试谈什么是市场推广.docx

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试谈什么是市场推广

试谈什么是市场推广

什么是市场推行

一.片面树立营销观念 

对现代经济和市场开展的正确看法有利于我们在当今剧烈的市场竞争中求得生活，完成我们的运营目的。

综观市场营销的开展，从19世纪末到如今，营销观念阅历了四个阶段：

1〕第一阶段，消费中心观念。

这种观念又细分两种观念：

消费观念和产品观念。

消费观念发生于19世纪末，盛行了四十多年，是一种最新鲜的运营指点思想，它的前提之一是，消费者的留意力集中在产品价钱方面，能否买得起，能否廉价是消费者最关注的效果。

其次，消费者对同类产品的价钱差异不甚了解和关注，因此企业营销活动的重点在于有效应用资源、提高休息消费率、降低本钱。

企业追求的是最低的本钱、最大的产量、最大的销售额及最高的利润。

事先消费相对落后，市场上商品不丰厚，许多商品供不应求，企业只需消费就不愁销路。

产品观念稍微提高了一些，以消费者会选择价钱相反而质量高的产品为前提，把营销的重点放在产质量量的提高上，只需产质量量好，价钱合理，产品也是不愁没有销路，基本不考究什么销售方式。

这一时期，西方很多大企业都是大批量大规模的停止消费，取得了成功。

2〕第二阶段，销售阶段。

这一阶段出现的背景是由于消费社会化的提高，促使休息消费率的提高，商品数量添加，许多商品供过于求，竞争的加剧，使得企业急于将制成的产品卖出去，以推销的手腕来销售那些不畅的产品。

甚至出现了很多硬性推销的事例。

相比拟而言，销售观念已由单纯的以消费为中心，倾向到统筹市场的方向下去。

3〕第三阶段，市场中心观念，即所谓的市场营销观念，这是一种以顾客需求为中心的营销观念。

随着社会经济的开展，供过于求的矛盾愈加清楚，竞争越来越剧烈，消费需求也在发作庞大的变化，人们对商品的要求越来越多样化。

单纯的市场推销手腕已不能顺应日益多元化的市场。

市场中心观念即是顺应这种市场变化而发生的一种营销观念，这种观念从明白的市场动身，以顾客需求为中心，协调一切影响顾客的活动，并经过发明性的顾客满足来获利。

4〕第四阶段，社会全体观念。

这是一种将社会需求与顾客需求相结合的营销观念。

在环境好转，资源充足，人口爆炸，世界性饥馑和贫穷，社会效劳被无视的明天，市场中心观念不能称为恰当的目的观念。

社会营销观念是对市场营销观念的一种补充，它以为除了目的市场的需求、愿望和利益外，还应以维护或许提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目的市场提供所等候的满足。

在充足经济时代和市场垄断市场条件下，企业不用做任何努力去取悦顾客。

但在明天，每个公司都面临几十年来最为剧烈的市场竞争，明天的市场特征曾经发作了很大的变化，买方市场的构成使得顾客可以在众多的产品和效劳中停止选择。

因此关于企业，包括企业运营活动中的各级渠道成员都需求对营销观念有片面的了解，及时转变运营观念。

注重顾客价值，力图顾客满意，以目的市场为中心，坚持创新肉体，并注重剖析、方案与控制。

二.注重市场调研 

市场调研是一项十分重要的任务，是制定市场开拓方案的基础。

经销商树立了市场营销观念外，还应该充沛调查市场，了解市场状况，了解消费者，了解产品及效劳如何去顺应市场要求，了解市场的运作方式，了解竞争对手的产品及运作状况，以便制定正确的区域营销规划。

就净水器来说，市场调研的内容普通包括以下几个方面：

1〕外地水质状况及外地净水器市场处于什么样的周期阶段。

2〕外地有无同类产品。

3〕有同类产品，那么同类产品的状况：

价钱〔包括经销价和市场批发价〕，销售量，产品外观质量，适用功用，销售渠道〔通路〕，销售政策，效劳政策； 

4〕外地消费者对净水器产品的看法。

5〕外地消费者心思、习俗及外地的消费水平。

6〕外地家用电器产品的传统销售渠道。

市场调研的目的在于制定实效的营销战略，特别在有竞争的市场，找出并发明与竞争对手的差异，并且是抵消费者有价值，被消费者认可的差异是现代营销的中心指点思想，譬如发明产品差异，效劳差异，企业笼统差异等，制定差异化营销战略，经过普遍的传达及系列的营销组合使差异化成为竞争优势。

另外，经销商有了充沛的市场调研，可以对厂家提出更好的诸如产品、效劳、企业笼统树立等方面的建议，以协助厂家共同发明有价值的差异优势。

三.量体裁衣，拟定市场营销方案，设计营销战略

经销商要在外地域域翻开市场，必需有实在可行的完成方案，制定全体的营销方案，确定营销战略，有步骤地去展开任务。

当今已是营销时代，市场推行考究战略，考究全体规划。

在调查、剖析目的市场的前提下，制定出恰当的营销目的，确定营销组合战略，方案、执行、控制和调整。

我们这里重点讨论营销组合，即就对如何向市场展现产品的方式及引导消费者来购置的种种手腕。

营销组合是现代营销的重要概念之一，是用来从目的市场寻求其营销目的失掉完成的一套营销工具，市场营销方案的制定主要就是表达在市场营销组合上。

营销组合必需针对产品和市场量体裁衣而制定，其定义为：

营销组合是指公司可控制的一组营销变量，公司可混合运用这些变量以完成其营销目的。

传统的营销组合包括产品〔product〕、价钱〔price〕、渠道〔place〕、促销〔promotion〕四大类，简称"4P"。

以下，我们将主要从相关于经销商应更多思索的价钱、渠道、促销这三类区分论述。

经销商取得区域独家销售权后，和厂家一样主要是围绕两个效果唱任务：

〔一〕如何把产品铺到消费者面前。

〔二〕如何把产品铺到消费者的心里。

第一个效果的实质就是销售渠道〔通路〕的树立，以树立起下级分销网络，提高终端掩盖率，方便消费者购置为目的，并且对通路及终端停止有效的管理及维护，时辰保证渠道〔通路〕的动摇与疏通。

第二个效果关于经销商来说就是要采取有效的促销手腕，如广告，营业推行，人员推销，公关，效劳等手腕，引导消费者来购置我们的产品，或许当消费者有面临多家产品选择时，让消费者选择我们的产品。

这是一项系统的任务，其中离不开厂家的参与，需求厂商之间良好的协作与规划。

每个产品都有它的营销生命周期，普通地，我们将它分为导入期、上升期、生临时、成熟期和衰退期。

不同时期的营销特征不一样，营销任务的侧重点也不一样。

从全体来说，净水器关于我国大局部城市，都还处于导入阶段，人们有着潜在的少量需求。

导入阶段的营销特征是产品还没有被消费者普遍认知和接受，因此告知消费者产品的功用、利益是产品进入市场初期的广告宣传任务重点。

在一些大城市，净水器有能够正处于上升时期，这个时期的营销特征和所应思索的营销任务重点又不一样。

总之，各地市场状况各异，经销商应结合实践，量体裁衣，在充沛的市场调研基础上，与厂家一同共同讨论制定实效的区域市场营销方案。

包括确定渠道战略，价钱战略，促销战略，广告战略、公关战略、效劳战略等，营销战略的中心当然是以市场为导向，以消费者为中心，整合一切的推行手腕和战略行为，满足消费者的需求。

1〕渠道战略 

净水器是一个民用产品，怎样样把它推到消费者的面前呢？

关于地市级经销商来说，以下渠道形式可供参考：

①以批发终端为主，渠道形式为：

经销商to批发终端to消费者 

经销商to批发终端to群体客户 

经销商to群体客户 

②以二级批发商〔如批发饮水机、热水器、抽油烟机、电饭锅等小家电或厨具的集体批发市场〕为主，经过中间网络将产品分销下去，渠道形式为：

经销商to二批商to批发终端to消费者 

经销商to二批商to群体客户 

经销商to二批商to批发终端to群体客户 

经销商to群体客户 

③在批发市场上设店销售。

④混合型。

经销商一方面直接向批发商供货，一方面经过批发商分销产品，渠道形式为：

经销商to二批商to批发终端to消费者 

经销商to二批商to群体客户 

经销商to批发终端to群体客户 

经销商to群体客户 

⑤以直销为主，经过自己的专卖点或许业务人员直接面对各种不同的直接消费者。

经销商to消费者 

经销商to群体客户 

经销商应依据外地市场状况，如客户的购置习气、市场散布状况、市场需求量的大小，并结合自身的资源状况来确定渠道战略即运营形式。

净水器关于大少数城市都是比拟生疏的产品，并没有构成相关可应用的经销商资源。

因此建议经销商直接做外地消费市场，在做终端或直销两种形式中选择，经济实力强并且有终端运作阅历的，可以思索以终端为主的销售形式。

但由于净水器的特性，不是消费者一眼就能认出来的产品，因此终端的运作应做好以下几点：

①外地城市终端的选择和规划。

应该选择效益和信誉好的并且部散布点 

不要太过密集。

②促销人员的培训及管理。

作为完成销售的最后一个环节，促销员在终端的销售上起着十分关键的作用。

由于净水器并不是人们熟习的产品，摆在货架上，消费者也认不出，即使留意到，但关于购置的必要性，对产品自身的了解，以及应该选择哪一种适宜自己的产品等等，这些都需求促销员自动、热情、真诚的去为顾客解答。

因此对促销人员的产品培训、业务培训及鼓舞管理是终端运作的关键。

③卖场的陈列布置。

生动化，直观的产品布置能吸引顾客的留意力，关于净水器新品，商场销售的第一步也就是想方法让顾客有兴味来了解产品。

因此产品展台的设计，宣传资料的到位也很重要。

④商场促销活动的组织。

消费者的购置普通都需求阅历认知、了解、信任、购置几个进程，由于净水器新产品的特性，在商场适时组织一些促销活动，如现场演示、有奖购置等等也是十分有必要。

⑤外地城市的广告宣传。

假设能让消费者带着目的去商场购置某种产品那是最好的结果了，因此要进一步提高商场销售业绩，经销商配合在外地的一些广告宣传对终端销售十分有协助。

假设自身经济实力不够，并且又没有终端运作阅历的，可以思索以直销为主，代表性地选择一两家外地大的且十分有影响的终端作为窗口即可。

直销的方式也多种多样，自己的店面直销，社区促销，各种企、事业，政府机关部门的团购公关，新建房产的工程公关，酒店、宾馆、医院等效劳性行业的污染需求等等，需求经销商组建一支得力的销售队伍，对业务人员的选择招聘、产品培训及业务培训、利益分配，以及目的客户细分，针对不同目的客户的宣传资料或方案的精心制造，装置效劳政策的制定及培训等等，这些都是做好直销的关键。

2〕确定价钱体系，销售政策 

市场运作的关键就是运作价钱体系和渠道通路，渠道和价钱都是为销售效劳。

经销商选择好渠道形式后，应该结合市场状况针对各级渠道成员制定好销售政策，如价钱、付款、效劳、广告等等，要与二批商及批发网点签定协议。

一个目的，让大家都来运营，除了厂家产品自身的商品力外，鼓舞的销售政策也是关键，这就需求经销商对二批商及批发商的特征有所了解：

①二级批发商：

所谓二级批发商是指从厂家的直接客户〔即各地总经销商〕处进货再销售给批发网点的批发商。

分为公营二级批发、集体零散批发、集体批发市场三种。

其中集体批发市场是整个二级批发市场的主要调控者，成为二级批发市场的越来越重要的局部。

不过，在一些城市，集体批发市场还不是很兴旺，甚至没有，主要以集体批发批发和公营批发为主。

在我国，90%以上的集体二级批发商承当着双重角色，即作为批发商面向批发网点供货，又作为批发网点，面向消费者直接销售。

并且目前大局部的二级批发〔尤其是集体批发市场〕是等候客户〔如批发网点、集团购置或团体〕上门订货，只要少数公营批发和集体批发批发有销售员去上门访问其客户。

二级批发商与经销商的协作地道是树立在利益基础上，集体二级批发尤其如此。

他们奉行的是价钱优势，追求"低利润，快周转"。

二级批发商普通同时经销多个产品，他们对厂家和总经销商的忠实度很低，谁的产品利润大，谁的产品好销，谁的支持力度大，他们就经销谁的产品。

②批发商：

又称为批发终端，直接面抵消费者，是渠道成员中最重要的一环?

quot;决胜终端"，"谁做好了终端，谁就占领了市场"都说明了终端环节的重要性。

关于净水器来说，销售的终端可以是：

商场、超市、购物中心、家用电器店、水暖器材店、五金交电店、水处置设备器材专营店及如今开展迅猛的连锁店等。

批发商的特征主要是靠批零差价赚钱，普通其利润较高。

关于批发终端的重要性，波士顿公司以为：

"在整个供应系统上，批发终端是最重要的一环，由于它与供应各环节都有关系：

用户、推销员、推销员、分销商、及宣传推行单位都与批发点相接。

在盛气凌人的竞争对手面前，有效地影响及控制批发网点上的活动关于树立竞争优势极为重要。

中外皆然，没有例外。

"

麦肯锡管理咨询公司北京分公司总经理潘望博强调，为添加产品的销售量，重要的一条就是把终端即批发商控制住。

大局部消费者是在批发终端做出购置决议的。

因此，今后在净水器的推行中，经销商应该依据外地消费者的购置习气，选择适宜的批发终端，着重于终端宣传及终端树立。

在区域市场内，经销商想要提高产品销量有三个战略：

A.提高产品铺货率，让更多的批发终端销售产品； 

B.提高店内占有率，让每一个商店可以卖出更多的产品； 

C.做好大店销售，即一些重要的批发店，其销售量在经销商的产品销售总量中占有很大比重，经销商一定要做好对关键批发商的销售任务。

要做好后两点，就要对终端的树立高度注重。

近几年在市场上悄然崛起的"汇仁肾宝"，该公司对终端就坚持"四个一"的树立规范，即产品摆放在一个显眼的位置、有一个展现牌、一个台卡、和与终端一个己玫目颓楣叵怠Ｓ腥俗芙崃俗鲋斩说木椋┐蠹也慰迹?

br>1.货架陈列。

要求：

靠消费者活动性强的路途、视野对等的地货架及柜台、临近知名度高的品牌及同类产品、水平陈列或垂直陈列。

2.产品漆到顶。

要求：

每一个种类与规格都陈列2-3个排面，且越大越好。

一定要比竞争对手多。

3.产品包装。

要求：

依据每个批发店实践状况而定，如内行政区、医院等中央的批发店要陈列礼盒包装，其他商店思索复杂包装。

4.产品库存。

要求：

货架上应常补满货，库存至少有比购置周期多一周的库存。

5.POP布置。

要求：

货架卡、店门的挂旗、吊旗、横幅、宣传画。

6.落地陈列。

要求：

靠自己产品的货架端头、堆头陈列1-2个有代表性的产品。

7.维护。

要求：

销售人员应在访问客户时改换POP、维持货架整洁、补货，并请店内人员往常协助上述任务及维护。

当然，在作好上述硬终端任务的同时，还应该注重软终端的树立。

所谓软终端就是指经常活动、变化的人：

主要有促销人员、营业员、商场指导、专家推行咨询人员及现场促销人员等。

可以采取对营业员促销、产品培训，制定鼓舞政策，搞好客情关系等措施。

总之，利益是联络经销商、二批商及批发商的关键纽带，经销商要树立起动摇的分销渠道，并应对市场上同类产品的剧烈竞争，首先要设计好销售通路中各环节的价钱体系，依据各级成员的特性，分配谁得多少，保证各级渠道成员的利益。

并经过销售政策停止管理控制，以坚持价钱体系的动摇、通路的动摇以及市场的动摇。

3〕促销战略 

促销是营销组合4P〔产品、价钱、渠道、促销〕中的Promotion。

关于企业、经销商来讲，不只要开发〔或运营〕适销对路的产品，提供完善的效劳，制定有吸引力的价钱，设计好渠道形式使产品疏通地流向目的客户，而且还要求企业或经销商控制其在市场上的笼统，设计并传达有关产品的外观、功用、特征、购置条件以及能给目的顾客带来利益等方面的信息，以促进产品销售，保证营销活动的成功。

从定义上看，促销是指提供产品和劳务的企业以多种多样的方式，向消费者、中间商以及其他群众传达信息，树立笼统，赢得好感，以影响和促进人们的购置行为和消费的活动。

促销的实质是一种沟通活动，是产品提供者收回作为抚慰物的信息，并把信息传递到一个或更多的目的对象，以影响其态度和行为。

促销的功用和作用在于：

〔2〕压服购置，经过促销活动加深目的顾客对产品的了解，劝说和提示消费者购置产品，到达扩展销售的目的。

〔3〕强化竞争位置，即经过促销活动使本产品与其他竞争者产品的差异和所具有的共同优点失掉消费者达者的认同，稳固市场位置。

〔4〕树立笼统。

在扩展销售的同时，树立运营者和产品在群众心目中的笼统，培育消费者对产品及品牌的忠实。

促销的进程是一种信息沟经进程，作为经销商来讲，在取得厂家区域销售权益后，必需和下级分销商和消费者及群众停止沟通，其方式有广告、营业推行、人员推销、公共关系四种方式。

经销商应依据外地市场状况，结合上述四种促销方式的特点和影响停止有效的组合，以到达所确定的促销目的。

〔1〕广告 

广告是轰开市场大坝的最有力武器。

无论是传统营销中的"促销"要素，或如今盛行的整合营销传达实际的"沟通"要素，还是营销新论中强调的"关系"要素，说明白了，都有赖于媒体通路的树立。

尤其是目前盛行并很适用的"传达即营销"观念，愈加深入表达了广告媒体通路的重要性。

广告分软性广告和硬广告两种，方式有电视广告，报纸广告，杂志广告，路牌广告，墙体广告，宣传单分发等多种表现方式。

限于自身的条件，经销商可选择不同的广告方式组合。

广告媒体通路与销售〔渠道〕通路同等重要，经销商必需要"两手"一同抓。

从目前的实际和实务运用来看，整合传达概念当属最有威望、投入产出率最高的一种战略。

所谓整合传达就是应用一切必要的、可以抵达消费者的传达媒体及工具来传达异样的一个主题和声响。

详细操作起来能够有相当的难度：

第一，不知道应用哪些媒体和工具；第二，不明白传达哪一句话、哪一个主题能概括所要传达的一切信息；第三，自身的管理缺乏或难以做到高度的系统性，对如何实施带有疑惑。

发生这三个效果的基本缘由，一个是厂家的产品中心概念定位不清，一个是经销商对外地消费者的生活形状及媒体接触习气了解不够。

因此，在传达方面，经销逃Ω媒谐浞值氖谐⊙芯浚俸统Ъ颐芮泄低ǎ餐杓疲宰既贰⒂行У淖楹闲问浇泛诵母拍畲锔颜摺?

br>关于净水器这样的新品的市场初期切入，首要的义务是要提高产品的知有率，即尽能够让一切人都知道这个产品，营建出市场气氛。

在净水器的广告宣传手腕上，建议经销商重点以社区宣传和终端宣传为主，在社区张贴宣传画，向家庭派送精巧小折页，产品宣传资料，并做好终端的宣传及树立。

当然，经销商结合自身条件及外地状况，可以思索电视、报纸、户外有形物体等广告方式的无机结合。

"让自来水更洁净"是诚德来公司针对净水器在大局部市场处于导入阶段而提出的产品中心概念，把净水器明晰定位于对自来水的水质改善，突出市场细分，明白净水器的主要用途和潜在利益，在市场的导入阶段我们整个销售网络的各级成员都要一致看法，围绕这个中心概念，抵消费者传达分歧的信息，让消费者普遍认知净水器功用，以求到达最好的引导消费效果。

〔2〕营业推行 

营业推行又称销售促进，也就是我们普遍了解为的促销活动。

它是指运营者运用各种短期诱因鼓舞购置以促进产品或效劳的销售的一种方式。

营业推行方式包括以消费者为对象的推行方式、以中间商为对象的推行方式，以及以推销人员为对象的推行方式。

有赠送优待券、折扣优待、付费赠送、陈列、演示、展览等方式，简直包括除人员推销、广告和公共关系以外的各种促销手腕的总和。

美国市场营销委员会的定义就是：

除了人员推行、广告和宣传报道以外的、抚慰消费者购置和经销商效益的种种市场营销行为。

营业推行的特征是非延续性、方式多样和即期效应，在推销新品或效劳或为了与竞争对手停止直接竞争时，营业推行的作用十分清楚。

营业推行工具有以下三种：

1〕针抵消费者营业推行工具 

①样品。

行将一定数量的产品收费送给消费者运用。

样品的发送方式有：

上门赠送、邮寄、在商店中发放、附在另一种商品上或产品广告中标明。

经过样品推行新产品是有效也是最昂贵的方法。

②优惠券。

优惠券是持有者在购置某种产品时可免付一定金额的单据。

优惠券发放方式：

邮寄、附在其他商品中，插在杂志或报纸广告中。

其回收率因发放方式的不同而不同。

普通，报纸优惠券在期限内的回收率约为2%，直接邮寄分发的约为8%，附在其他产品中的那么有17%的回收率。

优惠券在抚慰成熟品牌的销售和鼓舞新产品的运用方面效果较好。

③现金折扣。

付现金折扣与优惠券差不多，不同的只是减价发作在购置之后，而不是在购置之时。

顾客购物后将一张"购物证明"寄给消费企业，然后消费商用邮寄方式向消费者退还局部购物货款。

④赠奖〔或礼物〕。

赠奖是以相对较低的价钱出售或收费提供某种商品，以此作为对购置某特定产品的抚慰。

方式包括：

一、随附赠品，将赠品附在商品或包装外面；二、收费邮寄赠品，就是消费者寄来购置的证据时，回寄一件商品；三、自然赠送，即把产品以低于正常批发价的价钱出售给消费者，或向消费者提供各种各样的印有企业称号的赠品。

⑤竞赛〔抽奖、游戏〕。

竞赛是提供赢得现金、旅游、商品等时机，作为购置某种商品的结果。

竞赛是消费者在购置某种商品后向组织者提供参与竞赛的东西，如建议、广告词、商品知识，交由评价小组审查，确定获奖者。

抽奖是消费者购置商品后，参与有奖抽奖。

游戏是指购置时提供参与的竟猜游戏。

⑥惠顾报答。

消费者从特定的卖主中购置产品时，能失掉现金或其他方式的报答，而这些报答是以购置量为基础的。

比如航空公司大多有一个"经常乘客方案"，即规则一定的里程数，乘坐飞机里程到达这一数目的旅客可失掉一次收费航程。

⑦收费试用。

这里指约请潜在购置者收费尝试产品，希望他们作出购置决议。

⑧产品保证。

产品保证是一种重要的促销工具，特别是当消费者注重产质量量时。

可以提供比竞争对手更长的质量保证期。

⑨购置现场〔POP〕陈列和示范扮演。

POP陈列和示范扮演是指在销售现场协助批发商布置现场。

2〕针对中间商的营业推行工具 

①购置折扣。

是指在一定时期内，经销商从每次购置中失掉的关于报价的直接折扣。

这种折扣可以鼓舞中间商购置一定数量的产品或运营他们往常不愿进货的新产品。

②津贴。

津贴是指由于批发商在某些中央为企业产品作出了贡献，企业给予他们某种方式的利益以示鼓舞和酬谢。

如广告津贴是对经销商为产品代做广告的酬谢；陈列津贴是为了酬谢经销商陈列产品及举行特别展现的活动。

③收费商品。

在中间商购置某种产品到达一定数量时，企业为其提供一定数量的收费产品。

企业还可以提供印有企业称号或广告信息的特别广告商品，如钢笔、铅笔、日历、记事本、烟灰缸、打火机、文具等等。

3〕主要的商业推行工具 

①商业展览和会议。

全国性商业组织、地域商业机构和行业协会每年都要组织展览和会议，向一定范围的企业出租场地，以在展览会上展现他们的产品。

②销售竞赛。

销售竞赛对象包括推销人员和中间商，目的是鼓舞销售人员或经销商在某段时期内添加销售效果，给那些作得成功的人以奖赏。

大少数公司每年都停止一次或屡次的销售竞赛，称之为"奖励方案"，表现优秀者可以失掉游览、奖金或礼物等。

以上是针对不同对象的营业推行工具，对经销商来说，思索并选择运用哪种工具来到达目的，还需求综合思索营业推行目的、产品类型、市场环境、竞争条件和各种工具的效益本钱等各种要素，对推行的强度、对象、途径、时间及推行的预算制定出详细的营业推行方案。

诚德来公司每年将不活期针对经销商及消费者筹划一些促销活动，或设计一些促销方案供经销商参考。

普通来说营业推行促销在短期内可以抚慰产品销量迅速上升，赢得一定的竞争优势。

但从临时来看，营业推行促销不能够树立品牌忠实度，也不能挽救走向衰退的产品，因此其临时效果不是太大。

但是营业推行促销又是市场营销不可缺少的手腕之一，企业和经销商都应该熟练掌握和操纵。

〔3〕人员推销 

人员推销是促销组合中最传统也是最不可缺少的一种促销方式，因其沟通方式的直接性以及易于与顾客树立亲密的临时协作关系等特点，它在现代市场营销中仍具有很重要的位置。

人员推销是指推销人员现场向顾客做宣传，以到达推销产品，完成营销目的的一种直接销售方式。

详细而言，人员推销的义务包括在营业场所接受订单、上门征订、树立信誉、培育现有或潜在客户、