酒店策划方案.docx

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酒店策划方案

酒店策划方案

酒店客房营销策划方案

　　觅你酒店于20xx年9月开业，是目前长沙市第一家以车为主题，时尚、前卫一体特色鲜明的主题商务酒店。

地处五一大道，交通极其便利，与火车站仅仅500米左右，前往市中心五一广场、黄兴步行街购物休闲也便捷。

拥有MiNi答谢房、时尚房、森林绿竹房、健身房、睡吧、觅你套房等十多种风格各异不同档次的房型。

酒店通过各种方式展示MiNi小车的模型造型，吸引客人的眼球，充分展示了其企业丰富的车文化。

　　1。

MiNi-hotel长沙市首家以车为主题的商务型酒店，在这个领域没有直接竞争对手。

　　2。

觅你酒店根据不同的顾客需求，推出MiNi答谢房、时尚房、森林绿竹房、健身房、睡吧、觅你套房等十多种风格各异不同档次的房型，既满足适应了不同品味人群的需要、同时又能逐步品尝不同类型产品所带来的特有情趣。

　　3。

觅你酒店定位非常明确，目标群体是广大追求个性，讲究时尚的年轻e族;商务白领;情侣;旅游者等其他人士。

　　4。

觅你酒店设施设备完善，装修风格新颖独特，服务规范周全。

　　5。

虽然交通便利，但在一定程度上还是会受到其他竞争对手的拥挤

　　6。

由于是新型酒店，暂时没有固定的消费群体，品牌不够强势，所以发展会员是当务之急

　　1主力客户群年龄大多在20～35岁之间。

　　2年轻有为，生活方式新颖。

　　3属于本地中高收入阶层和外来度蜜月人士或旅游者。

　　4渴望获得新的生活方式和尝试新的生活。

　　马斯洛需求层次理论将人的需求分为生理需求，保障与安全需要，归属与承认的需要，尊重需要，自我实现的需要。

对于觅你酒店的目标消费者，他们并不是单纯为了解决生理上的需求，也超越了保障与安全的需要，他们来此消费是为了得到一种人性化、细微化、特色化的服务和享受，而在消费的过程中，可以凸显个人的超前生活方式，获得一种满足感。

（1）引进该行业内富有实际操作经验的能人来经营管理。

（2）加大对外宣传的力度，选择恰当的时机举行公关活动。

　　（3）对外树立良好形象，扩大品牌知名度和美誉度。

　　（4）建立一套完善有效的应付突发事件的预防机制。

　　（5）大力发展会员业务，扩大项目经营的范围，扩大客源的范围。

　　（6）在重大假日或旅游高峰时期进行有效的促销活动。

　　目前酒店正在推出“觅你秒杀活动”，通过4万张单片的发放，让越来越多的人了解到觅你酒店，其定位就是希望有广告宣传效应。

在整个营销计划中必须与长沙市的主流宣传媒体进行良好的合作。

　　媒体选择方面：

首先，觅你酒店合理运用互联网及电子商务功能，与快乐购合作进行电话预定抢购房间。

通过电视媒体功能让大众更进一步去了解酒店。

其次，通过推出大型的广告牌和路灯广告有利于品牌形象的树立。

再次，可以通过报纸媒体增大市场影响力。

　　MiNi答谢房：

156元/天;时尚房：

216元/天;主题房：

286元/天;

　　健身房：

286元/天;时尚商务房：

246元/天;阅读房：

266元/天;

　　森林绿竹房：

266元/天;睡吧：

286元/天;叶子房：

266元/天;

　　风尚房：

286元/天;时空房：

286元/天;游戏房：

286元/天;

　　精英房：

346元/天;觅你套房：

396元/天;

　　钟点房“溜溜“：

66元入住3个小时（9：

00—16：

00）;

　　钟点房“久久“：

99元=半天房=麻将房4个小时（6：

00—18：

00;0：

00—12：

00）

　　每天5：

00pm—5：

05pm：

55元/间。

每天6：

00pm—6：

06pm：

66元/间。

　　每天7：

00pm—7：

07pm：

77元/间。

每天8：

00pm—8：

08pm：

88元/间。

　　每天9：

00pm—9：

09pm：

99元/间。

　　在上述时间段里面，酒店会送出几间特价房，吸引客人入住，从而提高酒店的认知度。

　　秒杀方式：

由于参与秒杀的客人较多，客房有限，所以酒店会让参与者通过游戏比赛的形式来决出优胜者，从而秒杀到房间。

　　这种秒杀活动其实就是有效的一种营销方式。

秒杀对客人有很大的吸引力，会让更多的人理解酒店，形成较好的宣传效应。

（2）广告单片发放回收销售：

通过单片的发放可以让更多的人认知到觅你酒店，而单片的使用回收又是一种促销模式，因为顾客凭借单片入住酒店可以抵房费30元，其中会员在会员价基础上同样享受该优惠。

此种单片传单的发放及回收不仅起到了宣传效果也很好地促进了销售。

　　（3）迎“圣诞”庆“元旦”客房优惠促销活动：

　　A。

凡平安夜晚上（12月24日）住店者皆可享受8。

8折优惠，并且每个房间赠送果篮及精品圣诞礼物一份，前12位入店者和后25位入店者将有机会抽取“觅你圣诞特奖”;所有入住者凭借房卡可免费参加“觅你圣诞Party”，欣赏精彩的圣诞文艺节目;会员入住即可享受折上折优惠;吸引大量顾客入住。

　　B。

20xx年1月1日前11位入住顾客可以享受1。

1折优惠（仅限于部分房型及会员）;元旦期间凡消费满269元整免费为住店客人办理会员卡;

　　（4）会员制度促销：

（主要针对会员进行的营销方案）

　　首先，会员制度是很普遍的制度，采用会员制度可以吸引客人回头，是留住客人的重要手段。

会员可以通过消费活动积分，积分又可以兑换觅你酒店特有的商品以及其他商品。

　　比如，会员一个月内积分满XX元整返现金100元，通过这样的方式促进会员多消费高消费以及吸引顾客办理会员卡。

　　关于觅你酒店上述的客房营销方案在酒店概况、目标客户、广告宣传、房价介绍、具体的短时计划几个方面进行了综合分析。

就起可行性来说还是很大的，因为觅你酒店作为一个新开业不久的酒店来说，最需要的就是其品牌效应的最大化，而上面提到的具体营销方案都在很大程度上对觅你酒店进行了横向和纵向的宣传介绍，所以方案可行性是必然存在的。

酒店营销策划方案

　　根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。

　　1、XX年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。

　　2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。

　　3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：

鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。

　　4、与本店竞争散客市场的有：

泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。

　　5、预测：

新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。

　　1、三星级酒店地理位置好。

　　2、老三星酒店知名度高、客房品种全。

　　3、餐饮、会务设施全。

　　4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。

　　作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：

（1）国内标准团队。

（2）境外旅游团队。

（3）中档的的商务散客。

（4）各型会议。

（1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）

（2）散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。

　　（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

　　1、旺季：

1、2、3、4、5、10、11、12月份（其中黄金周月份：

10、2、5，三个月）

　　2、平季：

7、8月份

　　3、淡季：

6、9月份

　　a类：

省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

　　b类：

神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

　　c类：

其它。

　　*按不同分类制定不同旅行社团队价格

（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。

（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。

（1）香港市场：

港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。

　　地接社：

港澳国旅、海王国旅、山海国旅

（2）马来西亚东南亚市场地接社：

天马国际

　　（3）新加坡：

山海国旅

　　（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅地接社：

京润国旅

　　省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

　　在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。

　　1、旺季：

1、2、3、4、5、10、11、12月份★XX年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、XX年11月（30天）、12月（31天）：

A、每天团队与散客预定比例：

6:

4，B、房价：

团队价：

110元/间，散平均价：

180元/间C、月平均开房率：

90%即161间/日D、每日收入：

团队：

9666元，散客：

10948元E、五个月总（153天）收入：

万元，月平均：

万元F、各月工作重点：

XX年1月份：

1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

　　2、加强会务促销。

　　3、加强商务促销和协议签订。

　　4、加强婚宴促销。

　　XX年3月份：

　　1、加强会务、商务客人促销。

　　2、加强婚宴促销。

　　3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

　　XX年4月份：

　　1、加强会务、商务客人促销。

　　2、加强婚宴促销。

　　3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

　　4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。

　　（五月第二个星期天）XX年11月、12月份：

　　1、加强对春节市场调查。

　　2、加强会务促销。

　　3、加强商务促销和协议签订。

　　4、加强婚宴促销。

　　其中黄金周月份：

10、2、5，三个月各黄金周及月收入：

*XX年10月（31天）:

A“十一”黄金周：

全部七天1）2、3、4、5日，团队:

散客=6：

4，房价：

团：

160元/间，散：

280元/间开房率：

95%即170间/日每日收入：

团：

16320元，散：

19040元2）1、6日，团:

散=7:

3，房价：

团：

120元/间，散：

220元/间开房率：

90%即161间/日每日收入：

团：

13524元，散：

10626元3）7日，团队:

散客=7:

3房价：

团：

100元/间（含双早），散：

160元/间开房率：

80%即143间/日每日收入：

团：

10010元，散：

6864元4）黄金周收入：

万元B当月余下24日收入：

万元，预定比例：

团：

散=6:

4房价：

团队价：

100元/间，散平均价：

170元/间开房率：

90%即161间/日每日收入：

团：

9666元，散：

10948元C、本月总收入：

万元D、本月工作重点：

　　1、加强会议促销。

　　2、加强婚宴促销。

　　3、加强商务促销和协议签订。

　　4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。

圣诞节----圣诞大餐。

10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。

　　5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节

（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。

（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。

　　A春节黄金周：

全部七天1）2、3、4、5日，团:

散=5:

5房价：

团：

180元/间，散：

280元/间开房率：

98%即175间/日每日收入：

团：

15750元，散：

24500元2）1、6日，团:

散=6:

4，房价：

团：

150元/间，散：

220元/间开房率：

92%即165间/日每日收入：

团：

14850元，散：

14520元3）7日，团:

散=7:

34）房价：

团：

100元/间（含双早），散：

160元/间开房率：

80%即143间/日每日收入：

团：

10010元，散：

6864元4）黄金周收入：

万元

　　B当月余下日收入：

万元（21天），预定比例：

团：

散=6:

4，房价：

团队价：

100元/间，散平均价：

170元/间开房率：

90%即161间/日每日收入：

团：

9666元，散：

10948元

　　C、本月总收入：

万元

　　D、本月工作重点：

　　1、加强会议促销。

　　2、加强婚宴促销。

　　3、加强“三八节”活动促销。

　　*XX年5月份（31天）A五一黄金周，全部七天i>2、3、4、5日，团:

散=6：

4，房价：

团：

150元/间，散：

260元/间开房率：

90%即161间/日每日收入：

团：

14490元，散：

16744元ⅱ>1、6日，团:

散=7:

3，房价：

团：

120元/间，散：

220元/间开房率：

90%即161间/日每日收入：

团：

13524元，散：

10626元ⅲ>7日，团:

散=7:

3房价：

团：

110元/间（含双早），散：

160元/间开房率：

80%即143间/日每日收入：

团：

11011元，散：

6864元iv>黄金周收入：

万元B当月余下日24天收入：

万元，预定比例：

团：

散=6:

4，房价：

团队价：

100元/间，散平均价：

170元/间开房率：

90%即161间/日每日收入：

团：

9666元，散：

10948元

　　C、本月总收入：

万元

　　D、本月工作重点：

　　1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。

制定父亲节-------以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。

（六月第三个星期天）

　　2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。

　　3、加强商务促销。

　　2、平季：

7、8月份*A、XX年7月（31天），XX年8月（31天）：

预定比例：

团：

散=7:

3房价：

团队价：

90元/间，散平均价：

160元/间开房率：

85%即152间/日每日收入：

团：

9576元，散：

7296元二个月总（62天）收入：

万元，月平均：

万元

　　A、各月工作重点：

7月份：

　　1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。

　　2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

　　3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

　　8月份：

　　4、加强署期师生活动促销。

2、加强“学生谢师宴”促销。

　　5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。

　　6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部

　　完成接待及促销方案。

　　3、淡季：

6、9月份*A、XX年6月（30天），XX年9月（30天）：

预定比例：

团：

散=7:

3，房价：

团队价：

80元/间，散平均价：

150元/间总开房率：

70%即125间/日每日收入：

团：

7000元，散：

5625元二个月总（60天）收入：

万元，月平均：

万元

　　B、各月工作重点：

*6月份：

　　1、加强对“高考房”市场调查。

　　2、加强署期师生活动促销。

　　3、加强商务促销。

　　*9月份：

　　1、加强会务促销。

　　2、加强商务促销。

　　3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。

　　4、制定“圣诞”活动方案。

　　4、预算全年客房营业收入：

万元年平均开房率：

%每日可供租房数：

179间计划每日出租房数：

154间（其中：

团队96间/日，散客58间/日）平均房价：

团队：

100元/间，散客：

元/间。

　　每天收入：

团队：

万元，散客：

万元

　　5、会务设施和其它代理收入：

万元总计：

万元第五章市场推广方法开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。

为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。

酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。

所以定期回访是最重要的。

（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。

（2）稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。

主要是岛内旅行社。

他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。

怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。

　　（3）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。

　　（4）推出“年价团队房”（一年一个价）。

　　（5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。

　　（6）加强日本团、韩国团、会议等促销。

（1）促销时间：

上半年1至4月下半年10至12月

（2）促销对象：

（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司

　　（3）以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。

　　（4）建全代理制，组织省内外会务客源。

策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

　　散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。

在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。

　　1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。

　　2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。

　　3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。

　　4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

　　5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。

建全中介差价规定和订房差价提差方法。

　　6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，

（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。

（2）举办“美食节”，中西餐培训班。

　　（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

　　（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

　　（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。

（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。

）

　　1、外部宣传和促销

（1）岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。

（2）交通工具上的宣传：

如：

飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。

　　（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。

通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。

　　2、内部宣传网客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到嘉牟⒚?

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　　3、内部消费链的促成通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。

　　通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。

留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：

消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。

　　通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。

首选改变团队结构，再是改变团散比例。

改变团队结构，提高团队房价。

先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。

采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。

　　改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。

　　1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。

　　2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。

　　3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。

　　4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。

　　1、目标考核指标：

按方案中淡旺季各月任务标准执行。

　　2、工资发放：

　　1）总监、经理（助理）：

50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

　　2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。

　　3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

　　4、给散客销售代表房价提成奖励：

（1）每天散客开房数：

按方案中标准执行。

（2）散客房达到160元/间或以上奖励：

5元/间（给散客销售代表4元，部门1元）当月兑现奖金。

　　（3）为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成（总公司客人计入任务，但不计提成）。

　　*以此给全部员工压力，也给动力。

　　5、给旅行社计调团队用房倒扣：

（1）按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：

1元/间、散客：

5元/间（为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，对计调部人员进行的公关）。

（2）为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数，财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。

（请按时结算，此事仅限总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理）

　　6、销售部编制：

6人。

（1）总监：

1人。

（2）助理：

1人（负责旅行社团队业务）。

　　（3）主管：

2人（负责商务、会务散客）。

　　（4）文员：

1人（负责日常工作、网络订房销售业务）。

　　（5）美工：

1人。

　　7、销售费用：

通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行;但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。

各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。

　　1、目标考核指标：

15万元/月（在客房销售总任务之内）。

　　2、工资发放：

（1）经理（助理）：

50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

（2）部门员工按工资总额50