翡翠销售技巧和话术.docx
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翡翠销售技巧和话术.docx
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翡翠销售技巧和话术
翡翠贩卖技巧和话术之相礼和热创作
翡翠贩卖技巧和话术一:
翡翠贩卖是很有技巧的,一方面要懂得专业学问,另一方面要懂玉文明,甚至要懂民俗和八卦,这是由于翡翠属于玉的-种,而玉的鉴别和评价是比较难的,而且玉有着数千年的历史文明,人们购买翡翠不但是为了佩戴好看和拥有,甚至珍藏,还有着更多的精神寄托,盼看经过佩戴分歧图案,分歧寓意的翡翠,来实精品文档,你值得等待
现本人的愿看.因而,对业务员的要求绝对较高.
一、首先翡翠的陈列很紧张,人们称之为`三秒钟打动顾客的心’!
好的陈列可以进步翡翠的层次,加强消费者购买欲看,扬长避短的展现翡翠之精美.相反则不克不及充分展现翡翠美的一面,甚至把顾客吓走!
因而陈列应从以下几个方面考虑:
1、商品分类准绳:
要将观音,佛,手镯,挂件,镶嵌类等绝对集中摆放,便于消费者对比选择.
2、价格过渡准绳:
分歧价位要绝对集中摆放,并呈过渡方式.-般顺应顾客风俗走势,从低价位到高价位陈列.价格标示必须面向顾客!
3、对称统-准绳:
翡翠不必要陈列不容易外型夸张,否则会显得很乱.图案简单大方,但要有条理感!
价格由低到高,安排有紧凑,有间隔.起到哄托作用.
4、便于拿放准绳:
不克不及为了外型而忽略商品安全及拿放自若!
距离远的可借助托盘.高档品可借助卡绳!
翡翠怕碰摔,拿时更要警惕.
5、临柜对比准绳:
不要把自已品牌的弱项与临柜同类商品放在一面,耍么有品格优势,要么有价格优势!
没有优势就放分歧种类商品!
6、扬长避短准绳:
要突出翡翠亮点,如色,水,工的充分表现,好的一面要朝向顾客,水头好的,棉少的可用透色光,水头好颜色好的用黑色底托,而有雪花及咎的千万不克不及用黑色底托,结构精致的用直射光,而矿物颗粒粗,结构松懈的则用余射光,寓意主题必须面向顾客,即要有利于顾客看懂图案!
二、是不容易过早给顾客引见产品,敢于耐烦的观注顾客的欣赏举动,只需简单的问声好!
发现顾客特别集中在看某一件或某一类翡翠时,再走上往找话题,如:
'看来您很喜欢翡翠呀.’如今越来越多的人买翡翠了’'您是喜欢水头好的,还是想要个有颜色的.’您喜欢带点翡还是有点翠!
”''您是想看个贵妃镯还是福镯’’!
''您是想自已戴还是送人的!
’’等等.然后再根据顾客回答做下一步发问,其实不竭的传达一些购买翡翠的信息,如'买翡翠很讲究缘份的,很多人特注重第一眼看得顺眼的那件!
’又如''买翡翠很多人是根据目的选择图案的’等等!
这些话题有助于打开与顾客沟通的话题.
三、是要发起把翡翠拿出来看,并帮其试戴.比方:
您感觉哪一件顺眼可以拿出来近距离观察,选玉是个粗活,还要看手感及佩戴的总体效果!
一旦顾客赞同拿出来时首先要帮忙顾客带上,以便叙说佩戴美和团体效果美.
四、是要把玉递给顾客前先要称赞制造工艺.比方:
您留意看我们的雕刻工艺,非常精细,俗话说:
三分料七分工.您看这块玉抽象生动,线条明晰流畅,俏色自然,抛光均匀!
团体效果很和谐!
五、是要对玉的雕刻寓意加以描绘.先描绘图案中单个人及物的寓意,不要过早总结综合图意,而是根椐看顾客的反应,顺其所好地给出综合.
六、是要与顾客轻松谈玉.投顾客所好,讲玉质.而不容易过深过全的对玉质综合评价.
七、是与顾客聊玉文明,讲故事,话传奇,言听说,甚至拿身边的人举例.并以将信将疑的语气与顾客扯天地,拉远近.
八、是把玉和顾客往一同撮合,论玉缘、谈感觉!
以上次要是针对翡翠的特殊性而特别强调的留意事项.其他与珠宝的贩卖类似.还要指出的是很多顾客是懂玉的或略知一二的!
对于他们肯定要恭敬,多加夸奖.即是他们说的有分歧错误处.也不必往纠正,而是用委婉语气往说道:
“是的,这也是一种说法.不过人是这样说的…”!
也有一些顾客在别处买的,你柜台做对比找均衡的,不要往偏低别人的商品,而是先做个公正的评价!
再附加一点愿看值.比方:
这块玉看着还可以,水头好,比较精致,里手看水,玉肯定要润.要是再一点翠就更美了!
不过戴玉千万不克不及追求一次到位,但求步步高升.至于价格吗,建议不要太在意,即是请贵了,但缘份比什么都紧张!
翡翠贩卖技巧和话术二:
很多门市,顾客进门第一句话他就说错了!
一样平常的门市看到顾客第一句话就是:
“你好,欢迎光临!
”,其实这句话说错了!
第二句话说错的人更多了!
“您想要点什么?
”错
“有什么可以帮您的吗?
”错
“老师,请任意看看!
”错
“你想看个什么价位的?
”错
“能耽搁您几分钟工夫吗?
”错
“我能帮您做些什么?
”错
“喜欢的话,可以看一看!
”错
这是几种稀有的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半.
我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎样回答你呢?
基本上一句话都可以把你搞定,那就是:
“好的,我任意看看!
”怎样样?
听着熟习吧!
你怎样接话呢?
很多门市说:
“好的,您先看,有什么必要可以随时叫我.”然后顾客看了一圈出往了!
再想见他不晓得何年何月再邂逅了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,假如你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了!
假如这笔贩卖不在你那里发生,就在别人家发生,那么你就失往了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包.
理想就是这么残暴!
以是一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!
选择你的开场白,让你的顾客停留
一样平常第一句话这么说:
“你好,欢迎光临XXX专柜!
”把你的品牌说出来,由于顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能其实不晓得你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!
还有一个缘故原由,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,立体上的效果要强很多倍,由于是你逼真的告诉他的!
他可能今天不会买,但当他想买的时分,他的耳边会隐隐隐约有个声响在耳边响起“XXX专柜!
”就会想到你.
第二句话,要把顾客吸收住,让他停留上去!
怎样才能把他吸收住呢?
那就是给他一个留上去的理由!
女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强!
“嫁给我吧!
我给你两千万!
”这就是一个理由!
第二句话一样平常这么说:
1、“这是我们的新款!
”人对新的东西都喜欢看看,比方新媳妇!
这是人的赋性,只是这个新没有突出出来,那么我们用抽象的方式把新款突出出来,由于如今说新款的专柜太多了!
怎样把新款突出出来呢,把店里一些有特点的引见给顾客,有一些是有珍藏证书的,引见给顾客等等
第二种说法:
“我们这里正在搞XXX的活动!
”用活动来吸收顾客,但千万别这么说:
“我们这里正在搞活动!
”由于如今每家都在搞活动,搞活动的太多了!
顾客曾经麻痹了!
这就必要我们把活动内容说出来:
“我们正在搞买够三千送××的活动!
”这样顾客就感兴味了!
会留意的听你话的!
第三种说法:
独一性,第四种说法:
制造热销氛围,第五种言语:
时限性等!
在此纷歧一的说了,冤家可以本人组织言语!
牢记:
把一种说法练习熟,信口开河
其实顾客的生理经过我的分析也就那么七个阶段,只需我们把每个阶段给处理了,就没成绩了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:
卖电脑跟卖冰棍没什么区别!
第三句话怎样说?
很多门市,包含从前的我的也是这样说的:
“你好,欢迎光临XX专柜!
我们这里正在搞满三千送××的活动.”马上第三句又酿成了:
“您乐意了解一下吗?
”“我能帮您引见一下吗?
”这种错误的言语!
你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!
”“不肯意!
不克不及!
”齐备被顾客拒尽掉!
我通常把这种门市称为多余的礼貌!
原本人家曾经被吸收了,你有让顾客多新的选择!
给了顾客拒尽的机会!
一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:
“我看她面前的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她面前的拉链拉上去了!
谁知她又给了我一巴掌!
”
这个男的犯得错误就是多余的礼貌
以是第三句话直接拉过来引见商品
这么说:
“我来帮您引见!
”
直接拉过来,别问顾客乐意不肯意
别问顾客能不克不及引见
他既然曾经被你吸收过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就费事了
顾客说太贵了,我们怎样回答化解顾客进门一看东西每每说一句话:
“这个多少钱?
”我们说:
“888.”“太贵了!
”
很多业务员会这么说:
“这是老板定的价格,我也没法子!
”顾客:
“给你们老板请求一下!
”出卖老板!
你敢打吗?
即便敢打,老板怎样看你!
“这是曾经是我们打过折的价格了!
”意思是打过折你还嫌贵啊!
其实你这么说死定了,由于你打过折他还觉得贵!
“老师,我给您低价点吧!
”这种门市我也稀有,低价货谁都会卖,即便你打过折,顾客还会要求你再打折的!
当顾客说太贵了的时分,下面的话齐备不克不及说,尤其是“老师,我给您低价点吧!
”
由于顾客没说让你低价,你本人就自动低价了!
顾客说的是太贵了!
没说你能低价点吗?
以是你不克不及自动低价!
以是当顾客说太贵了的时分,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?
而不是给顾客低价!
怎样告诉呢?
那就是讲商品.然后顾客想买会再次提出能低价点吗,你在适时的提供相应的优惠方案,循规蹈矩促成贩卖.
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