精品最新中原惠州鸿威金都雅苑期房清盘方案.docx
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精品最新中原惠州鸿威金都雅苑期房清盘方案
鸿威·金都雅苑一期一房清盘方案
中原地产代理(深圳)有限公司惠州分公司
二〇一一年八月
一、客户调研分析
(一)来访客户分析总结
为了分析本项目前期来访客户,现对20组来访客户份做问卷调查,并对此进行数据统计,相关统计信息如下:
1.获知途径
分析:
客户主要获知途径来源于亲友介绍和户外广告占45%和20%,其他途径较少的主要原因是本项目没有做报广和短信等推广。
2、置业次数
分析:
6成以上的客户为首次置业。
3、购房目的
分析:
有80%的客户置业目的是自住。
4、购房总价预算
分析:
预算在30—40万占4成,50—60万和60—70万的各占四分之一。
5、客户主要关注因素
分析:
有22%客户关注项目规模配套,关注价格、区位占17%,未来升值潜力18%。
6、客户认可点
分析:
客户对项目户型最为认可,其次是项目品质规模和价格。
7、项目需改进点
分析:
客户认为本项目最有待改进的是小区生活配套占18%其次是教育配套和园林景观方面,分别占14%。
8、期望的活动类型
分析:
有35%的客户喜欢的活动类型为有奖品的,其次和家人一起参与的和能认识朋友均占20%。
9、活动举办频率
分析:
有四成的客户希望活动频率保持在每月一次,两成觉得两月一次比较理想。
10、活动时间
分析:
有40%的客户希望活动时间定在法定节假日,三成客户希望在周末,25%客户选择在中国传统节假日。
11、对小户型的看重点
分析:
占45%的客户认为小户型主要讲究实用,各有四分之一的客户认为舒适和功能齐全较为重要。
12、接受的精装价格
分析:
九成的客户能接受的精装价格在5500—6500元/㎡左右。
总结:
由上述对客户问卷调查可以看出,在项目推广方面,报广和短信推广使用较少,到访客户基本是通过亲朋介绍和户外广告获知本项目。
来访客户主要是以首次置业和自住客为主,关注项目的规模、未来的升值潜力和目前的价格。
对项目规模品质和户型比较认可,同时认为项目目前生活配套和教育配套不足,有待改进。
活动方面,客户较为理想的是每月能有一次活动,且方式是有奖品的,时间在法定节假日。
对本项目小户型比较看重实用性,接受的价格区间在5500—6500元/㎡。
(二)剩余产品盘点
楼号
面积(㎡)
所在房号
朝向
所推货量
剩余套数
存货率
2#楼
55.89
02、03
南
52
27
51.92%
56.89
07、08
北
58
43
74.14%
47.84
05
西
29
29
100.00%
48.84
10
东
29
28
96.55%
3#楼
59.2
02、03
南
40
38
95.00%
60.2
07、08
北
46
44
95.65%
56.57
05
西
23
23
100.00%
57.57
10
东
23
22
95.65%
(注:
销售数据截止到2011年7月16日)
从上表可以看出,2#楼、3#楼均剩余126套,共253套,货量较大。
2#楼的整体存货率为75.60%,3#楼的整体存货率为96.21%,存货率相对较高。
于户型朝向而言,只有2#朝南的02和03号房去化率接近50%,其余均在95%左右,朝西的05号房更是一套未售。
在后期营销过程中,要加强对朝东、朝西和朝北的户型引导,在价格策略上要对朝向不佳的户型进行倾斜。
后期营销中应对剩余产品进行精准的客户定位,通过相应的营销活动和推广方式提升客户上门量,并对客户加以引导,对现存房源的卖点再加以深度挖掘,例如在正面朝向房源的景观资源,生活的舒适度等方面上给予客户更多的认知与感受,弱化一些现存的问题,加快项目剩余产品的去化速度。
二、客户定位
(一)惠州小户型客户分析
惠州小户型中高端项目客户来源中深圳投资客占有很大的比例,而中端项目客户以惠州本地为主;客户职业以深圳投资客、公务员、白领阶层为主;用途以投资及自住为主。
(二)区域小户型成交客户项目分析
1、骏豪国际
针对骏豪国际小户型成交客户的置业目的、年龄阶段、职业特征、居住区域进行分析:
总结:
从上述数据统计中可以看出,骏豪国际小户型成交客户中以自住客为主,且客户主要是由30岁左右的年轻白领和公司职员为主。
这些客户是典型的受价格挤压的刚性需求。
2、名流公馆
同时也对名流公馆小户型成交客户的置业目的、年龄阶段、职业特征、居住区域进行分析:
总结:
名流国际小户型成交客户中,主要以首次置业的刚需年轻白领为主,大多数也是受价格挤压,年龄组成也大多数是在30岁以下,客户年龄层次更趋年轻化,这充分体现了年轻客户对于新兴区域的高度认可。
因此,针对本项目剩余小户型产品,我们的核心客户群应该是那些受价格挤压的年轻白领和刚处于事业初期的年轻夫妇以及投资客,购房目的主要是作为自住过渡期,且客户主要的区域应在江北和惠城区域,这些区域也是项目后期营销推广的重点区域。
三、营销推广策略
(一)价值提升策略
项目一期一房以“墅质精装小家”形象出街,试图以高性价比占领市场,经过以上对客户分析、重新定位以及客户深度访谈,我们发现“墅质精装小家”在某种程度上给客户心理上设置一道门槛,认为沾上“墅质”必定价格不菲,这与项目本身的高价值比存在一定的冲突。
根据以上分析,我们发现一房的客户主要是受价格挤压的年轻白领和刚处于事业初期的年轻夫妇以及投资客,购房目的主要是作为自住过渡期,显然,保值增值是客户关心的核心问题。
基于此,一房的核心价值要发生转移,出街形象要进行重新调整。
对项目的价值进行梳理后发现,本项目是惠州市唯一的一个四条轻轨交汇的物业。
纵观各大城市,均可看到轻轨交通沿线几乎都是城市中的繁华之地。
北京、上海、深圳等地的地铁物业已经证明了这样一个趋势。
其沿线住宅租售、房屋置换的成交率均高于同一区域的其他地段,其价格也略高于同等水准物业。
香港多年的地铁建设和地产开发证明,凡地铁经过的地方,楼盘必然升值。
四轨交汇物业其升值潜力不言而喻,与市政府保持10分钟的车程距离,其未来繁华显而易见。
因此,建议一期一房的出街形象为——“惠州首个四轨交汇物业,零距离无时差捷运公寓”。
(二)推售策略
1、限量技巧
限量技巧能够满足客户的欲望、价值感、身份感和归属感,使项目自身价值提升,促进客户认可,进而成交。
针对剩余产品,项目建议采取限量分批次的推售策略,人为制造项目稀缺性,给市场释放项目热销的信号。
将剩余产品进行分析重组,分楼栋分楼层进行推售,推售节点视具体销售情况可以适当调整,主打臻藏精品房源,在房源的选择上采取高层、中层、低层互相搭配的形式,以避免产品形式单一、价格抗性而不利于成交。
具体推售策略
推售批次
推售楼号
推售楼层
推售套数
第一批
2#
(2~6)、(11~15)、(21~25)
63
第二批
2#
(7~10)、(16~20)、(26~30)
67
第三批
3#
(2~4)、(9~12)、(17~20)
61
第四批
3#
(5~8)、(13~16)、(21~24)
71
销售目标
时间
目标(以面积计算)
预计套数
2011年10月6日前(进场后3个月)
50%以上
127
2012年1月6日前(进场后6个月)
80%以上
204
2012年4月6日前(进场后9个月)
95%以上
242
(注:
以上数据以项目一期一房计算)
2、价格策略
1)一口价
每次推出限量房源,在限量房源中,拿出20套货量,把开盘折扣释放出来,采取一口价的形式,对外释放每周10套限价房,内部销控根据实际销售情况,放出实际一口价房源,给客户一种限量抢购的感觉,对客户造成稀缺性和紧迫感,促进成交。
2、低首付
此方案是客户为首次置业,并且购买户型为一房单位,低首付只能是原首付最高减去3万元,只需付部分首付款,减去的首付款转为银行贷款,因此而产生的税费表面上开发商支出,实际操作时抬高成交折扣,税费则由客户承担。
(由于合同总价抬高,开发商需承担多出金额的税费,按常规公司提供资料税费约占房价15%,具体可按鸿威集团所纳税率计算)。
举例(详细计算方法如下):
如1502号房
房号
建筑面积
账面单价
账面总价
97折后总价
1502
56.57㎡
6181元/㎡
349682元
339192元
按97折实收总价计算:
Ø账面价97折后实收价=349682*0.97=339192元
Ø首付三成:
按揭贷款=实收总价×0.7=237000元【备注:
贷款到千分位,】
首付款=102192元
Ø现首付-30000元
即:
现在客户首付款为=102192-30000=72192元
现按揭贷款为=237000+30000=267000元
Ø合同总价=按揭贷款÷0.7=267000÷0.7=381429元
Ø差额贷款税费=(签合同总价-97折后价)*15%=(381429-339192)*0.15=6336元
Ø账面单价虚涨=合同单价-原账面单价=(381429÷56.57)-(339192÷56.57)=6743-5996=747元
Ø开发商最终实收价格=97折后价--差额贷款税费=339192-6336=332856元(表面上税费由发展商支付,实际上为客户买单,因为缩减了客户的折扣)
房号
面积(㎡)
账面总价(元)
97折实收总价
原首付三成
(元)
现首付-3万(元)
合同价
差额贷款税费(16%)
最终实际成交价格(元)
实际折扣
1502
56.57
349682
339192
102192
72192
381429
6336
332856
0.952
备注:
此方案针对未售出单位,如客户需要采纳此方案则可以适当控制折扣,将原来最低折扣97折控制为99折。
按对外最低折扣计算:
Ø价格表对外97折实收总价=349682*0.99=346185元
Ø首付三成:
按揭贷款=实收总价-首付3成=242000元【备注:
贷款到千分位,】
首付款=346185-242000=104185元
Ø现首付-30000元
即:
现在客户首付款为=104185-30000=74815元
现按揭贷款为=242000+30000=272000元
Ø签合同总结=按揭贷款÷0.7=272000÷0.7=388571元
Ø差额贷款税费=(签合同总价-最低折扣价)*15%=(388571-346185)*0.15=6358元
Ø账面单价虚涨=合同单价-原账面单价=(388571÷56.57)-(346185÷56.57)=6869-6120=749元
Ø开发商最终实收价格=最低折扣价--差额贷款税费=346185-6358=339827元>339192元(完全保证了开发商最低实收总价)
【若采用低首付方案,统一规定做低首付只能是原首付最高减去3万元,销售最低折扣由按揭97折调整为最低99折。
备注:
采用此低首付方案(不能再产生其他额外折扣,以确保开发商最终实收。
)
3、垫首付
垫首付,即开发商帮助首付支付能力不强的客户垫支首付。
若客户是首套置业,无法付清3成首付款,可以根据客户实际情况,先付一部分首付,其余首付由发展商垫付,另外7成做银行按揭;若客户是二次置业,先付一部分首付,其余首付由发展商垫付,另外4成做银行按揭。
首套置业情况
此方案客户若购买的是首套物业,无法付清3成首付款,可以根据客户实际情况,先
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