《销售业务培训》word版.docx
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《销售业务培训》word版
销售客户经理及专职业务培训
海天味业
广东二区
我们应该做的_____
▲产品
▲价格
▲渠道
▲陈列
▲业务拜访标准
▲处理客户反对意见
产品
▲图片、产品目录
产品
▲高端产品
产品
▲消费者需求
品牌定位举例
▲所有品牌VS所有特性
海天
李锦记
味事达
美味鲜
价格
▲定义
价格-利润
▲销售的各渠道价格
渠道
▲我们现时的渠道发展
陈列标准
▲需求
▲图片
市场
▲消费者需求
媒体接触习惯
▲人们对媒体的相信程度(5分办满分)
_________________________________________________平均值
▲电视广告
▲报纸广告
▲免费品味
▲店内促销
▲现场促销
▲店招
▲有礼品赠送
▲路牌/灯箱广告
▲公交车身广告
在饭店/酒楼的调味品消费情况
业务铺市标准
▲消费者需求
执行终端的使命
▲零售基础工作的目的
▲刺激冲动性购买,扩张性消费
▲扩大产品陈列空间、避免断货
▲保持新鲜度,整洁美观
▲实现随时可得,物超所值
▲提高客户和公司的销量和利润
▲建立品牌形象,增加品牌价值
执行标准和追踪考核系统
推动终端销售成功的要素:
▲终端销售的核心
▲推动消费者购买的要素
1、促销活动
2、广告用品
3、货架管理
4、产品陈列
5、价格管理
6、品牌/包装
7、铺货率
8、产品质量
销售拜访八步八步骤
▲
访前
步骤1:
准备
步骤2:
打招呼
服务
步骤3:
店情查看
步骤4:
产品生动化
步骤5:
草拟订单
销售
步骤6:
销售陈述
访后
步骤7:
回顾与总结
步骤8:
行政工作
销售铺市八步骤
第一步:
进店前的准备
目的:
准备会帮助销铺市员充分了解客户的需要
三种准备工作包括:
月度计划:
日计划访前计划
▲与主管订定目标▲回顾业绩板内容▲进店前回顾拜访目标
▲安排工作的先后次序▲检讨个人业绩进度▲查阅客户记录
▲认明目标客户▲预备好客户所需材料
▲预备工作所需要材料
销售铺市八步骤
第二步:
向客户打招呯
目的:
与客户确认友好的关系,为销售陈述建立良好的基础
▲确认谁是决策者
▲与决策者打招呼
▲遇见与工作有关的,不要忘与他们问好
▲简述拜访目标
▲避免立即进行销售陈述
销售铺市八步骤
第三步:
店情查看
目的:
寻找机会,为销售陈述建立良好基础
▲行动前查看整个店情能使你更清楚掌握客户现状,抓住每个机会
▲要走遍店内每个角落
▲寻找生意机会
▲不单只注意自己公司产品,更要了解竞争对手产品情况
▲零售价格
▲库存
销售铺市八步骤
第四步:
产品生动化
目的:
引导消费者购买调味的关键因素,产生直接的销售推动
▲为客户服务的关键工作,能帮助你与客户迅速建立友好工作关系
▲按照公司标准摆放产品
▲确保库存正常周转之中,移动将要过期产品
▲清洁摆好货架
▲补充货架及冷柜空间
▲挂上适当的宣传品(海报纸、价格标贴、KT板等)
销售铺市八步骤
第五步:
草拟订单
目的:
拟一分订单,并得到客户的认可,帮助客户的业务发展和赚取更多的利润,并取得信任,保持适当的库存。
▲确定现有的库存
▲确定从上次送货超开始记计算的销量
▲考虑脱销可能及促销因素
▲确定你要提出的订单
▲将订单记录在路线本上
销售铺市八步骤
第六步:
销售陈述
目的:
利用你对客户情况的了解,提出满足其具体需要的想法
并陈述促进销售增长的机会
▲回顾你准备要陈述的计划
▲确保你已准备好所有需要的材料
▲提出机会
▲说明你的建议及利益
▲向客户解析你的建议是如何运作
▲明确双方所须执行下步计划
▲取得销售
销售铺市八步骤
第七步:
拜访回顾
目的:
认明哪些做得不错(你应该坚持做的事情)和哪些下次要改进
▲思考刚完成的拜访,哪部分做得好,哪部分作不足
▲在以后的拜访中,继续采用好的方法,避免重犯以前的错误
▲不断提高自我的工作能力
▲每次销售都是你的学习的好机会,好好利用
▲与你身边更丰富经验销售人员讨论
销售铺市八步骤
第八步:
行政工作
目的:
确保你按照对客户的承诺开展工作,并帮助你
追踪拜访结和为以后的销售拜访作准备
▲有关拜访的行政管理工作
▲日常区域行政管理工作(业绩板、路线卡、客户资料)
路线本的标准
▲区域划分
▲拜访线路划分
▲线路客户登记/填写
区域划分的准则
▲以当区域的行政街道划分
▲以当区域的客户服务范围划分
▲以业务服务能力的范围划分
▲服务的客户以2/8法则进行拜访
逐步增加
线路划分
缺乏规划的工作安排规划合理的工作安排
区域管理工具:
路线卡
区域:
路线代码:
铺市员:
业务主管:
客户名称:
地址:
电话:
联系人:
供货批发部:
星期:
客户级别:
客户
类别
超市、商场
农贸、批发
士多
餐饮
日期
销量
高端酱油
金标系列
黄豆酱
海鲜酱油
合计
存货
订货
存货
订货
存货
订货
存货
订货
存货
订货
合计
订货
经销商、二批商确认:
路线本的填写
▲客户清单
▲地图
▲客户资料卡
▲路线卡(销售记录,历史销量)
为什么路线本对我们很重要:
▲及时对路线上的客户售息
▲保证路线本上的客户需求正确反映当前销售状况
▲利用路线本为客户提供服务
▲每拜访完一家客户,既将相关内容记录在路线本上
▲按实际需要及时对拜访频率及顺序是否需要作出调整
业绩板原则:
明确的目标应当与简明的衡量措施相配合
▲目标转换的技巧
▲用于衡量工作表现的
▲用于提供市场信息
▲文件减少传阅
▲提供灵活的措施
衡量业绩的三项指标:
▲销量:
目标与实际销量之比
▲销售发展目标:
指定你本月在销售发展方面的目标。
(一般设定为四个以内)
衡量业绩的三项指标
效绩:
预访客户数:
路线手册上所规划拜访客户
完成预访客户数(拜访率):
预访客户范围内,实际拜访数
预访客户订货数(成功率):
预访客户内,实际订货的客户数
成功率:
预访客户订货家数/完成预访客户数
平均订货量:
实际总销量/总订货客户家数
业务角色指南:
销售:
▲销售产品
▲争取最佳的销售位置
▲管理市场货架
▲争取新的业务机会,积极的与上司取得支持
产品生动化:
▲管理库存水平,保证供货和产品轮换
▲产品定价
▲摆放货架,陈列样板展架
▲充分售点利用促销品
业务角色指南:
▲按计划完成客户拜访
▲坚持作好销售路线卡的登记工作
▲确保送货及时
业绩及解决问题
▲每日准确记录并更新业绩板
▲参与解决问题会议
▲向当区经理提供
业务工作卡
处理客户反对意见
▲消费者需求
我们对未来充满信心:
★四海一家中国味
★有家的地方必有中国味、海天味
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