单元7饲养程序应用.docx
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单元7饲养程序应用.docx
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单元7饲养程序应用
第7单元:
饲养程序应用
目 录
页数
序论:
饲养程序的应用1
摸底测验3
第一课:
准备访问7
第二课:
访问13
第三课:
收集实证材料35
第四课:
竞争公司43
第五课:
销售活动之外的其它营业活动47
结论:
53
验收测验:
55
活动方案:
63
在本单元,我们将学习以下内容:
1.如何运用推销活动所必需的饲养程序
2.如何收集运用饲养程序所必需的实证材料
3.如何收集同类公司的信息
本单元的学习内容不是产品的运用,而是程序的运用,因为:
从每一种产品中养牛户都能够得到很多效益,但是,综合考虑了优秀的品种、合理的管理、彻底的防疫和全面的营养等因素的普瑞纳综合饲养程序,能够给养牛户带来最大的效益。
普瑞纳综合饲养程序的设计原则是:
让养牛户在任何一个阶段都能获得最大的效益。
因此,使用全面的饲养程序,就能够进行获得最大效益的饲养管理。
所以说,让养牛户运用普瑞纳综合饲养程序,不仅是各位,也是所有养牛户关心的事情。
完成本单元的学习之后,各位就能够活用给养牛户带来最大效益的普瑞纳饲养程序,也能够增加各位的收入。
各位还能够了解到下面的内容:
访问养牛户之前的准备方法
访问养牛户的各个阶段
有助于各位推销活动的实证材料收集法
能够让各位系统收集竞争公司情报的方法
用最新的饲养程序和产品与养牛户维持业务往来的方法
准备区域内培训或会议及具体实施的方法,区域促销活动方法
在本单元的学习过程中,各位能够通过“实例”获得活用各种知识的机会。
在开始第一课之前,我们先完成摸底测验。
摸底测验
为了了解一下各位已经掌握了多少要在本单元学习的知识,先完成下面的各题。
摸底测验,有助于各位自我了解一下对哪些方面掌握得较好,应该加强哪些方面的学习。
即使有些问题没有回答上来,但是,各位也不必为此担心,只要更加用心地学习这方面的知识就可以了。
下面的问题中,有的题有一个以上的答案。
注意事项:
先阅读问题
之后,选择答案或在空白处填写答案。
最后用红色玻璃纸与右厕的答案对照确认一下。
1.成功的访问所必需的阶段是
()A.为访问做充分的准备
()B.访问饲养户
()C.访问时,75%以上的时间要由各位讲话。
2.特性是指?
()A.普瑞纳产品、饲养程序、和售后服务的特性
()B.普瑞纳产品、饲养程序、和售后服务能够给养牛户带来的效益
3.开门见山式提问法或者叫直接提问法,适用于提问哪些方面的问题?
()A.特定的信息或事实
()B.一般的信息
4.各位已经开始了对话,也知道了饲养户的需要,那么,下面该做什么呢?
()A.推荐
()B.概括饲养户的需要
()C.得到他的承诺
5.推荐普瑞纳饲养程序时,最后阶段应该提问什么问题?
()A.用直接提问法提问:
能否接受我们提供的效益?
()B.用间接提问法提问:
能否接受我们提供的效益?
6.利用自制的实证材料宣传册最重要的因素是?
()A.编辑
()B.照片
()C.内容
7.只要如果没有歪曲饲养户的意图,就能有效运用他说的话。
但是为了了解各位制作的内容是否确实可信,各位要做的事是?
________________________________________
8.阅读饲料成分保证书,可以知道粗纤维的状态、质量及奶牛能消化多少粗纤维。
()A.对
()B.错
9.实证材料宣传册的照片采用什么样的较好?
()A.黑白照片
()B.彩色照片
10.向饲养户提出问题时,应该提问哪些方面的问题?
()A.对普瑞纳和普瑞纳代理店的态度
()B.牧场的详细情况
()C.有关变更或者扩大计划
()D.了解饲养户的需要或者困难
11.有位普瑞纳推销员向第一次访问的养牛户说了如下的话:
“吴经理,我在普瑞纳代理店工作。
这次为了与您交谈,顺便来到了您的牧场”这个对话中有什么不当之处?
________________________________________________________________________________________________________________________
12.在制作实证材料宣传册时,需要采用近距离拍摄的照片,其理由是什么?
________________________________________________________________________________
13.有效地支持各位的推销活动的最好方法是什么?
()A.访问有影响力的养牛户
()B.利用区域广告媒体
()C.准备会议
14.各位可以运用的两种促销活动是利用办公室的展览和区域广告媒体。
除此之外可以运用的四种促销方法是?
______________________________________________________________________________________________________________________________________
第一课:
准备访问
成功的访问,可以分为下面的两个阶段:
为了访问做充分的准备
访问
让我们先了解一下访问都要做哪些准备工作
准备访问
准备访问时要遵守的原则是先明确制定访问目标。
为了不浪费各位和养牛户的时间,要明确知道访问的目标。
要尽量多了解有关养牛户的信息。
其实,各位对养牛户了解得越多,就越能够掌握养牛户的需要,就越能处理好养牛户可能对我们的产品和饲养程序产生的疑问及抵触反映。
我们应该对养牛户了解哪些内容呢?
这一点记录在本单元第65页的《访问准备清点表》中。
现在请您把书翻到第65页,一边想象着第一次要访问的养牛户的情景或者是客户的情景,一边记录相关栏目。
制作完这个表,各位就能够自我了解对即将要访问的养牛户的信息已经掌握了多少。
记完了《访问准备清点表》中的大部分的内容,制定了访问的目标,充分掌握了对那位养牛户的信息,这就意味着已经做好了访问前的所有准备。
如果不能回答所有的问题,可以通过本学习单元后面的《有效的提问技巧》来得到答案。
希望今后把这个《访问准备清点表》作为一个行动指南,运用在所有的访问活动中。
一般方法
您在做访问前的准备工作时,不仅是访问目的和饲养户的信息是有必要的,同时,对普瑞纳饲料和饲养程序有一个彻底的了解也是非常重要的。
并且,遵从一般的方法,也很有必要的。
成功的访问所必需的内容有以下几点。
1.把你们的车停在适当的位置,不要防碍交通,尤其是不要停在牛奶运送车通过的道路上。
2.要面带微笑。
3.与养牛户一起走遍牧场的各个地方。
优秀的养牛户都以自己的牧场而自豪。
因此要同他一起考察他的牧场,顺便再提出一些管理要点,也能证明您在真诚地帮助他。
要时时刻刻携带干净的靴子和塑料手套,要检讨产奶量记录。
4.不要在饲养棚内抽烟。
5.要真诚地赞扬养牛户的优点及正确的管理方法。
6.认真听取他的话。
养牛户讲话的时间至少要占访问时间的50%以上。
各位巡察牧场,再听他讲话,就可以知道他在管理上的问题和他的需要。
7.向养牛户讲解普瑞纳饲养程序的效益。
您要铭记的一条是,养牛户买的不是特点而是效益。
同时,您还要充分满足养牛户的需要,达成这一目标的最好的方法(推销的方法)是向养牛户讲解效益。
(各位将在下一课中学到有关效益的知识)
8.使用推销工具。
少讲话,多给养牛户看实物,正所谓“百闻不如一见”。
9.向养牛户提问使用其他公司的产品或饲养程序的理由。
如果他不想说时,就要十分郑重地再次提问这个问题。
10.先了解行情后再访问。
准备好与最近新产品相关的所有的行情后再去访问。
11.不论是什么时候,只要有机会就向养牛户邀请定单。
如果您满足了养牛户的需要,那么,这个时候就是向他发出定单邀请的时候。
这不仅是对您,也是给养牛户带来利益的事情。
12.在交谈时,少用“我”多用“我们”。
使用“我们”,能够给养牛户留下“您和养牛户是合作者,你们在一起努力。
”这样的强烈的印象。
13.邀请养牛户访问代理店。
如果养牛户和代理店的关系不是太融洽,那么,在您能做到的范围内,向他提供其他普瑞纳机构或者是服务项目。
14.应该知道什么时候结束访问。
不要延长访问时间。
什么时候结束访问要靠各位的判断,如果仔细观察养牛就能知道结束时间。
例如,看钟表,皱眉头,晃腿,转移视线等动作出现时,就是该结束访问的时候了。
15.向养牛户赠送物品后再结束访问。
为了让养牛户记住各位和各位的产品,给他留下什么物品是比较好的方法。
可以送给他宣传小册子,测量体重的米尺,记录簿,或者是牛舍设计图等等。
除此之外,还有什么?
(答:
实证材料,与养牛户有关的信息等)
_____________________________________________
16.为下次的访问制造机会。
几乎没有在初访时就购买饲料的养牛户。
因此,要作好再次访问的准备。
方法有很多,比如:
可以拿走饲料样品,在下次访问时告诉他结果;可以和他一起制定访问中心饲养户的计划;还可以制定牧场资金计划。
此外,还有什么方法?
_____________________________________________
17.如果有可能,就约定下次的访问。
具体约定下次的访问日期和时间,这个方法比简单地说:
“下次我再来”更有效果。
最好是讲明各位是非常尊重养牛户的,是不希望浪费他的时间的。
18.有礼貌地结束访问。
对养牛户能够挤出时间接受访问表示感谢,并且面带微笑地离开牧场。
19.在牧场内要慢速行车。
在牧场内要慢速行驶,要防止石块蹦飞、撞到小猫小狗等事情的发生。
重点概括
本课的内容大部分是常识性的知识。
在访问前要收集有关养牛户的所有信息,明确访问目的。
访问时要遵从在本课学到的一般的方法,不要忘了向养牛户讲清效益这一点。
养牛户很清楚各位的访问目的,因此,在提供他所需要的效益的同时直接进行事业性的谈话,他会尊重各位并且会购买普瑞纳的产品和饲养程序的。
在下一课,我们将要学习访问的方法。
在学习下一课之前,先完成阶段性测验。
阶段测验
进行阶段测验的目的是让各位自我了解一下掌握了多少已学的知识。
请认真阅读下面的各题,然后作答。
1.在访问养牛户时,访问时间的百分之几要让养牛户讲话?
_____________________________________________
2.接上题。
让养牛户多讲话的理由是?
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3.成功的访问不可缺少的两个阶段是什么?
_____________________________________________
普瑞纳销售技巧模式图*
开展对话
必要时,做自我介绍。
讲清访问目的
讲清怎样给他带来效益
有关态度和需要的提问
开门见山式的提问
--访问刚刚开始时
--收集一般性信息时
--准客户想要说话时
间接式提问
--收集特定信息时
--准客户不愿意说话时
--处理客户不关心的问题时
提问内容
--对普瑞纳和代理店的态度
--准客户详细的农场情况
--变更或者扩大计划
--对需要解决的问题或存在问题的认识
概括必要点
概括准客户需求的内容
询问概括是否正确
推荐的方法
介绍普瑞纳产品、饲养程序和售后服务情况
提问过去的经验或知识
介绍适用于准客户的特点和效益
提问是否接受效益
得到承诺的方法
概括主要的需求
概括主要的效益
邀请他作出承诺
处理拒绝反映
为了了解拒绝反映的种类
--以直接提问的方法开始
--必要的话,改为间接提问
如果漠不关心时
--用间接提问的方法提问需要解决的问题或者是存在的问题。
有疑问时
--理解他的疑问
--提示实证材料
--提问是否接受实证材料
抵触时
--改为质问方式
--提示相对应的效益
--提问是否接受效益。
第二课:
访问
在本课,我们重新探讨在“普瑞纳推销技巧”中学过的推销技巧,学习如何达到访问推销的目的。
如果各位学习了普瑞纳推销技巧,那么就可以在本课再复习一遍。
如果没有学习,那么先学习普瑞纳推销技巧就比较好。
BEST程序的基本特点是通过特点和效益进行销售活动,所以我们先学习这方面的内容。
通过特点和效益进行推销
学习特点和效益后,附诸实践才是成功的钥匙。
特点是指普瑞纳的产品、饲养程序和售后服务的特点。
效益是指普瑞纳的产品、饲养程序和售后服务能够给养牛户带来的价值。
下面罗列了在第五单元学习的普瑞纳*系列的特点和效益。
如果是特点,就请您在空白处填上“特”,是效益,就填上“收”。
-能够生产更多的牛奶,从而增加养牛户的效益。
-以TNI为基础。
-增加奶牛一生的产奶量。
-提高畜群的生产能力和健康。
-蛋白质、热量、矿物质和维生素达成了特殊的平衡。
如果有位养牛户说:
“您所说的总营养指数(TNI)的内容似乎不错,但是它能够给我和我的奶牛带来什么好处?
”那么,各位就要做如下的回答,以达到向养牛户彻底讲明白特点和效益的目的。
()A.普瑞纳*系列是以总营养指数(TNI)为基础而制成的。
总营养指数是一种依据产奶能力而评价普瑞纳*系列泌乳期饲料的方法。
()B.总营养指数表示蛋白质、热量、矿物质和维生素的特殊的平衡,是表示饲料内的营养成分能够生产多少牛奶的一种指数。
()C.普瑞纳*系列是以总营养指数(TNI)为基础而制成的。
它不仅考虑了现在的牛奶生产,还考虑了长期地提高产奶能力,因此能够获得最大的效益。
多进行特点和效益练习有好处。
这次,列举了普瑞纳育成干乳期牛饲料的特点和效益。
然后,在空格里根据情况分别填入“特”或“收”字。
_是以特殊的配方专为干乳期牛制成的中等热量的饲料。
_矿物质和维生素达到了平衡。
_能够增加产奶量。
_能够充分满足营养需求量。
_多种多样的适用性和经济性。
_是配合饲料。
请区分普瑞纳代乳用100的特点和效益。
_符合养牛户的适口性需求。
_具有最适合的发育功能,能够使骨骼发达。
_减少疾病问题。
_添加了2种药品。
_能够给人带来信任感。
请区分普瑞纳浓缩饲料的特点和效益。
--蛋白质、矿物质、热量和维生素形成了特殊平衡的饲料。
--兼容性强。
--能够增加奶牛一生的产奶量。
--能够提高畜群的生产能力和健康。
在熟记特点和效益时要铭记的是:
养牛户买的不是特点而是效益。
因此,时刻要向养牛户宣传效益。
开展对话
开展对话,在销售活动中占有很重要的地位,因为这个时候能够给养牛户留下深刻的印象。
另外,要顺利地开展对话,使养牛户愿意听取你所宣传的饲养程序和产品。
开展对话,有下面的三个阶段。
如果有必要,就做自我介绍。
讲明访问目的。
讲清怎样给养牛户带来效益。
请阅读推销员说的下面的话:
“您好,金经理!
初次见面。
我在普瑞纳代理店工作。
今天我是来给您送普瑞纳宣传册来的。
”
您认为这段对话进行得怎么样?
()A.好
()B.不好
其理由是什么?
_____________________________________________
阅读下面的一段对话,请选择应该怎样向这位养牛户讲下面的话。
()A.金达中经理:
我叫李吉冬,在普瑞纳代理店工作。
今天,我是为了给您讲一讲普瑞纳*1000饲料而来的。
这种饲料是泌乳期牛用的配合饲料,能够最大程度地提高产奶量来增加您的效益。
()B.金达中经理,我叫李吉冬。
今天想给您说明一下普瑞纳*1000饲料。
这种饲料的蛋白质、热量、矿物质和维生素达到了适当的平衡,因此,我想您会喜欢的。
现在各位开始将直接开展对话。
利用下面罗列的普瑞纳*系列饲料的有关内容,请您与赵泰山先生开展对话。
特点效益
以TNI为基础能够生产更多的牛奶来增加养牛户的收入
TNI不仅考虑了现在的产奶量,还考虑到长期的收入,而把重点放在了提高畜群长期的生产能力上。
各位要讲的话是:
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
有关态度和需求的提问
为了推销产品和我们的服务,各位要练习的重要的技巧之一就是能够提出有质量的提问。
一般来说,向养牛户提出问题,有下面两种方法:
直接提问和间接提问。
直接提问是提问一般性信息的。
养牛户可以很随便地、可长可短地回答。
直接提问,能够给养牛户一个自由说话的机会。
从“为什么”,“怎么样”开始的,就属于直接提问。
但是,也不一定都如此。
间接提问是提问特定的信息和事实的。
在大部分的情况下,可以用“是”或“不是”来回答。
阅读下面的提问,是直接提问,就写“直”;是间接提问,就写“间”。
_牛奶的价格对您要扩大奶牛数量的计划有什么影响?
_现在泌乳的牛有多少头?
_奶牛的乳脂率在下降着吗?
_您对普瑞纳*系列饲料是怎么看的?
_您知道什么是总营养指数(TNI)吗?
_您使用过普瑞纳*系列饲料吗?
_您为什么对配合饲料有那样的看法呢?
_现在使用的饲养程序怎么样?
_为什么不供应?
?
_您考虑过要使用普瑞纳代用乳100吗?
要记住:
养牛户对各位的提示不关心或者不想回答时,要使用间接提问。
如果针对特定的领域提出问题的话,养牛户也许能够更自由地回答问题。
无论是直接提问还是间接提问,一定要对四个方面中的某一方面进行提问。
这四个方面中,有一个必须是关于普瑞纳和代理店的态度的。
其它三个方面是?
(请参考本课第一页的销售技巧模式图)
_____________________________________________
请阅读普瑞纳推销员说的一段话:
“您认为产奶量为什么下降?
”这位推销员提出了什么类型的提问?
()A.直接提问
()B.间接提问
他提问的是哪一个方面的问题?
_____________________________________________
概括以上内容,“直接提问”指是:
在访问开始时
收集一般性信息时
养牛户想说话时
间接提问是:
收集特定的信息时
养牛户不想说话时
处理不关心的问题时
提出的问题有:
对普瑞纳和代理店的态度
养牛户牧场的详细情况
变更或者扩大计划
对存在的问题和需求的认识
最后要记住的是,如果各位发现了可以用普瑞纳的产品、饲养程序和售后服务来满足养牛户特定的需求时,就要结束提问。
如果无视这一点继续提问的话,只能是打扰养牛户,也浪费了自己的时间。
如果您认为知道了养牛户的需要是什么,您就要概括他的需求并且要求得他的认同。
概括养牛户的需求
概括养牛户的需求有以下两个阶段:
先概括养牛户的需求
再询问概括的对不对
概括养牛户需求的理由如下:
通过概括可以防止讲那些养牛户不关心的话题或者直接进入结束阶段,还可以确认一下养牛户听懂没听懂您的话,还可以加强您与养牛户的关系。
除此之外,您认为还有什么理由?
_____________________________________________
在概括养牛户的需求时,先简单地复述他讲的要求。
然后为了确认自己概括的对不对,可以这样提问:
“我说的对吗?
”
请阅读下面罗列的养牛户的需求,然后概括一下他的需求。
他希望提高畜群现在和长期的产奶量。
他希望尽可能地提高产奶量来增加自己的收入。
请您概括他的需求:
_______________________________________________________________________________________________________________________________________
推荐的方法
成功的推荐有以下四个阶段。
第一阶段是介绍普瑞纳的产品、饲养程序和售后服务。
其它三个阶段是什么?
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
如果能够记住下面的内容,就很容易记住成功推荐的四个阶段。
介绍
提问
介绍
提问
在介绍普瑞纳的产品、饲养程序和售后服务时,要介绍能够满足养牛户的需求的内容。
然后再提问对以上介绍的内容知道多少,过去有没有经验。
为什么说了解养牛户过去的经验是很重要的?
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
为了了解养牛户过去有没有经验或者知道多少养牛知识,要进行什么样的提问?
()A.直接提问
()B.间接提问
提问完过去的经验和掌握的知识后,就要介绍能够满足养牛户需求的产品、饲养程序和售后服务的特点及效益。
例如,介绍普瑞纳育成干乳期牛饲料后,你想了解养牛户对这个产品知道多少或者有没有经验,就可以提出如下的问题:
“金经理,普瑞纳育成干乳期牛饲料是专门为干乳期牛而生产的能量适中的饲料,它能够改善奶牛的营养状态,促进胎儿的发育。
这个饲料是配合饲料,既经济又有广泛的适用性。
”
最后提问能否接受各位所说的特点和效益。
这时,要提出什么类型的提问?
()A.直接提问
()B.间接提问
各位要使用直接提问法。
其理由之一是,想了解养牛户能否接受各位根据养牛户的需求情况而提供的效益;如果他们不接受的话,要找出原因。
理由之二是,采用直接提问法,能够让养牛户更自由地讲话。
养牛户朴素伊说:
“现在乳脂率下降得厉害,如果有能够提高乳脂率的饲料就好了。
如果有块状的蛋白质含量是20%的饲料就好了。
”
请您概括这位养牛户的需求。
_________________________
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