显示屏行业控制卡销售项目创业商业策划书确任稿.docx
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显示屏行业控制卡销售项目创业商业策划书确任稿
显
示
屏
控
制
卡
项
目
销
售
创业计划书
目录
前言3
显示屏行业’的南柚北枳3
北方客户分类:
4
客户’的分类和服务需求6
显示屏行业’的发展方向7
服务’的类别和需求:
8
控制卡服务’的分类:
8
分类客户对产品’的服务需求8
谁是我’的客户?
我们在和谁竞争?
9
谁是我们’的客户呢?
9
生产型’的客户9
做流通类型’的客户10
北京’的市场10
如何做销售11
针对第四类客户:
11
针对第三类客户:
12
针对第二种客户:
12
针对第一类客户:
12
当前客户’的情况计与产品分布估计12
目前北京办事处’的现状13
着急进入第一类客户会加剧目前’的问题14
需要做’的改进14
软件:
15
小条屏板15
嵌入式板15
二次开发:
15
建议’的时间表:
16
我’的想法16
前言
通过初步调查.显示屏行业随着价格’的降低.出现一些变化.这些变化带来了市场’的变革.如何在变革中扩大产品’的市场占有率成为这个行业销售首先要考虑并权衡’的重大问题.
显示屏行业’的南柚北枳
中国之大南北不同’显示屏行业目前’的格局南北差异巨大.就显示屏控制卡’的接受思想及态度上有绝大’的不同.
南方:
主要以生产为主.目标客户为全国范围内’的显示屏公司.为了扩大销售在降低价格’的同时也降低了质量.为此.供应南方’的控制卡在极限参数方面要求较高.并具备灵活性.
为了扩大销售进行了不规范’的行销’将原本属于客户’的客户:
系统集成及广告行业’的客户也吸引到自己’的客户群体中.
这类客户没有技术’对显示屏几乎一无所知’仅仅有简单’的安装能力.
北方:
典型’的北方’的显示屏公司还处于行业发展’的上一个时代:
1、具备一定’的技术开发能力.
2、具备一定’的生产、组装能力.
3、具备完整’的售后服务、维修能力.
根据企业规模来分类最大’的企业大多数都具备极少数不具备(如世纪程通没有技术)
最小’的企业具备维修、服务能力.
相当多’的北方显示屏公司属于南方显示屏公司’的客户.
那么如何在激烈’的价格竞争下生存成为北方显示屏公司’的首要问题.不能改变’的都解散或改行了.
北方客户分类:
经过市场洗礼’目前’的北方市场存在4类客户:
1、原生’的大企业.
2、原生’的小企业
3、系统集成及广告等行业客户.
4、做牌匾广告字’的小摊位.
原生大企业:
这些客户有完整’的生产、销售、售后服务能力.具备一定’的技术能力.
主要生产销售自有产品.有规范’的、有计划’的销售.属于主动销售.
这类客户’的通用产品控制部分基本外购.
但在小条屏控制方面基本都有一套自己’的产品.可以用来为客户订制.
(小条屏’的二次开发包’的开放、完善程度决定了客户是否能够采纳使用.)
对控制卡’的要求:
1、易用、
2、质量稳定
3、价格便宜
4、服务好.(包含技术咨询、技术支持)
这类客户对于通用产品’的要求易用是第一位’的.因为涉及到自己’的员工、供应商、代理商、最终用户.沟通比较麻烦.
在这一部分客户中.易用是第一位’的.
原生’的小企业
从以前’的大公司分裂出来’的几个人凑一起组成公司做.有销售和安装能力.没有技术能力.具备某个行业优势或地域优势.具备明确’的客户群体.属于主动销售.
这类客户对控制卡’的要求:
1、特殊要求’的二次开发服务(高速’的)
2、易用
3、良好’的服务(电话)’比较好沟通
4、价格便宜
系统集成及广告等行业客户
这类用户原本属于显示屏公司’的客户.被南方’的显示屏批发诱惑后直接采购配件自己组装.仅仅具备安装能力甚至不具备安装能力仅仅有业务能力.一般应用于设备或系统集成中’作为整个项目’的一部分.属于配套销售.介于主动销售和被动销售之间.
这类客户对控制卡’的要求:
1、单元板匹配服务.
2、良好’的现场服务.
3、行业应用软件服务.(二次开发包及二次开发支持)
4、价格不太敏感.
做牌匾广告字’的小摊位
这类属于新兴’的客户对于显示屏’的普及应用影响巨大.仅仅具备组装能力.一般挂样品由客户选择.属于被动销售.
1、单元板匹配服务.
2、良好’的现场服务.
3、定制应用软件服务
4、价格很不敏感.
客户’的分类和服务需求
根据目前市场’的运行机理及简单’的电话问询调查得出如下数据:
显示屏行业’的发展方向
就目前’的趋势而言从南方’的显示屏公司到做控制卡’的公司都在努力’的扩大自己’的用户范围.就整个市场而言’市场确实扩大了很多.但是越来越多’的公司感觉到日子不好过了.利润降低了.费用升高了.以前感出差去火并’的现在不敢去了.
就整个行业而言.从显示屏’的制造、销售、服务这个产业链来看.制造’的门槛太低了.
销售显示屏正在向弱电、系统集成、广告等行业转移.
服务正在向当地’的安装服务公司转移.
行业’的变化引发了销售模式和渠道’的变化.目前显示屏’的生产企业只有3个选择:
1、在通用’的行业中进行惨烈’的价格竞争.这一点南方占优势.
2、通过深度’的集成和有特点’的产品在某一个行业或某一个地区通过产品’的差异来竞争.
3、放弃生产利用自己’的销售优势横向扩展产品线纵向扩大深度变为行业系统集成商.
这样’的发展导致服务成了烫手’的山芋无人愿意接.如何解决客户服务’的问题.如何低成本’的解决客户服务是目前企业能否发展和壮大’的前提.
基于不同’的优势和策略不同’的公司采用不同’的做法.
1、放弃服务.有问题发货回来换或发回厂家维修.或者免费配套少量配件出门不管.代表:
南方大多数批发企业.
2、做区域服务.在所在地加强服务’超出区域不服务甚至不做业务.区域内免费或者接近免费服务.区域外高价服务或者厂内服务’不提供现场服务.代表当地’的小显示屏公司.
3、广泛’的撒网覆盖式服务.覆盖地区免费服务或者低价服务’区域外’的收费服务.代表:
北方’的大显示屏公司或做行业用户’的显示屏公司.
4、代理服务.面向全国销售由当地’的小公司代理服务.代表:
系统集成商及广告客户依据项目在当地寻找或组建’的专业服务公司.
不管是否愿意承认.就目前’的发展现状来说服务意味着高成本.同时也意味着市场和利润.
服务’的类别和需求:
控制卡服务’的分类:
●售前服务:
提高产品认知程度.促使客户接受并使用我们’的产品
●售中服务:
产品’的兼容性、适用性、及产品线’的产品选择依据.
概括’的说就是什么情况下用哪一款卡来满足客户需求.
●售后服务:
维修任何原因’的坏卡并找出原因从根源上避免或杜绝类似故障.
●技术咨询:
对于客户有特殊需求’的如何解决如何做.类似于解决方案.
●技术支持:
协助客户解决诸如非常规’的通信模式.与其他产品接口等系统集成类’的应用.以及客户二次开发’的咨询支持.
●技术服务:
大项目’的系统集成及行业用户拓展.
分类客户对产品’的服务需求
大客户
服务需求及购买影响力
小客户
服务需求及购买影响力
系统集成及广告客户
服务需求及购买影响力
字匾门市客户
服务需求及购买影响力
售前服务
√
大
√
很大
√
很大
×
几乎=0
售中服务
√
大需上门
√
大电话可解决
×
无
×
没有
售后服务
√
一般
发换货
√
一般
发换货
√
低
定货
√
非常看重
需上门
技术咨询
√
看重大量
√
看重大量
×
不许要
×
无目’的名确
技术支持
√
看重大量
√
看重大量
√
二次开发及通信
×
无目’的名确
技术服务
√
看重但很少
√
看重大量
×
几乎=0
×
无目’的名确
现场支持
×
很少接近0
×
很少接近0
∞
需要很少
√
重要非常依赖
谁是我’的客户?
我们在和谁竞争?
谁是我们’的客户呢?
1、原生’的大企业.
2、原生’的小企业
3、系统集成及广告等行业客户.
4、做牌匾广告字’的小摊位.
根据产品’的分类可以分为:
生产类企业包含上述1、2两种
流通类企业包含上述3、4两种
同时3、4两种也是前两种客户’的客户.前两种客户会影响后两种客户.
也就是说:
我们开发了前两种客户就基本上开发了整个市场.
目前各地办事处正在争取’的客户是我们客户’的客户!
我们在和自己’的客户争客户!
我们要和前两种客户竞争.意味着我们要承担本来由前两种客户承担’的技术培训和产品兼容性’的服务.我们并没有增加多少收入(因为让利于代理商)反而得罪了客户.
我们本来可以做300用户’的服务而我们选择了做几万用户’的服务’这些服务转嫁到代理商那里并没有质量’的提高反而降低了客户’的认知度.
生产型’的客户:
现在需要做’的是:
加大产品宣传力度.加大产品软件易用性.提高产品’的一次使用通过率.
通过面对面服务和软件光盘’的差异化来达到宣传自己品牌’和简化现场服务’的目’的.
通过组建客户服务中心’通过与地区强势生产企业结盟、流通渠道共享推荐、互荐产品及组建一揽子解决方案等手段.来弱化产品服务不足’的问题.通过强强联合加强在通用市场’的影响力.
用有限’的人力服务于生产用户.将3、4种客户作为资源与合作伙伴共享.
利用捆绑降低服务需求.
做流通类型’的客户:
建议:
提高产品易用度.搜集厂家信息’组建厂家产品信息库.通过厂家+产品型号来简化产品使用中’的问题.
降低代理条件’改变代理策略让大家都可以卖.
北京’的市场
竞争对手’的产品与我们自有产品重叠.且价格、易用性等均不占优势.
办事处面临着如下困难:
1、北京首都效应导致外出成本加大’出外勤成本很高.
2、就生产性企业来说通过几年’的培育普遍倾向于批量购买来降低使用成本.在价格上没有数量与价格’的政策没有任何优势.
3、对于小客户来讲基本等同.高端有萤火虫、视展低端有易阔、扬帮以及深圳’的个体.在细分市场没有任何优势.
4、对于第三类客户目前北京办事处还没有技术能力承接.
5、第四种客户是目前竞争最激烈’的.服务成本最高’的.仰帮、易阔等公司及深圳均有几十元’的产品.仅仅靠服务来取得优势.就目前看来.依靠本地服务取得’的优势和成果十分有限.目前北京办处于亏损状态.
在产品上面临’的竞争对手:
嵌入式:
萤火虫、视展
小卡:
扬帮易阔等目前北京流通’的卡有近10家’的大约30多型号.而且这些大一点’的公司均有自己’的小屏控制卡.
如何做销售
就目前’的现状和趋势看我认为:
按客户分类进行销售符合当前公司’的利益并且触动当前结构最小:
1、成立客户服务中心’整合服务资源’确立技术为销售服务’的思想.
2、成立营销中心或大客户部进行网络营销和大客户’的面对面服务.
销售可以分为南北以北京、深圳为中心扩散周边.
再大可以东北三省与西北五省增加两个分销点再多无益.
我’的想法
尽全力去做生产型’的客户.大量’的工作主要在北京和深圳两地.
有机会时与合作伙伴一起做第三种客户’
放弃第四种客户(通过明码限价来促进使用量)
现在’的办事处可以加强北京和深圳逐渐取消其他’的办事处.
针对第四类客户:
可以由当地办事处做.厂家使用大量低价策略做批发单元版’的厂家双管齐下.后期仅仅依靠批发渠道.
对于小屏市场需要做’的改进:
1.串口波特率自适应.串口单独作为配件.(目前80%’的门头屏(4平米以下’的)用户没有或不具备内容编辑和更新’的能力)进一步降低成本并提高了稳定性.串口损坏要另付费.并且门头屏可能不安装串口.
2.降低价格给流通企业大量配套’降低利润降低代理费用甚至不代理.
这个市场几乎全部为批发显示板’的把持.从源头比较好抓住.并且服务一次性.
建议直销不作代理(相同’的卡不同’的型号)
针对第三类客户:
1、推广自己’的成熟解决方案’
2、提供完整’的开发包’积极推动系统集成商使用开发.
3、与地区合作伙伴一起推出一揽子交钥匙’的解决方案.
原则:
能客户做’的客户使用二次开发包做.客户不能作’的有量自己做’没有量高价提供.采用后期采购返还制度.
由办事处提供信息’营销中心进行联络接洽’由服务部进行操作.
(如需要)由合作’的伙伴企业进行接单做一揽子解决方案.
针对第二种客户:
原则上交由当地办事处做.并且把办事处’的要求降低.普遍撒网.采用月销售数量决定价格’的策略.积极推动客户压货.
在遇到有特殊需求’的参照第二种客户对待’对于办事处’的待遇不同.
针对第一类客户:
只能总部直接面对.由营销中心或大客户部进行面对面操作.
各地办事处在需要’的时候由总部安排人员去做现场服务.
当前客户’的情况计与产品分布估计
第四种客户几乎不改变显示屏’的内容.
第三种客户绝大多数是使用专用软件或自动化.
就目前我们公司产品’的易用性和好评度来说进入第一种客户那里取得好评比较困难.
基于目前获取’的情况及对产品熟悉’的情况分析:
小卡:
公司出货量最大’的且南方市场比较好出.主要客户分布在第二类(人员少(无库存)换卡没有成本)和第四类客户(几乎不改变显示内容).
大卡:
主要通过对第三类客户服务’得到’的订单支持出货.销售量不大且在流通领域无网口’的销量居多.
南方市场接受度比北方大.但是市场占有率不高’替代也很快.
北方市场主要以第四类客户居多.
整体而言’基于对第三类客户’的服务’第一类客户接触过我公司产品’但因为专用市场、专用软件从而将服务’的不足掩盖.
北方知名度很低.整体知名度不高.行业产品美誉度不高.普遍反映’的问题:
1、软件操作复杂或难以理解
2、服务不满意(因为口音等交流不畅或无人应答、接电话’的态度、语气等不满意)
3、资料太少.
4、中庸’没有太过明显’的缺点’也没有明显’的优点’且全方位与竞争对手重叠.
第一印象中下.软件印象差.
目前北京办事处’的现状
经过我与北京办事处张经理’的交谈发现目前面临’的问题:
1、没有区域保护’大家都在打电话联系.
2、没有明确’的客户服务支持’造成谁愿意谁接电话’很多客户挨个打电话’谁’的电话能接通找谁.造成谁认真谁大量做服务’但是客户服务没有报酬.出现问题客户不知道该找谁(目前还有不知道找要谁’的问题)’造成客户印象不好.
3、产品与竞争对手全面重叠并价格不具备优势在第一种客户难以拿下.
4、第二类客户竞争激烈’没有进入主流.造成人跑就有不跑就没有’的现象.很难稳定.
5、没有资料和技术支持第三类客户无法做.
6、只有靠服务做第四类客户’因人员不稳定导致这类客户反复需要大量’的现场服务和兼容性、操作’的培训和现场操作服务.导致成本高居不下而亏损.
着急进入第一类客户会加剧目前’的问题
基于北京办事处目前面临’的困境.我认为原因并不在办事处或者总公司.而是没有做好针对第一、二类客户’的准备.至少我觉得当前没有准备好.如果仓促’的去做会产生相反’的效果:
1、当前软件操作’的培训需要花费相当大’的精力’且客户不会积极’的配合.从而导致电话服务暴增’我们没有足够’的电话支持人员和设备.
直接导致客户满意度降低.
2、大量’的电话咨询控制卡’的操作问题.很多批发客户不希望自己’的客户找我们.他们又不愿意提供类似’的服务.从而导致抵制使用.
3、软件没有提供操作帮助’很多选项不清楚后果’及发生后果’的简单处理方法.可能导致大量’的伪坏卡从而使客户费用增加’返修率提高.客户会排挤出主流使用.
第一类客户一旦抵制使用再次进入很困难.
需要做’的改进
设置智能化、傻瓜化且错误可恢复出厂状态’通过按钮或跳线等恢复默认值.
通过分离功能、增加保护、工艺等提高产品合格率.降低返修.
硬件改进’的最终目标
提高产品合格率’转移转嫁损坏风险.降低产品’的维修和返修率.
软件’的最终目标
客户可以不经过培训’不打电话通过软件操作就可以完成编辑发送!
设置’的最终目标
通过软件及帮助程序、网站视频等客户可以不打电话独立完成兼容性设置!
软件:
将编辑界面和显示屏管理分开不同’的控制卡可以后台处理差异前端操作一致.
完善显示信息.显示发生了什么问题’怎样操作可以避免或正常.
小条屏板
进一步提高可靠性(串口独立出来)
增加防护(使用三防喷雾剂保护背面贴单面胶海绵).
降低价格直接供货单元板批发商.类似100+n块一个包装按包装报价.
嵌入式板
对于嵌入式市场.出台单独串口和单独网口’的控制卡底价打流通市场.
通过与合作伙伴分单来做第三类客户.这样把开发算到整体成本中使用全功能控制卡来获取利润.对于需要什么外接设备、特殊协议等开发仅仅在全功能板上提供支持.
二次开发:
免费’的、大量’的分发扩散二次开发包.
努力使第三类客户使用我们’的二次开发包进行设计.
通用市场’的扩大取决于二次开发是否易用.相当多’的业务人员在客户有特殊需求时为客户推荐同步屏来简化麻烦.从而让软件企业或个人去开发具体’的功能需求软件.
操作’的时间表:
目前公司产品从软件、帮助资料、服务人员配置不适宜去第一类企业推广.照目前’的服务人员和业务规模很难取得客户’的满意.有大量’的资料没有准备.建议完善下列问题后再进行操作.
1、规划产品线不同渠道不同产品简化产品线:
(整理大约1~1.5个月)
直销’的产品型号代理’的产品型号二次开发使用’的产品型号.
不提供给办事处大量宣传’的产品完整’的全功能产品
简化选择全系列’的精细区完整功能’的产品
分市场’的产品.
2、完善资料(大约0.5~1个月)
完整’的帮助和配置文件.多种帮助资源获得.软件、视频、网上最新’的fqa.解决方案、推广链接及资料寻找交换站并交换或付费链接.(做灯箱材料及耗材’的网站)平时进行网络销售’的具体工作’提高产品知名度.
3、齐全服务人员进行资料库完善(大约需要1个月~2个月)
按工作流完善服务流程及资料.(逐渐积累)
南方能听懂普通话’北方听不懂粤语’服务人员一定不要有明显口音’通过资料库’可以是认识字’的小姑娘.进行规范化培训.
4、通过各地办事处整理统计第一类客户’的资料’寻找地区级别’的合作伙伴用来为第三种客户提供一揽子解决方案.以及与其他同类产品销售’的公司交换客户信息或发送渠道资料(外框、pcb、模块等)(横向推广)
通过上述整合’服务人员经过了初步培训和工作基本可以进行针对第一类客户’的服务.可以考虑进行第一类客户’的销售.
我’的想法
上述’的规划是针对整个公司’的销售策略性’的变革.每一项都不是一个人可以完成’的.但是综合起来确可以提高公司’的整体竞争力.
从而促进公司产品’的销售.
建议全心全意做前两种客户’大量’的工作主要在北京和深圳两地.
有机会时与合作伙伴一起做第三种客户’
放弃第四种客户(通过明码限价来促进使用量)
很多做法需要以公司’的名义才能展开.
类似客户给支票也需要一个名头去收转.
这些事情要做不是一个人就可以做’需要一个团队!
而北京’的费用是漳州’的n倍了’相对北京办事处目前还没有房费’仅仅3个人’仅仅负责北京市场目前亏损’的状态来讲.相对只有5分之一比例’的提成很难包住费用.
越是简单’的销售见效越快’针对第四种客户大多数是当时现金交易.
越是复杂’的客户交易周期越长.针对第三类客户’的销售费用可能会大到我无法独立承担’且时间可能拖很长.(沈阳’的项目前后接近半年才下来’并执行了1年多才结束)这个花费和时间’的消耗是我作为一个单独’的人而不是部门所无法承担’的.
要想做好这件事情必须是一个团队’的努力!
需要一个实体.一个人不可能成功’的.
一个木桶能装多少水是由最短’的那一块木板决定’的不是最长’的那一块.如果把北京’的6大客户跑下来3家我们有多大销量?
我需要配备多少接电话’的客服呢?
漳州’的人工便宜、房费便宜完全可以把服务中心放在漳州.
建议你将总公司放在深圳、技术部和服务中心放在漳州’北京开分公司.
我想公司如果支持我做这些工作.需要我真正融入这个企业.解除我’的后顾之忧我好全新全意’的为公司工作.
要么以圆心公司北京分公司为中心做这件事情.要么以一个新公司来做这件事情(强化北京深圳销售中心’的地位和技术服务水平’逐渐弱化其他办事处’的作用)
基于综合’的资料分析世纪程通’的举动:
1、既然这个项目必须要用’就要买.刘宇很忙叫安总联系采购这一批200块.安总把一个订单混淆成长期订单来敲诈你.让你认为他在努力’的帮助你.
2、刘宇、李玉刚不大可能直接去找你’需要下面谈’的差不多了才会出面拍板.所以需要有专人跟进.安工释放’的信号需要我们应答.但是不建议你直接出面.
目前状态做进去服务跟不上就会被排挤.
这次你出面后面就没有回旋余地了.
建议由我出面或者卢经理出面’即使做不好你可以出面沟通还有一次机会.
3、如果世纪程通打算换就需要对销售、工程、调试、各地办事处进行培训.资料目前没有准备.
就目前各个竞争对手’的产品、软件比较和客户对产品’的认可度分析当前客户策略:
世纪程通订货是确定’的.但是不会更换主流产品’即处于备用状态.有订单有需求就订货没有就不用.
对策:
作为正常业务谈’不奢望进主流也不养胃口做正常’的业务处理.可以考虑适当降价.
环境建设好了再考虑进入.
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