人员推销策略.docx

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人员推销策略

四、人员推销策略

人员推销策略（又分为推销技术、谈判技术即商务洽谈、关系营销三大块

人员推销策略的基本形式

1上门推销

2柜台推销

3会议推销如在订货会交易会展览会物资交流会等会议上推销产品

人员推销的基本对象

1向消费者推销

2向生产用户推销

3向中间商推销

（1）、推销技术之产品销售

A寻找潜在顾客的方法

1逐户访问地毯式寻找普遍寻找法逐户寻找法

2广告搜寻法广告开拓法

3连锁介绍介绍寻找无限寻找法

4名人介绍中心开花法

5会议寻找

6电话寻找

7信函寻找

8资料寻找

目前我国可供查询的有关资料有工商企业名录、商标广告、产品目录、各类统计年鉴、银行账号、专业团队会员名册市场介绍专业书报杂志电话号码等邮政骗码册等

9市场咨询

10个人观察

11设立代理

12竞争插足

13委托助手销售助手法

14行业突击

15顾客资料整理法本质同8但有特殊性

B寻找顾客原则

1培养正确心态克服畏敌情绪

2养成随时随地挖掘潜在顾客的良好习惯

3掌握分子裂变原理运用到工作中去

4完善寻找顾客的方法和技巧，力求创新

C拟定拜访计划

1确定拜访顾客名单

2选择拜访路线

3安排拜访时间和地点

4拟定现场行动纲要

5准备销售工具

（如产品介绍资料和各种材料如样品照片鉴定书录像带等之外，还要带上介绍自我身份的材料，如名片介绍信法人委托书项目委托证明等带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。

如果公司为客户准备了纪念品也不要忘带上。

最后，还应放上一些达成交易所需材料如订单合同文本预收定金凭证等

D接近潜在顾客

1赞美接近法

2介绍接近法

3社交接近法

4馈赠接近法

5赞美接近法

6反复接近法

7服务接近法

8利益接近法

9好奇接近法

10求教接近法

11问题接近法

12调查接近法

E拜访与接近潜在顾客的要点

1巧妙地开场

2运用FABE法则

产品特征、优点及给客户带来利益还有相关证明证据

3把握顾客的兴趣点

商品使用价值、流行性、安全性、美观性、教育性、保健性、耐久性、经济性

4进行精彩的示范

5解答5个“W”

F认定顾客资格MAN法则

具有商品购买的决定权采购权、具有商品购买力、具有对商品的需求即购买欲

G分析顾客心理

内向型、随和型、刚强型、

神经质型、虚荣型、好斗型、

顽固型、怀疑型、沉默型

分析销售方格与顾客方格——销售有效组合表

引起注意、激发顾客兴趣、激发购买欲望

H营销员知识要求

1企业历史

2产品生产工艺、制作方法

3产品性能质量

4产品的使用方法示范

5企业竞争者及产品知识、竞争对手方面的知识

6产品的发货方式

7售后服务的运作情况

8行业社会动态

I推销人员的知识结构

1企业方面的知识

企业历史企业规模的大小企业财务状况企业领导与组织机构企业的规章制度和政策

2产品方面知识

产品的物理属性产品的生产状况产品的功能

3推销的专业知识

4顾客方面的知识

J开拓新顾客的方法

1积极直进法

2亲朋开拓法

3无限连锁法

4关联销售法

5刊物利用法

6聚会利用法

7名簿利用法

8团体利用法

9权威人士利用法

10保持联系法

K遵循“A-I-D-M-A-S”接近顾客的步骤

1引起顾客高度注意attention

2引起顾客高度兴趣interesting

3促使其产生用于的欲望desire

4让顾客对产品产生深刻印象memory

5促使其购买行动action

6让他感觉到买东西是一件非常愉快的事satisfaction

L约定顾客

约定顾客方法

1信函约见2当面约见3电话约见4委托约见5广告约见6网上约见

约见内容

1确定访问对象2明确访问事宜

认识——留下印象——市场调查——正式推销——签订合同——收取货款——走访用户——提供服务——联络感情

3约定访问时间

4选择访问地点

（工作地点、居住地点、社交场所、公共场所）

M介绍产品的方法

1直接讲解

2举例说明

3借助名人光环效应

4示范

5展示解说

6文图展示

7资料证明

8强调产品的性能比

（2）谈判技术之商务洽谈

A运用让步策略八种

八种让步策略讨价还价的特点优点缺点适用情况

1最后一次到位

2一次性

3均衡式

4递增式

5有限式

6递减式

7快速式

8满足式即虚伪式

B驾驭谈判进程

准备阶段的驾驭

首场开场的驾驭

续场开场的驾驭

谈判过程的驾驭

收尾阶段的驾驭

C采用其他可能的让步策略

1予远利谋近惠的让步

2互利互惠的让步

3己方丝毫无损的让步

D正确运用常见的谈判策略与技巧

1吊筑高台

2抛放低球

3红脸白脸

4乘隙击虚

5疲劳轰炸

6走马换将

7浑水摸鱼

8以退为进

9故布疑阵

10以软化硬

11步步为营

12最后通牒

13声东击西

14欲擒故纵

15反客为主

16大智若愚

17投石问路

18化整为零

19折中调和

20旁敲侧击

21把利益摆在明处，把压力塞给对方

22以漏斗方式获取更多的信息

23保全对手的面子

24利用时间的紧迫性

25勇于认错会转危为安

E阻止对方进攻的策略

1利用限制性因素

权利限制因素资料限制因素其他方面的限制因素如自然环境人力资源生产技术要求时间要素

2以攻对攻

F寻找临界价格

1买主的技巧9

以假设试探、低询价试探、派别人试探、规模购买试探、低级购买试探、可怜试探、威胁试探、让步试探、合买试探

2卖主的技巧7

请你考虑试探、诱发试探、替代试探、告吹试探、错误试探、开价试探、仲裁试探

G商务洽谈

1进行报价解释

2分析对方报价

3选择合适的让步策略

4采用其他的让步策略

5分析谈判僵局种类

6确定谈判僵局成因

7制定突破谈判僵局的策略

8正确应用常见谈判策略

H谈判僵局

1分析谈判僵局种类

狭义谈判上的分类：

初期僵局、中期僵局、后期僵局

广义谈判上的分类：

协议期僵局、执行期僵局

从谈判内容上的分类

一般说来，不同的标准、不同的技术要求、不同的合同条款、不同的项目合同价格、履约地点、交付方式、验收标准、违约责任、价格

2确定谈判僵局成因

a立场观点的争执

b有意无意的强迫

c人员素质的低下

d信息沟通的障碍

e合理要求的差距

3制定突破谈判僵局的策略

1从客观的角度来关注利益

2从不同的方案中寻找替代

3从对方的无理要求中据理力争

4站在对方的角度来看问题

5从对方的漏洞中借题发挥

6但双方利益差距合理时即釜底抽薪

7有效的退让也是潇洒的一步

I试行订约之

1识别客户异议

2分析客户异议的成因

3处理顾客的异议

4识别成交机会

5创造成交机会

6建议成交

7缔造契约的注意事项

J客户异议

1识别客户异议

a需求方面

b商品质量方面

c价格方面

d服务方面

e购买时间方面

f营销员方面

g支付能力方面

2分析客户异议的成因

a顾客异议产生的原因

顾客方面的原因：

顾客的偏见顾客的支付能力、顾客的购买力顾客的购买习惯顾客的消费只是、顾客的购买权力

b产品方面的原因

产品的功能功用效用

产品的利益价值

产品的质量

产品的造型式样包装等

c价格方面的原因

3处理顾客异议的一般程序

a认真听取顾客提出的异议

b适时回答顾客的异议

c收集整理和保存各种异议

4处理顾客异议的主要方法

因时因地因人因事活用

①转折处理法

②转化处理法

③以优补劣法

④委婉处理法

⑤反问法

⑥反驳法

⑦冷处理法

⑧合并意见法

⑨比较优势法

1⑩价格对比法

k识别成交机会

1捕捉购买信号

购买信号的种类:

表情信号、语言信号、动作信号

购买信号的表现形式

2创造成交机会

a营造有利的成交环境

b克服成交的心理障碍

L建议成交的方法

1请求成交法即直接成交法

2局部成交法即小点成交法

3假定成交法

4选择成交法

5限期成交法

6从众成交法

7保证成交法

8优惠成交法

9最后成交法

10激将成交法

11让步成交法

12饥饿成交法

M报价

价格谈判之推销中的报价方法和技巧

1、报价的一般原则

a对推销人员来讲，开盘价第一次报价必须是最高的这是报价首要原则

b开盘价必须合乎情理

2、报价的方法

a以最小单位报价

b用比较法报价

c用算账法报价单位时间年月日均付费将价格与产品整个使用寿命结合起来

d用抵消法报价

e用尾数法报价

f用负正法报价

N让步

1让步的实施步骤

a确定谈判的整体利益

确定此次谈判对谈判各方的重要程度

确定己方可接受的最低条件，也就是己方能做出的最大限度的让步

b确定让步的方式

c确定让步的时机

d衡量让步的结果

2让步前的选择

a时间的选择

b利益对象的选择

c成本选择

d人的选择

e环境选择

O商务谈判程序

1始谈阶段

协商谈判议程：

通则议程、细则议程

创造良好的谈判气氛

2摸底阶段

了解对方的意图

3僵持阶段

报价——讨价——还价——议价

4让步阶段

5促成阶段

还价方法

暂缓还价法、低还价法、列表还价法、条件还价法

P制造突破僵局的技巧

1正确看待商务谈判中的僵局

2制造僵局的技巧

小题大做、增加议题、结盟

3突破僵局的技巧

僵局的处理原则

僵局的处理谋略:

环境改变策略、休会策略、换将策略、升格策略、最后通牒策略、仲裁策略

Q商务谈判策划

1商务谈判的基本模式

a进行科学的项目评估

b制定正确的谈判计划

c建立谈判双方的信任关系

d达成使双方都能接受协议

e协议的履行与关系的维持

2商务谈判策划的基本步骤

a现象分解

b寻找关键问题

c确定目标一般谈判目标要有弹性

最优期望目标/理想目标、最低限度目标/最低期望值、可接受目标

d形成假设性解决方法

e构思谈判方案

f进行模拟谈判

3商务谈判方案的构思

①商务谈判方案的内容

a谈判的目标和策略计划

b交易条件或合同条款

c价格谈判的幅度

d商务谈判的具体日程：

时机、地点方式人员进度等。

商务谈判策划

②商务谈判心理

③商务谈判方式

面对面谈判、电话谈判、函电谈判、网上谈判

④商务谈判程序与原则

⑤商务谈判策略

形成与保持良好的谈判气氛、商务谈判的促成

⑥商务谈判技巧

讨价还价技巧、让步技巧、制造与突破僵局的技巧

⑦商务谈判的有效沟通

⑧商务谈判礼仪

⑨商务谈判人员管理

商务谈判人力资源管理

商务谈判组织管理

商务谈判组织1谈判组长2谈判人3陪谈人4智囊团

组织谈判团队成员选配原则

a精干实用效率原则b学历经验并重原则

c新老搭配原则

d性格协调原则

（3）关系营销

客户管理

A客户服务管理

1确定内容：

售前服务、售中服务、售后服务

2适应客户服务方式的转变

3评价服务质量

4进行影响服务质量的差距分析

5采取提高服务质量的措施

B客户信用管理

1分析信用赊销的可行性

2调查客户资信

3选择讨债场合

4利用不同的讨债手段

5制定讨债策略

6合理应用信用政策

C客户关系管理

1客户分析与组合策略

2分析客户投诉

3处理客户投诉