外贸出口阿里巴巴定价培训.docx
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外贸出口阿里巴巴定价培训
如何定价
◆ 价格术语(贸易术语)
◆ 定价方式
常见价格术语
最常见的基本上是以下三个贸易术语
◆ FOB(FreeonBoard)
装运港船上交货
◆ C&F/CFR(CostandFreight)
离岸加运费价
◆ CIF(CostInsuranceandFreight)
成本加运费、保险费价
各贸易术语的构成及其关系
● FOB价格=成本+费用+预期利润
● C&F价格= FOB价格+运费
● CIF价格= FOB价格+运费+保险费
简单一些,产品的成本包括:
人工、厂房租金、水电、设备折旧、财务费用等。
这个要根据具体情况的,有些产品不需要,有些产品可能更多。
还有一点,就是都比较关心的出口退税。
退说收入=【人民币含税价÷(1+增值税率)】x退税率
可能工厂的业务员不是很明确这个含税价和增值税率,但是贸易型公司都知道。
有时候工厂的业务员接到贸易公司的询价,一般他们都让报含税价,就是指的增值税。
增值税率一般是17%。
退税率要查询,不同的产品是不一样的。
例如这样一道简单计算题:
110KV电力电缆的海关编码是8544601300,出口退税率为14%。
已知工厂的增值税发票金额为¥300,000.00元(含增值税17%),试计算出口退税收入?
计算如下:
退说收入=【人民币含税价÷(1+增值税率)】x退税率
= 300000÷(1+17%)x14%
= 35897元
生产型企业自营出口
退税收入=出口价格x退税率
=FOB价格x人民币汇率x退税率
但是很多工厂业务员算出来的退税金额和老板算的结果不一样,呵呵。
这是很正常的,因为业务员考虑到的工厂费用很简单,或者说有些费用没有考虑进去。
而老板对公司的费用开支还是很清楚的。
这里有些退税原则可能业务员都不知道,也不是很清楚,有时间就研究一下,也许对你以后做外贸或SOHO有用!
▲ 免征出口产品在销售环节的增值税
▲ 外购货物应予免征或退还的进项税和内销货物的应纳税款抵减
▲ 没有抵减完的进项税予以退还
生产型企业的退税计算
◆ 当期应纳税额=当期内销货物的销项税额-当期给予免征抵扣和退税的税额
◆ 当期给予免征抵扣和退税的税额=当期进项税额-当期出口货物不予免征抵扣和退税的税额
◆ 当期出口货物不予免征抵扣和退税的税额=当期出口货物的离岸价x外汇人民币牌价x(增值税规定税率-退税率)
呵呵,可能不大好理解,多读几遍就好了。
有些东西自己悟出来要比别人讲给你记的牢!
情况一
当生产企业1个季度出口销售额占其同期全部货物销售额50%以上(含50%),且季度末应纳税额出现负数时,按下列公式计算应退税额:
1、 当应纳税额为负数,且绝对值≥本季度出口货物的离岸价x外汇人民币牌价x退税率时,
应退税额=本季度出口货物的离岸价格x外汇人民币牌价x退税率
2、 当应纳税额为负数,且绝对值<本季度出口货物的离岸价格x外汇人民币牌价x退税率时,
应退税额=应纳税额的绝对值
情况二
当生产企业1个季度出口销售额不足其同期全部货物销售额的50%,且季度末应纳税额出现负数时,应将未抵扣完的进项税额结转下期继续抵扣。
结转下期抵扣的进项税额=本期末抵扣完的进项税额-应退税额
情况三
应纳税额的正数,反映企业出口货物给予抵扣和退税的进项税额,已全部在内销货物应纳税额中抵减完毕,不需退税。
FOB价格的成本计算
★ FOB价格=成本+费用+预期利润
成本=①产品成本-②退税收入
费用=①国内运杂费+②代理佣金+③检验费用+④付款方式产生的费用
其中付款方式产生的费用往往被忽视,尤其是刚做业务的业务员,这一块好像都没考虑过。
我刚开始做的时候也是这样,本来算着还有点利润,结果钱到账以后,基本上就不赚钱了。
所以这一块的费用也不容忽视,尤其是信用证付款方式下,更应该考虑。
①国内运杂费■港杂费
报关费
THC(码头操作费)
W/F(仓储费)
H/C(操作费)
D/F(单证费)
BAF(燃油附加费)
CAF(货币汇率附加费)
CFS(拆箱费)
■拖柜费
■商检费
品质检验1.5‰
动植物检疫1.2‰-0.67‰
食品及设备1.2‰
■商检换单费
■装运前检验证书
■熏蒸费
■。
。
。
。
。
。
。
。
。
不同的货代对港杂费的收取标准是不一样的。
有时候可能我们只考虑海运费了,对港杂没有过细的要求。
我第一票货出去的时候,问了两个货代。
A给我的海运费是1500美金,B给我的海运费是1450美金。
但是问到港杂费的时候,我让他们给我列个收费明细,我一算,A的港杂一共是1950人民币,而B货代给我明细一共是2400人民币。
什么乱七八槽的费用都有,而且那些报关费、单证费、操作费都比其他的要高点。
这样算下来就不划算了。
所以订舱的时候一定先让货代把费用明细给你,单条列出来,对比一下。
还有我们会遇到指定货代
看看他们的收费
■FOBSHENZHEN,出口波兰1个大柜,1个小柜。
指定货代 正常收费 差额
报关费 ¥200 ¥150*1 ¥150 ¥100*1 ¥100
ORC(本地出口附加费) $269*1 $141*1 $269*1 $141*1 ¥164
单证费 ¥200*2 ¥125/份 ¥275
操作费 ¥300*2 ¥200/份 ¥400
汇率 8 7.6
合计 ¥4630 ¥3741 ¥939
这是培训老师的一个例子。
现在汇率在6.8左右,但是有的货代是按照6.85或7来算的。
这个订舱的时候也要问清楚。
这样就可以可以把成本控制在最低程度。
有时候有些客户要我们报含拥的价格,就是客户想要一部分佣金。
②代理佣金
例如卖方报出的价格是“USD1000/SETC&FNETSYDNEY”,买方要求报C&F3%价格。
这时候该报多少?
这有个公式 ■含佣价=净价÷(1-佣金率)
所以 1000÷(1-3%)≈USD1030.93
那我们就可以给客户报USD1030.93/SETC&F3%SYDNEY.
③检验费用■ 证书/认证
■ 现场检验
这个就要根据具体的产品了。
我们的产品只需要一个普通的商检费。
另外有客户需要CE认证或其他的,另算。
食品类的认证可能比较多点,有时候还需要大使馆认证,挺麻烦的。
做食品的同仁最后事先跟客户沟通一下,问下都需要什么证书,以免在报价后产生不必要的麻烦。
④付款方式产生的费用
最常用的付款方式是以下三种
1、 T/T(电汇)
2、 L/C(信用证)
3、 D/P(托收)
T/T付款的费用
■银行扣费
这个是相对来说比较少的。
一般应该在$20-$50美金左右吧。
不过还是要考虑一些非洲等比较穷的国家,他们打过来的钱扣费可能要多些。
因为他们国家往外打钱,可能要转好几次。
每转一次,都要收一次费用。
这也是非洲国家钱到账比较慢的原因。
各国银行电汇实际扣费参考
美国:
$30
英国:
$10
泰国/菲律宾/新加坡/马来西亚:
$20-30
香港:
$16.69(这是南亚银行固定的收费标准,可以建议客户用南亚银行)
厄瓜多尔:
$500/$100,000 (这个比较多的了,呵呵)
尼日利亚:
$25-50
日本:
0(据老师说她的日本客户每次给她打款,都没有手续费。
不知道是不是真的,我没有日本的客户,呵呵)
印度:
$20-30(至少我的印度客户我给打款,每票单子的扣费都在这个范围内)
■汇率影响
这个银行的汇率现在可能都差不多。
下面一个实例来参考一下L/C银行的费用
开证行:
加纳XX银行
信用证金额:
US$11,000
没有不符点,因船期修改过一次信用证。
银行共扣费US$855,其中,
1) 我方银行费用US$100
2) 国外银行费用US$755
下面是国外银行的扣费明细单:
银行手续费:
US$25.00
转单费:
US$207.5
无兑换手续费:
US$207.5
电报费:
US$100.00
DHL邮费:
US$25.00
修改通知费:
US$40.00
偿付费:
US$50.00
中转利息:
US$100.00
这个也是老师的一个例子。
我没有做过非洲的信用证。
我做的信用证全部都是孟加拉的。
难缠的客户,复杂的条款,,汗死人!
呵呵
我记得我收费做多的一票单子是两千多人民币,没有不符点。
就是当时客户总是不付款,货都到港半个月了。
让银行一直催款,多发了几次电报。
。
晕死。
再加上通知费,审单费,DHL邮费等乱七八糟的。
那一票是最多的。
国内银行的费用还好说,如果觉得收的多的话,可以让银行给打个明细单。
这个费用不同的银行不同的地区是不一样的,还有就是不同的国家,银行往外寄单据的费用也不一样。
有100多,也有200多的。
其实我们一般信用证都规定了买方和卖方承担相关费用的范围,但是要是审单不仔细,可能掉入所谓的信用证软条款的陷阱。
轻则多承担费用,重则收不到款。
所以信用证是不容马虎的。
(关于信用证软条款的分析,我在单证板块发了一个帖子,有兴趣的朋友可以去看看。
)
这里有个信用证费用条款71B,大家可以参考下,新手审证的时候也可以对比看看。
1、所有银行费用由申请人承担
Allbankingchargesarefortheaccountofapplicant.
2、受益人所在国的费用由受益人承担
AllbankingchargesinsideChinaareforbeneficiary’saccount.
3、开证行以外的所有银行费用由受益人承担
Allchargesofbanksotherthantheissuingbankareforbeneficiary’saccount.
4、除开征费以外的所有银行费用由受益人承担
Allbankingchargesexceptopeningchargesareforbeneficiary’saccount.
5、所有的银行费用由受益人承担
Allbankingchargesareforbeneficiary’account.
第二条对受益人来说还是比较合理的。
越往后对受益人就越不利,慎重!
D/P银行费用
1、 银行手续费
2、 其他费用
这个付款方式一般老客户才适用,新客户最好别用。
之前遇见一个国内的客户,从我们公司购买的产品,以D/P付款方式出口的国外。
最后钱也没收到,还费了不少时间,又搭上找什么大使馆的费用,到现在都一年了,还没有任何消息。
以上是FOB价格构成
C&F价格=FOB价格+海/空运费
空运费
一般都是按照重量来的,这个可以具体咨询下空运代理公司。
我上次走货的时候,好像是按照45KG来算的。
。
。
不足45KG的要贵很多,要是45KG以上的价格就便宜了。
海运费
海运是出口最常用的方式了,对海运费都不陌生。
这里有个集装箱的尺寸和有效容积仅供参考
20英尺集装箱:
5.905x2.35x2.392m=33.2m³有效容积25立方米限重15-18T
40英尺集装箱平箱:
12.036x2.35x2.392m=67.7m³有效容积55立方米限重20-25T
40英尺集装箱高箱:
12.036x2.35x2.697m=76.3m³有效容积68立方米 限重26T(不过做农产品的经常装到28-30T)
CIF价格=CNF价格+保险费
保险金额=CNF价格x110%
保险费=CIF价格x110%x保险费率
CIF价格=CNF/【1-保险费率x(1+10%)】
不过我在实际操作中,保险费都是按照货代给我说的算的。
货值超过2万美金的,就按照千分之一计算,低于2万美金的,就按照没票单子100美金加保险费,呵呵
这里有老师的一个例题,回顾一下,呵呵
某外贸公司出口一批货物至日本,国内收购价格是¥100/pc(含增值税17%),出口退税率是13%,该外贸公司的所有费用¥5/pc,国内运杂费¥2/pc,上海港到横滨的运费是USD0.25/pc,保险费USD0.03/pc,预期利润¥3/pc,当天外汇牌价为6.85,试计算CIFC3YOKOHAM价格?
在我没听老师讲课之前,我都是这样来计算的:
FOB价格=国内收购价格¥100+所有费用¥5+国内运杂费¥2+预期利润¥3=¥110.
CNF=FOB¥110/6.85+US$0.25=US$16.31
CIF=CNF$16.31+保险费$0.03=US$16.34
CIFC3=CIF$16.34+佣金3%=US$16.83
呵呵,我想肯定有人和我一样白痴,O(∩_∩)O哈哈~
其实这也就是为什么以前报过去价格后客户都没反应了,太高了。
客户直接吓跑!
!
!
看看老师的正解
先看下思路:
CIF价格=FOB价格+海运费+保险费
FOB价格=产品成本-退税收入+国内运杂费+代理佣金+检验费用+付款方式产生的费用+预期利润
CIFC3=CIF/(1-3%)=(产品成本-退税收入+国内运杂费+代理佣金+检验费用+付款方式产生的费用+海运费+保险费)/97%
因此:
退税收入=100/(1+17%)x13%=¥11.11
CIF=(100-11.11+5+2+3)/6.85+0.25+0.03=$14.72
CIFC3=CIF/(1-3%)=$15.17
这样自己的报价比老师的报价要高US$1.66/pc。
这是单价的价格,也许看不出来差多少,但是这样的小件,客户是不会买一件的。
量大了差距就大多了。
要是大型设备,按照第一种算法,价格会更高。
所有计算价格要仔细了。
价格弄好了以后,就该报价了。
这里有两个定价策略:
■ 竞争导向
■ 顾客导向
竞争,无疑就是同行的竞争,不仅有国内的同行,国外也有。
报价之前要了解自己产品的国内和国际行情,给自己产品一个定位。
充分考虑自己产品的优势和劣势,随行就市,产品差别报价。
顾客,就是说客户属于不同的国家和地区,这样价格就不同了。
毕竟一个国家的经济情况和购买实力是有区别的。
报价的同时也要考虑客户能够承受的价格。
非洲的和欧美的肯定没法比。
我之前报价基本上都是差不多的,哪有考虑这么多因素。
不过学了之后,仔细想想,还是挺好的。
所以就拿来跟大家分享,有不对的地方欢迎指正,谢谢!
毕竟人都是要学习的,再有本事的业务员也不可能说成交率100%。
像我这样的新手,能有单子我就很高兴,O(∩_∩)O哈哈~
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