医药中间体加工谈判方案.docx
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医药中间体加工谈判方案.docx
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医药中间体加工谈判方案
一、谈判人员组成
甲方(我方):
美国A公司
总经理:
XXX
市场顾问:
XXX
法律顾问:
XXX
财务顾问:
XXX
技术顾问:
XXX
秘书:
XXX
乙方:
哈尔滨B工厂
总经理:
XXX
财务总监:
XXX
法律总监:
XXX
技术总监:
XXX
谈判时间:
XXX
谈判地点:
XXX
二、谈判主题
就加工价值悬殊巨大,客方公司心里不平衡的情况进行重新谈判,进一步平衡双方利益,同时保住订单,维护双方关系,达成长期合作。
三、谈判双方公司背景
甲方:
美国A公司
美国A公司是一家抗癌药品的中间体生产制造商,正研发了一种新的中间体,而生产中间体的原料在中国北方极为丰富我方选定了哈尔滨B工厂作为其加工厂,从收购原料、加工、化验、包装、发运均由B工厂负责,但加工工艺、化验方法、技术标准、包装要求均由我方提供标准办。
乙方:
哈尔滨B工厂
哈尔滨B工厂为精细化工产品生产厂,设备及人员齐备,在对外加工方面有很强的实力,适合美国A公司产品加工的需要,而且对于开辟新产品也有浓厚的兴趣,美国A公司订单不断地增加,间接对B工厂订单也会增加。
四、谈判目标
最高目标:
按我方的采购条件达成加工协议,每公斤650美元,而且以最快时间完成任务。
1、以原来拟定的合同继续进行:
1)从收购原料起,加工,化验,包装均由B工厂负责;
2)加工工艺、包装要求、按我方公司提供的美国食品医药协会要求及其制作要求进行,加上之后提出的继续完善意见;
3)B工厂加工出的所有中间体只能卖给我方公司。
2、B工厂是有能力的加工厂,并且我方有长远合作的打算,利用我方自身优势保证其价格对我方利益。
3、通过谈判,解决双方的分歧,相互尊重对方的基础上,重新平衡双方的利益,达成协议。
五、谈判形势分析
(一)我方优势分析
1、美国A公司是一家研制高新技术药品公司,掌握了这种抗癌药核心的技术。
而且抗癌药品的市场广阔,前景好。
本公司是美国食品医药协会的会员,深刻的掌握了协会的药品要求和制作标准。
2、本公司在与B工厂的合作中,订单逐渐加大,得到的利润高,有丰厚的资金资源,对方若不跟我方合作将承受巨大的经济损失。
(二)我方劣势分析
1、我方作为研发的一方,缺乏生产该中间体的原料,而北方极为丰富。
2、B工厂是一家有能力的加工厂,生产的药品符合我们的要求,很难在短时间找到一家能够代替B工厂的公司,而且找新的工厂会产生一些多余的费用。
3、我公司药品供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更多损失。
(三)我方人员分析
XXX:
洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,是本次谈判的主要代表和关键人物。
XXX:
注重细节,性格开朗,我公司的核心人物之一,具备较强的市场经验。
XXX:
办事认真负责,有较强的逻辑分析能力,具备较高的管理财务素质。
XXX:
心思细腻,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签署。
XXX:
脚踏实地、求真务实,擅长于各类客户交流,协调合作关系。
XXX:
做事认真负责,比较严谨,有很强的执行能力。
(四)客方优势分析
1、B工厂位于中国北方,靠近原料产地。
2、B工厂为精细化工产品生产厂,设备及人员齐备且具有一定的工艺水平,适合美国A公司产品加工需要。
3、与美国A公司合作过,对产品的收购原料、加工、化验、包装、发运等流程熟悉,即使加工工序复杂也能按期保质保量的完成任务。
(五)客方劣势分析
1、生产抗癌药的核心技术不在自己这里,依赖于甲方产品技术,没有动权。
2、缺乏产品技术,由于甲方合作的需求及对甲方公司详细情况不够了解。
3、内部意见不统一,一方主战一方主和。
(六)客方人员分析
XXX:
统筹全局能力强,思维严密,亲和力强,有较强的领导能力。
XXX:
有很强的技术科研能力,善于管理。
XXX:
性格友好在气氛紧张时缓解局面,遇事冷静。
XXX:
办事果断干练,言辞犀利,雷厉风行。
XXX:
市场经验丰富,看问题善于抓住本质。
XXX:
有很强的专业胜任能力,行事严谨,熟悉国内外相关法律程序。
六、谈判的方法
1、谈判前提前做好准备,从各方面大量收集资料,了解对方的情况、对方的风格、兴趣爱好、对方目的和期望值。
2、主座谈判:
此次谈判选择在我方美国进行谈判,作为东道主,礼貌待客,在自己做主的情况下进行。
3、疲惫策略
在乙方到达的第一天,我方人员安排晚宴以及各种娱乐款待他们,而且在第二天双方立即就展开谈判。
4、开局:
1)感情交流式开局策略:
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判。
2)创造和谐气氛策略:
从容自若,侃侃而谈,营造出一种积极友好的气氛。
5、以退为进策略:
明确我方核心利益所在,当对方报价过高时,充分利用手中技术、资金及市场筹码,并且适当提高加工工费,从而迫使对方也降低价格。
6、最后通牒策略:
再还价过程中,乙方提出很高的价格以及附加条件时,我方不同意,而且说如果照这样下去,我们将考虑寻求其他厂家进行合作。
7、难得糊涂策略:
当对方说到成本高、标准高时,我方人员假装糊涂,绕开对我方不利的条件,把谈判话题引向有利于自己的条件上来,向对方发放相关证明资料并说明我方掌握核心技术的问题。
8、限定策略:
在谈判的最后阶段,我方给出两种可供乙方选择的方案,一是加工费用每公斤550美元,并给乙方3%的利润分红;二是加工费用每公斤650美元,但不能进行分红。
9、私下交往策略:
在谈判未开始时,我方人员通过电话与对方联系,进行寒暄问候。
谈判结束,双方签了合同后,设宴款待客方。
10、双赢式策略:
本次谈判是一次合作性的谈判,通过谈判解决双方的分歧,重新平衡双方利益,从而达到了双赢。
七、谈判的风险及效果预测
(一)、谈判风险
1、B工厂可能会在市场价格波动、原料市场,以及我方的检测要求作为谈判条件,进而对我方的价格进行加价,我方必须发挥自身的优势和B工厂对于自身产品加工的需要保证我方的正常利润。
2、在加工中间产品成本远比最终产品高,两次加工价格悬殊,B方抓住此点,要求加价,而我方的具有的技术优势以及后期的意见改善是我方谈判重点。
希望达到双赢局面。
(二)、谈判效果预测
1、通过谈判,解决双方的分歧,重新平衡双方的利益,达成协议。
2、双方以合理的条件取得谈判的成功,实现双赢,实现长期友好合作关系。
八、谈判预测费用
A.公关费用3000美元B.备用费用800美元
合计:
3800美元
九、谈判议程
(1)双方进场。
(2)介绍本次会议安排与与会人员。
(3)正式进入谈判。
A.介绍本次谈判的背景与目标。
B.就价格进行讨价还价。
C.协议一致价格以及利润分红问题。
D.协议一致合约的价格、利润分红、风险承担,违约的赔偿办法及
法律责任。
(4)达成协议。
(5)签订协议。
(6)预付定金。
(7)握手祝贺谈判成功,拍照留念。
(8)设宴招待,谈判圆满成功。
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