健身俱乐部会籍销售实用教程.docx

健身俱乐部会籍销售实用教程.docx

《健身俱乐部会籍销售实用教程.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《健身俱乐部会籍销售实用教程.docx（8页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

健身俱乐部会籍销售实用教程

健身俱乐部会籍销售实用教程

第一章如何打消客人的顾虑

由于抗拒一词比较负面，我们改为顾虑的范围

例：

“你能否解释多一点你的顾虑的范围吗？

”

客人对事物没有抗拒是由于他们没有兴趣

专业的会籍顾问很多时候都会在客人成为会员前听到超过5个或者以上的顾虑

两大理由令客人不能成为会员

1、特别情况

没有足够费用

由于身体健康有问题

2、他们关注及顾虑的问题未被解答

当你听到“不”字的时候，他们的意思是：

我得到的回答不足以让我马上决定

我还没有足够的准备去开始

如果客人未有足够的情绪参加入会，那么，提示客人瑜珈资料卡提供的资料

提示他们曾告诉你的期待效果

为什么效果对他们这样重要

他们定下什么时间去完成目标

身体的那一个部位是他们最想改善的

带领他们回到曾经试用过的课程，那是可以帮助他们实现目标的

对客人关注的问题基本对策

1、耳听

先有礼貌、有耐心地让客人说出他们的心中顾虑

2、反应

对客人心中的顾虑从你口中重复一遍，这会引导客人剖白心中真正的顾虑

例如：

客人说：

我真要考虑一下

你的反应：

“mary,你觉得你真的需要考虑吗？

”

客人可能说：

“这个价格比我想象中的贵”

（这样你可知道，客人考虑的是价钱的问题）

3追问

例：

你可以追问说：

“你说价格的意思是什么？

”或追问：

“mary,今天我们谈的一切都是好，价格对你真是一个障碍吗？

”

（如果客人说是的话，那么价格就是你要克服的问题。

）

4、锁定特定的关注问题

你的下一步是锁定客人唯一的关注问题，这样客人不会再产生另一个新的困扰。

例如：

“mary,价格是对你参加我们会所唯一的障碍吗？

”

当客人认同后，你可以说：

“那么，你认为什么价格比较合适呢？

”

5、答案

当客人说出他心中对会籍的价值时，对他说：

“将费用除以365天，那么每一天要投资的钱，值得你为身体的改善投资吗？

”

6、确定答案

当客人认同时，加强一遍每天投资的金额。

然后要求客人确定

7、用“那么”二字去分散客人的注意力

用“那么”二字去改变客人的顾虑

例如：

“那么，你想在今天或是明天约见教练？

”

“那么，你预备怎样付款？

”

专业会籍顾问

如果你要成为----瑜珈会所的专业会籍顾问，你要学习如何消除客人心中的疑虑专业会籍顾问需要耐心让客人发表他们的意见，并且提出正面的问题，静心聆听客人的回答

“我没有时间”模拟练习

客人：

“我很喜欢这里的设施。

”

顾问：

“那太好了，你今天开始可以吗？

”

客人：

“我想可以，但是…..”

顾问：

“你有什么顾虑吗？

”

客人：

“我想，即使我参加了，我也没有太多时间使用。

”

顾问：

“刚刚你在瑜珈资料卡中告诉我，你每星期可以到们会所2次，何况我们早上9时就开门，你可以在上班前使用.”

客人：

“是的。

”

顾问：

“你也曾告诉我说，你想练习瑜珈，放松你的身心，是吗？

”

客人：

“是的。

”

顾问：

“mary,你如果打算改善你的身体状况，我想，每星期两至三个小时对你来说也不是问题。

那么，你想在今天晚上还是明天早上约见教练。

”

客人：

“明天早上吧。

”

顾问：

“mary,欢迎你成为我们的会员。

”

“觉得价钱太贵了”模拟练习

客人：

“我真的很喜欢这里，但是我想会籍费用太贵了，我真的负担不起。

”

顾问：

“我们的瑜珈会馆投资---万，还有我们提供的全面服务，你觉得不值吗？

”

客人：

“我只是不想花太多的钱在这方面。

”

顾问：

“mary，我明白你所讲的，但在你走进会所之前，你心中是否已有一个价钱？

”

客人：

“是的。

我只能负担大约2千元左右。

”

顾问：

“你只能负担2千元吗？

”

客人：

“是的。

“

顾问：

“但以3千多元来算，我们除以365天，每天只是10元左右。

你每天午餐花费多少？

”

客人：

“大约15元。

”

顾问：

“mary,即是说，1个午餐的价钱可以改善你的身体，你觉得值不值吗？

”

客人：

“但是，我还是觉得少一点比较好。

”

顾问：

“那么，让我介绍一个你能力范围内和渐进式会籍给你吧。

”

客人：

“好的。

”

第二章高层参与的艺术

这是一个让第三者参与讨论有关入会的事项，尤其适合客人产生犹豫不决时。

让高层参与的优点

让你有多一次机会去说服客人

让客人从第三者口中深刻了解会所的优点

让第三者补充一些你没有提及的信息

在会籍销售过程中，当客人有负面反应时，这不一定是代表拒绝，可能客人想要更多的信息。

谁可担任作高层

总经理

销售经理

副经理

主管

销售员

要求高层参与的情况

1、高层权利

当你发觉客人唯一的障碍是价格等你难以解决的问题时，你可要求高层参与

例：

“我不能自作主张，但如果我可以申请帮您解决的话，你今天会开始吗？

”

2、当你听到多次“不”的时候

这时候，你可以要求高层参与，了解客人说“不”的原因

要求高层参与的程序

当你离开你的桌面，有求高层参与时，常常要带同客人的相关信息登记表卡，向高层解释客人的障碍，以便高层做好心理准备

当高层到达你的桌面时，在客人面前简单介绍客人的习练目的及顾虑

直接发问

高层可用直接的问题发问：

例如：

“如果我们为你作特别安排，你今天可以参加吗？

”

例如：

“我们的目标就是让你能今天开始，如果我有一个比较便宜的计划，你会在今天开始吗？

”

安全方案

如果客人想离开，简单地向客人说：

“在你离开前，让我介绍我们会所经理给你认识，因为我是刚来的，可能有一些问题我没有向你说清楚。

”

当第二者或者经理返回桌面时，简单在经理面前叙述客人习练目的及障碍，然后让经理全权处理，会籍顾问在此时要保持沉默。

在高层面前介绍客人的要点：

1、客人如何认识**瑜珈馆的

2、客人习练的目标和目的

3、目标对客人的重要性以及客人希望达到目标的时间表

4、客人最喜欢会所的部分

5、客人的顾虑

高层或第三者在客人面前的表现

1、向客人解释自己的出现并不是增加客人的压力，是希望能帮助客人达成愿望

2、当客人应允入会后，高层或第三者应留在原来的位置上直至会籍顾问完成所有手续后才离开。

3、要求会籍顾问带客人前往前台预约上课时间。

4、陪同客人到大门口并感谢客人的参加、提醒上课前的注意事项。

5、当客人最终拒绝即日入会时，提醒会籍顾问向客人发出1-2星期的免费体验卷。

第三章会籍销售后的跟进

你的事业是否成功，会所是否能够蓬勃发展，会籍销售后的跟进是很重要的一个环节，目的是从新会员中取得新的客源资料，大约70%的新会员由老会员推荐。

会籍销售跟进的工具

跟进客人的表格

试练记录卡

会籍顾问的日志

会籍销售后的跟进可减低客人的悔意

很多时间，当客人决定参加会籍后，由于在办理入会过程中出现很多沉默的情况，客人高涨的情绪可能会冷却，并且对入会的决定产生悔意。

当新会员表示他们不知道谁有兴趣领取试用卡时，让他们参照优先客人表格作参考。

很多时候，新会员都不会将亲友的电话写下，但电话号码是很重要的，因为你可以邀请新的客人前来会所。

例如：

“**，我需要你朋友的联络电话号码，我保证我只会用作邀请他们来会所领取免费体验卷。

”

防止客人产生悔意，令客人觉得他们作出的决定是正确的

当客人同意参加后，立刻拿出入会表格并恭贺客人成为会员

你也可以在查询客人要求约见教练过程中，让客人填写入会表格

在填写入会表格过程中，你亦可探索客人所属公司是否成为你下一个企业会员

例：

“**,你们所属公司是否有人力资源部门？

是哪一位负责？

我可以跟他谈一谈企业入会的事情吗？

”

售后检查表

1、尽量利用优先客人表格，鼓励客人多填写亲友的名字给联络电话号码，然后将他们抄写在你的日志中。

2、让你的经理检查客人的入会表格，避免任何错漏。

3、将新会员第一次约课的时间写在日志内。

4、送新会员到大门口，并且鼓励他们常常来和带朋友来体验。

5、将所有新会员的名字记录在日志中，以便日后跟进。

会员推荐新客源的三个原因

1、希望有朋友陪同一起练习。

2、去帮助他们推荐朋友。

3、帮助你去找新的收入，因为他们喜欢你。

对没有参加会籍的客人跟进

客户记录是具有极大影响力的，背页底部有一栏是观察记录

这一栏的设计是帮助你对客人日后跟进，尤其是对没有入会的会员

记录所有非会员的活动时间，帮助你日后跟进

1、外貌特征

由于每日接见的客人数目很多，隔了一段时间后，你对每一个客人的印象可能模糊了。

因此，在接见客人后，将客人的特征记下，以便日后提醒自己。

2、顾虑及兴趣

客人可能基于某一些原因，没有成为会员，将他们的顾虑及兴趣写下，以便日后联络。

例：

客人由于心率不正常，需要医生诊断，然后才能决定。

如果你下一次致电客人时只提及客人作出决定没有不曾提及医生的诊断结果，客人会觉得你的关心不足。

3、试用会籍

通常我们会发出一张7天免费体验卷给未能成功入会的客人，目的是希望客人在短时间内能再来会所。

记录客人7天后的日期。

31天跟进记录

这记录册是希望你能容易寻找潜质会员的记录及资料。

（请教你的上司如何活用这31天跟进记录册）

优质的服务

常保持一种心态去帮助客人及会员。

请勿以为新会员知道有关会所所有的事物。

用简单的动作示范。

勿用命令的口吻去指导会员。

在会馆的楼层与会员接触

1、当发觉会员倒水等日常行为时，主动提出帮忙。

2、经常提供正面的信息。

3、介绍你自己给会员认识并询问他们习练的进度。

例如：

是否需要针对某些问题咨询教练。

4、可能你会接到投诉，但记着，那也是工作及服务的一个部分。

有投诉，说明自身存在不足，要虚心去接受。

5、有礼貌、有耐心并保持兴趣聆听客人的说话。

6、用缓慢和清楚的语调。

7、告诉会员如果他们要什么帮忙，可在离开会所前找你或者电话联系。

8、查询会员有否邀请朋友前来会所体验，请会员提供亲友姓名及联络电话。

例：

“**.你已经进入会所2个月了，我看你已达到初步的习练效果，你是否感兴趣邀请朋友前来会所体验？

”

与未能入会客人保持联络的模拟演习

顾问：

“**,我是**瑜珈会所的顾问**，在前天你参观了我们的会所，我在你离开时送了一张免费体验卷给你，你记得吗？

”

客人：

“记得。

”

顾问：

“那天，你告诉我说你还没有心理准备参加，不加入我们会所是因为你不想浪费金钱，对吗？

”

客人：

“是啊。

”

顾问：

“我调查咨询过，过去很多客人也有不同的想法，但是他们体验后都改变了当初的想法，而且在短时间内达到初步的效果。

我希望你可以做到。

”

客人：

“我也希望我可以做到。

”

顾问：

“那么。

明天晚上你来会所，我安排教练给你指导，待你体验完后再决定。

”

客人：

“这是一个不错的主意。

”

顾问：

“那么，明天晚上6时半可以吗？

”

客人：

“可以。

”

顾问：

“练习前的注意事项都知道了吧？

”

客人：

“都清楚了。

就是带宽松透气的服装和练习前至少两小时不要进食，对吧？

”

顾问：

“是的，那明晚见！

”

联络被推荐客人的模拟演习

顾问：

“请问**在吗？

”

客人：

“我是。

”

顾问：

“你好。

我是**瑜珈会馆的职员**，我打电话给你的原因是你的朋友**刚刚参加了我们的俱乐部。

他提名你做他的客人。

领取1星期的免费体验卷。

”

客人：

“是吗？

”

顾问：

“**想邀请你来我们会所领取免费体验卷。

另外，**，你平常都做什么运动？

”

客人：

“有时我会到公园跑步，星期天我会跟朋友打羽毛球.”

顾问：

“那么，你以前有没有参加过瑜珈会所？

”

客人：

“没有。

但我曾想过。

”

顾问：

“很多人不喜欢一个人做运动，这次，你可幸运了，因为你的朋友提名你。

那么，你可以跟你的朋友一起习练和享受我们会所的先进课程及服务。

”

客人：

“真的吗？

那真是免费的吗？

”

顾问：

“当然，我明天晚上6时及6时半都有空。

你想哪一个时间比较合适？

”

客人：

“我想6时半是可以的。

”

顾客：

“那么，你知道我们的地址吗？

”

客人：

“知道的。

”

顾问：

“明天下午6时半。

你来前台找我就可以了。

我叫**。

”

客人：

“那么明天见。

”