商务沟通案例分析一类特选.docx
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商务沟通案例分析一类特选.docx
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商务沟通案例分析一类特选
案例1:
多年前,北京服装检测中心的负责人曾经公开说过,北京市场上的服装,往往高出进价的三倍到十倍。
如果一套衣服进价100元,标价900元。
请问,购买者还价会还到多少呢?
一般还到800、700,就不得了了;还到600的,算是很有勇气了;买主很少敢还到500、400,他们怕被卖主骂,怕被人瞧不起,所以,宁可不还价而转身一走了事,免得招惹是非。
而卖主往往在500、400的价位上就愿意成交了;何况买主愿意出600、700,甚至800呢?
所以说,卖主只要一天中有一个人愿意在900的价格上与他讨价还价,他就大大地成功了。
提问:
结合案例分析先后报价的优势
答案提示:
先报价的利处即对谈判影响较大,而且为谈判划定了一个框框,即使是报出来的价很高或很低,只要对方能坐下来谈判,结果往往对先报价者有利。
后报价的优势:
案例2:
有一次,奥格威去拜访一位年事较高的美籍俄国人亚历山大·柯诺夫,他生产拉链赚了大钱。
在领着奥格威参观了他在奈瓦克的工厂之后,柯诺夫让奥格威搭乘他的卡迪拉克轿车回纽约。
奥格威注意到,柯诺夫手里拿着一本《新共和》,这种杂志在当时只有很少的订户,于是他发问道:
“您是民主党还是共和党?
”“我是社会主义者。
我曾积极参加过俄国革命。
”
听得出来,柯诺夫对自己过去的经历颇为自豪。
“那您认不认识克伦斯基?
”奥格威又问。
“不是那次革命,”柯诺夫轻蔑他说:
“是1904年的革命。
在我还是孩子的时候,我要赤着脚在雪地里走5英里去一家卷烟厂干活。
我的真名是卡冈诺维奇,联邦调查局以为我是政治局里的那个卡冈诺维奇的兄弟。
他们搞错了。
”他大笑起来,过了一会儿,又接着说:
“我刚来美国的时候,在匹兹堡当机械工,每小时挣50美分。
我的妻子是绣花工人,他每周能绣出14美元的活,可是从来没有得到过工钱。
”
这位颇为自豪的百万富翁接下去又告诉奥格威,在列宁和托洛斯基被流放期间,他和他们过往甚密。
奥格威只是静静地听着,结果他得到了这家客户。
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