营销模式长松营销系统教材77577.docx

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营销模式长松营销系统教材77577

导读

模式定天下，营销是企业的命脉，选择适合的营销模式，体系化、流程化运作是企业营销模式的核心和关键。

未来的营销，将更多的是由个人销售走向团队销售的，有一次性销售服务走向终身服务，有经验是特种兵销售走向业务流程是销售，由扩大客户数量走向提升客户质量，由明星销售模式走向流程化、协作性销售。

这就要求我们首先选择适合企业的营销模式，在对企业的营销流程做出分解，从而打造出一支销售的铁军。

所以营销模式是营销系统首先要做的是。

我们可以这样认为，营销模式是企业实现成功营销、达成业绩的方式，也就是盈利的方式。

模式的成功运行，需要三驾马车去拉动，分别是：

企业的灵魂，模式的关键，模式的文化，三者紧密协作，搜城模式的基本框架，并决定模式的性质。

本手册，将重点探讨十六中营销模式，企业可以从中选择适合企业运行的营销模式。

第1章营销模式概述

1.1企业经营的大背景

1.2什么是营销模式

1.3营销模式的作用

第2章营销模式选择原理

2.1营销模式的分类

第3章连锁模式

3.1连锁模式概论

3.2连锁模式灵魂

3.3连锁模式的适用范围

3.4连锁模式的核心岗位

3.5连锁模式的注意事项

第4章会销模式

4.1会销模式概论

4.2会销模式的灵魂

4.3会销模式的核心岗位

4.4会销模式的注意事项

第5章招标模式

5.1招标模式概论

5.2招标模式的灵魂

5.3招标模式的核心岗位

5.4招标模式的注意事项

第6张政府模式

6.1政府模式概论

6.2政府模式的灵魂

6.3政府模式的核心岗位

6.4政府模式的注意事项

第7张直销模式

7.1直销模式的概论

7.2直销模式的灵魂

7.3直销模式的核心岗位

7.4直销模式的注意事项

第8章经销商模式

8.1经销商模式概论

8.2经销商模式的灵魂

8.3经销商模式的核心岗位

8.4经销商模式的注意事项

第9章通路模式

9.1通路模式的概念

9.2通路模式的灵魂

9.3通路模式的核心岗位

9.4通路模式的注意事项

第10章特供模式

10.1特供模式的概念

10.2特供模式的灵魂

10.3特供模式的核心岗位

10.4特供模式的注意事项

第11章品牌模式

11.1品牌模式的概念

11.2品牌模式的灵魂

11.3品牌模式的核心岗位

11.4品牌模式的注意事项

第12章切割模式

12.1切割模式的概念

12.2切割模式的灵魂

12.3切割模式的核心岗位

12.4切割模式的注意事项

第13章资本模式

13.1资本模式的概念

13.2资本模式的灵魂

13.3资本模式的核心岗位

13.4资本模式的注意事项

第14章网络模式

14.1网络模式的概念

14.2网络模式的灵魂

14.3网络模式的核心岗位

14.4网络模式的注意事项

第15章生产链模式

15.1生产链模式的概念

15.2生产模式的灵魂

15.3生产模式的核心岗位

15.4生产模式的注意事情

第16章配套模式

16.1配套模式概念

16.2配套模式的灵魂

16.3配套模式的核心岗位

16.4配套模式的注意事项

第17章广告与电视营销模式

17.1广告与电视营销模式概念

17.2广告与电视广告营销模式的灵魂

17.3广告与电视营销模式的核心岗位

17.4广告与电视营销模式的注意事项

第18章奢侈模式

18.1奢侈模式概念

18.2奢侈模式的灵魂

18.3奢侈模式的核心岗位

18.4奢侈模式的注意事项

第1张营销模式概述

内容简介

本章通过营销模式的整体阐述，让企业家了解营销模式的作用及意义，便于企业家思路的展开以及后续内容的学习。

概言

1.1企业经营的大背景

很多企业家每天都在充当着“救火员”的角色，因为企业家每天都有大堆的事情去处理，沉浸在无休止的事务性工作之中。

我们不得不问自己三个为什么：

为什么我们的企业家那么的操劳，企业却没有利润？

为什么我们的企业家那么辛苦，员工却不理解我们？

为什么我们的企业家那么的努力，社会却不帮助我们？

越来越多的企业主认识到解决这些“疑难杂症”的良方就是营销，在这个如战场般的环境中，谁能把营销做得更好谁就掌握了战争的主动性。

我们就可以说企业营销实力的强弱决定了营销业绩的高低，而营销模式的选择就是营销实力旳基石。

1.2什么是营销模式

首先，我们先要了解什么是营销模式，举一个形象的例子，中国象棋“马走日，象走田”，就是一种游戏规则，但是“连环炮，马后炮，双车挫”就是赢祺的模式，寻找方法，发挥协同力量就是模式的魅力所在。

营销模式他承接着企业战略的思维，是通过系统化的方法操作，将企业的产品和服务送达到客户手中，从而实现产品与金钱的交换。

企业战略和营销策略就像是枪和跑，而管理模式就是子弹，他是击穿敌人，达成目的的最有效工具，没有了它，一切的战略与策略将显得苍白无力。

很多企业营销做的不成功，恰恰是因为模式出的问题。

1.3营销模式的作用

首先，我们要正确的认识营销模式，营销模式是良药，但并不是“神药”，合理邮箱的营销模式并不能弥补或扭转企业战略上的失误，他所能做到的也仅仅是减少损失而已。

正如英小学中经常讲的一个案例，如何将梳子卖给和尚，这是很多营销人乐于探讨的话题。

和尚本身并不需要梳子，也许我们可以通过好的销售方法或语言技巧达成销售目的，卖掉一两把梳子，但是根本不可能大批地把梳子卖给和尚，如果真的有企业这么干，那么等待这个企业的结局是可以推测出来的。

有的时候尽管企业选择了正确的战略，但是面对时下超竞争的市场环境，大多数企业的胜算机会还是微乎其微。

因此，正确的选择适合自身的营销模式，可以将企业资源能效发挥到最大，从而获得更大的竞争优势，甚至可以快速击溃竞争对手，这就是营销模式的价值所在。

因此我们建议广大的企业家要慎重思考这方面的问题。

第2章

营销模式选择原理

【内容介绍】本章介绍的是企业如何对所属行业进行判断，并随营销模式与行业关系进行阐述，从而选择有效、合理的营销模式。

2.1营销模式的分类

市面上很多关于营销模式的书籍，对营销模式定义与分类的说法也不一而足，长松咨询通过大量的客户调研，深入一千三百多家企业进行营销咨询与跟踪，总结出十六种营销模式，供广大企业家参考。

第一种：

连锁模式。

连锁模式毫无疑问是企业快速增长的亮点，美国营销专家将连锁模式定义为21世纪的黄金模式。

【核心】体系化复制，需要实现四个统一：

制度统一、文化统一、产品统一、干部统一

【企业文化】马文化，服务性营销

【核心岗位】管理人才、招商讲师、成交手

第二种：

会销模式。

会销模式的本质是由一对一的销售转化为一对多的营销，由业务人员的弱势营销转化为专家的强势营销，从而实现批量化销售、达到收到现金的目的

【核心】教育客户，产生投资价值

【企业文化】狼文化，主动型营销

【核心岗位】业务团队、会销讲师、成交专家

第三种：

招标模式。

招标模式是企业营销和技术实力的双重比较，是企业综合实力的全面体现，亦是大客户营销的必备模式之一。

【核心】引领世界的制造

【企业文化】鹰文化，强调个人能力

【核心岗位】谈判师、策划师

第四种：

政府模式。

政府漠视并不仅仅只针对政府的销售，而是通过政府的销售产生影响力，并推而广之的一种模式。

【核心】定制，个性化的产品及服务

【企业文化】鹰文化，资源型大客户营销

【核心岗位】资源管理着、公关总监

第五种：

直销模式。

所以直接将产品销售给客户的方式，都可以定义为直销模式。

世界五百强企业中，有超过一百名的企业采用的是直销模式，在合理的机制配套下，其爆炸式增长效应极为明显。

【核心】对员工的教育，通过推动员工来拉动营销

【企业文化】狼文化、马文化

【核心岗位】营销培训室、营销人员、产品总监

第六种：

经销商模式。

经销商模式即通过经销商，将企业的产品产地到消费者的手中。

此过程，亦是一个不断地选择和淘汰经销商，知道找到最匹配经销商的过程。

【核心】让利，标准化，教育，选择成功者

【企业文化】马文化、狼文化

【核心岗位】招商管理者、区域经理、产品总监

第七种：

通路模式。

通路模式及终端销售模式，用某款或某几款产品直达消费者心理，影响消费者的选择模式。

【核心】具备一剑穿心的产品

【企业文化】马文化、狼文化

【核心岗位】营销团队、产品研发师

第八种：

特供模式。

特供模式通过设计或提供个性化的产品，满足客户独特需要或强调与众不同的模式。

【核心】战略配套技术，即研发特殊性，领先性或高匹配度的核心产品

【企业文化】鹰文化

【核心岗位】顶级专家、公关模式

第九种：

品牌模式。

品牌模式形成企业自身品牌，定义行业标准，成为消费者首选目标。

【核心】标准

【企业文化】马文化、狼文化、鹰文化

【核心岗位】营销人才、策划人才

第十种：

切割模式。

切割模式通过切割，找到企业专属领域的第一，从而占据客户心智模式。

【核心】无法轻易取代的定位与技术

【企业文化】马文化、狼文化

【核心岗位】技术操盘手、策划总监出师表

两汉：

诸葛亮

　　先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

　　宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

　　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：

愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

　　将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：

愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

　　亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也

。

　　臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

　　先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

　　愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

　　今当远离，临表涕零，不知所言。