销售技巧与说辞.docx
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销售技巧与说辞
销售说辞:
想要与同项目比较:
比较
我想比较一下
※举例法:
“大哥,我们的销售火爆程度您也看到,等您比较完,最合适您的这一套早就被人
挑走了。
”
“大哥,你要想同市场上每一种产品进行比较,恐怕要花上一辈子的时间,我们都
已经看到了这种产品的好处正是你所需要的,所以不要错失良机,不要冒多花钱的风险,
抓住机会购买,然后你可以拿它更别的产品比较,你要是愿意的话可以比较一年,但是,
当你比较的时候,你可以用今天的价格享受它的好处,当然,如果你发现更中意的,你
可以把它卖掉,大哥,你知道这样做很好,定下来!
”
“大哥,买房子就同找对像一样,要找最适合的,并且要把握时机,错过了适合的,
可能是损失一辈子的幸福噢。
”
“大哥,您要比较,我帮您比,您看周边的项目……(拿事先准备好的楼市图指着
比较),这回您知道了吧,同样的价格,您买不到我们这样品质的房子,同样的品质,我
们这个价您也买不到,你就别犹豫了,定吧。
”
“大哥,我相信您也不是第一次看房,该比较的都比较的差不多了,相信我们这房
子的好处,您比我更清楚,别再花费时间了,定下来!
”
“大哥,其实您现在买房,不管在哪里买,只要买就是对的,因为房价涨得太快了,
一不留神您就损失十万八万,现在重要的不是比较,而是立即决定。
”
※转折处理
“大哥,您想跟其它社区作比较,我可以理解,如果真那样您得花上一年的时间也
比不完。
这套房子您也知道适合您,所以不要错失良机,有那个时间您可以做更多的工
作,享受更多的生活,不要再浪费时间了,定下来!
”
※回敬异议:
“大哥,房子这么适合您还比较什么?
还不第一时间定下来?
回头您再去比较,您
会发现这个决定是对的,如果真的发现有比我还好的,又比我便宜适合的,您回来找我
算帐!
”
“大哥,您还比较什么?
没有比这更适合您的房子了,不信您比较以后还得回来!
到时好户型也没了,价格也涨了!
到时后悔都来不及啊!
我们上周有一个客户就是这样(用
客户见证…)”
※直接否定:
“像你这样看房都几个月了,比较来比较去没个完,要这样再比较下去,我劝你真
不要买房了,又花时间又浪费精力,反正你也不着急,不如把钱存起来,贬值就让它贬
值吧,一年贬个十万八万的,你也不在乎!
”
我只是随便看看
释义:
不要管我,我害怕买东西,天哪,到底该不该买!
是客户顺口的自然反应,
就像我们逛街去买衣服,一进门,服务员会热情上前招呼,“小姐,买衣服,看什么样的?
”
你会自然的说“随便看看!
”你就当没听见一样,继续服务!
方法:
※举例法:
“大哥,所有买房的客户都跟您一样,谁也不可能说‘我今天特意过来买房’,不都
是发现了适合自己的吗?
您也一样,既然喜欢,那当然应该定下来!
”
※问题引导:
“大哥,买不买都没关系(先安抚),但既然都了解了,您应该问一下您自己:
‘喜不
喜欢?
’,喜欢就定下来。
”
“大哥,尽管您是随便看看,但不是刚好碰到合适的了吗,买房子也是一种机会,
机会怎么能随便错过呢?
既然适合,定下来,不要错过!
”
“大哥,正因为您是随便看看,那才叫缘份呢,买房其实也得靠缘份的,你比较幸
运,有些客户看了一两年都看不到合适的,缘份岂能错过!
”
“大哥,您是不是担心没带定金?
没关系的,您先看好房子,房子喜欢,我们先定
下来再说。
”
“大哥,您不能老是随便看看哪,定下心来好好研究一下,现在好地段的房子越来
越少,房价越来越高,再不赶快抢一套,就抢不到了。
”__
想要跟其他项目再比较比较的:
关于别人
你别再给我压力了(你别再逼我了)
释义:
帮帮我,我有点控制不住了,我确实认为这件产品很好。
方法:
※转折处理:
“大哥,我没有给您压力,您今天买不买都没关系,但是如果您喜欢的话,就应该
现在定下来!
”
“大哥,如果您感到有压力,那我真觉得有点不好意思,但我认为这种压力是您自
己造成的,因为您已经非常喜欢这套房子,也知道很适合您,但是您却犹豫,正是这种
矛盾的心情让您
觉得有压力,别再犹豫了,定下来吧!
”
※举例法:
“大哥,买房是您的事,将来住得舒服是您的事,升值了也是您收益,您说我有啥
必要逼您,您买与不买对我来讲,不会有什么影响,我是真的想帮您挑套好房子,替您
着急呀,怕您错过了,现在您觉得我逼您,总比以后后悔了怪我强。
”
“大哥,不是我想逼您,都是为你着想呀,全北京房子有很多,但真正适合您的只
有一套,您不买自有别人买,如果您今天不定很可能明天就卖掉了,回头后悔来不及。
我们卖房的主任20多人,人人都盯着好房子,想让自己的客户买到,我当然也希望您能
买到。
”
我是在替别人看房
※举例法:
“既然别人让您帮忙,那一定非常信任您,也相信您的眼光,既然看到了合适的,
就定下来。
”
“帮朋友买套好房子,朋友生活幸福感谢您一辈子。
”
“帮人忙就要好人做到底,不要半途而废,您现在到处帮他看,莫非是回头再领着
他到处看?
他托您帮忙,要么是因为他没时间,要么是他不在行,您受人之托,就帮别
人做了主吧,也免得朋友再跑路费力气.”
“您碰到好房子,没有帮他定下来,回头买不到了,他怪您,要么觉得您不够义气
怕担责任;要么觉得您小气,不愿帮他交定金,回头连朋友都没得做。
”
“一看你选房就特别有经验,又有眼光,向你这么热心有负责的人不多了,你朋友
找你算是找对人了,你朋友在让你选房之前肯定把要求都和你说了,而且你现在所选的
都是为他着想,符合他要求的,即使他来了也会这么选的,因为没有比你更细心、更有
眼光的了,就定这套了,你朋友肯定会特别满意,会感谢你一辈子的!
”(赞美他,给他
信心)
我要找熟人
※举例法:
“大哥,您找不找熟人房子还是要你自己选,你也看到房子卖的这么快,等你找到
熟人你要的房子也没了,先把房子定下来!
”
“大哥,你有朋友在这,那就更放心了,先把房子封起来!
”
“大哥,是对哪不放心吗?
开发商、质量、还是…?
”
※直接否定:
“‘价格’(吃惊语气),你要说别的方面可能还能帮上点忙,要说价格——大哥,没
用,就算找老总都没戏。
大哥你不知道,我们价格都是公司统一定价,老总签过字的,
公司就怕有人通过关系打折扣,一来影响公司利润,更重要影响公司信誉,没有不透风
的墙,只要给你打了折,肯定会有业主知道,到时人家觉得公司没信誉,那公司以后就
没发展了,所以公司专门开过会,谁都不许有特例,谁答应了这钱由谁补,你想!
这是
老总自己下的规定,他自己能不遵守吗?
我们昨天王主任有一个客户和你一样,是我们副
总的亲戚,折腾了一圈还是没用,最后还是以原价定的,现在手续都办完了。
其实这样
也好,大家都踏实,你说是吧?
大哥!
”“大哥,别说打不了折,就算能打折,每平米给
你便宜个100元,就算不错了,一平米少100,100平米才一万,你不管找谁给人送点礼
没个三千五千的你都拿不去手,还得欠个人情,大哥,你见识比我广,这个道理你比我
清楚!
”
“大哥,便宜是不可能的,不信的话你试试吧,像你这种情况多了,回头还是一样,
如果能便宜那当然更好,我也替你高兴,但房子都是我们销售部统一来卖,客户这么多
随时都在卖,房子可留不了,你先把房子定下来!
关于房屋
1、为什么要买无会所的房子?
(1)市中心、配套全,没必要.
(2)会所的经营成本高,故消费高.
(3)会所对外开放,不利于小区管理.
(4)会加大公摊.
(5)公影响小区的安静、安全.
(6)多是销售砝码,不实用.
2、为什么买有会所的房子?
(1)方便娱乐、消费.
(2)小区档次高.
(3)居住显优越感.
3、为什么要买有大堂的房子?
(1)大堂可供会客、交流、增进邻里关系.
(2)显气派、档次.
(3)方便管理、安全.
(4)便于提供增值服务.
4、为什么要买使用率高的房子?
(1)使用率高,单位面积房价低.
(2)实际使用面积大,便于安排、布置.
(3)适合居住、投资.
5、为什么说使用率不是越高越好?
(1)使用率高,公摊就少,公用面积减少,就不方便,局促.
(2)影响居住品质.
(3)合理标准:
高层不低于65%,多层不低于75%.
6、为什么要买商住两用房?
(1)可以居家办公,申请营业执照,承租群体更广。
(2)方便创业,节省创业成本,一房多用。
(3)物业服务好。
(4)自由、不受限制。
(5)节省时间。
(6)接受群体多,易租易售。
(7)投资回报高,周期短,风险小。
7、为什么要买带底商的房子?
(1)生活方便,节省时间。
(2)底商多为小区提供服务场所,经营范围广。
(3)底商与住房并不影响,分别开门。
(4)商业氛围好,能带动房子的升值。
8、为什么买高层的好?
(1)高层通风采光好。
(2)景观好。
(3)视野开阔。
(4)高高在上,身份的象征。
(5)城市里密度大,高楼多,高层避免遮挡。
9、为什么买超高层好?
(1)视野开阔。
(2)通风采光好。
(3)建筑要求高,质量好,抗震好。
(4)显身份。
10、为什么要买朝东的房子?
(1)冬暖夏凉。
(2)价格稍便宜,性价比高。
(3)风水好、紫气东来。
(4)朝东日照早,利于年轻人早起创业。
11、为什么要买朝南的房子?
(1)正向、光线充足。
(2)符合中国人居住习惯。
(3)风水好。
(4)通风采光好。
(5)显身份。
12、为什么要买朝西的房子?
(1)价格低,性价比高。
(2)日照时间相对长,光线充足。
(3)年青人早起上班不在家,下班回家可享受阳光。
13、为什么要买朝北的房子?
(1)价格低。
(2)自然光充足。
(3)避免夏天太热。
(4)利于投资。
(5)年轻人首选,上班不在家,不需要阳光。
14、为什么要买精装修的房子?
(1)即买即住,省心省力,省时间。
(2)开发商统一采购,装修成本低,价格低。
(3)小区不因为装修扰民,及时入住。
(4)避免单个装修破坏房屋结构。
(5)显档次。
(6)投资回报快。
(7)比买毛坯再装修投入的资金量小。
15、为什么买毛坯房?
(1)毛坯房,价格相对较低。
(2)可以选择个性化装修,避免风格单一,重复浪费。
(3)可以保证装修质量,避免装修污染。
(4)精装修开发商是赚钱的,羊毛出在羊身上,且装修费高。
(5)可以控制装修成本。
16、为什么要买大户型房子?
(1)舒适,生活品质的体现。
(2)大户型,便于装修、布置。
(3)功能分区明确。
(4)大户型房子户型好,好设计。
(5)一般大户型的朝向好。
(6)单价一般低于小户型,性价比高。
(7)一步到位,提前享受。
(8)住大户型、有优越感。
17、为什么要买中小户型?
(1)总价低、首付少、购房门槛低。
(2)小户型需求的人员结构成为社会主流,中小户型相对更经济,实用。
(3)人性化设计,功能分区和面积分配更合理。
(4)市场需求大,升值空间大,供不应求。
(5)易租易售,投资首选,抗风险性强。
18、为什么要买顶层房?
(1)站得高,看得远。
(2)顶层视野好。
(3)彩光、通风好。
(4)不受影响,私密性强。
(5)价格低。
(6)空气质量好。
(7)保温、防水问题,技术好,不用担心。
(8)高高在上,风水好,有优越感。
19、为什么买次顶层的房子?
(1)次顶层是最好的楼层。
(2)视野好,采光通风好。
(3)不漏,夏天不热,冬天不冷。
(4)空气质量好。
20、为什么买中间楼层好?
(1)不上不下、高度合适,有安全感。
(2)通风采光好。
(3)综合性价比高。
(4)对电梯依赖程度低。
(5)质量好,老化慢。
21、为什么买首层的房子?
(1)出入方便。
(2)价格低。
(3)接近地面绿化、空气好。
(4)适合老人居住。
(5)对电梯不依赖。
(6)有的小区不用交电梯费。
(7)有些小区带花园。
22、为什么要买低楼层的住宅?
(1)上下楼方便。
(2)价格略低。
(3)对电梯依赖不强。
(4)采光、通风不受影响。
(5)低楼层(6层及6层以下)可饮用直供水。
(6)符合不同人的居住习惯(恐高症)。
23、为什么要买半地下住宅?
(1)价格低。
(2)半地下、采光、通风不受太大影响。
(3)上下楼方便。
(4)投资回报高。
(5)总价低、易租易售。
24、为什么买坡顶的房子?
(1)利于散热。
(2)造型美观,显档次。
(3)室内易形成赠送面积,可有效利用。
(4)室内有空间层次感,可进行个性化装修。
(5)多为顶层,采光视野好。
25、为什么要买复式结构住宅?
(1)功能分区明确。
(2)楼上楼下,居住舒适,私密性好。
(3)显身份,档次。
(4)层高高,不压抑,可以个性化装修。
(5)时尚,现代生活方式的趋势。
26、为什么要买跃层?
(1)功能分区明确。
(2)居住舒适,私密性好,相对空间独立,相互不干扰。
(3)显身份,档次,属于个性化的装修布置。
(4)适合三代人一起住。
(5)时尚、现代生活方式的趋势。
27、为什么要买平层的住宅?
(1)符合居住习惯。
(2)公摊少。
(3)便于装修,节省装修费用。
(4)相互好照应。
(5)免去爬楼之苦,减少不必要的空间浪费。
28、为什么要买进深短的房?
(1)通风好。
(2)采光充足。
(3)布局合理。
(4)居住舒适。
29、为什么要买开间大的房?
(1)开间大显宽敞、不局促。
(2)好布置。
(3)便于装修。
(4)通风、采光好。
30、为什么格局方正好?
(1)利用率高。
(2)好布置家具。
(3)好装修。
(4)风水好。
31、为什么要买单卫的房子?
(1)节省资金,花几万块买几平米的卫生间不值。
(2)在卫生间时间毕竟短,一个足够。
(3)方便装修,节省装修成本。
(4)方便打扫。
32、为什么要买双卫或多卫的房子?
(1)功能分的清楚,主卫、客卫、方便。
(2)相对私密性好。
(3)提高生活品质。
(4)住宅显档次。
(5)现代生活必备。
(6)按揭、花不太多的钱,轻松拥有。
33、为什么要买落地窗的房子?
(1)采光面大,光线充足。
(2)景观好。
(3)视野开阔。
(4)时尚、显身份。
(5)建筑发展趋势。
34、为什么要买有外飘窗的房子?
(1)采光面大。
(2)可以观景。
(3)视野开阔。
(4)增加面积。
(5)建筑发展趋势,新颖。
35、为什么要买封闭阳台的房子?
(1)北方气候风沙大,防止风沙入侵。
(2)阳台功能全,作用大。
(3)晒衣服,晒被子,干净、杀菌。
36、为什么买无拆迁户的房子?
(1)社区人文素质高,人文环境好。
(2)拆迁户固有的生活习惯不能忍受。
(3)若拆迁户不正常交物业费等,造成纠纷,影响正常生活。
(4)物以类聚,人以群分。
__
关于付款方式
1、为什么要公积金买房?
(1)公积金银行利率低,省钱。
(2)单位补贴,稳定。
(3)月供压力小。
(4)首付款比例小。
(5)还款政策和商贷同样灵活。
2、为什么要银行商业贷款?
(1)购房门槛低,首付30%。
(2)手续简便。
(3)资金压力小。
(4)银行利率低。
(5)付款灵活,可提前还款,合理利用资金。
(6)消费观念改变,刺激创业、勤奋。
(7)方便投资。
3、为什么要一次性付款?
(1)银行贷款利息高于存款利息。
(2)没有还款压力。
(3)手续简便。
(4)需用钱时房产可以做抵押,申请贷款。
4、为什么按套内建筑面积销售?
(1)国家政策规定。
(2)可以保证购房者利益。
(3)防止开发商不诚实,在面积上有猫腻。
(4)方便客户测绘,透明度高。
(5)减少纠纷。
关于公司
1、为什么要买开发商销售的房子?
(1)价格更实惠。
(2)更了解产品。
(3)更真实,不会恶意欺骗或乱承诺,信誉好。
(4)出现问题不会相互推诿。
(5)手续放心、好办理。
(6)没有额外的销售公司附加的费用。
2、为什么要买开发实力强的开发商开发的住宅项目?
(1)信誉有保证,无后顾之忧。
(2)经验丰富,产品更趋完美。
(3)风险小。
(4)为维护公司形象,承诺能兑现,质量好,配套齐。
(5)资金到位及时,工程进度有保证,交房时间有保证。
3、为什么要买新成立开发公司的住宅项目?
(1)为注重以后发展,所以会精益求精。
(2)没有所谓“品牌”的附加值,价格更接近价值。
关于建筑结构
1、为什么要买塔楼?
(1)塔楼建筑结构好、质量好,抗震系数高。
(2)私密性好。
(3)价格相对低。
(4)时尚、有档次,城市建筑的象征。
(5)视野好。
(6)户型新颖、别致、多样化,装修出来时尚。
(7)土地不可再生性,提高土地利用率,塔楼建筑是趋势。
2、为什么要买板楼?
(1)通风采光好,健康住宅。
(2)公摊少、使用率高。
(3)容积率低、人口密度小。
(4)符合中国人居住习惯。
(5)设计难度小、户型结构好。
(6)一梯两户、私密性好,互不干扰。
(7)发生意外或火灾时,安全性高。
(8)城市土地寸土寸金,建筑结构稀缺,身份地位的象征。
3、为什么买塔板结构的房子?
(1)具有塔楼的采光效果。
(2)具有板楼的通风效果和高使用率。
(3)价格、面积相对合理,更具实用价值。
(4)土地利用率高,城市建筑的趋势。
4、为什么要别墅?
(1)显身份、层次的象征。
(2)安静、安全、舒适。
(3)人口密度低。
(4)健康住宅。
(5)物业管理好。
(6)随着生活水平的提高,别墅住宅是未来的趋势。
5、为什么要买公寓?
(1)品质高、显身份。
(2)居住舒适,便于租赁,投资回报率高。
(3)安全。
(4)物业服务好。
(5)居住人群素质高。
6、为什么要买多层的房子?
(1)没有电梯、公摊少。
(2)多为板楼。
(3)住户少,物业好管理。
(4)人口密度小,生活安静。
(5)居住舒适度高。
(6)上下楼可锻炼身体。
7、为什么要买带电梯的房子?
(1)上下楼方便、节省体力、节省时间。
(2)便于搬家或搬运东西。
(3)显档次。
(4)便于小区管理。
(5)减少噪音(上下楼)。
(6)物有所值。
(7)先进,必然趋势(不带电梯是要被淘汰的)。
8、为什么要买无电梯的房子?
(1)减少公摊,增加使用率。
(2)单位面积房价低。
(3)可以锻炼身体。
(4)安全。
(5)物业费低。
(6)对于多层住宅根本不需要。
9、为什么要外墙外保温?
(1)保温效果好。
(2)增加室内使用面积。
(3)延长墙体使用寿命。
(4)方便于装修。
(5)现建筑最先进水平。
10、为什么买外立面用涂料的房?
(1)色泽明快、时尚现代。
(2)高档项目多采用涂料和更换色调。
(3)属于维护保养。
(4)符合现代风格。
11、为什么买外立面贴磁砖的房?
(1)高档、显身份。
(2)极具质感,立体感强。
(3)耐脏、耐旧,利于维护。
__
关于交通
1、为什么要买地铁旁边的房子?
(1)交通方便、快捷.
(2)地铁没有红灯、不堵车、节省时间.
(3)地铁沿线房地产增值快.
(4)易租易售.
2、为什么要买离主干道近的房子?
(1)出行方便,节省时间。
(2)方便租售,投资。
(3)未来发展趋势好。
3、为什么要买离主干道远的房子?
(1)安静,利于居住。
(2)空气质量高、无污染。
(3)稍远并不影响出行。
关于楼盘
1、为什么要买市中心的房子?
(1)市中心交通方便,出行方便,生活成本低。
(2)市中心市政配套完善,生活方便。
(3)市中心居住是身份和地位的象征。
(4)市中心租金高,投资回报高,易租易售。
(5)市中心土地有限,具有稀缺性,保值、增值。
(6)周边人文素质高。
2、为什么要买郊区的房子?
(1)价格便宜,市中心70m2=郊区100m2+车。
(2)郊区环境好、安静,适合居住。
(3)空气好、无污染。
(4)郊区房设计合理,方便选择。
(5)区域规划好。
(6)升值空间大。
(7)未来生活的发展趋势(5+2生活方式)。
(8)市中心内无地开发,郊区购房是必然趋势。
(9)“商业中心化,住宅郊区化”趋势。
3、为什么要买城乡结合部的房子?
(1)离市区近,交通、生活配套方便。
(2)价格更趋近郊区。
(3)无污染、无噪音、空气好。
(4)发展前景好、升值潜力大,随城市扩大,城乡结合部将是最具发展潜力的城市
中心。
(5)市政投入的重点,区域规划好。
(6)符合现代城市生活。
(7)离喧嚣不近,离繁华不远
4、为什么要买东城的房子?
(1)紧临CBD,升值潜力大。
(2)投资回报高。
(3)未来的城市商务中心。
(4)交通方便,配套齐全。
(5)北京的经济发展带。
(6)地势平坦,发展空间大。
(7)风水好。
5、为什么要买南城的房子?
(1)南城启动慢,但发展前景好。
(2)房产增值空间大。
(3)市政规划好。
(4)性价比高。
(5)南城是城市发展的必然趋势。
(6)空气环境好。
6、为什么要买西城的房子?
(1)西城为贵人居所。
(2)相对成熟,生活方便。
(3)空气环境好。
(4)处于北京西部生态带。
(5)风水好。
7、为什么要买北城的房子?
(1)紧临亚运村、中关村、上地、学院路、地理位置优越。
(2)成熟生活社区、方便。
(3)高科技人才聚居中心,潜力大。
(4)投资回报高。
(5)市政配套成熟。
(6)上风上水,空气好,水质好。
(7)奥运场馆所在,奥运效应。
8、为什么要买销售情况好的项目?
(1)客户证明一切。
卖得快,证明买的多,买的多证明产品好。
(2)认可度高,风险小。
(3)开发商回款快,利于建设和社区全面完善。
(4)利于快速统一装修,避免长期干扰。
(5)利于相关设施,迅速开通,保证居住需求。
9、为什么要买紧邻公园的房子?
(1)空气好.
(2)方便锻炼身体.
(3)视野好.
(4)噪音小.
(5)显档次、公园的一侧必为高档生活社区.
(6)可休闲、放松的去处.
(7)市场稀缺.
10、为什么要买商铺?
(1)家有万贯,不如有个店面,一铺养三代。
(2)稳定、风险小。
(3)保值、升值潜力大。
(4)投资回报高,回收周期短。
(5)投资方式灵活。
(出租、自
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