国际贸易实务和外贸函电培训讲义.docx
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国际贸易实务和外贸函电培训讲义
国际贸易实务
第一章交易磋商与合同签订
交易磋商是外贸实务中极其重要的环节。
一笔交易能否达成,首先决定于交易磋商是否成功。
我们在对外贸易中,应遵循一些基本的原则:
不损害国家主权和利益;坚持平等互利;协议与合同应符合有关的国际公约或我国法律和国际贸易惯例。
交易磋商可以分为口头磋商和书面磋商两种。
口头磋商的形式主要有客户到访、出国推销、参加商品交易会(CommodityFair)、参加国际博览会(InternationalExpo)等。
书面磋商主要是通过信函、电报、电传、传真、电子邮件等进行。
两种磋商方式可以单独或者交叉使用。
交易磋商的内容一般是有关的交易条件,例如在国际货物买卖交易中有关货物的品质量、数量、包装、价格、交货、保险、支付、商检、异议、索赔与仲裁、不可抗力等都可能是磋商的内容。
交易磋商一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节。
第一节交易磋商的四个环节
一、询盘:
询盘(Enquiry),又称询价或邀约邀请,是指买方或者卖方为了达成一项交易而向对方提出的关于交易条件的询问。
在实际业务中,买方发出询盘的情况居多。
询盘对双方均无法律上的约束力,也不是每笔交易的必需环节,但它常常是一笔交易的开始。
二、发盘:
发盘(Offer),又叫发价或邀约,是交易的一方向另一方提出各项交易条件,并表示愿意按照他提出的条件与对方达成交易,订立合同的一种法律行为。
在实际业务中,发盘一般是在收到买方的询盘后由卖方发出的,这叫“售货发盘”(SellingOffer),卖方叫发盘人(Offerer),而买方叫被发盘人或受盘人(Offeree);有时候也有买方主动向卖方发盘,这叫“购货发盘”(BuyingOffer),或“递盘”、“递价”(Bid),买方又叫递盘人、递价人(Bidder)。
三、还盘:
还盘(Counter-offer),又称还价,是受盘人对发盘的内容不同意或者不完全同意而提出变更交易条件,并表示愿意按照变更后的条件成交的法律行为。
还盘既是对发盘的否定,同时又是一项新的发盘。
对双方同意的交易条件,还盘中可不列出。
一但受盘人对原发盘进行还盘,原发盘立刻失效。
一笔交易的达成,往往要经过多次还盘与再还盘。
四、接受:
接受(Acceptance),又叫承诺,是受盘人表示同意对方的发盘或者还盘中提出的条件,并愿意按照这些条件成交并订立合同的一种法律行为。
一旦受盘人对发盘或还盘作出有效接受,交易即告成立,合同关系也即刻成立(《公约》第23条规定,“合同于按照本公约规定对发价的接受生效时订立”)。
以上四个环节是交易磋商的一般程序,只有发盘和接受才是一笔交易必不可少的环节。
而其他两个只是重要的过程,虽经常涉及,但并不是达成交易的必要条件。
第二节发盘和接受
本节根据《联合国国际货物销售合同公约》(TheUnitedNationsConventiononContractsfortheInternationalSaleofGoods,CISG,以下简称《公约》,1981年4月11日,维也纳),介绍发盘和接受的一般法律规定以及在实际业务中的合理运用。
一、发盘:
(一)发盘的定义及构成发盘的条件:
《公约》第14条第1款规定,“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议,如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨,即构成发价。
一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格,或规定如何确定数量和价格,即为十分确定。
”
根据《公约》关于发盘的定义,一项发盘(发价)的构成决定于以下三个条件:
1、发盘应向一个或一个以上特定的人提出:
也就是发盘中必须指定可以表示接受的受盘人。
受盘人可以是法人,也可以是自然人。
不指定受盘人的只能被视为发盘邀请,其目的只是吸引不指定的对象提出订货,这种发盘是不具有约束力的,“除非提出建议的人明确地表示相反的意思”(《公约》第14条第2款)。
例如公司里经常收到的国外公司的宣传资料和在街头散发的一些广告资料甚至包括电视广告等等,都是属于这样的发盘邀请。
但是英美法的判例认为,广告只要文字准确和肯定,就构成发盘。
2、发盘应表明发盘人在被按发盘条件接受时承受约束的意旨:
这种意愿可以用一些专门的术语来表述。
例如有效发盘(Offerfirm)、递盘(Bid)等。
一般发盘还规定了有效期,这也是表明发盘人在有效期内受发盘约束的一种方式。
3、发盘的内容必须十分确定:
这主要体现在交易条件的完整性、明确性、终局性三个方面。
(1)交易条件的完整性:
内容完整的发盘通常应包括货物的品质、数量、包装、价格、交货、支付等六项主要交易条件。
但是在实际业务中,一项有效发盘却经常不是以上述主要交易条件的完整形式出现的。
下列三种情形,虽然交易条件表面上不完整,而实质上却是完整的。
A、买卖双方事先订立了“一般交易条件”的协议(指对每一笔交易都适用的一些基本交易条件,是主要交易条件的补充说明以及有关预防和处理争议的内容等)。
B、援引往来函电和以前合同的内容。
双方在交易磋商中,往往并不讨论达成共识的内容,而只讨论有分歧的内容。
因此某一份函电就可能不包括全部交易条件。
C、买卖双方在以前的业务交往中已经形成的习惯做法。
须注意的是,《公约》虽然在第14条第1款中规定只要确定数量和价格或如何规定数量和价格就可以成交,至于其他交易条件,可以按照《公约》第三部分有关条款予以确定。
但在合同实际履行中,双方可能会产生许多的异议,因此在实际业务中不具有较强的操作性。
(2)交易条件的明确性:
指发盘的语言和条件必须清楚、明白,不能摸棱两可、引起误解。
例如,“按国际市场价格成交”或“产品达到国际先进品质”等。
要注意的是,象价格和数量条款中有“约”、“大约”、“大概”这样的字眼时,《公约》中没有专门的解释,一般情况下,应避免使用这样的表述。
但是需要注意的是,国际商会制订的《跟单信用证统一惯例》中对此类表述有特别的规定。
(3)交易条件的终局性:
指发盘没有保留条件或除有效期外的其他限制性条件。
例如:
Offersubjecttoourfinalconfirmation(报盘以我方最后确认为准);
Offersubjecttogoodsremainunsold(报盘以货物未被售出为准);
Offersubjecttopriorsale(报盘以有权先售货物为准);
Offerwithoutengagement(报盘但不受约束)。
在我国,以上这些表述都构成“虚盘”(Offerwithoutengagement),而发盘在我国则被称为实盘。
(二)发盘的有效期:
是指允许受盘人作出接受的最后期限。
根据《公约》第18条第2款的规定,“…对口头发价必须立即接受,但情况有别者不在此限。
”口头发盘,有效期于谈话结束时止。
在实际业务中,绝大多数发盘均载明有效期,而虚盘均不载明有效期,这也是实盘和虚盘的一个重要区别。
而少数不载明有效期的发盘,按照《公约》第18条第2款规定,发盘在合理的时间内有效。
由于不规定有效期的发盘容易引起异议,因此在实际业务中应当避免使用。
常见的规定发盘有效期的方法有:
1、规定最迟接受期限:
这种规定发盘有效期的方式非常严密,一般不会引起歧义,并且发盘和接受的往来时间都由对方计算。
例如:
Offersubjecttoyourreplyreachingusonorbefore10th,ourtime
发盘以你方回复于我方时间10日或以前到达我方为准。
Offersubjecttoyouracceptancearrivinghereonorbefore20th,Beijingtime
发盘以你方接受于北京时间20日或以前到达我方为准。
2、规定可以接受的时间段。
例如:
Offerfirmforfivedays(发盘有效期5天);
Ourofferisvalidforthreedays(发盘有效期3天);
Ourofferkeepsopeninoneweek(发盘有效期一周)。
采用这种方法规定发盘有效期,须明白《公约》关于有效期起迄今时间的有关规定。
《公约》第20条第1款规定,“发价人在电报或信件内规定的接受期间,从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算,如信上未载明发信日期,则从信封上所载日期起算。
发价人以电话、电传或其它快速通讯方法规定的接受期间,从发价送达被发价人时起算。
”第20条第2款规定,“在计算接受期间时,接受期间内的正式假日或非营业日应计算在内。
但是,如果接受通知在接受期间的最后1天未能送到发价人地址,因为那天在发价人营业地是正式假日或非营业日,则接受期间应顺延至下一个营业日。
”
3、不做规定或做笼统的规定:
这种方式容易引起误解,应避免使用。
(三)发盘的生效与撤回:
《公约》第15条第1款规定,“发价于送达被发价人时生效。
”发盘在被送达受盘人前无效,对发盘人不产生约束力。
关于撤回(Withdrawal),《公约》第15条第2款规定,“一项发价,即使是不可撤销的,得予撤回,如果撤回通知于发价送达被发价人之前或同时,送达被发价人。
”发盘人要撤回发盘,就必须以更迅速的通讯方式发出撤回通知。
在实践中,发盘的撤回是非常罕见的。
(四)发盘的撤消:
发盘的撤消(Revocation),是在发盘生效后,发盘人解除发盘效力的行为。
关于发盘生效后是否可以被撤消的问题,采用普通法(CommonLaw)的英美等国家认为,发盘对发盘人原则上无约束力,在受盘人作出接受前,发盘人可以随时撤消发盘或变更其内容,除非受盘人作出了“对价”(Consideration),或者发盘人以签字或蜡封等特殊形式发盘。
但美国在《统一商法典》中对上述原则作出了修改,承认在一定条件下(发盘人是商人,以书面形式发盘,有效期不超过三个月),无对价的发盘也不得撤消。
大陆法(CivilLaw)系国家中德国认为,发盘对发盘人有约束力,不可以撤消,除非他在发盘中表明不受约束。
而法国虽然允许发盘人可以撤消发盘,但他必须承担损害赔偿的责任。
《公约》第16条第1款规定,“在未订立合同之前,发价得予撤销,如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人。
”同时第2款又规定了例外,“但在下列情况下,发价不得撤销:
(a)发价写明接受发价的期限或以其它方式表示发价是不可撤销的;或(b)被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的,而且被发价人已本着对该项发价的信赖行事。
”例如,未写明有效期的发盘,如果载有Firm、Irrevocable等文字,在合理的时间内也不可撤消。
或者受盘人已根据发盘后作出了组织货源、向其他客户发盘或与其他客户签订合同等,都构成发盘人履行其在发盘中规定的义务的承诺。
(五)发盘的失效:
发盘的失效,分下列几种情形:
1、超过有效期;2、还盘;3、拒绝。
《公约》第17条规定,“一项发价,即使是不可撤销的,于拒绝通知送达发价人时终止。
”4、撤消;5、撤回;6、不可抗力。
如政府干预或意外事故造成标的灭失或发盘人破产等。
二、接受:
(一)接受的定义及构成接受的条件:
《公约》第18条第1款规定,“被发价人声明或做出其它行为表示同意一项发价,即是接受,缄默或不行动本身不等于接受。
”
根据该定义,有效的接受应具备四个条件:
1、接受必须由特定的受盘人作出。
任何第三者作出的接受无效。
2、接受必须明确表示。
大多数接受是以书面方式做出,也有少数以口头方式表示。
但《公约》第18条第3款规定,“但是,如果根据该项发价或依照当事人之间确立的习惯作法和惯例,被发价人可以做出某种行为,例如与发运货物或支付价款有关的行为,来表示同意,而无须向发价人发出通知,则接受于该项行为做出时生效…”例如叙利亚的一个汽车商人购买中国奇瑞汽车,在得到奇瑞的报价后,回国后就将货款汇到中国,这就是以行为表示接受。
但是对不承认口头合同的国家(我国不承认口头合同),以行动表示接受是不可以的。
3、接受必须在发盘的有效期内到达发盘人。
关于超过有效期或超过合理时间而到达发盘人的逾期接受(LateAcceptance),一般是无效的。
但是《公约》规定在两种情况下逾期接受也有效。
《公约》第21条第1款规定,“逾期接受仍有接受的效力,如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人。
”第21条第2款规定,“如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明,它是在传递正常、能及时送达发价人的情况下寄发的,则该项逾期接受具有接受的效力,除非发价人毫不迟延地用口头或书面通知被发价人:
他认为他的发价已经失效。
”因此,在收到对方的逾期接受时,不论是否愿意与对方成交,发盘人都应毫不迟延地通知对方他的意愿,以免产生纠纷。
4、接受必须与发盘相符。
理论上,接受内容与发盘内容必须完全一致,而表示接受时对发盘内容有变更的则构成还盘。
《公约》第19条第1款规定,“对发价表示接受但载有添加、限制或其它更改的答复,即为拒绝该项发价,并构成还价。
”
但是,在实际业务中,并非所有对发盘有所添加或更改的接受都是无效的。
《公约》第19条第2款规定,“但是,对发价表示接受但载有添加或不同条件的答复,如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发价的条件,除发价人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外,仍构成接受。
如果发价人不做出这种反对,合同的条件就以该项发价的条件以及接受通知内所载的更改为准。
”其关键在于这种添加或更改是否是实质性变更。
如果是,则构成还盘;如果不是,则仍构成接受。
所谓实质性变更,根据《公约》第19条第3款,“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件,均视为在实质上变更发价的条件。
”
(二)接受的生效和撤回:
关于接受的生效时间,国际上不同的法律体系有着不同的解释。
英美法系采用“投邮生效原则”(又称“投邮主义”或“发送主义”),即只要表示接受的函电的发出时间是在发盘规定的有效期内,则接受有效,即使函电在邮递途中延误甚至遗失,也不影响合同关系的成立,故接受一旦投递,便不能撤回。
而大陆法系的国家以德国法为代表采用“到达生效原则”,即接受在发盘规定的有效期内到达发盘人时生效。
函电在邮递中延误或者遗失,接受无效,合同关系不成立。
对此,《公约》采纳的是“到达生效”的原则。
《公约》第18条第2款规定,“接受发价于表示同意的通知送达发价人时生效。
如果表示同意的通知在发价人所规定的时间内,如未规定时间,在一段合理的时间内,未曾送达发价人,接受就成为无效,但须适当地考虑到交易的情况,包括发价人所使用的通讯方法的迅速程序…”关于以行为方式表示接受的,《公约》第18条第3款,“…则接受于该项行为做出时生效,但该项行为必须在上一款所规定的期间内做出。
”
关于接受的撤回,由于英美法系的法律规定接受于投邮时生效,故一旦投递,便不能撤回。
而《公约》第22条规定,“接受得予撤回,如果撤回通知于接受原应生效之前或同时,送达发价人。
”
第三节国际货物买卖的书面合同
一、货物买卖合同有效成立的条件:
1、当事人双方必须具有法律行为的资格和订立合同的能力。
所谓法律行为的资格,是指合同的订立者应当是在法律上得到订立合同的授权,例如法人代表或其指定人就具有这样的资格。
所谓订立合同的能力,是指合同订立者有履行合同规定的义务的能力,如精神病患者和未成年人就不具备这样的能力。
2、当事人必须在自愿的基础上达成协议。
绝大多数国家的法律都有类似的规定。
我国的《涉外经济合同法》有明确的规定,即当事人用诈骗、威胁、暴力等手段迫使另一方达成的协议无效。
3、合同必须有对价和约因。
对价(Consideration)是英美法系的一个法律术语,指合同双方之间所提供的相互给付(Counterpart),即双方互为有偿。
买方付款购买货物,卖方售货收取货款。
约因(Cause)是法国法强调的当事人订立合同所追求的直接目的。
4、合同的标的和内容必须合法。
几乎所有有关买卖合同的法律都有此规定。
合同的标的(Subjectmatter)指买卖双方的货物或款项等,例如毒品买卖、军火走私等都不受法律的保护。
另外,合同的内容不能违反有关的法律,否则合同有可能无效。
5、合同的形式必须符合规范。
《公约》对国际货物买卖合同的形式没有特别的要求,甚至允许当事人以口头方式达成合同。
《公约》第11条规定,“销售合同无须以书面订立或书面证明,在形式方面也不受任何其它条件的限制。
销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。
”但是我国在加入该《公约》时对此条款提出了保留,即我国不承认以书面以外的方式达成的合同。
二、订立书面合同的意义:
在交易磋商过程中,一方发盘或还盘,另一方接受,交易即告成立,买卖双方即构成了合同关系。
磋商过程中的往来函电,即为合同关系成立的最好书面证明。
但是根据国际贸易的一般习惯,双方还要签订一份正式的书面合同来详细规定双方的权利和义务。
1、书面合同是合同关系成立的最有力的证明。
以口头达成的交易,书面合同的意义尤为明显。
即使是经过往来函电达成的交易,因函电的文字和内容简略或使用代码,有的只有当事人双方才能理解,容易发生歧义和误解。
因此需要签订一份正式的书面合同,以完整表述交易的条件和内容。
2、书面合同是履行合同的依据。
如果没有详细载明双方权利和义务的书面合同,当事人双方在履行合同的过程中会有诸多不便,特别是在国际贸易中,有的时候合同的订立者并不是实际履行人,而是直接供货商,或者订立合同的只是中间商等等。
因此需要一份书面合同以便各方当事人履行其合同中规定的义务。
3、书面合同有时是合同生效的条件。
有时当事人要求订立书面合同,则双方必须要订立书面合同。
还有的买卖合同甚至需要政府有关部门的批准,在未被批准之前,即使订立了合同,合同也不能生效。
三、书面合同的形式:
国际贸易中的书面合同,一般没有特定的形式和名称。
合同(Contract)、确认书(Confirmation)、协议(Agreement)、备忘录(Memorandum,Memo)、定单(OrderSheet,Order)等都是常见的书面合同形式,具有同等的法律效力。
我国使用较多的是合同和确认书两种形式,分为“售货合同”(SalesContract)、“售货确认书”(SalesConfirmation)、“购货合同”(PurchaseContract)和“购货确认书”(PurchaseConfirmation)。
合同和确认书的主要区别在于:
1、合同内容比较全面,除了各项主要交易条件外,还对发生争议后的解决办法以及不可抗力等都有详细的规定。
而确认书一般只载明各项主要交易条件。
2、合同一般用于大宗商品的买卖,而对成交金额不大、交货批次较多的较小的交易,或者对订有代理、包销等协议的交易,一般用确认书的较多。
四、书面合同的内容:
书面合同的内容一般由以下三个部分组成:
1、约首:
即合同的开头部分。
一般包括:
合同名称、合同编号、订立日期和地点(有些合同在约尾)、往来函电(有的合同规定列明,有的不要求)、合同双方的法定名称和法定地址、序言(即表示双方订立合同的意愿和履行合同的保证,合同对双方有约束力的说明)等。
2、本文:
是合同的主要部分,也就是交易条件的列举,包括商品的品质、数量、包装、价格、交货、支付、保险和随附条款如商检、索赔、仲裁、不可抗力等。
合同的各条款之间不得相互抵触。
3、约尾:
内容包括合同的份数、文字效力、缔约双方的签字、合同的附件(是有些合同不可缺少的部分,应注明名称、份数、日期、版本等。
如图纸、品质说明书等。
有的合同还规定安装调试、品质保证期、售后服务、技术支持、零配件供应等等)。
第二章商品的品质
商品的品质(Quality),就是商品的内在素质和外观形态的总和。
包括商品的成分、物理化学性质、生物学特征、机械性能、以及造型、结构、色泽、味觉等技术指标或要求。
实际业务中所说的规格、等级、品种、标准等都是属于品质的范畴。
第一节商品品质的表述方法
在国际贸易中,表示商品的品质的方法有两类,一是用文字说明(Description)的方法,二是用实物表示。
有的商品只用第一种方法表示,有的用第二种表示,还有的两种方法都用。
一、用文字说明表示商品的品质:
1、以规格、等级或标准表示:
规格(Specification)是指用以反映商品品质的若干主要指标,如成分、大小、高低、纯度、密度、强力等等。
由于各种商品的品质特点不同,其规格也就不一样。
用规格确定商品的品质方便准确,在工业制成品的贸易中应用最为广泛。
等级(Grade)是指对于同一类产品,根据其规格上的差异,用文字、数字或符号将其划分为若干小类,每一个小类就是一个等级。
等级主要用于初级工业产品、农副产品和原材料产品。
标准(Standard)是指政府机关、国际组织或工商业团体等统一制定和公布的规格和等级。
标准有国际组织颁布的标准,如国际标准化组织颁布的ISO9002,也有各个国家颁布的标准,还有行业协会、各种实验室和商品交易所颁布的标准。
因此,在用标准表述商品品质时,一定要说明所使用标准的制定者、颁布的时间以及标准的版本等等。
所谓“品质达到国际标准”等说法是笼统的和无意义的。
在有关农副产品的国际贸易中,还有一种特殊的标准,叫“良好平均品质”(FairAverageQuality,F.A.Q.),俗称“大路货”。
这是指某年生产的未经筛选的统货。
使用这种方法表示商品的品质时,应注明F.A.Q.字样,并要标明产品的主要规格和生产年份等内容。
在有关木材和冷冻鱼虾等的国际贸易中,有的客户采用“上好可销品质”(GoodMerchantableQuality,G.M.Q.)。
这种方法有时会引起异议,应谨慎使用。
2、以地名、牌号或商标表示:
这些表示商品品质的方法主要应用于农副产品等初级产品的交易中。
有的产品的生产,因受到天气、地理、环境、生产工艺等影响,某些特殊的地方生产的产品的品质比其他地方生产的同类产品的品质高,因此,以其地名(NameofOrigin)也就用来表示其产品的高品质。
例如,重庆火锅、涪陵榨菜、北京烤鸭、东北人参等。
牌号(Brand),是生产企业给自己的产品所冠的名称,以便与其他企业生产的同类产品相区别。
一个牌号可以用于一个产品,也可以用于一个企业生产的所有产品。
如麒麟牌自行车、虎牌灯具等等。
商标(TradeMark)是生产商用来将其生产的商品和其他生产商生产的同类商品相区别的标志。
它是由一个或几个具有特色的字符、数字、图案等的组合。
商标和牌号都要经过有关的工商管理部门的登记才受法律的保护。
商标和牌号具有排他性,除非得到商标或牌号的所有者的授权,任何人不得在同类产品上使用其商标或牌号。
一个驰名商标或老字号,往往是经过若干年的市场的检验,代表着比较高的品质。
如微软、奔驰、BMW、DELL、IBM等等。
3、以说明书和图样表示:
说明书(Description)和图样(Illustration)一般用来表示技术规格复杂的机器、电器、仪表等工业品。
这些产品很难用其他的方法表示其品质,如电视机、小汽车、电脑等。
二、用实物表示商品品质的方法:
1、以样品表示:
在有关农副产品、原材料产品、初级工业品等的国际贸易中,交易双方常常采用实物来表示所交货物的品质,即由生产商按设计加工出几个实物,或者在特定的时间和地点,按某种特定的方法,从交付货物中抽取几个或少量实物,以其品质代表整批货物的品质。
这些被加工出来或抽取出来的少量实物叫“样品”(Sample)。
一般样品由卖方提出,买方确认,叫“凭卖方样品成交”(Salebytheseller’ssamp
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