国际贸易实习报告.docx
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国际贸易实习报告.docx
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国际贸易实习报告
国际经济与贸易专业实习报告
毕业论文一般部分
1实习单位基本概况
1.1公司位置
徐州联众商贸有限公司于2003年8月经徐州市工商行政管理部门批准注册,完全按照现代化企业制度组合建立,具有独立法人资格。
注册资金100万人民币,是一家集设计、制造、安装、调试、售后服务于一体,水处理技术开发应用、设备制造及工程承包的专业公司。
位于徐州市解放北路置源地产2号。
1.2公司产品
公司依托清华大学、同济大学等国内水处理技术一流的学府提供最新科研平台,自主研发并注册了“碧洁”品牌的家用、商用纯水机、软水机、净水器等产品。
公司坚持把满足客户需要作为企业活动的中心,面对每一位客户的需求,公司将以准确的数据化设计、严格质控的设备制造、快捷专业的安装调试以及周到的售后服务,实现我们的承诺。
公司将始终立足于科技的最前端,以当地水质为实情,为客户提供不断创新的产品和服务。
2公司的经营范围
2.1经营范围
经营范围是指国家允许企业法人生产和经营的商品类别、品种及服务项目,反映企业法人业务活动的内容和生产经营方向,是企业法人业务活动范围的法律界限,体现企业法人民事权利能力和行为能力的核心内容。
2.2产品类型
该公司注册资金80万人民币,是一家集设计、制造、安装、调试、售后服务于一体,水处理技术开发应用、设备制造及工程承包的专业公司。
公司依托清华大学、同济大学等国内水处理技术一流的学府提供最新科研平台,自主研发并注册了“碧洁”品牌的家用、商用纯水机、软水机、净水器等产品。
公司坚持把满足客户需要作为企业活动的中心,面对每一位客户的需求,公司将以准确的数据化设计、严格质控的设备制造、快捷专业的安装调试以及周到的售后服务,实现我们的承诺。
公司将始终立足于科技的最前端,以当地水质为实情,为客户提供不断创新的产品和服务。
公司主营纯水机、净水器、软水机、工业水设备
3公司的经营战略
3.1经营战略
亦称企业战略、企业经营战略,是指企业面对激烈变化的环境,严峻挑战的竞争,为谋求生存和不断发展而作出的总体性、长远性的谋划和方略。
经营战略的体系与内容企业经营战略体系由总体战略、职能战略两大部分组成。
3.2公司的经营目标
徐州联众商贸有限公司的整体战略是在5年内,实现年销售收入1亿元,成为徐州地区饮水、净水机的龙头销售企业。
其职能战略包括产品战略和市场战略。
为更好的适应消费者求新求变的消费理念,该公司和国内外多家净水机生产企业联系合作,包括中国浪木集团、淮北圆通水处理设备有限公司和日本东禾株式会社。
同时公司依托清华大学、同济大学等国内水处理技术一流的学府提供最新科研平台,自主研发并注册了“碧洁”品牌的家用、商用纯水机、软水机、净水器等产品。
用最短的时间开发新产品,并积极管理各个生命周期的产品。
在找新市场的过程中,该企业不仅将目光放于家庭的净水设备,更在于公共用水的净水设备上。
实现公共用水从净水、软水、污水处理等各个方面相结合,真正实现公共场所污水零排放的环保目标。
在企业国际化进程中,和日本东禾株式会社的合作起点高,是公司国际化战略的第一步,同时也为公司国内的进一步扩张奠定基础:
高起点:
和全球最大净水企业之一东禾公司合作,起点高,证明公司实力,提升公司形象;国内扩张:
东禾产品定位高端,通过代理,可进一步完善公司高端市场的销售网络,为公司后续的高端品种的销售做准备。
4客户关系的建立
4.1国外建立客户关系
第一:
取得客户认同
首先应取得转介绍人(客户)对转介绍性质的认可。
只有得到客户的认可,客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你,从而获得准客户的详细资料。
获得客户认同要做到两点:
首先是要有责任感,笃守信誉,有责任心。
其次是能为客户提供优质满意的服务,只有以真诚服务打动客户的心,才会获得客户的认可,客户才会放心把这种服务介绍给朋友,把你推荐给朋友,自愿反馈朋友信息。
所以,在经营客户时,一定要重信誉,讲信用,以实际行动赢得客户信任,客户才乐意做转介绍。
当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户,此时,营销员应该尽快找出客户拒绝的原因,打消客户的顾虑,解除客户的担忧,重拾认同肯定。
第二:
获得准客户资料
得到客户的认可后,再聊客户的朋友,客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你,从而获得准客户的详细资料。
收集资料时,主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。
同时还能获知准客户的兴趣,掌握准客户的情感与性格,为陌生拜访奠定基础。
有客户提供的资料,对准客户有了大致的了解和认识,轻松掌握准客户的生活详情,再有计划性地为准客户做准备,对症下药,整理出投保计划书,将更具说服力。
第三:
准确锁定客户
根据自己掌握的资料,认真对准客户进行筛选,选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访,锁定为主攻对象。
锁定客户后,选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题,精心为准客户设计投保计划。
虽然是陌生拜访,但对客户资料了如指掌,如吃了定心丸,介绍更得心应手,句句说到准客户心坎上。
再则是经朋友介绍来的,准客户不会拒你于千里之外,更不会为难你,甚至还会产生一种亲切感、信任感。
可以借助自己为客户提供的服务,用事实证明自己的信誉与能力。
赢得准客户认可时,再行介绍保险,灌输保险意识,如此双管齐下,作用更为明显,相信会事半功倍。
准客户也会打心里接受你的观点,成为你的客户,最后促成签单。
4.2国内市场客户关系建立
由于公司的产品比较新颖,消费者又非常关心日常用水安全性,因而每天到公司卖场询问的人员众多。
综合其提出的问题,大家对产品的价格和安全性非常关心,对产品的实际使用效果、自身清洁和使用寿命很关心,对产品的品牌则是一般关心。
针对这些特点,我们在做产品推销时首先向目标客户出示相关部门的安全性报告,介绍产品价格和对比其他产品本公司产品的优越性。
在给目标客户做示范时,我们着重演示产品与普通净水设备处理自来水的不同效果,和产品的自动清洗能力。
为更好的给公司产品树立良好的形象,传达品牌效应,我们还努力不停为顾客介绍“碧洁净水”的理念和目标。
通过销售我们发现,虽然竭力推销国有品牌的净水设备,可是消费者还是比较偏爱“东禾”系列产品。
即使其价格是国产机子2倍还多。
由于受日本地震影响,“东禾”产品无法到货,导致公司销售量受到严重影响。
但是企业积极应对,瞄准商机,第一时间加大自有产品对日的出口,很好弥补了由于销售链中断给企业造成的损失。
为更好的实现企业的长远目标,我们不断探索可能的目标市场。
我们认为公共场所,包括学校、商场、机关单位等,都需要水处理设备。
以目前每年桶装纯净水的大量需求看来,该公司的潜在市场巨大。
5公司的经营流程
5.1一般流程
(1)签定外销合同,审查出口商品是否进出口许可证经营范围;是否需要进出口许可证,如需要,则须先办好许可证申请工作。
(2)注意信用证开具是否符合合同要求,审查是否有无理要求。
(3)严格按照信用证要求组织出口货物。
(4)办理出口商检,取得商检换证凭单(需提供发票,装箱单,信用证及复印件,合同复印件,厂检合格单,商检申请单)
(5)联系外运公司,交货物运至指定外运提供报关所须单证(需提供发票,装箱单,信用证及复印件,一方盖章的合同复印件,报送委托书,商检换证凭单,如有需要须进出口许可证)
(6)按信用证要求制单结汇。
(7)向结汇银行申报外汇收入。
(8)向外运公司索回出口货物的核销单报关核销联,联同外销发票,结汇水单向当地外汇管理局办理核销。
(9)凭核销证明及发票,专用缴款书,及退税申报向国税务局办理退税。
具体而言是:
(1)客户询盘:
一般在客户下Purchase Order之前,都会有相关的Order Inquiry给业务部,做一些细节上的了解。
(2)报价:
业务部及时回复客人查询,确定货物品名,型号,生产厂家,数量,交货期,付款方式,包装规格及柜型等,Performa Invoice 给客户做正式报价。
(3)得到订单:
经过洽谈,收到客户正式的订单purchase Order。
(4)下生产订单:
得到客人的订单确认后,给工厂下订单,安排生产计划。
(5)业务审批:
业务部收到订单后,首先做出业务审核表。
按“出口合同审核表”的项目如实填写,尽可能将各种预计费用都列明。
合同审批需附上客人订单传真件,与工厂的收购合同。
审核表要由业务员签名,部门经理审批,再交管理部人员审核后才能执行。
如金额较大的,或有预付款和佣金等条款的,要经公司总经理审批才行。
合同审批之后,制成销售订单,交给部门进程员跟进。
(6)下达生产通知:
业务部在确定交货期后,满足下列情况可下达生产通知, 通知工厂按时生产:
如果是L/C付款的客户,通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到,收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证,检查是否存在错误,交货期能否保障,及其他可能的问题,如有问题应立即请客人改正。
如果是T/T付款的客户,要确认定金已经到账。
(7) 验货:
在交货期前一周,要通知公司验货员验货。
如果客人要自己或指定验货人员来验货的,要在交货期一周前,约客户查货并将查货日期告知计划部。
如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的,要在交货期两周前与验货公司联系,预约验货时间,确保在交货期前安排好时间。
确定后将验货时间通知工厂。
(8)制备基本文件。
工厂提供的装箱资料,制作出口合同,出口商业发票,装箱单等文件(应由业务跟单员制作,交给单证员)。
(9)商检:
如果是国家法定商检产品,在给工厂下订单时要说明商检要求,并提供出口合同,发票等商检所需资料。
而且要告诉工厂将来产品的出口口岸,便于工厂办理商检。
应在发货一周之前拿到商检换证凭单。
(10) 租船订仓:
如果跟客人签定的合同是FOB CHINA条款,通常客人会指定运输代理公司或船公司。
应尽早与货代联系,告知发货意向,了解将要安排的出口口岸,船期等情况,确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前,以及船期能否达到客人要求的交货期。
应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知,通常在开船一周前可拿到定仓纸。
如果货物不够一个小柜,需走散货时,向货代公司定散货仓位。
拿到入仓纸时,还要了解截关时间,入仓报关要求,等内容。
向运输公司定仓时,要传真书面定仓纸,注明所定船期,柜型及数量,目的港等内容,以避免差错。
(11)安排拖柜:
货物做好并验货通过后,委托拖车公司提柜,装柜。
拖车公司应选择安全可靠,价格合理的公司签定协议长期合作,以确保安全及准时。
要给拖车公司传真以下资料:
定仓确认书/放柜纸,船公司,定仓号,拖柜委托书,注明装柜时间,柜型及数量,装柜地址,报关行,及装船口岸等。
如果有验货公司看装柜,要专门声明,不能晚到。
并要求回传一份上柜资料,列明柜号、车牌号、司机及联系电话等
传真一份装车资料给工厂,列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。
要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部,列明货柜离厂时间、实际装货数量等,并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。
要求工厂装柜后一定要记住上封条。
(12)委托报关:
在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行,委托出口报关及做商检通关换单。
通常要给报关留出两天时间(船截关前)。
委托报关时,应提供一份装柜资料,内容包括所装货物及数量,口岸,船公司,定仓号,柜号,船开截关时间,拖车公司,柜型及数量,本公司的联系人和电话等。
(13) 获得运输文件:
最迟在开船后两天内,要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。
补料要按找L/C或客人的要求来做,并给出正确的货物数量,以及一些特殊要求等,包括要求船公司随同提单出的船证明等。
督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。
仔细核对样本无误后,向船公司书面确认提单内容。
如果提单需客人确认的,要先传真提单样板给客人,得到确认后再要求船公司出正本。
及时支付运杂费,付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。
支付运费应做登记。
(14) 准备其他文件
商业发票:
L/C 要求提供的文件中,对商业发票要求最严格。
发票的日期要确定在开证日之后,交货期之前。
发票中的货物描述要与L/C上的完全相同,小写和大写金额都要正确无误。
L/C上对发票的条款应显示出来,要显示唛头。
如果发票需办理对方大使馆认证,一般要提前20天办理。
FORMA原产地证书:
FORM A 原产地证要在发货之前到检验检疫局申办。
需注意的是运输日期要在L/C 的交货期和开船日之前,在发票日期之后。
未能在发货之前办理的,要办理后发证书,需提供报关单,提单等文件。
经香港转运的货物,FORM A证书通常要到香港的中国商检公司办理加签,证明未在港对货物进行再加工。
一般原产地证:
一般原产地证可在中国贸易促进会办理,要求低一些。
可在发货之后不太长的时间内补办。
如果原产地证书要办理大使馆加签,也和发票一样要提前20天办理。
装运通知:
一般是要求在开船后几天之内,要通知客人发货的细节,包括船名,航班次,开船日,预计抵港日,货物及数量,金额,包装件数,唛头,目的港代理人等。
有时L/C要求提供发送证明,如传真报告书,发函底单等,注意按客人要求的时间内办理。
装箱单:
装箱单应清楚地表明货物装箱情况。
要显示每箱内装的数量,每箱的毛重,净重,外箱尺寸。
按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。
要显示唛头和箱号,以便于客人查找。
装箱单的重量,体积要于提单相符。
(15)交单:
采用L/C收汇的,应在规定的交单时间内,备齐全部单证,并严格审单,确保没有错误,才交银行议付。
采用T/T收汇的在取得提单后马上传真提单给客人付款,确认受到余款后再将提单正本及其他文件寄给客人
如果T/T收汇的,要求收全款才能做柜的,要等收款后再安排拖柜。
拿到提单后可立即寄正本提单给客人。
(16)业务登记:
每单出口业务在完成后要及时做登记,包括电脑登记及书面登记,便于以后查询,统计等。
(17)文件存档:
所有的文件、L/C和议付文件必须留存一整套以备查用。
5.2特别要求
在工作中,除了这些理论知识。
在租船订舱方面,由于该公司规模较小,进出口货物较少,在出口时一般船公司只接受大票货的订舱,比方说有好几十上百个柜子,否则船公司一般不愿搭理..所以基本上都是找货代订舱的.。
向船公司船订舱委托,他给我们回传入货通知、出厢号,就可以入货了。
公司原本从千叶港进口东禾公司相关产品,可是由于日本地震的原因,大部分船只都无法正常航行,因而目前已经出现没有货物的现象。
在报关方面,除了学过的到徐州海关预录入、送单、海关内部审征、收费、征收各种税费、查验、放行、结关出单外。
从今年起,徐州海关实行了“海关顾问”制度,以往要一周的从上海出关的货物,现在只要3到4天,而且费用也相应降低了2000元每箱。
保险方面,该公司不仅同中国人寿保险合作海上风险,还同中国信用保险公司江苏分公司合作,投保信用证保险承保出口企业以信用证支付方式出口时面临的收汇风险。
6日本地震后的企业应对措施
日本的地震以及其引发的海啸直接影响了公司三分之一货物的进口。
由于无法运输,导致货物无法正常供应,许多顾客预订好了的机器也无法按时安装。
因而公司采取了三个方案对这部分顾客给予安抚。
第一是对愿意等待来货的顾客。
公司先是及时联系这部分顾客,并保证机器一到货马上进行上门安装。
对因为无货而对顾客产生的不便,公司给每台机器9.5折,计平均退还500元每台的优惠。
第二,对于急于安装使用净水设备的顾客,公司积极安排这部分消费者了解参观公司的其他产品,并给予这部分消费者全额退还东禾产品全部费用,对其新购买产品进行9.5折优惠。
第三是对于只想进行退货的顾客,公司坚决与其退货,并对不能按时发货给予解释和道歉。
虽然因此对公司造成了一定程度的损失,但它帮助公司更好的树立自身形象。
7实习的收获与体会
经过为期两个月的实习,我渐渐明白有时实际要比理论简单直接的多,但大多数情况下实际操作还是比理论要复杂、要间接。
通常是我在别人的实际操作中领会到了自己所学理论的重点及要旨。
值得庆幸的是在这两个月的时间里,公司的同事给予了我热情的指导和帮助,而我也虚心向他们请教学习,把大学所学的知识加以运用,在理论运用于实践的同时,也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。
经过这些天的实习,我对贸易公司也有了更深刻的了解,也初步熟悉了进口业务的实际操作。
更重要的是,这是我踏入社会的第一步,虽然只有两个月的时间,但是也让我看到了自己的很多欠缺,让我深知出身社会,还需要很多学校里学不到的能力,年少的我们,还应该更加努力。
这次实习给了我一次成长的机会,让我受益匪浅。
通过这次实习我真正感觉到步入社会后我们要学得的东西很多,差距还是有的,专业课知识的欠缺、动手能力不足等等,我也知道这不是一天两能够学会的,不过我坚信我能做到这一点。
这次实习对我的毕业设计也有很大的帮助,我想能够在以后的设计过程中体会到很多东西。
在实习当中通过对业务的操作,从中也发现很多的不足。
以前在学校里学的只是理论上的东西,和实际的操作有很大的差别的。
因此我在本次实习过程中坚持了以下六点做法。
(1)贯彻理论联系实际的原则
在学习本课程时,要以国际贸易基本原理和国家对外方针政策为指导,将《国际贸易》、《中国对外贸易概论》等先行课程中所学到的基础理论和基本政策加以具体运用。
教师在讲课过程中,对涉及到的内容,可有针对性地带领学生回顾一下,力求做到理论与实践、政策与业务有效地结合起来,不断提高分析与解决实际问题的能力。
(2)注意业务同法律的联系
国际贸易法律课的内容同国际贸易实务课程的内容关系密切,因为,国际货物买卖合同的成立,必须经过一定的法律步骤,国际货物买卖合同是对合同当事人双方有约束力的法律文件。
履行合同是一种法律行为,处理履约当中的争议实际上是解决法律纠纷问题。
而且,不同法系的国家,具体裁决的结果还不一样。
这就要求从实践和法律两个侧面来研究本课程的内容。
(3)加强英语的学习
对于外贸专业人员而言,不仅要掌握一定的专业知识,而且还必须会用英语与外商交流、谈判及写传真、书信。
如果专业英语知识掌握不好,就很难胜任工作,甚至会影响业务的顺利进行。
因此,在实习中要求我们加强英语的学习,掌握外贸专业术语基础。
(4)注意本课程同其他相关课程的联系
国际贸易实务是一门综合性的学科,与其他课程内容紧密相联。
应该将各们知识综合运用。
比如讲到商品的品质、数量和包装内容时就应去了解商品学科的知识;讲到商品的价格时,就应去了解价格学、国际金融及货币银行学的内容;讲到国际货物运输、保险内容时,就应去了解运输学、保险学科的内容;讲到争议、违约、索赔、不可抗力等内容时,就应去了解有关法律的知识等等。
(5)贯彻“洋为中用”的原则
为了适应国际贸易发展的需要,国际商会等国际组织相继制定了有关国际贸易方面的各种规则,如《国际贸易术语解释通则》、《托收统一规则》、《跟单信用证统一惯例》等。
这些规则已成为当前国际贸易中公认的一般国际贸易惯例,被人们普遍接受和经常使用,并成为国际贸易界从业人员遵守的行为准则。
因此,在学习本课程时,必须根据“洋为中用”的原则,结合我国国情来研究国际上一些通行的惯例和普遍实行的原则,并学会灵活运用国际上一些行之有效的贸易方式和习惯做法,以便按国际规范办事,在贸易做法上加速同国际市场接轨。
(6)坚持学以致用原则
实习是一门实践性很强的应用学科。
在学习过程中,要重视案例、实例分析和平时的操作练习,加强基本技能的训练,注重能力培养。
在培养规模上突出应用性,加强实践性,注意灵活性。
回想这次实习,我学到了很多,从我接触的每个人身上学到了很多社会经验,自己的能力也得到了提高。
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