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一个销售员的自述推荐docx
销售成长
见到销售
我真正接触销售工作是在97年,我来郑州上学的时候经过一个亲戚的关系,接触到销售这个工作。
那个时候刚刚从农村出来,各个方面都不懂,当然你也可以说是土,不对,是土得掉渣。
我那时候看
到的销售是直销,这种直销和安利、完美、康宝莱的直销不一样,他们有点类似于保险,每天早上要
开会,然后出发做销售,每个人都有一个固定的销售区域,每个销售员都要在自己所在的区域进行销
售工作,他们的产品一般都是日用百货类的,成交价格一般都是10-50元之间的产品,所以要面对的
顾客几乎是你所在的区域中的每一个人,用行话也就是扫街,而且还是陌生拜访,连起来就是扫街式
陌拜。
当我看到所谓的销售竟然是这样的时候我觉得特别失落,因为我是学市场营销学的,如果以后
要是天天这样的话多没有意思,甚至觉得有些丢人。
但是当时的那个销售队伍给我的另外一个感觉就
是——激情,超级有激情,对于激情我当时(包括现在也是)真是向往不已,觉得这样的状态才是人
生、才是年轻人应该有的状态。
如果不是这样扫街的话,如果是这样的工作状态的话我一定会努力工
作的,当然时隔多年以后的种种经历实证明了我当初的想象是不成立的,如果不是扫街的话,那样的
状态是不会存在的,不过这是后话,以后我会讲清楚为什么不存在的理由和原因的。
接触销售
我真正地去尝试销售是在98年的暑假,我去了桂林去了97年我在郑州看到的那个公司了,在桂
林开始我的真正的销售尝试,让真正意义上体会了销售,当然也正是因为这个暑假,他改变了我整个
的人生轨迹,我从事了这个领域,我学会了这个领域当中的很多的方法、技巧、经验,也在销售这个
领域中收获着喜怒哀乐、收获着成功和失败,同时也收获着我的成长。
我之前已经说过了,我是一个非常内向的人,我上学的时候基本上不敢跟班里女生说话的,一说
话就会脸红的,上课更是一个不发言的“好学生”,害怕、恐惧与别人进行语言的沟通,我发自内心的
希望自己能够顺畅地和别人进行交流,但是我做不到。
内心深处做过无数的挣扎、彷徨,一直矛盾着、
自卑着,所以上学的候开始特是来州上学的候开始背了,走路低。
在的情况下我
了做售来一下我自己,当然更多的候我非常自信的告我自己我不适合个行!
我做不
了个!
呵呵,后来的果明了我当初的感是的。
个事情也了我很多的启,其无
什么事情,只要自己愿意去愿意去付出,就一定有法的,当然也一定会成功的,在努力程度
一的前提下,付出的多少决定着成就的大小。
也就是人做一个事情做一子,我只做了
一天,那么收肯定是不一的,古人也“道有先后,有攻”。
我的第一天
第一天有个人我做售,他大致我了一下怎么客?
到客怎么?
如何达
成交易?
因我的自卑,他了很多我都不太清楚,但是又不好意思清楚(后来再看第一天我做
售的,我很鄙他,在是太不了,如果那的人在我手下的肯定是要被死的)
,就
我稀里糊涂的就开始做售了。
在去客之前我很矛盾:
害怕、不好意思、恐惧
⋯⋯但同我也
在我自己:
你到底来桂林是了?
、矛盾、彷徨,明明知道客是的事情,但就是
不了自己内心的胆怯⋯⋯在外面犹豫了两个半小以后,我于出了售生涯的第一步,我去了
我的第一个客,去以后我也不知道我自己了什么,只得那个大姐我不要你走吧我很忙
⋯⋯
从那里出来以后不但没有彷徨反而我得其也不如此而已嘛
,下一个⋯⋯就一直持
下去,两个多小去了都没有成交,个候又开始疑自己了:
我不行的、我不适合做个工作
的、我太内向了、我不会
⋯⋯再一次的矛盾、,何去何从?
一个上午我是出去了品,
第一次成交的感受我就不了,
我相信很多做售的人都
的。
整个第一天了我两点感受:
首先,做售没有什么人,相反是得支持的得鼓励的,
因并不是每一个人都能做好的事情,是一个意志力和沟通能力自我挑的程,是一个自
我和成的程,我看到了凡事以果英雄(当然很多人都程很重要,果不重
要,我得很扯淡,是自我逃避的一种借口而已,或者是阿
Q式的自我安慰了。
果就是程
最有力的明,没有正确的果再好的程也是枉然的)
,所以我不管做什么事情一定要想法做到:
理性感性!
个例子,你把一根筷子放到一个装水的杯子里,你看着水里的筷子是弯的,但
事是直的,所以不要你的感性占你的理性。
管理上也是的,你很多候明明知道不
干,但是周遭的一切的因素出于感性的原因我就常出妥,最失了理性的原而致了
失。
其次就是遇到事情不要怕,做售最重的后果是什么呢?
客会不会直接暴打你一呢?
会
不会直接你?
会不会送你去⋯⋯最最重的后果就是不成交而已,所以有什么好怕的呢?
所
以不管遇到什么情况,关看其后果你能不能承受,如果能就大胆地去做就行了,如果不能承受那最
好就不要做了。
做了一个暑假的售,我每天都要去客,从开始陌拜几十个客到后来每天要陌拜
200个客
,一天一天地,由于无数次的沟通和不断的持,我得自信了、口才更好了、更加
极了,我感非常得,于售我不上喜或者是,更多的是感恩,我感激售我的改
和成!
从一个内向得豁达;从自卑得自信;从不会的小孩成了可以面几千上万
听众侃侃而的演者⋯⋯
做销售工作让我收获了韧性
做售的程中其也是人的意志力的一种考和磨砺,要想做好售就要具足的意志力,
我每天面那么多的挑(拒、打、没有等),其很少有人能持到底的,个程中,
如果你要疑你就一定不会成功的!
整个程中,需要我的持需要我无条件的持,持我
都能做到,关是很多的持其你是看不到果,甚至是得到一个失的果都不一定呢,所以
在个程能持到底的人就格外地少了,当然那些持到底的人最的收也就得非常丰厚了,
一切都是相的。
我做的售不同于行售,是大模的人海,基本上都是快消的品,行售域的
客相来客的局限性要一些,他关注更多的是略我关注更多的,他不用像我
每天都需要大量的陌拜做支撑才能量的丰收,一开始我也抵触的大量消耗体力和精力
的陌生拜,我都向往那些拜成功一个客就可以吃一年的那种售,我每天都会同的
不同的人,在整个程中会遇到各种各的情况,
愿意看到的、不愿意看到的、高的、痛苦的⋯⋯
一切的一切都需要我无条件接受的,除非你有更好的法来开那些你不想要的遭遇,当然于
那些新手来根本就是不可能的事情,
些个他不的根本没有那些事情的,当
然除非你是天才。
我每天都要
200个客(一点不是每个人都能做到的,开始行因
有早会的激励,上午如果成好些行,如果成不理想要持去每一个客的会很有度的)
,
因我是新手,老手不需要那么多,高手只需要四分之一甚至五分之一的拜量就了到今日我才
当初的那种真的很有意,
如果不是当初那的我想我不一定做的在呢,个程
是非常乏味的、机械的、没有挑的,当然最大的挑就是意志力的挑了,在整个程中充了
惑、寂寞、孤独、打,也是很多不懂得自我的人后来我其那个候我更多的是一
种度,一种面人生面生活的度。
感激那些激情燃的月,到了在我遇到困的候遇到
挫折的候,去的很多的支持我激励我鼓励我,所以人生不是得到就是学到!
人生最怕的就是
,一但成了就很恐怖了,不是好是坏,在去做一售的候我自己定的
目就是成超人,所以我一直都很格地要求自己,当然或是因自己很傻,理什么我就信
什么。
在想想真是感慨太多了呀,塞翁失焉知非福呀。
明的人很少能做好售的,因明
的人关注更多的是技巧是方法因此很多明的忘了成功是累出来的果。
我一直都信个世界
永都是公平的,付出一定会有回的,如果你没有得到回那是因你付出的不多。
在很多在做售的朋友或者是准做售的朋友一定要住,真的是身之物,如果你真正
地掌握了内在的西,那么能不能到就不是你担心或者是考的事情了,运气和力往往是
成正比的。
目光要一些,自己的能力才是你要追求的核心,在你看到的都是一些小利
而已,如果你真正掌握了足的能力了,只是的事情了!
不要老是和公司那几个人比,你要
学会把你的能力和争手的高手作比、学会和行第一名的高手做比,一旦掌握了的
能力怕没有?
笑!
再就是,冰三尺非一日之寒,不要指望一朝一夕就能成功的,
的养成是需要一个程的,
没有个三两年的坚持是很难做到的,除非你是一个自制力特别强的人,但是在销售的过程中我们所面
对的挑战太多了,需要我们很强的自制力才能做到的,而人性的弱点往往让我们做不到坚持,当然就
是不断地磨练不断地改变才能不断地成长的。
请大家记住,你是想要一时的还是想要一世的?
克尔曾经是一家报社的职员,刚到报社当广告业务员时,对自己很有信心,因此他向经理提出
不要薪水,只按广告费抽取佣金。
经理答应了他的要求。
于是,他列出一份名单,准备去拜访一些很
特别的客户,这些客户都是以前没有洽谈成功的,并且公司里的业务员都认为是不可能与其合作的。
在拜访这些客户之前,克尔把自己关在屋子里,站在镜子前,把名单上的客户念了10遍,然后对
自己说:
“在本月之前,你们将向我购买广告版面。
”之后他怀着坚定的信心去拜访客户。
第一天,他
和20个“不可能的”客户中的3个谈成了交易;在第一个星期的另外几天,他又谈成了两笔交易;到第
一个月的月底,20个客户中只有一个还不买他的广告。
在第二个月,克尔并没有去拜访新客户。
每天
早晨,那位最后拒绝买他广告的客户的商店一开门,他就进去请这个商人做广告,每天早晨,这位商
人都回答说:
“不”。
可是每次当这位商人说“不”的时候,克尔都假装没有听到,然后继续前去拜访。
到第二个月的最后一天,对克尔已经连着说了30天“不”的商人说:
“你已经浪费了一个月的时候
来请求我买你的广告,我现在想知道的是,你为何坚持这样做。
”科尔说:
“我并没有浪费时间,我等
于在学习,而您就是我的老师!
我一直在训练自己坚忍不拔的精神。
”那位商人点点头,接着克尔的话
说:
“其实我也等于在上学,而您就是我的老师!
您已经教会了我坚持到底这一课,对我来说,这比金
钱更有价值,未来向您表示我的感激,我要买你的一个广告版面,当作付给你的学费。
”
克尔完全凭着自己在挫折中坚忍不拔的精神达成了成功的目标,在生活和事业中,我们往
往就是因为缺少这种精神而与成功失之交臂。
而销售则最能锻炼一个人的毅力
销售让我学会了工作其实就是推销自己的过程
做销售就是做人、在销售人、在销售自己。
做销售就是自我推销的过程,就是自我完善、成长的
一个过程,这个过程中需要大量的改变、练习、尝试、修正等,这是一个自我蜕变的过程,所以要想
做好销售就先“做好人”,人做好了销售做好只是顺便的事情了。
如果我们每一个就是一个产品的话那
么我们刚刚开始的时候都不是一个好产品,那么如果想要把自己这个产品卖好其实是一件不容易的事
情。
人也是产品,想做好销售就想办法先把自己销售好了再说吧。
这也正是很多人会在销售中得到锻
炼和提升的原因了。
我自己把销售分成三个阶段:
1.靠产品优势成交;2.靠销售者自身魅力成交;3.靠技巧成交。
靠产品优势成交:
我们刚刚已经说了,做销售就是在推销自己,那么我们自己这个产品的优势是
什么呢?
其实我们很多做销售的人都想快速成交或者说想绝对成交,这是不现实的,我们很多时候都
是在用很多的手段让顾客产生了购买的欲望进而产生了购买的行为。
特别是刚刚做销售的人,其销售
技巧不够纯熟、对产品知识的了解不够全面等因素下造就的成交基本上都是靠运气来的,所以你问他
为什么会有业绩呢?
很多人都回答不出来个一二三的,那是因为他确实不知道为什么的。
那么一开始
做销售的人很多都是靠产品自身的优势来换取客户的购买,当然最关键的就是,每个产品的出现都会
存在一定的市场空间或者是市场购买力滴,所以前期做销售的时候首先要做到的就是大量客户的拜访,
不停地寻找你的客户,这是一个必由之路没有捷径可选的。
我一开始做销售的就是这样,不断地去见
客户,遇到了成交就认为自己运气好反之就是运气差,所以一开始每天去疯狂地见客户就是为了能碰
到好运气,呵呵,现在想来还真是有意思。
刚刚做销售的时候很有意思,每次运到挫折了就读读那个
《世界上最伟大的推销员》,进行一下自我的激励。
我记得最清楚的就是有一次我一个上午都没有成交,
休息的时候我读那个书的时候上面有一句话“成功就藏在拐角的后面,除非拐了弯”我再一次拜访客户
的时候就想到了那句话,拐弯以后碰到两个学生我一看就知道没有戏了,结果却让我很吃惊——两个
学生都买了!
天啊,圣经呀,太神奇了吧?
到现在我都用这个话来激励我自己,在创业的道路上要面
对的诱惑和压力实在是太多了,所以我自己就必须学会自我调节。
靠销售者自身魅力成交:
很多时候我们会听到顾客这样讲“其实这个东西我是不需要的,就是因为你我才买的”“你感动了
我,我才你西的”⋯⋯所以学会跟客建立信是非常关的,包括你的服装(第一印象非常关,
所以你的穿着打扮很重要,以前非常不理解那些穿西装打的人,后来我一点其很重要,
但是有些人的乱乱的却打着就有点不太了)、型、言行止、精神状等等都是很重要
的,如果是第一印象不好我要花去正的那是非常麻的事情。
外在的形象和内在、状
决定了成功的系数。
我常付出=回,那么你客了什么客就回你什么,外在形象
好,内在的西就比了,关是你要在上班的候一直保持着,是很少有人能做到的,其
在做售的程中,我一直在“”,能否养成一个好的是成功的核心因素,个不
但是你做售的要有做的候更要有,其也是售,他在售他的思想,很多售人
做售没有,一但做了就不行了,好的核心是没有的只是表形式了,但是很多的
人适不了个化。
比如我客要保持度,做售的候能做到,做了往往做不到了(遇
到下面没有、公司的力等等因素致了自己不能保持度,那么果可想而
知了),做售,做好售的前提就是要把自己成一个有魅力的人,那么什么的人才是有魅力的人
呢?
言行一致的人才是最有魅力的人!
个点可能会有些偏,但事就是的。
靠技巧成交:
做售最高的境界就是有高效的售技巧了。
个段的售者很自信、也好、付出和收
的比例非常。
我原来做售的候很多人都得运气很重要,运气,什么运气呢?
运气是我
先运(努力、付出、)而后才有气的,老祖宗很智慧,他明的很多西都是了千万次
的践以后才造出来的,就比如“舍得”什么他没有“得舍”呢?
做售的公司往往都会售人
定目,开始的候我如果能完成所的目我得就是运气好,如果完不成那就是运气
不好,于那些完成目的人我也是他的运气好。
等到后来我慢慢地改了我的看法,等到我
的技巧到达一定程度以后我会算出来我的成交比例,也就是正常情况下我要到多少的客才会出
一次成交,以此累就行了,比如我10个客会成交一个,那么我今天要想20个客的成交
就必要到200个客。
那么真正的技巧要我每一个人不断地才能取得的,要想运用自
如就要不断练习,这就跟武功一样,只有不断练习才能实现熟能生巧掌控自如的结果。
我在98年学习销售的时候,我们有现成的广告词(也就是见客户的话术),我每天都背那些广告词,那一年正好是世
界杯,我的同事都去隔壁看世界杯,我在旁边的屋里(当然,我对世界杯没有兴趣也是一个很关键的
因素)背话术,他们看到三四点我就背到三四点,到现在我都很佩服我自己当初的努力程度,然后等
白天的时候去一个客户一个客户地实践,到现在我养成了一个习惯,不管我要做什么事情,我一定要
弄明白这个事情的所有环节进而不断努力一定想办法要把这个事情做到最好。
记得有一次,客户问我
问题的时候我不知道怎么回答了,我就对那个客户说,稍等一下,我就拿出包里的广告词来找答案,
其实你的技巧都是练习的结果,你产品的优势和你的魅力都是可以通过技巧让他们变得更好的。
我们公司有个非常有意思的现象,只要是销售做得好的人,我们都不会让他再做一线销售了,我们让
他带团队,让他复制他的销售技巧给给更多的人,这样的好处我想我不用讲了吧?
方方面面都有好处,
何乐而不为呢?
做好销售就做了你自己,把你自己这个产品包装好,要想容易首先要易容,先把自己做好才是关
键的事情。
做工作、无论什么工作其实就是一个自我完善的过程而已,要想办法把自己变成优势突出、
全面优秀才是工作带给我们的最重要的事情。
老祖宗讲活到老学到老嘛!
先历练自己吧,金钱名誉等
等东西都会随着你的成长而紧跟而来的!
世界著名推销大师乔?
吉拉德在35岁前是个全盘的失败者。
他患有相当严重的口吃,换过40个
工作仍一事无成。
身负巨额债务几乎走投无路。
他说,去卖汽车,是为了养家糊口。
第一天他就卖了
一辆车。
掸掉身上的尘土,他咬牙切齿地说:
我一定会东山再起。
他做到了,在此后的
15年中共销售
13001辆(每次只卖一辆)汽车。
这项记录被《吉尼斯世界记录大全》收入并被誉为
“世界上最伟大的
推销员”。
多年前他就养成一个习惯:
只要碰到人,左手马上就会到口袋里去拿名片。
“给你个选择:
你可以留着这张名片,也可以扔掉它。
如果留下,你知道我是干什么的、卖什么的,必要时可以与我
联系。
”所以,乔?
吉拉德认为,推销的要点是,并非推销产品,而是推销自己。
他到处用名片,到处
留下他的味道、他的痕迹。
去餐厅吃饭,他给的小费每次都比别人多,同时放上两张名片。
出于好奇,
人家要看看个人是做什么的。
他甚至不放看体育比的机会来推广自己。
他最好的座位,拿了
1万名片,而他的妙之就在于,在人呼的候把名片扔出去。
于是大家注意了?
吉拉德——
已没有人注意那个体育明星了。
人在他、想他,根据名片来他的西,年累月,生
意便源源不断。
售之学会做一个好听众
每一个人都渴望交流,而交流的目的就是希望人能理解自己。
作,如果只关心生意是
否成,而忽略了聆听客的想法,有候也是一种失。
和客洽,如果我只关心自己的切
身利益,必会漠人的存在,就不可能有耐心去听人内心的感受,再好的技巧也掩盖不了我
客的心不在焉,最后局是客一个一个离了我。
我个人在做客的程我了一个律,年的大的阿姨,他老是喜家庭,特是他
的孩子。
所以我在做客的程中,如果遇到了阿姨,我就会引她来家庭孩子。
他常会
“小伙子,做个工作很辛苦吧?
”“你收入高?
”“不容易呀,年人就要好好一下的”⋯⋯
我就会把我工作中最辛苦的事情他听,最后一定要住“你的孩子做什么的?
”“他一定很害
吧?
”候他只有两个反:
我的孩子很好和我的孩子很差。
如果孩子很好的,那么我要回
答的就是“哇,么害?
是不是真的呀?
”他就会滔滔不地如何好的了,我就会不断地
“哇,么害?
是不是真的呀?
”在她得最的候推一下就会成交了;另一种情况的
回答就是:
“不会吧?
你要求太高了吧?
”他也是会滔滔不地自己的孩子存在的,剩下来的
作也是一的,稍微推一下就了成交。
所以,在遇到年大的客,一定要想方法往家
庭那去引。
其自始至我都在充当一个听众的角色,不断地他同,那么我同她了,她也
就同我了。
付出=收,也就是付出了什么我就能收什么,付出了同收了同,成交只是
同的一种同的表形式。
不要了售而做售,要跳出来售做售才是正确的。
的事情,不但在售上可以用的到,在生活中也是可以用的到的。
我只要是老人(年
一点的人没有老年人那么喜欢表现自己,所以这些经验在他们那里会有些难度的)都是灵验的。
所以
说学会做好一个听众也可以做好销售的,同样正确的聆听也是一种销售的技巧,而且是一个了无痕迹
的技巧。
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