大客户销售业务评估跟进表.docx

大客户销售业务评估跟进表.docx

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大客户销售业务评估跟进表

帐目

执行人员

电话号码

付胃

行政助手

通话日期

销售人员

管理者

通话时间

通话目的一预计的结果

客户方的参与者（名字/头衔/职务）

公司方的参与者（需字/头衔/职务）

汁划的通话议程

竞争的观点或障碍

所需资源和预先的准备

帐目

执行人员

销售人员

你能潜在地影响什么观点？

你是如何产生这个影响的？

这个观点将给客户提供什么价值？

商业价值

政治/个人价值

通话介绍

你需要知道什么？

为什么？

问题

通话总结

目标帐目

帐目执行人员销售人员

实际发生的通话事件

承担义务/行动

支持者的估计/推荐

管理者的估计/推荐

个人档案

名字

电话号码

公司/头衔

教育程度

出生日期

地址

配偶

秘书

雇主

向谁报告

先前的工作/公司/背景

个性/风格/兴趣

最近的决策/项目/成就

最近的责任（按级别排序）

决策的标准一产品和技术方而的问题

决策的标准一商业方而的问题

个人档案

目标帐目

帐目方案/机会销售人员

政治联盟

状态

日期

行为

认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变

=

提供主要产品和商业方面的信息

=

理解并且愿意解释显要的事件

同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案

投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力

+

私底下承认你的产品或者公司是最好的方案

个人议程

+

愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案

+

公开承认你的产品或者公司是最好的方案

+

向你提供竞争对手的计划信息

+

提供个人性格、个人议程和个人政策的信息

★

愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任

★

9你分享公司的机密汁划,并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用

★

积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手

★

告诉你他/她的成功与你的计划有关系

★

当你不在的时候积极和有效地帮你销售

政治策略（我们如何使个人站在我们这边？

）

演讲计划目标帐目

销售®

账目

演讲日期销售人员

演讲目的

议程

客户方参与者

名字/头衔

购买角色

论点（商业和政治的）

演讲

目标帐目

1、立义行为步骤

从结果开始思考。

在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢？

你会做出什么承诺呢/

2、描绘问题框架

描述项目，问题或者机会。

将这些与客户的财政上的、运作上的.市场左位上的或者竞争上的问题关联起来。

3、揭露因果关系

什么是最引人注目的事件？

如果它们没有圧位这个问题，那结果是什么？

如果要解决这个问题或者将机会变成资金，后果是什么？

演讲

目标帐目

销售®组织

4、定义客户

检验客户对项目或者解决问题的目标。

他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么？

你认为这些要素包括什么？

5、描绘你的解决方案

描述你的解决方案的主要元素。

描述在制表之前和之后它是如何工作的?

6、与商业价值相关联

描述对客戸的财政、下游运作（客户的和竞争者的）和上游运作（合作伙伴的和供应商的）的影响。

引用客戸对价值的立义。

TacticalPlan

目标帐目

销售®

什么时候

谁

行动

需要的资源

有支持者/指导员的汁划演讲

组织对客户的演讲

分发信息给销售队伍

与支持者/指导员一起温习演讲提纲

跟客户一起定后勤

演讲定稿

给销售队伍下达指令（演讲计划

/后勤）

排练

介绍

听取支持者/指导员的报告

听取销售队伍的报告

销售队伍

队伍成员

演讲角色

客户分配

销售计划

账目

项目/机会

地址

结朿时间

订单数量

销售人员

销售管理员

电话号码

销售支持

客户的业务档案

收入利润财政年度结束

企业联系

我们的泄位一产品和到此为止的收入

竞争者的立位一产品和到此为止的收入

对于这一次销售机会的客户需求或者问题

机会估计

目标帐目销售®

账目/项目

日期

日期

日期

日期

销售人员

我们的

公司

竞争者

我们的

的公司

竞争者

我们的

公司

竞争者

我幻的

公司

竞争者

是否存在一个机会？

1

顾客的应用或者项目

已定义的

+

末定义的

-

2

顾客的业务档案

已知道的

+

末知道的

-

3

顾客的财政情况

强

+

弱

-

4

有没有资金

是

+

否

-

5

显著的爭件

已定义的

+

末定义的

-

我们能够竞争吗？

6

正式的决策标准

已知道的

+

末知道的

-

7

产品的适合度

好

+

不好

-

8

销售资源要求

低

+

-

9

当前的关系

强

+

弱

-

10

唯一的商业价值

已定义的

+

末定义的

-

我们可以贏吗？

11

支持力虽

强

+

弱

-

12

执行的可信度

强

+

弱

-

13

公司能力

好

+

不好

-

14

非正式的决策过程

已知道的

+

末知道的

-

15

政治联盟

强

+

弱

-

是否值的我们去贏

16

短期利润

+

低

-

17

将来的销售

+

低

-

18

收益表率

+

低

-

19

风险

低

+

商

-

20

战略价值

+

主要销售问题

账目项目/机会销售人员

引人注目的事件

我们对客户的唯一的商业价值

排序

准（正式的和非正式的）

在客户的决策过程中的里程/重要事件

销售讣划

目标帐目

销售®

在销售过程中的正式的角色

决策方向

你的现状

E评估者

D决策者

A批准者

U用户

S财政的T技术的

R关系

B商业的

O非支持工程

★顾问

师

◎支持工程师X敌人

〒中立

账目/项目

组织结构分析

花费的时间

政治分析

©联系@深入

影响线

克■会议

案例

D

JOHNSMITH

生产副总裁

销售人员

账号项目/机会销售人员

竞争者#1

竞争者#2

竞争者

竞争者

产品&服务

产品&服务

订单数量结束日期

订单数量结束日期

他们的策略是什么？

他们的策略是什么？

他们与谁联盟？

他们与谁联盟？

他们的强项是什么？

他们的强项是什么？

他们的弱点是什么/

他们的弱点是什么？

讣划

账号项目/机会销售人员

我们的目标一本质上的和长期的

我们的销售目标

产品和/或者服务

数量

结束日期

我们的正式的策略

我们的非正式的政治策略

谁对我们的成功起关键作用？

他们的个人议程是什么？

我们如使这个人站在我们这边

我们的优势

我们的弱点

账目

项目/机会

销售人员

时间

谁

要完成什么？

实际效果