销售顾问谈判技巧.docx
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销售顾问谈判技巧
什么是谈判?
谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望,一个能充分`满足双方利益和期望,而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢,谈判没有所谓的输赢,只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判,双方都没有损失,成功的谈判,双方都没有损失,均感到满意
谈判不是辩论赛
正确认识"价格商谈"技巧
顾客要求进行价格商谈,意味着顾客感兴趣,顾客要求进行价格商谈,意味着顾客感兴趣,顾客有成交的可能价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验,价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验,绝不仅仅是"讨价还价"不仅仅是"讨价还价"价格商谈没有"常胜将军"价格商谈没有"常胜将军",没有专家价格商谈绝对有原则和技巧,价格商谈绝对有原则和技巧,通过不断的反复的学习、实践、学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率
当客户愿意坐下来,
剩下的就看你的了!
价格商谈的时机
1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对,往往是战败的最价格商谈的时机不对,主要最直接的因素争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉
典型情景1
刚进店就问底价顾客第一次来店,刚进门不久,顾客第一次来店,刚进门不久,就开始询问底价"这车多钱?
"这车多"?
?
"?
?
""能多?
"
这车最低多少钱呀?
注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客,通过观察、询问后判断:
通过观察、询问后判断:
?
顾客是认真的吗?
顾客是认真的吗?
?
顾客已经选定车型了吗?
顾客已经选定车型了吗?
顾客能现场签单付款吗?
顾客带钱了顾客能现场签单付款吗?
以问题回答问题
您以前来过吧?
(了解背景)(了解背景)?
您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?
(了解背景)(了解背景)?
您买车做什么用途?
(刺探顾客的诚意)(刺探顾客的诚意)?
您已经决定购买该车型了吗?
(刺探顾客的诚意)(刺探顾客的诚意)?
您为什么看中了这款车?
(刺探顾客的诚意)刺探顾客的诚意)?
您打算什么时间买?
(刺探顾客的诚意)刺探顾客的诚意)
如果顾客不是真正的价格商谈,如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求,了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型再请顾客做决定。
车型再请顾客做决定。
☆"关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。
"☆"选一部合适的车,对您是最重要的,要是没选好,得后悔好几年,我做汽车销售时间不短了,要不我帮您参谋一下?
"☆"我们每款车都有一定优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选个合适的车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。
"☆"这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!
所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格。
您看好吗?
"
典型情景2
电话问价
顾客在电话中询问底价仅针对最终用户---零售)---零售(仅针对最终用户---零售)a、电话中,我们无法判断顾客商谈价格的诚意。
电话中,我们无法判断顾客商谈价格的诚意。
电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情,b、电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情,因为我们即使满足了客户价格的要求,因为我们即使满足了客户价格的要求,也没办法在电话里成交、收钱,等客户睡一宿觉之后,法在电话里成交、收钱,等客户睡一宿觉之后,神马都是浮云啦。
神马都是浮云啦。
当然,我们如果在电话中一口拒绝了"爱情"c、当然,我们如果在电话中一口拒绝了"爱情"即不报价给客户),那我们连见面"相亲"),那我们连见面(即不报价给客户),那我们连见面"相亲"的机会都没有。
的机会都没有。
那我们到底该怎么办呢那我们到底该怎么办呢
典型情景2
电话问价处理原则:
处理原则:
a、电话中不让价、不讨价还价;b、不答应、也不拒绝顾客的要求;c、对新顾客,我们的目标是"见面";对老顾客,我们的目标是"约过来展厅成交"。
典型情景2
电话问价处理技巧:
处理技巧:
?
顾客方面可能的话述
"价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!
""你太贵了,人家才?
,你这可以不?
可以我马上就过来。
""你不相信我啊?
只要你答应这个价格,我肯定过来。
""你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,我这两天就过来。
"
典型情景2典型情景2
电话问价处理技巧:
处理技巧:
?
销售顾问方面的话述应对:
销售顾问方面的话述应对:
(新顾客)
价格方面包您满意。
您总得来看看样车呀,实际感受一下。
就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!
""您车看好了?
!
价格不是问题。
那买车呢,除了价格,您还得看看购
车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。
"厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们电话报价让价的话要重罚的。
所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车,车要是看上了,价格咱们见面都好谈。
"再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天顺便过去一下,给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。
"(刺探顾客的诚意)"顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!
这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?
"(刺探顾客的诚意)
典型情景2
电话问价
处理技巧:
处理技巧:
?
销售顾问方面的话述应对:
销售顾问方面的话述应对:
(老顾客)
"顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!
这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟。
您地址在哪儿?
"(变被动为主动,刺探顾客的诚意)"再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天我顺便过去一下,耽误您几分钟,给您送点(车型、购车环节)资料,再聊一下。
"(变被动为主动,刺探顾客的诚意)"别人的价格是怎么算的?
车价只是其中的一个部分呀,这电话里也说不清楚,要不您过来我帮您仔细算算?
""您这个价格,我实在是很为难;要么这样,您跟我们经理(老总)谈一下?
!
您哪天方便,我给您约一下?
""我去问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的。
我倒觉得,您如果是亲自跟他见面谈的话,以您这水平和诚意,没准能成呢,我再在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。
"
何时开始价格商谈
改变满意
选择方案
带来的益处
需求
开始价格商谈之前的话术
开始价格商谈之前的话术
客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶段):
客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶段):
"关于车子的价格方面不是问题,我们是xx地区最早的4s店,现在有很多的老客户都介绍朋友到这儿来购车,所以只要你选好适合你的车型,我和经理说就是老客户介
绍过来买车的,我保证给你一个满意的价格""xx品牌在设备和技术力量上是全国属于领先的,我可以很自信的告诉你,如果在同质量的情况下,我们的价格是最低的;如果在同价格的情况下,我们的产品品质是最好的。
""现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了,所以你自然不用担心这里面有暴利的可能。
""我们是专业的4s店,在价格上面我们是非常市场化,公开和透明的,否则也不会有那么多的客户来买我们的车,买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。
同时包括了保险和索赔。
"
客户砍价的原因
顾客想付得越少越好,经销商则想赚得越多越好(或让价越少越好)。
顾客认为不还价就会被销售顾问欺骗(忽悠)。
顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。
(需要销售顾问为其深入剖析)顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品客户的面子心理,恐怕买贵了家人朋友笑话他砍价?
当然!
价格和价值
价格>价值价格=价值价格<价值太贵了物有所值很便宜
客户满意度
建立价格与价值之间的平衡,是所有价格谈判的目标所在
价格商谈的原则
准确把握价格商谈的时机时机价格商谈的前提条件:
取得顾客的"相对购买承诺""相对购买承诺"价格商谈成功的重要因素:
充分的准备准备必须找到价格争议的真正原因价格争议的真正原因价格商谈的目标:
双赢顾客:
以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问:
以顾客能接受的最高的价格卖出车;同时,让顾客找到"赢"的感觉------"最便宜的价格买到最合适的车
取得"相对承诺"
顾客如果没有承诺当场签单付款
不要进行实质性的"价格商谈",不要受顾客的胁迫或诱惑"底价你都不肯报,我就不到你这里买了","你价格便宜,我下午就过来订"?
?
,不要怕因此而流失顾客否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的"促销活动"内容
取得"相对承诺"
顾客如果承诺当场签单付款
"你价格合适,我今天就定下来。
"确认顾客承诺的可信程度:
顾客是否具备了签单付款的条件?
如果不是,那么顾客的承诺极可能是虚假的!
顾客是否具备了"销售三要素"?
顾客是否已经"设定购买标准"?
顾客是否已经发出了"购买信号"?
只有确认顾客的承诺是诚心的,才是开始价格商谈的时候!
保持价格稳定
主动久了心会碎
不主动提及折扣;
立场"不会谈车的人只会谈价。
"不会谈车的人只会谈价。
坚定斗对过分的折扣要求明确地说"不"。
志"一个好的销售代表必须为他的价格而战。
强一个好的销售代表必须为他的价格而战。
探索客户砍价的心理
贪小便宜怀疑,对销售人员不信任过去的经验、害怕被骗货比三家不吃亏买的便宜可以炫耀。
听信他人的言语与竞争品牌的比较单纯的试探
销售人员为何会被砍价
产品知识了解不足,价值塑造不够不了解(缺乏)竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足缺乏专业的气度、气势自信心不足
担心拒绝和失败,那就是顾客说"不"自己对产品和价格没有信心。
不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣才会有机会成交认为顾客最关心的或唯一关心的就是价格
价格商谈的技巧---初期
提出比你真正想要的价格还要高的价格提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格还要(注意拿捏好分寸)
◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价,你也千万不能立即接受;◆否则对手立即会产生"我可以拿到更好的价格。
"的想法;◆客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送
价格商谈的技巧---初期
报价的对半法则探询买主期望的价格;在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点;应用对半法则让步,寻求双方接受的平衡点;
价格商谈的技巧---初期
适当的时候表现出惊讶的态度
在对手提出议价时表示惊讶。
(注:
客户不会认为你马上就会接受他的提议,但是如果你不表示惊讶,等于告诉对方他的价格你愿意接受);如果你毫无惊讶的神情,对手的态度会更加强硬,附加条件会更多;
价格商谈的技巧---初期
扮演勉为其难的销售人员篇二:
销售人员如何提高谈判技巧
销售人员如何提高谈判技巧
在实施销售人员谈判技能的训练时,也不能走入就事(谈判)论事(训练)的误区,因为销售人员的谈判技能,是销售人员完成销售循环、赢得业务的多种必要技能之一。
因此在训练销售谈判时要注意以下几点:
·谈判技巧不可以代替销售技巧。
整个销售循环涉及到客户接触、需求挖掘、方案呈现、谈判缔结和关系增进五个环节,每个环节都对是否最终获得(长期)业务起到关键的作用。
每个环节都需要应用不用的销售技巧,当然也包括销售谈判技巧。
更确切的说,谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。
因此,培训师在进行销售人员谈判训练时,切不可片面夸大谈判的作用,将谈判技巧代替了所有的销售技巧。
·说明谈判技巧使用的时机并向销售人员强调不宜过早的进入到谈判环节。
在销售实践中,客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议,甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。
在专业销售技巧的训练中,培训师会向受训的销售人员强调不要过早的报价,因为客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或服务进行判断。
同理,培训师也需要向受训的销售人员强调在客户对产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。
这是销售人员常犯的错误,也是培训师在谈判训练时容易忽视的细节。
·客户的顾虑不可以使用谈判技巧解决。
销售谈判是发生在客户对产品或服务已经认同,却希望获得更好交易条款的前提下。
比如说客户要求更低的价格、更长的结算日期、更多的售后服务与保障等。
这里培训师需要向受训的销售人员说明交易条款和客户顾虑是不同的。
比如更低的价格是交易条款,而采购人员担心因为推荐了竞争对手的产品或服务的副总有意见就是客户的一种顾虑。
交易条款是可以通过销售谈判达成一致的,而客户的顾虑不可以通过谈判来化解,只有通过熟练的销售技巧才可以打消客户的顾虑。
因此,在客户产生顾虑的情况下,销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑,这点是需要培训师澄清并强调的。
·销售谈判时需要使用其他销售技巧
培训师在进行销售人员谈判训练时,需要说明原因并鼓励销售人员在进行销售谈判时综合使用其他销售技巧如询问的spin模式、积极倾听的技巧、复述技巧等,这是走出谈判训练"就事论事"误区需要注意的最后一点。
要考虑销售人员谈判的特殊性
销售人员的谈判有其特殊性,主要体现在如下两点:
第一:
在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。
这是由市场供求关系与竞争现状决定的。
因此,在销售人员谈判训练中,培训师要特别强调销售人
员如何主动创造一个融洽的谈判氛围、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反对意见等就显得尤为重要。
第二:
销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开始,而不是交易的完成。
因此培训师需要向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长期关系和业务的长期利益。
这就意味着有些对一次交易有效的谈判小技巧,销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。
训练方法是关键
目前企业在对销售人员进行谈判训练时,大多采用集中灌输的方式,一般只安排一天的时间,由培训师结合些案例进行详尽的讲解和分析。
然而通过培训后对销售人员的访谈得知,这种培训方法对销售人员并不能起到很好的训练效果,主要体现在两个方面:
一是销售人员很难把握住恰当的谈判时机,而谈判时机的把握是最重要的谈判技巧之一;二是销售人员在学习了谈判的策略和技巧后,却抱怨在销售实践中很难想到去应用或者想到了应用却不能得心应手。
如何解决这个问题呢?
训练方法是关键。
下面这三个方法值得尝试:
一:
销售人员自己的案例分析。
在培训前,培训师可以搜集受训的销售人员因谈判时机不当或技巧欠缺而销售不成功的典型实战案例,在培训中引导销售人员进行深入讨论,由销售人员自己得出正确的谈判时机或使用什么恰当的谈判技巧。
二:
在谈判策略或技巧讲授前的实战情景模拟。
通过情景模拟,真实再现销售人员谈判中的不足和问题,培训师可以既对销售人员对症下药,又可以激发销售人员学习谈判技能的热情。
三:
在谈判策略或技巧讲授后的情景"赢"销训练。
在集中讲解后,培训师需要设计接近实战的案例,要求销售人员利用培训师讲解的一些谈判策略和技巧,进行近乎实战情景的谈判演练。
这样既可以发现销售人员理解谈判策略和技巧的不足,进行纠正或强化,又可以解决受训学员理论学习和实践运用产生差距的问题。
如果综合使用上述几种种方法,虽然销售人员谈判训练的时间增加了,但实践证明,却可以达到非常好的训练效果。
篇三:
实用详细销售谈判技巧
谈判技巧
谈判前的准备工作:
1、用户需求分析;列出用户方的所有要求,包括他们的技术规格和要求。
2、己方需求分析;列出我方的要求。
3、确定我方在谈判中的优劣势。
4、确定用户方的优劣势。
5、估计如果谈判进行得不顺利,用户方的风险意识有多少。
估计我方风险,短期的和长期
的。
6、确认双方组织中的主要人员,即那些能影响谈判结果的人。
7、列出我方感到对方可能在谈判中采取的所有战略战术,列出我方可能使用的战略战术。
8、列出细节,如竞争活动、个人偏好。
9、谈判的后续工作,如争执和难免的差错等事项,有必要重新商谈,使客户满意是一件重
要的事情。
对大型合同可能做补充。
10、合同谈判中我们处理扫尾工作的方法会为我们与那个客户进行下一次谈判打下基础。
合同越复杂,在后续工作中越容易造成尚未了结的零星事务。
尚未了结的零星事务和工作的疏忽等创造了与客户再次谈判的机会,以便使双方都获利。
在你成为可能的供应者前,先不要谈及交易和让步情况。
策划有效谈判:
1、要在谈判中确定你自己的目标和客户的目标。
2、列出你和客户双方的有利条件,双方谈判的限制条件。
3、列出在谈判失败情况下双方面临的短期和长期的风险。
4、确定双方谈判的主要成员,包括主要的有影响的背景人物。
5、制定与前4步有关的合适的战略战术。
销售谈判是一个平等交换的过程。
销售谈判中最大的过失是什么?
1、没有充分准备。
2、信息不灵。
越早了解到客户的目的、需要和要求,就越能有效地作出讨价还价的安排。
最基本的谈判策略是用讨价还价代替让步,信息掌握得越早,效果就越好。
3、没有先进行内部谈判。
4、心态僵硬。
给客户一个机会参与讨价还价,让他体验一些胜利的感觉。
5、过早让步。
过快地答应对方要求,会使客户养成坏习惯。
对那些要求你应该作出如下反
应:
陈述你如此开价的理由。
请注意客户可能再提出其他的让步要求。
当你对一个让步的要求作出反应时,与其让一步不如进行讨价还价。
6、对每个要求反应过快。
在作出反应前先力求搞清楚客户所有的需要和要求。
一旦你明白
了客户所有的需求,你就有机会统筹兼顾,可以讨价还价。
有时只要作一点小小的让步。
7、没有要求暂停。
8、没有设身处地地为客户考虑。
9、让自负作怪。
如果我们能使客户感到他"赢的"比我们多一些,通常我们就可能我多赚
一点钱。
10、后续阶段草率。
谈判的后续工作包括寻找问题和机遇、重新谈判,为未来的谈判准
备条件。
有效销售谈判者的四个特征;
1、善于计划和准备。
2、先进行内部谈判。
1)在向客户承诺关内部已有了承诺。
2)他们对其管理层愿意承担多少风险心中有数。
3)他们懂得内部的重点,如盈利和销量的关系。
3、富有创造性。
1)会想办法修改计划,使双方都赢利。
2)会想办法重新妥协与组合。
3)会不断问:
"如果......怎么办。
"
4、甘于承担合理的风险。
1)会离席而去。
2)没有觉得要对每个要求都作出反应。
3)对礼貌的"搁置"处之泰然。
基本销售谈判原则:
1、客户迫切要求让步,因为这是他们的工作职责。
当客户提出要求过多的让步条件时,他是做他该做的事。
他们对提出的要求不一定都期望得到满足,因此你不要因为害怕失掉生意而对每个要求自动让步。
相反地,要慢慢地寻找机会,双方进行讨价还价。
2、销售人员的优势比他们想象的更多--隐蔽优势。
一个有经验的客户不可能把他面临的时间安排问题、竞争产品的效能缺陷及其他压力都告诉你,但那些优势往往存在。
我们需耐心收集信息,想出变通办法。
3、始终为客户创造一个宽松的谈判环境。
4、谈判是平衡双方所有变量最合理的商业手段。
5、使双方满意的可能性几乎总是存在的......只要去寻找。
"让我对您讲一讲我是怎样想的。
"
这个具有合作性的能解决问题的措词触发我们去共同寻找使双方最终都能满意的结局。
我们必须要做的是对客户澄清对我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义。
6、销售人员应该始终要求回报。
7、双方都要留有余地。
起价应该高到双方都有调整的余地。
8、每次谈判都按照某一条让步曲线进行。
在谈判开始时让步率很低,将导致严峻的谈判形
势。
但当顾客确实得到了让步时,他们将更加感激。
这是销售员最明智的作法。
9、谈判是一种态度。
在谈判中,"信任和关系"就是金钱。
这需要耐心,需要一种注重长期
打算的态度。
10、客户向产品质量最高的供应商要求最好的产品,条件同向产品质量最差的供应商要
求最无吸引力的产品一样。
11、这是自助餐,不是点餐。
谈判具有可塑性,需随机应变。
当你重复一种谈判战术时,
客户很容易适应它。
12、目标要高,高到你能对客户作出合理的解释为止。
高到客户不特别喜欢它,但会继
续与你谈判就可以了。
怎样识别谈判的目标:
我方的和对方的?
在任何销售谈判中有两种类型的目标。
一定要达到的目标是你不能让步的,那些最低点,即你可接受的最差的价格。
想要的目标是你最乐观的,即在最好的情况下你相信你能获得的最高价格。
因此,一定要达到的目标有绝对的中断点,而想要的目标则没有。
销售人员需要和客户一起寻找一个平衡的结局。
许多客户的目标与你的目标并没有冲突,在一个方面进行讨价还价可能使你在另一个方面更容易开价。
在你和客户面对面谈判前,把所有的可能性都考虑一下。
在你参加任何谈判前,必须对你一定要达到的目标和想要达到的目标有个清醒的认识,这一点很重要。
谈判各方面的考虑
为了确定你的所有重要的目标,考虑下列基本的方面是有益的:
what什么是我们最重要目标的最好的结局和最坏的结局?
when或到什么时候为止客户可能想结束谈判?
where我们应该在何地谈判:
在他们的地方,我们的地方,或中立地点?
who对这次谈判来说谁是双方主要人物?
why/how这次谈判对客户的重要性如何,为什么......在这次谈判中他们可能投入多少精力......他们是否急于想做成生意?
当你定下你一定要达到的和想要达到的目标准备任何谈判时,可以考虑作为权衡机会的项目是无穷多的。
其中的大多数可以归纳到下列七个有关方面中的一个中。
1、价格/价值
2、时间安排/进度安排
3、数量
4、质量
5、有关补偿
6、优势问题
7、人员问题
8、一定要达到的目标和想要达到的目标
客户的需求和需要
客户将有一系列的需要,其中有些将会与你们的有冲突。
客户将想要比我们所给的更低价格和更多保修。
但客户的数量要求很可能跟你的非常接近。
客户送货要求可能或可能不与你的完全一样。
客户所需的技术支持水平可能比你能给予的要高。
在与客户进行讨价还价让步前,最好确定一下客户的全部需求。
弄清楚了客户的全部需求,你在让步、还价过程中就处于有利地位。
在大多数谈判中,客户有一系列"心理"需求,这些需求实际上成了没有列出来的需求目标。
这些需要可能与更具体的、更大的目标一样重要。
经理想减少操作人员的激烈争论和抱怨。
购买者想减少送货损坏的风险。
在谈判结束时,客户想向他的组织表示他的
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