有4S店。

这些厂家直接向4S店供应整车和零配件，4S店负责销售及代表厂家进行售后服务。

但4S店是不能销售别家厂商品牌的汽车的。

1.2汽车4S店在当代中国汽车市场的地位

随着中国汽车工业的迅速发展，汽车营销渠道也在发生着巨大的变化，从最初的汽车交易市场逐渐发展成目前的汽车交易市场、品牌专营店、连锁销售、汽车园区等多种形式并存的格局。

几年来，在各种汽车销售模式中品牌专营店（4S店）异军突起，特别是受到2001年以来中国汽车市场井喷式增长的利好刺激，一大批汽车经销商将大批资金投向汽车专营店，一个个4S店如雨后春笋般拔地而起，逐步成为目前汽车销售渠道中的一个重要形式。

1.3汽车4S店的市场优势

就像其他行业的专营店一样，汽车4S店也是专业、信誉和优质的代名词。

正是凭借这样的优势，它才能在繁杂的中国汽车营销市场中打开自己的一片天。

1．3．1可靠的信誉度

由于和汽车生产厂商建立的密切关系，4S店无论是整车还是零部件的来源无疑是最正规也是最可靠的。

　　在管理上，4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。

优质的产品来源和完善的员工、客户管理使消费者感到放心而且舒心。

1．3．2维修技术专业

由于4S店只针对一个厂家的系列车型，而且有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。

而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面有时是只知其一，不知其二。

所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。

　　4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。

1．3．3完善的售后保障

由于拥有完善的客户资料和售后跟踪，在4S店买车的车主等于给自己的爱车聘请了一位专职医生。

定期的保养和检修都非常方便。

　　4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后维修保障方面有独到的优势。

特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。

有的汽车制造商甚至严厉规定：

不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。

如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

1．3．4人性化的客户服务

2008年冬天的雪灾，给南方大量不适应霜冻天气的车主带来了不少麻烦。

身处上海的笔者在春节前夕接到了来自“东昌汽车”4S店的电话，提醒了大雪天室外驻车需要注意的事项。

　　像这样的贴心关照让车主正真的享受到“上帝”感觉。

　　无论是保养还是维修，在4S店里，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。

　　而汽车用品改装店这些方面根本做不到整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施。

1.4汽车4S店的生存危机

1．4．1高价带来高门槛

汽车4S店拥有优质的服务和专业的技术，但却不是众车主的唯一选择。

原因在于，4S店整洁明亮的维修大厅的舒适感的另一端是高昂的配件价格和让人摸不着头脑的工时费。

优雅的环境让人们向往，但昂贵的费用却让车主们牢骚满腹。

　　都说非保修期或着没有全额保险没人去4S店维修。

往往同样的配件，4S店要比普通的汽配店的价格高出好几倍。

例如：

一位宝来车主要做15000公里的定期保养。

打电话到4S店询问保养费用得知需要700元左右。

　　4S店售后服务高价的病因：

　　A．正厂配件垄断经营：

海汽车配件流通行业协会秘书长水从芳则表示，4S店对配件的垄断是导致市场上配件价格高高在上的主要原因。

据悉，目前，国内整车厂大多采用4S专卖形式，将汽车的维修与正厂原装配件的销售纳入到4S店中。

在目前汽车整车销售利润趋薄的状况下，零部件的销售则可为整车厂与4S店赢得更多的利润。

　　B．收费灰色地带?

?

工时费：

通过调查可以发现，工时费仍是目前在汽修行业中存在的老问题。

工时费是指汽车维修取得的劳务收入，它按照汽车维修的结算工时定额和结算单价确定。

目前，行业中对工时费缺乏统一的收费标准，虽然由厂家指导，但具体执行时仍由各维修站掌握。

目前4S店考虑收费因素较为复杂，其中不排除借工时费赚取高额利润。

1．4．2经营成本比天高

巨大的初期成本投入和惊人的流动资金需求让4S店被经营成本压得喘不过气来。

　　一家4S店的