销售管理制度.docx

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销售管理制度

销售部管理制度

第一章总则为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，特制定本制度。

第二章细则适用于销售部全体员工

第三章销售部组织框架及岗位职责

第一节销售部组织框架

第二节销售部岗位职责

1．销售主管岗位职责

岗位名称

销售主管

姓名

吴清全

直属上级

总经理

直属下级

业务员

晋升方向

销售部经理

轮换岗位

/

职位概要

组织部门人员完成销售计划，管理销售工作，完成公司各种销售目标。

工作内容

1．制定并组织实施完整的销售方案，建立、健全各项规章制度，推动公司销售系统管理的规范化；

2．依据公司整体销售目标，提交销售年、季、月度销售计划方案，实施销售全过程，完成销售任务；

3．管理业务人员，建立、补充、发展、培养销售队伍，建设高素质的营销团队，带领其完成公司计划、市场销售任务；对业务员进行业务指导和工作考核；

4．组织部门开发多种销售手段，完成销售计划；

5．掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解；

6．组织销售产品和竞争对手在市场上销售情况的调查，综合客户的反馈意见，分析及开拓市场；

7．处理客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查；

8．组织业务人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，监督销售人员做好应收账款的催收工作；

9．诚信通、公司网站等各销售渠道维护；

10.个人项目的跟进、服务；

11．总经理交办事宜。

任职资格

教育背景:

◆市场营销、企业管理或相关专业专科以上学历；

培训经历:

◆受过市场营销等方面专业培训学习

经验:

◆3年以上销售、市场营销管理工作经验。

技能技巧:

◆熟悉现代销售管理模式，熟练运用各种激励措施；

◆有丰富的销售经验，能够识别、确定潜在的商业合作伙伴，熟悉行业市场发展现状；

◆具有优秀的营销技巧，较强的市场策划能力和运作能力；

◆良好的口头及书面表达能力。

态度:

◆工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力；

◆有良好的团队合作精神，有敬业精神；

◆高度的工作热情，良好的团队合作精神；；

◆较强的观察力和应变能力。

3．业务员

岗位名称

业务员

姓名

直属上级

销售主管

直属下级

/

晋升方向

销售主管

轮换岗位

/

职位概要

建立、维护、扩大销售市场，完成销售目标及销售计划

1．根据公司销售计划制定个人年度月度销售计划，按照销售目标和计划开展销售业务；

2．在各自区域内开发客户，通过不同渠道拜访客户，积累有效客户数量；

工作内容

3．建立客户资料及客户档案，完成相关销售报表；

4．参加公司召开的销售会议或组织的培训；

5．与客户建立良好关系，以维护企业形象；

6．各自负责客户合同管理与后续服务工作；

7．领导交办事宜。

任职资格

教育背景:

◆市场营销或相关专业大专以上学历。

培训经历:

◆受过市场营销、产品知识等方面的培训。

经验:

◆1年以上同行业类销售经验。

技能技巧:

◆熟悉市场营销工作；

◆熟悉市场运作模式；

◆英语四级以上

态度:

◆坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情；

◆有良好的团队合作精神，有敬业精神；

◆具有独立的分析和解决问题的能力

◆良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力

第四章销售部基本守则

1．严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其它销售部资料不得外传。

2．上班时间内须保持精神饱满的工作状态。

3．严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。

请假者必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。

任何请假以不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。

4．努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。

要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。

5．工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、并提出合理化建议。

6．遵守公司各项管理制度。

第五章工作计划和报表制度

第一节工作日报

1．销售人员每天必须对自己当日工作进行小结，对于当日的客户接触情况进行总结，重点客户推进进度，新客户开发情况等做出整理。

当日工作小结的目的在于获得部门主管更好的指导和支持，并且方便销售

第二节工作周报（周总结和周计划）

1．工作周报的目的：

为了避免工作疏忽和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划；

1）填写内容：

1周总结：

主要是针对本周的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题；

2周计划：

主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，以便部门主管安排；

2）填写制度：

每周六下班前必须递交本周总结与下周工作计划，如有特殊原因，则需在周一上午9点以前递交。

销售人员工作周总结报表年月日星期：

填表人：

本周老客户后续跟踪进度情况表

序号

客户级别

客户名称

联系人

联系方式

跟踪情况说明

备注

本周新增客户情况

序号

客户级别

客户名称

联系人

联系方式

开发情况说明

备注

本周成交客户情况

序号

客户名称

联系人

联系方式

销售产品

销售金额

回款金额

催款周期明细

备忘事项

本周工作小结：

备注：

销售人员工作周计划报表年月日星期：

填表人：

下周重点客户计划跟踪进度情况表

序号

客户级别

客户名称

联系人

联系电话

地址

跟踪情况说明

备注

下周预计成交客户情况

序号

客户名称

联系人

联系电话

地址

销售金额

回款金额

催款周期明细

备忘事项

下周计划工作说明：

备注：

第三节工作月报

1．工作月报的目的：

对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。

2．填写规范：

当月工作回顾，分两部分：

一为工作成果；二为工作中存在问题；

下月工作计划中必须明确列出工作重点。

3．销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。

销售人员工作月总结报表年月日星期填表人：

本月销售基本数据

本月实际销售额：

本月老客户成交数量：

本月计划销售额：

本月新增成交客户数量：

月度销售额达成率：

本月拜访客户数量：

本月回款总额：

本月成交客户情况

序号

客户名称

联系人

联系方式

销售产品

销售金额

回款金额

催款周期明细

备忘事项

本月工作小结：

备注：

销售人员工作月计划报表年月日星期填表人：

下月计划销售基本数据

下月计划销售额：

下月计划老客户成交数量：

下月计划回款额：

下月计划新增成交客户数量：

下月计划拜访客户数量：

下月计划成交客户情况

序号

客户名称

联系人

联系方式

销售产品

销售金额

回款金额

催款周期明细

备忘事项

下月工作计划小结：

备注：

第四节出差报告

1．出差报告的目的：

为了方便出差期对工作进度和客户进展的把握，必须填写“出差报告”。

2．销售人员出差回司后的三天之内，必须提交出差报告。

员工出差报告

出差部门

出差人

出差地点

出差时间

随行人

报告时间

出差事由

出差经过

备注

第五节销售部例会

销售部每周六下午14：

00部门工作例会，会议由销售主管主持，各业务员汇报一周工作情况并对各自工作中遇到的问题进行讨论解决。

第六章客户管理制度

第一节客户分级制度

1．销售部客户分为三级：

A、B、C、D

1）A级客户属于重要客户：

主要描述：

有明确的需求，并在1月内可以签约的；

2）B级客户属于意向客户：

主要描述：

有明确的需求，2—3个月可以有意向签约的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识；

3）C级客户属于潜力客户：

主要描述：

该客户有一定潜力，3-6个月跟进时间；但尚未有明确的需求日期；

4）D类客户属于发展客户：

主要描述：

潜在客户，有使用我们公司产品的可能性。

2．客户分级管理制度

1）随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。

2）客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。

3．客户资料管理制度

1）目的：

客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定；

2）新客户资料填写规范与内容；

1为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户，必须填写客户资料表；

2必须填写内容：

客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态；

3针对客户拜访：

每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持；

3）客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的电话，拜访、活动都要对客户资料进行更新；

4．客户信息管理

1）客户信息的搜集主要包括：

1客户的背景资料：

客户的组织架构；联系电话、通信地址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采购部门、支持部门；了解客户具体的使用人员、采购人员、管理层；了解客户同类产品的使用情况；

2项目信息状况：

客户最近的采购计划；客户最近项目要解决的主要问题；采购决策人和影响者，谁做决定，谁确定采购指标；谁负责合同条款、采购时间、预算等；

3客户关系信息：

主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的职责和职任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况等；了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系；

4竞争者资料；了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者销售的特点；

5．客户投诉管理

客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售主管和总经理，由销售主管协调处理，以保证客户满意度。

5．客户档案管理制度

1）销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司客户资料档案中。

2）对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的情况登入项目管理档案中。

3）销售主管应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。

4）客户资料和项目管理档案的建立将作为销售人员的日常工作评估的重要依据。

5）档案建立力求真实可靠全面。

6）销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周六下班前分别向公司总经理及销售主管发送一份。

第七章销售部工作流程

1．销售的流程分为三个阶段：

1）售前：

收集准确