蓝海能源有限公司渠道市场部2017年工作方案-业务经理版.doc

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蓝海能源有限公司

渠道/市场部2017年工作方案

为更好的贯彻落实公司发展战略，明确2017年本部门的工作内容，经公司研究决定，特制定如下方案：

一、市场开发范围

市场开发范围分为唐山、保定、廊坊、石家庄、衡水、邢台、邯郸七个区域。

每个区域以工业比较发达、环保压力较大的县域为主，当地重点企业、用气量大户、地方燃气公司、加气站为重点。

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二、渠道/市场部整体架构图

渠道/市场总监

渠道/市场助理

邯郸大区

邢台大区

衡水大区

唐山大区

廊坊大区

保定大区

石家庄大区

业务经理

三、岗位设置及岗位职责

渠道/市场部设渠道总监1名、市场总监1名、助理2名、业务经理若干（以业务需求数量为准），后期根据实际开拓情况再进行人员的调整。

渠道总监（何向岩）：

1.协助董事长、董事长助理进行市场开拓战略规划；

2.负责渠道/市场部的全面工作；

3.市场开发方案、年度销售目标、考核指标的制定、实施及调整完善；

4.负责本部门人员的招聘、面试、培训、组建并管理业务团队；

5.领导业务经理对所在区域的市场开拓；

6.组织部门各种会议；

7.代表公司进行重大营销合同的谈判与签订工作；

8.处理客户投诉，跟踪处理结果，并进行客户满意度调查；

9.依据财务制度审批本部门各项花费并确认支出的合理性，监督并控制部门的费用支出；

10、完成公司交给的其它事情。

市场总监（陈熙）：

1.对重大项目的谈判、跟进、落实；

2.协助渠道总监指导业务经理对项目的开拓；

3.对业务经理上报项目的审核、方案制作、跟进、指导、落实；

4.参与制定市场开拓方案及相应考核标准；

5.负责天然气行业知识培训及考核；

6.上级领导安排的其他工作。

助理：

1.各业务经理报表的接收，并进行汇总、呈报；

2.日报、周报、技术文件等各类文件的完善、存档、管理；

3.协助总监处理业务经理的日常管理、绩效考核，及时解决业务经理在工作中遇到的问题；

4.关注行业前沿动态及相关政策文件，及时传送给各业务经理；

5.公司所有项目的报备、进展情况、项目前期技术咨询等；

6.参加半月会议，做好会议纪要，并上传群共享；

7.做好部门后勤工作；

8.完成上级领导交办的其他事项。

业务经理：

1.执行公司对本区域的总体经营目标，根据公司要求，制定并执行个人工作计划和市场拓展方案，完成公司下达的各项任务；

2.气化站项目的开拓：

按照公司要求对所在区域项目开拓，包括项目信息的搜寻、筛选、跟进、运作、谈判等签约前工作，签约后与工程部、场站部等交接工作。

3.LNG贸易的开拓：

按照公司要求，开拓天然气贸易市场，保证贸易客户长期稳定合作。

4.政府相关部门关系的建立及维护，以工信局、环保局、县级政府、乡镇政府为主；

5.公司交办的其他任务。

公司根据业务人员自身情况，统一调配业务区域。

四、渠道/市场部与现有分公司的关系

1.对于以下区域进行保护：

文安分公司业务范围：

文安县；

宁晋分公司业务范围：

宁晋县；

原则上在上述区域不再进行市场开发，若在上述区域内有较强的人脉关系，有可操作项目，报备批准后可实施。

2.公司所有项目实行报备制，统一报到渠道/市场部助理处，以报备时间为准，基本情况了解清楚、公司认可方为有效项目，方可备案。

3.若项目与现有分公司产生重叠，原则上以分公司为主，协商解决。

五、业务范围

1、LNG气化站的开发；

2、液化天然气（LNG）销售。

六、项目要求

（一）气化站项目要求

1、LNG气化站项目：

单体气化站日供气量在3000方以上，符合公司的建站及供气条件。

若单体气化站日供气量3000方以下可适度参与，若谈成后，交由华港，由华港给予部分奖励，具体金额双方商定。

2、以县域工业园区或市、县级、乡镇工业集聚地为主要发展区域，该区域内工业企业以天然气为主要燃烧介质，且工业比较发达，未来天然气市场每日需求量在2万方以上（含贸易量，市场情况由渠道部评估后确定）。

（二）天然气贸易业务要求

1、目标客户：

（1）各地市燃气公司；

（2）企业自建LNG气化站；

（3）县级燃气公司管道天然气补充、加气站；

2、天然气销售业务一车起运，整车配送，签订《天然气供气合同》，气款到账后，安排供气时间，原则上3-5天可实现供气。

3、天然气销售业务是长期的贸易行为，签订《天然气供气合同》后，期间终止贸易或中断用气后，如需重新供气，需提前5-7天书面通知，由蓝海能源有限公司书面回复后确定供气时间并制定天然气配送计划；

4、根据LNG的市场波动，每车次的燃气销售价格，均以蓝海能源价格确认函为准。

用气单位对价格确认后并在价格确认函签字盖章的凭证作为双方结算依据。

（三）其他事项

1、特殊项目，报请董事长批准后可特殊执行。

七、业务经理薪资待遇

类别

试用期

正式聘用

基本工资

2000元

4000元

岗位津贴

1000元

3000元

通讯补助

200元

200元

交通补助

300元

300元

出差补助

800元

1300元

保险福利

无

1200元

合计

4300元

10000元

八、业务经理任务指标

1、试用期内任务指标

时间

气化站及用气量

日销售额

月任务总额

第1个月

试用期内完成1座

4000方/日的气化站

5吨/日

150吨/月

第2个月

10吨/日

300吨/月

第3个月

20吨/日

600吨/月

注：

业务经理试用期最长为三个月，符合条件的可提前转正，业务经理在试用期内完成600吨贸易销售任务和1座4000方/日的气化站任务，即可提前转正，并享受正式员工薪资待遇。

2、试用期内薪资说明

当月薪资=基本工资+（岗位津贴+各种补助）×贸易任务完成率。

3、正式聘用后基础任务指标

项目名称

基础任务

月任务总量

LNG气化站

4000方/日气化站

1座/月

天然气销售

天然气销售20吨/日

600吨/月

4、基础任务内薪资发放条件

（1）任务及系数说明

未完成气化站开发任务，只完成销售任务，则建站系数为0.6，若完成气化站开发任务，但该站用气量不足4000方/日，则建站系数为0.9，若完成气化站开发任务，则建站系数为1。

公司与用气单位签订《天然气供气合同》后，公司工程部进场施工建设气化站的日期为业务经理完成本月LNG气化站建设任务日期。

（2）、业务经理转正后薪资说明

当月薪资=（基本工资+岗位津贴+各种补助）×贸易任务完成率×建站用气系数。

注：

贸易任务完成率=实际完成销量÷基础任务；贸易任务完成率最高为1；气化站建站用气量系数=实际完成气化站用气量÷基础建站用气任务量；贸易任务完成率和气化站建站用气量系数,最高为1，超额完成部分按奖励标准执行。

（3）、基础任务以上的奖励方案

①天然气销售奖励：

奖励金额=（天然气贸易销售月完成量（吨）-贸易销售基础任务）×10元/吨；

②气化站开发奖励：

LNG气化站项目是业务经理绩效考核的首要指标，业务经理每月开发的气化站增加站点可获得公司的相应奖励，所开发气化站用气量超过基本任务目标，多余用气量可计入次月考核业绩，以此类推，直至冲抵完毕，奖励按照基础任务分月提取。

业务经理按照开拓的气化站的实际用气量核减基础任务数额后，超出部分按照日用气量每方天然气一次性奖励1元的标准执行；该气化站产生的天然气用量计入贸易任务量。

业务经理自入职起,累计完成5万方/日气化站开发任务后，不再有基础任务，超出部分直接享受每方天然气一次性奖励1元的标准，建站系数为1。

即：

如气化站日用气量6000方-基础任务4000方=2000方×1元/方=2000元；

九、其他说明：

1、各业务经理开发的业务，涉及中介方或代理商的，相关费用由业务经理自行支付。

2、业务经理在试用期期间，所联系的业务需经渠道/市场部经理核实后，公司凭票报销差旅费，每月金额不超过1000元（仅限试用期三个月），转正后费用由业务经理自行承担。

3、业务经理提成取得年限以签订的《天然气供气合同》年限为准（自正式供气当月起计算）。

如果项目中途停止供气，则后期的提成自然取消。

4、若业务经理在项目提成取得期限内，自动离职并履行离职手续，自离职之日起享受三个月提成，提成标准不变（按照离职前三个月的月度平均提成发放）。

5、如因个人原因被公司辞退，则在离职之日起不再享受提成。

6、若因业务经理对项目信息核实不准确、瞒报、漏报，造成公司对该项目的误判，造成损失，根据损失程度，给予100元-1000元的处罚，同时对渠道总监、市场总监予以相同的处罚。

7、业务经理上半月入职，则从下半月开始计算任务；下半月入职，则从次月开始计算任务。

8、气化站建设用气量超额完成部分，可抵扣下月任务指标，直至抵扣完毕。

9、所有项目实行报备制，报渠道/市场部助理处，如项目一个月内没有任何进展，其他人可以参与。

10、根据业务经理表现，可设现金奖等奖励措施，由公司统一发放。

11、涉及所有的提成，每月底核算，次月10日发放;LNG气化站项目一次性奖励政策，以正常供气后完整月用气量日平均数为基础核算，次月发放。

注：

以上提成为税前提成，如需申报个人所得税，则按照每月实际金额进行申报，税后金额为实际到手金额。

十、渠道/市场部日常管理制度

除执行公司统一管理制度外，渠道/市场部特制定以下制度：

1.日拜访有效客户2家以上，重复拜访客户有效。

2.钉钉软件管理：

早晚打卡、签到、现场拍照等，每个业务经理10点和15点必须进行位置签到，保证业务出勤率及个人安全性。

利用钉钉进行日报、周报等相关办公所需汇报；日报内容要求与签到内容一致方为有效。

所有报表名称以“姓名+报表类型+日期”形势报送，如“张朋飞半月总结与计划20170223”；日报、周报、半月总结与计划PPT报送不矛盾不冲突。

例如报送周报的同时也要报送日报；报送半月总结与计划PPT时也要报送周报及日报。

3.半月会议制度：

每半月召开一次渠道/市场部全体会议，要求业务经理以“半月总结与计划PPT”为材料进行汇报。

会议不准请事假，个人问题未参会每次扣100元，2次以上未参会公司有权直接辞退。

4.日报发送时间为当日24点之前,周报发送时间为每周五上午10点之前，半月总结与计划PPT发送时间为会议召开前一个工作日的上午10点之前。

如有特殊原因无法发送需提前报助理审批，同意后可延时发送。

5.负责石家庄区域业务经理如没有去拜访客户，需按公司正常上班要求来公司总部办公，其他区域业务经理如没有拜访需提前报渠道/市场部助理审批，当日无签到及报表中只有电话拜访工作，公司有权按旷工处理。

6.渠道/市场部总部根据情况，不定期出差到各地进行业务指导、督促。

7.月度考核，连续三个月考核不及格辞退。

（考核指标见业务经理考核指标）

8.周报、日报、半月总结PPT、定位签到指标，如未按公司要求执行，缺一次扣50元，助理月底统计，统计后通报，当事人无异议后上报财务，直接从工资中扣除，留作部门经费。

如遇特殊情况需提前通知助理及部门领导，得到领导批准的不在考核范围。

注：

该方案最终解释权归公司所有。

蓝海能源有限公司

2017年2月23日

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