企业自销与代理销售的利弊分析.docx
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企业自销与代理销售的利弊分析
企业自销与代理销售利弊分析
房地产业开展是一个按部就班过程,开发商开发理念必需与区域经济开展水平相相同,纵观房地产业,自产自销与专业代理在今后一段时间里会同步存在与开展。
但对每一个开发商而言,是自建队伍还是托付代理,自身必需有一个醒悟相识:
1〕自己有没有实力进展销售,有没有必要自己组织队伍进展销售?
2〕假如要找代理商,找什么样代理商?
自建营销队伍进展销售其实是可以,我们可以去挖掘优秀专业销售人才,可以组织加强专业培训,必要时可以邀请专业成功人士进展讲课,提高业务专业水平和专业素养,打造属于自己优秀销售团队。
对于代理公司,我们应当更看重是其公司实力和信誉度,操盘成功案例和实战水平,往往有些代理公司是挂羊头卖狗肉,几个人撮起来就是一个公司,没有实战操盘经验,没有专业实力水平。
有实力代理公司一般有广泛客户网络,因为代理公司在长期楼盘销售过程中建立了广泛客户网络和客户档案,拥有训练有素营销人员,这些客户档案是开发商短时间内无法建立起来,没有客户网络,仅仅靠广告做大海捞针式销售,面对竞争日益猛烈、有效需求日趋饱和、以及越来越标准房地产市场,其时效比之低、销售难度之高是可以想象。
自建队伍组成部门叫营销部,而营销部通常是开发公司一个下属部门,干脆隶属于开发公司。
对于公司决策层一些个人观点,营销部门负责人在潜意识里有一种“听从”心态,根本上是以“执行”和“听从”为主,很少能“据理力争”。
另一方面,有些开发公司营销部门因效劳对象单一〔本开发公司〕、效劳工程单一〔开发公司自己工程〕、效劳区域单一〔本公司工程所在区域〕,不同于专业代理公司具有多元效劳范畴〔效劳对象、效劳区域、效劳工程、效劳时间等非单一性〕,其对市场把握往往是一个“点”,而缺少一个“层”、“面”上相识。
这种单一性对销售影响是更为干脆。
专业代理公司有足够专业人才和丰富市场经验,他们能够站在市场高度、从整体与全局上来把握销售,实行“理性销控”。
对工程优劣分析客观,很少受“情感因素”支配。
但事实上真正负责代理公司太少了,那假如这个代理公司接盘过多话,那确定会有中间轻两头重,很难兼顾过来,简洁顾此失彼。
下面我就自建队伍销售和托付代理销售利弊作如下分析.
1.自己组建销售队伍直销模式
顾客干脆从开发商销售部门取得所需物业营销渠道方式,称为直销或自销。
由于房地产产品不经过任何中介干脆从开发商流向消费顾客,实际运作中表达诸多优势和特点。
①从信息传递角度,由于接受直销模式,房地产产品从开发商干脆转到消费顾客手中,而不经由中介,因此开发商干脆面对顾客,公司可以更刚好、精确驾驭顾客购置动机和需求特点,把握市场脉搏;②从销售本钱限制角度,由于接受了直销模式,销售过程中发生费用也就完全由开发商来限制。
高效从严支出可以降低物业销售费用;③从渠道限制角度,由开发商自己组建销售团队和部门相对托付代理方式更简洁管理和限制,组建这样一个销售队伍既可以使这局部利润不致外流,更重要是,还可以借此熬炼造就一支自己销售队伍,为公司今后工程开发供应保证。
相比来说,直销模式也有缺点:
①并不是全部房地产开发商都具备自己组建销售部门进展直销必要性,以及会有足够财力、物力、人力和相应管理、运作经验,直销渠道要求更多专业化销售队伍和有经验筹划人员;②许多时候它并不符合社会分工特点和要求,开发商肩负开发和销售两项职能,简洁顾此失彼,且使风险集中,导致开发商风险增加;③直销渠道一般较窄,并不利于房地产产品尤其是新产品快速广泛推向市场。
由开发商自行组织销售,能对销售费用进展限制,有利于降低营销本钱;同时,可以节约代理公司销售佣金,销售佣金虽然不多,但可以克制消费者心理障碍,为消费者省钱,因此销售本钱低。
2.托付给专业代理公司代理销售模式
开发商托付房地产代理商找寻顾客,顾客再经过代理商中间介绍而购置物业营销渠道方式,这种模式就是房地产托付代理销售模式。
随着消费者消费行为理性和成熟,房地产开发企业一方面要扩大规模追求规模经济;另一方面又要走专业化道路,细分产业市场,公司为了发挥专业开发优势,常常将销售工作托付给更具专业优势销售代理商来完成。
在商品房销售过程中,代理商是在买卖双方之间说合交易,但对盈亏不负责、只要成交就可从中取得佣金中间商人。
那么托付代理原委在销售中表达了哪些优势呢?
作为专业化托付代理销售,销售优势主要表达为:
①它简化了商品市场交易活动,节约开发商和顾客共同时间和精力,缓解了开发商人力、物力和财力缺乏,提高企业运作效率和效益;②相对于直销模式,托付代理分散了公司开发房地产风险;③由于特地从事代理销售工作,代理商一般都有较多销售业务员和更为广泛客户关系;④公司在推广新产品时候,它更快将产品推向了市场并为顾客了解,实现房地产商品销售。
但直销渠道优点许多也成了托付代销缺点。
由于代理商介入,分隔了开发商和市场、消费顾客之间联系,使得开发商对市场开展动向和顾客需求变更了解更加困难,从而导致开发商对市场敏感度降低;另外,过多中间代理环节大大降低了开发企业利润、增加顾客经济负担,随着微利时代到来,即使是处在利润颇丰房地产行业,开发商也面临考虑如何尽可能降低本钱,提升企业竞争实力。
在代理商具体操作上,过去代理商由于普遍存在“赌”心态,接工程往往接受包销方式,投入巨额广告,从而给开展商以能共担风险信念。
可是此时此刻由于市场普遍不景气,代理商一般状况下不行能再投入广告,相反只寄予于开发商多做广告,自己再借此提高知名度,而代理商手中工程少那么几个,多那么数十个,开发商知道即便有了客户,代理商也不会仅仅向他们引荐自己一处物业,而只是有成交即做。
这样开发商对代理商失去信任也就在所难免。
作为专业代理公司,行业形象确定了其行业存在,因此开发商形象、楼盘形象、代理公司形象构成是一个整体品牌,在工程销售过程中与开发商是一种合作伙伴关系,代理公司在销售策略制定与执行上,一方面出于对职业操守追求,对开发商带有“情感色调”某些建议,会依据市场供求关系变更据理力争,而不是一味听从。
另一方面,由于销售业绩是考察代理公司行业形象一项“硬指标”,为维护自身行业形象与企业生存要求,会全力以赴推动工程市场运行,同时能将其他专业代理公司专业优势引进自己销售环节,以“优势互补”手段获得工程成功。
代理公司素养当然对营销影响很大。
如一些无良代理商在一期工程销售时,根本不考虑对二、三期销售影响,更不会为它们预留足够空间;或者故意不合理定价,低价销售,致使好层好单位快速卖出,然后按销售额提取代理费走人,给开展商留下一个烂摊子;或者虚假承诺、超越托付权限等数不胜数,但我们不能因噎废食,这有待于市场逐步标准,制定风险共担、实现共赢代理标准。
代理商一个特点就是低风险经营。
面对当前房地产市场猛烈竞争,开发商须要组建一支高效房产销售团队,以利于销售策略正确地贯彻实施。
那么,如何组建一支高效房产销售团队,成为许多房地产企业始终想解决问题。
高效房产销售团队遵照其团队属性,大致可分为两种:
隶属于开发商销售团队与隶属于代理商销售团队。
这两种团队在组建过程中有不同要求:
〔一〕隶属于开发商高效销售团队组建。
这种销售团队是由开发商组建,属于房地产开发企业其中一个部门——销售部,在组建过程中,应留意以下几方面建立:
1、高效房产销售团队组织建立。
一支高效房产销售团队必需拥有一个良好组织。
作为房产销售工作主体,应具备以下几点:
〔1〕适当规模。
销售团队规模按工程规模和销售进度而定,一般限制在6—8人。
成员太少,销售工作无法正常开展,影响工程销售进度;成员太多,不利于部门管理与销售信息通畅,很难形成团队凝合力、忠诚度和相互信任感。
〔2〕互补技能。
房产销售团队要有效地运作,须要3种不同技能类型成员。
第一,须要具有技术专长成员,即熟悉房产学问,擅长房产销售人员;其次,须要擅长凝听、反响、解决客户冲突及其他人际关系技能人员,即相关协调者;第三,须要具有解决问题和决策技能,能够发觉问题,提出解决问题建议,并权衡这些建议,然后作出有效选择成员,即主管人员。
分析现代房地产企业中销售人员业绩分布,大致会有以下三种型态:
I类型态,属于精英代表型,即销售业绩主要由少数销售代表达成较大比例,可能是20%销售代表达成公司80%销售业绩;Ⅱ类型态,属于常规正态分布,业绩与销售人员呈均态分布,企业应“抓两头,带中间”,努力提高优秀销售代表比例,同时淘汰业绩很差销售人员;Ⅲ类型态,属于精英团队型,这是房地产企业追求志向状态,销售人员人人业绩卓越。
高效房产销售团队应完成由I型态向Ⅲ型态转型。
3、房产销售人员培训。
销售人员是销售团队主体,员工素养是团队根底。
因此,高效房产销售团队应从销售人员个人培训抓起。
第一,销售人员心理素养和潜能培训。
由于销售人员通常面对是挫折。
因此,通过培训使销售人员恒久充溢自信和保持踊跃进取心态显得尤为重要;其次,专业销售技巧培训。
销售是一门专业科学,主要包括有销售前准备技巧〔了解工程当地市场状况、熟悉产品具体状况、做好销售准备等〕、接近客户技巧〔电话接待客户、实地接待客户、样板房介绍等〕、进入销售主题技巧,询问与倾听技巧、处理客户异议技巧以及最终如何达成交易技巧等等;第三,商品房专业学问方面培训。
能够将商品房特性快速转化成客户利益需求点,这是专业销售人员应当具备根本素养。
4、建立科学员工激励制度和薪酬考核制度。
目前房地产销售人员薪酬考核制度主要有三种形式:
一种是老式固定工资形式,跟销售业绩关系不大;二是小承包式,即根本工资加业务提成;三是费用包干制,即个人收人与销售业绩完全挂钩。
高效房产销售团队薪酬方案要求将员工个人业绩与成长衡量标准和以市场为根底竞争性薪酬水准结合起来,而不是简洁看是否完成目标销售额或完成销售额数量。
〔二〕隶属于代理商高效销售团队组建。
隶属于代理商高效销售团队在组建过程中,除了上述隶属于开发商高效销售团队组建四方面内容,还应留意以下两点:
1、代理商对房产销售团队心态管理。
当前,隶属于代理商房产销售队伍管理中主要存在两个方面问题:
第一,销售人员心态方面,表此时此刻工作踊跃性、主动性不高;心态不好,攀比风浓;凝合力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定,人才流失;其次,销售技巧和实力方面表此时此刻专业学问缺乏,依靠技术效劳;销售团队销售技巧和实力亟待提高,以适应猛烈市场竞争须要。
通常而言,影响销售人员心态和士气主要因素是激励机制,激励政策激励力度不够或奖罚不明,或嘉奖政策不兑现、未能落实到位;面对竞争猛烈市场信念缺乏、有畏难心情;对于产品存在缺陷,市场反响不佳工程,销售人员简洁对企业前途感到悲观悲观,踊跃性不高,得过且过,凝合力差。
2、代理商对团队销售工作追踪。
由于代理商不是开发工程全部者,对工程开发和运作过程与进度不能刚好了解和限制,要使销售工作顺当开展,就必需对团队销售工作进展追踪。
一般代理商接受表格、表单填写和电话或面对面沟通方式,便于了解工程销售状况和团队工作状况。
〔1〕为加强销售状况追踪,代理商要建立一系列表格、表单。
如《日销售报表》、《日客户接待登记表》等,要求销售人员填写。
一方面销售人员是否坚持谨慎、实事求是填写,另一方面,表单供应资讯是否得到销售主管正确运用,作为追踪和决策参考;而销售主管那么要求填写《周销售报表》、《周客户状况统计表》、《周客户状况统计分析表》等,便于销售提成与奖金考核,便于代理商对工程进展状况了解和对工程销售决策最终参考。
〔2〕仅通过表格、表单、报告来追踪销售状况是不够,还要进展电话及面对面沟通,了解销售人员思想动态变更,了解销售人员业绩未能达成深层次缘由,以便制定解决问题正确应对措施。
房地产工程销售团队架构
1、营销筹划总监1名
工作职责:
1)负责营销部门全面工作,制定营销部门工作准备、工作制度并组织实施;
2)组织制定部门营销部门营销管理方面规章制度,经批准后贯彻实行;
3)制定市场开发及推广筹划实施准备;
4)驾驭市场动态,筹划和实施广告传播活动;
5)制定营销策略,保证销售准备完成;
6)建立营销渠道、管理渠道中战略伙伴;
2、营销部经理1名
工作职责:
1)遵照公司总体开展战略,制定公司公关策略和实施方案;
2)制定销售和销售流程,拟定销售准备,执行并反响;
3)监视、汇报部门销售任务完成状况,限制并管理销售部门整体业务开展,并对现场售楼处进展管理;
4)建立和保持与政府部门及新闻媒体良好合关系,提升公司品牌形象,扩大公司影响力,提高品牌价值;
5)协作公司做好重大传播活动,确保到达预期效果;
6)参与公司重大对外沟通,为公司业务开展供应支持;
7)调整指定房产工程或品牌促销手段、广告策略,以保证公司品牌在市场变更中占据有利地位;
8)开展销售部培训工作,以有效完成公司销售经营目标;
9)维护并开拓客户建立常常性联系渠道;
10)负责公司工程配套洽谈、签约工作;
11)通过媒体和政府关系,依据公司战略,建立和维护公司名誉和形象;
12)负责公司重大事务传播或说明,确保公司名誉和形象不受损害;
3、筹划部主管1名
工作职责:
1)依据不同时期经营状况制定广告全年和阶段目标、准备并实施;
2)负责与筹划公司信息反响、沟通、协调
3)负责帮助营销部经理做好营销筹划工作;
4)收集影响本公司形象、声誉、关系因素和事务信息,分析其后果,刚好提出对策建议;
5)收集各类公关良策和典型案例,对公司公关策略提出建议和筹划方案;
6)工程传播、推广、筹划具体工作;
7)负责销售现场突发事务处理及合同谈判、释疑工作;
8)负责营销部员工考核工作;
4、销控主管1名
1)具体销售工作,包括与客户谈判、拟定合同草案、看房、释疑、签约、催收销售款项等工作;
2)负责营销合同、档案立卷、归档工作;
3)执行部门销售准备,指导销售代表工作;
4)负责销售限制执行;
5)协作销售人员做好现场逼定以促进成交;
5、文秘人员1名
1)负责营销部客户档案、资料建立,归档;
2)负责营销部会议会议纪录及客户投诉落实;
3)负责帮助营销部经理及主管打印、复印各种销售部文件;
4)负责协作营销部主管做好销售合同审核工作;
5)负责营销部办公用品管理;
6)负责营销部员工考核数据及资料整理汇总;
6、报备人员1名
工作职责:
1)负责买卖合同交易签证、更名、退房等手续办理;
2)负责银行按揭贷款手续办理;
3)负责客户资料及买卖合同审核;
7、销售代表3——5名(专职对内2名,对外2名)
工作职责:
1)从事楼盘销售、客户跟踪效劳;
2)与客户良好沟通,负责销售工程工程进度跟踪工作;
3)负责对客户反响信息及市场信息汇总、收集工作;
4)走出去以“一对始终销”,重点联系单位团购工作;〔对外销售员〕
自建队伍销售和托付代理销售本钱核算
一、自建队伍销售:
1、人员配置〔以10人为准,含专职和兼职人员〕
2、工资费用:
2万/月,24万/年〔以开发周期一年核算〕
3、部门管理费用:
50万〔以销售额1亿元,按0.5%核算〕
4、销售提成费用:
20万〔以销售额1亿元,按千分之二核算〕
共计:
94万
二、托付代理销售:
150万---200万〔以销售额1亿元,按1.5%--2%核算〕
三、其它费用分摊:
1、开发商必需供应售楼处,且售楼处室内外装修、沙盘、销售桌椅、电话、空调、办公设施、水电等费用代理商不管。
2、看房车一辆,代理商不管,由开发商供应。
3、广告传播费用〔包括楼书、电视广告、报纸广告等相关资料〕代理商不管,不包含在代理费里。
4、代理商售楼人员工资和佣金由代理商发放,开发商不管
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