奶粉销售业务员工作总结范本精编版.docx
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奶粉销售业务员工作总结范本精编版.docx
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奶粉销售业务员工作总结范本精编版
奶粉销售业务员工作总结范本
【篇一】
作为一名销售人员,掌握充足的有效的销售技巧是必不可少的,正当我在销售方面困惑丛生的时候,公司适时地组织我们系统学习了销售技巧,让我受益匪浅。
现在的消费者己不注重在哪里消费,而注重的是购物时所带来的深层次的满足。
这就要求我们转变思想,认识服务的重要性。
服务不仅要热情要积极主动,更要以满足顾客的需要为己任。
怎样才能更好地为顾客服务呢?
我认为要从以下几个方面去做:
1、让顾客满意,重要一点体现在真正为顾客着想。
处处站在对方的立场想顾客所及,把自己当成对方,在推介奶粉的过程中,时刻要牢记解决顾客的问题:
我为什么要听你说、这是什么产品、有什么好处、那又会怎么样呢、谁这样说的、还有谁买过。
这样才能真正打动顾客,以诚感人,以心引导人。
2、不管是在售中,还是售后,有了问题的时侯,不管是谁的错,我们都要及时解决,不能采取回避、推脱的态度。
要积极听取顾客的反馈意见,主动做好解释工作,让顾客感受到重视和尊重。
3、语言是一门艺术,在我们工作中也是十分重要,讲究语言技巧,会拉近我们与顾客之间的距离,更好的开展我们的工作。
当遇到顾客反映我们的奶粉价位高时,我们就要引导顾客换个角度来看我们的产品,让他感觉物有所值,比如:
我们有正规的渠道,有精美的包装,有正规的退换货服务等。
4、尽量学习更多奶粉方面的知识,能为顾客解决孕婴过程中的问题,用专业的知识来打动顾客,用优质的服务来回报顾客,成为顾客值得信赖的朋友。
【篇二】
感谢您对关心,支持和厚爱!
感谢总在工作中对我们的细心指导和帮助。
总在本月不辞辛劳的来到指导工作,给我们的工作做了详细的安排和部署。
以下是我本周的工作总结,请领导指正。
本月马上就要接近尾声,离4月29日的会议还有几天时间,然而还有许多工作要做,时间紧迫,任务重,这时就需要我们多条腿同时走路,要抓好奶粉的签单回款工作,同时要做好年度协议的回款工作,既要做好产品的出货及上货工作,又要做好终端基础工作。
感谢总时时刻刻给我工作的细心指导,本周的工作在一下几个方面:
1.压货方面,截止目前本月的压货工作一直做得很不好,很多经销商库存量还比较大,只有部分产品开始补货,同时经销商在先款后货和先货后款上还有很大的争议,还需要和经销商在详细的沟通各项政策,在有些经销商确定好政策后,但是迟迟未打款从而退后了发货时间。
同时经过每周跟踪销量发现销量下滑较快,很多点产品在做为期较长的PK赛,对于我们的销量和市场份额冲击较大。
目前我们也在紧紧的盯住经销商,给经销商施加压力,同时协助终端门店销售,目前展桌已经到位,我们也在开展终端展示促销工作。
2.上货签单方面,在年初一到两个月的重要任务就是做好新品上货,主要的奶粉,900克孕妇奶粉,以及800克腹泻和早产奶粉。
以及部分经销商的牛初乳上货。
目前都在紧张有序的开展中。
在上月经销商牛初乳基本上货完毕,在本月的重中之重就是奶粉的上货,目前已经上货,。
已经谈好上货,将在月底发货,但是目前比较期待的就是原装进口的希望能够尽快能够发货,很多经销商是冲着原装进口来的,同时我们在全系列以前上后经销商这边好统一启动市场。
目前已签单四家,分别是xx10万,xx5万,xx5万。
x县5万,在剩下的和以及将在开会后决定定多少,目前正在积极的沟通,想尽一切办法把他们邀请过来。
3.基础工作方面,基础工作的常抓不懈的工作,是必须落到实处的工作,我们在终端的不断开展培训工作和客情宣传等工作,在每一个地方都在测量广告,设计广告,有些经销商开店速度快,我们在紧紧的跟进这么门店,在第一时间抓住这些终端门店,本月五一活动即将开展,和经销商一起制定活动。
同时本周做了春季消费购物节的展销会,我们是的食品参展,取得了很好的宣传工作。
对于刚刚上货的奶粉,我们也紧张的上货和培训,为店员树立信心,时刻监控终端销量。
我们也在开展展示促销工作和微量元素测定工作,以配合五一活动。
4.团队方面,加强对周强的工作监督和指导,每天早上安排沟通工作,及时交流和沟通,我们相互配合,周强最近工作状态良好,也在进步。
本周开始开展终端展示促销活动。
下周的工作重点在以下几个方面:
1.把所要的回款作为第一要务来抓,确保公司货款准时到账
2.加快奶粉的签单回款和上货。
邀请客户来参加联谊会。
3.加快年度协议的回款和出货。
加大对执行先货后款的客户的压货
4.加强终端工作,控制好终端。
有效开展终端工作。
如展示促销和五一活动
22号:
,确定参加本月联谊会,查库存补货。
23号:
,奶粉补货,上奶粉。
24号:
,,签定奶粉协议,上奶粉。
25号:
:
奶粉压货
26号:
:
压货,奶粉上货
27号:
回公司参加会议
以上是我本周的工作总结,请领导批评和指正。
【篇三】
去年奶粉事件后,市场进入一种疯狂的境况之中,好像一切都可以不按常理出牌。
作为负责一个地级市场的基层管理者,我时常承受着工作上的巨大压力。
我刚到xx区的心境就是:
迷茫---恐慌--不知所措。
但同时我也明白一个道理,纷繁复杂的表现下面,规律性的东西一定是以一种很简单的方式存在着。
我要想完成公司780万的任务,要想超越市场的强者,要想压制市场的弱者,在思维方式上:
我还得跳出我这个层面来思考,甚至跳出销售层面来思考;在行动方式上:
按销售规律办事,抓住现阶段主要问题办事。
作这个工作总结,为的是完成公司领导布置的任务,同时真希望通过这次工作总结把自己的思路理一理,让自己作一个深刻的反思,也让公司领导给以指教。
一.一季度主要完成指标
1.一季度实际汇款124.3万,完成比例112%,
2.新建网点24个,3月底网点总数128个;
3.一季度对和xx市区业务进行了调整;
4.开展场外自助活动56场;
5.申请广告喷绘19家共308平方米。
二.市场存在的问题
1.xx区销售专员共98人,3月时间销售369772元,销售专员人均销售3770元/月,网点平均销售2880元/月,平均值都比较低;
2.xx市场网点建设明显迟缓,整个一个地级市网点数量只有34个,很不合理;
3.城区卖场费用投入比例高,重点城区网点销量低,费效比高,平均达到40-45个点;
4.市场缺少明星店,形象店,没一个网点厂价月销量达到2万以上;
5.销售专员整体素质偏低,缺少真正意义上的优秀销售专员;
6.xx市区乡镇市场调整明显不到位,对整体市场销量造成明显影响;
7.一,二月自助活动安排太少;
8.xx市场业务员迟迟不能到位,严重影响市场维持和开发;
9.公司的促销活动安排缺少针对性,并且力度偏小。
三.对市场的几点思考
1.市场竞争激励,各个品牌都象疯了一样投入费用和搞买赠活动。
公司今年的任务定的很高,那么我作为一个区域负责人,我该怎么做?
与竞品去血战?
不管公司的任务指标,得过且过地混日子?
苦闷----还真是我的真实写照。
2.提升销量,提高市场占有率,控制费用投入比例这几个方面怎么去协调?
费用投入的重点是:
人员?
促销品?
陈列?
还是特价?
3.竞品搞买赠,我们跟还是不跟?
竞品疯狂的买陈列,我们跟还是不跟?
竞品搞特价我们跟还是不跟?
竞品连闷三手,我们跟还是不跟?
4.我们的优势到底是什么?
我们的劣势又是什么?
我们的机会在哪里?
我们的潜在威胁在哪里?
5.如果比我们强大的品牌封杀我们,我们该怎么办?
比我们弱小的品牌在乡镇市场蚕食我们有价值的网点,我们该怎么办?
跟我们实力相当的品牌攻击我们,我们该怎么办?
6.我们需要什么样的经销商?
当公司安排的活动和经销商的利益有冲突时候,我们该怎么办?
经销商把我们品牌当陪衬时候我们怎么办?
经销商把我们品牌当重中之重,一味的在我们品牌上索取高额利润差时候我们怎么办?
公司能给经销商带来什么?
我能给经销商带来什么?
7.什么是优秀的业务员?
优秀的业务员从哪里来?
什么是优秀的销售专员?
销售专员从哪里来?
8.总之问题太多,最根本的问题就是,怎么完成公司下达的全年任务。
四.我的解答
作为一个区域负责人,我个人的理解就是:
区域负责人就是为了完成公司任务而存在的。
对我而言,就是保证xx区780万的任务完成。
就象战场一样,职场也没得选择---必须把红旗插在目标阵地上(可能的意外,就是死在进攻的路上)。
怎样来完成任务呢?
一切还得回归到营销的基本上来
1.目标:
把明一做成区域内国产奶粉品牌,总区域做到前三名,力争做到第二。
一到两个县(或经销商区域)做到国产品牌第一;
2.产品:
整个市场以婴儿系列智婴系列为主,力争智婴占到总量的30%,米粉以听装米粉为重点品相,将听装米粉在米粉总量占有比提升到60%,其它品类以550g葡萄糖为突破口,将550g葡萄糖铺到每一个明一网点,力争让550g葡萄糖下半年销量提升300%,从而也起到提升奶粉和米粉销量的作用(市场上没有同我们550g葡萄糖直接竞争的品牌葡萄糖)。
成人粉以独立成人装为主,将全脂成人装设计成特价走量产品(全脂有三大有点,一是本身厂价低,做特价空间就大,对消费者视觉的冲击就强;一是全脂口感好,消费者购买后重复购买的可能性大,并容易形成明一奶粉口感好的口碑;一是全脂适合于不同年龄段的人吃,目标消费群体多)。
让全脂不定期的在不同买场搞特价,甚至抢购价,以此来提升品牌曝光率,带动其它品相的销售,降低卖场费效比;
3.渠道:
6月之前,根据市场具体情况,合理分布网点,将网点总数提升到160--165个。
提升网点的质量,力争在下半年打造月销售(零售价,以下同)5万以上店以1家,月销售2万以上的店10家,月销售1万以上的店30家,消灭月销售20xx以下的网点,12月前将单店平均销量提升到4650在元/月;
4.人员:
对不合格的业务人员进行调整(3月时候已经调整两人),针对每个业务员的具体情况,每月进行有针对性的个人指导,每月例会时候,对业务员进行1-2小时的培训。
对销售专员的管理,放权给业务员,但严格监督业务员对销售专员的管理和培训;
5.促销:
a.每月区域内小型自助活动不低于30场;
b.保值保量的完成公司统一安排的一切活动,特别是妈妈班和大中型品牌推广性的活动;
c.让经销商在陈货上让利,公司给一定的政策支持,把陈货处理做成有力度的促销活动,变废为宝;
d.在城区大卖场,特别是新开的FI卖场,加大免费小听奶粉的派送;
e.乡镇重点网点,尽量推行定量陈列方案和上专职促销,封杀其它奶粉的进场或者上升空间,个别乡镇重点网点,推行包场方式;
f.城区个别重点网点,试验正常陈列的基础上加大赠品力度这种方式,不与竞品比拼陈列费用的疯狂投入;
g.严格监控经销商的赠品采购数量和质量,确保公司资源投入的有效性。
五.希望公司的支持
1.下半年任务很重,经销商月销量几乎要达到20万以上,个别经销商需要月销售30万以上,希望公司在xx区配置3名理货员,一名在xx市区,一名在,一名在,不管同意与否,都望公司领导批复;
2.希望公司加强业务和医务两个部门的沟通,特别是希望两个部分能形成合力,医务的名单回收固然重要,但更重要的是名单的有效率,说的直白点,到底有多少医务名单最后变成了我们的消费者--忠实的消费者(个人认为这个比医务名单回收量和医务网点数量重要的多);
3.公司的喷绘流程规范本是好事,但规范过度了就缺少灵活性,显现出来的就是喷绘效率太低,从申请到喷绘发到市场,一般是20天以上,这样就失去了很多市场机会;希望公司在喷绘上能加大当地制作的比例;总之,一季度的工作完成的还是比较理想的,但人无远虑,必有近忧,一季度只是开头,压力都在下半年,市场的关键却在上半年。
6月之前,必须把渠道调整好,各种基础工作做扎实,全年的任务才有保障。
作为区域负责人,着眼点必须是整个区域,必须是全年任务。
着手之处,必须是每一个网点,每一次活动,每一名销售专员。
我坚信,只要我们坚持,只要我们执着,市场就无小事,每一张广告画都要一丝不苟地去张贴,每一个玻璃杯都要及时地配送到网点,配送到销售专员手中;市场就无大事,每一次竞品的挑衅,都会有应对之策,每一次山穷水复,都会迎来柳暗花明。
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