建材营销策划方案.docx
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建材营销策划方案
建材营销策划方案
建材营销策划方案
【篇一:
建材市场营销策划方案】
建材市场营销策划方案
一、建材行业状况
21世纪的中国建材市场发展空间巨大,数十万家本土企业激烈厮杀,一大批实力强劲的国际知名建材企业也垂涎中国市场的巨大蛋糕,开始纷纷进入中国,竞争异常激烈.整个建材营销总体上处于十分混乱的局面.和其他行业相比,中国的建材市场和建材营销品牌林立,市场集中度极低,行业龙头往往也占据不了10%的市场份额,这和家电、汽车、快速消费品等行业市场份额高度集中于少数几个领导品牌形成鲜明对比,反映建材行业整体营销水平偏低,企业普遍缺乏经济规模,缺少能引领左右市场的强势企业与领导品牌;其次,流通与渠道模式错综复杂,建材批发市场、建材商城、品牌专卖店、超级终端、房地产公司、工程与装饰公司直供、小区拦截等如何选择协调成了建材企业的心头之痛,特别是伴随着国外的百安居、欧倍德及本土的东方家园、好美家等建材零售巨头的出现与迅猛发展,使建材传统流通模式面临严峻考验;而且消费行为谨慎且受设计、施工等中间人员的极大影响,沟通与传播策略难以做出有效安排,品牌建设存在极大障碍.这些问题都源自建材产品的特殊性:
建材产品是一类消费计划性强,购买、消费周期长,单次购买金额高,受中间人员(设计、施工人员等)的影响大的特殊产品,其消费行为特征既不同于日用消费品,又不同于工业品.所以,应通过对品牌、产品、营销组织、沟通传播、渠道及
销售终端等的系统整合,全面提升企业的营销管理与策略水平,打造更多的建材行业知名企业与强势领导品牌.
二、浴室柜市场背景
分析与竞争分析
引起消费者的注意力与联想度、关注度;同时深紫色、深灰色象征时尚、品位、高贵、丰富的艺术想象力,与御室家品牌定位相吻合.
(3)品牌核心竞争力
技术创新、设计创新赶超国际水准是御室家的核心竞争力.时代在不断的进步,人们的生活水平不断提高,建材产品亦需跟随时代和生活的脚步而提升,技术创新、设计创新便成为产业升级重要的一环.御室家将致力于浴室柜产品的时尚化、艺术化、国际化,成立设计和研发中心聘请出色设计师主持产品设计研发工作,使产品推陈出新始终保持产品创新,不断应用新材料以技术领跑,提高产品换代能力,拉开与竞争者、新进入者的差距,领先国内外市场.
(4)品牌定位
御室家在品牌的定位上,将锁定高档形象的策略,直接与众多厂商争夺市场,确立御室家高档品牌的强势形象(经销商和消费者都有
【篇二:
建材营销策划方案——2012年吉安建材店营销管理计划(完整版)】
2012年吉安建材店营销管理计划
一、2012年任务与考核1、客户来源:
①吉安2012年重点、目标交房楼盘(附表)
备注:
买得起建材品牌的客户,已经交房和2012年交房的户数预计有6000套,只要抓住1000套这样的业主,每户只要成交1万,我们的任务就可以圆满完成;红色代表已知的重点楼盘;
②重点和目标楼盘小区推广活动意向性客户:
充分利用跟家装公司密切的程度,共同在重点楼盘做优惠活动,并相互支持;利用家装公司做好的户型图,分别作高、中、低三个档次瓷砖和卫浴空间效果图,每个档次各做两种方案;视具体情况决定投入大小;
③家装渠道开发④泥工渠道开发⑤客户转介绍等
2、2012年店面任务与任务分配:
①瓷砖部接单任务300万+业务部瓷砖任务100万②卫浴部接单任务220万+业务部卫浴任务80万
③业务部接单任务180万(其中瓷砖任务100万,卫浴任务80万),④店面任务共计700万;
3、瓷砖部、卫浴部、业务部月度、年度任务细分参照表与部门奖励表(单位:
万元)
备注:
①业务部全年任务180万=瓷砖100万+卫浴80万;瓷砖部全年任务400万=瓷
砖部300万+业务部100万,卫浴部全年任务300万=卫浴部220万+业务部80万;
②必须完成任务100%才能给部门1万奖励;必须完成任务120%才能给部门1.5
万奖励。
4、瓷砖部、卫浴部和业务部月度、年度接单任务细分表与个人奖励表(单位:
万元)
备注:
①瓷砖部、卫浴部导购个人接单任务各100万,业务部个人任务各为60万;②必须在本部门总体任务100%完成的前提下,本部门个人任务完成100%的奖
励0.15万,个人任务完成120%的奖励0.3万;个人奖励从部门奖励支出,剩余部分由部门成员按工作月份平分;
5安装部、后勤部年终奖励跟销售部门平均奖励相等(但不包括个人销售奖励在内)。
6、人员配置:
①瓷砖部导购配置4人,瓷砖售后配置1人;②卫浴部导购配置3人,储备导购配置1人;
③业务部配置3人;④安装售后部配置2人;⑤仓管配置1人;
二、店面销售权限与个人提成方案1、店面统一报价折扣是7.5折;2、店面销售权限:
①导购员销售权限最低为6.5折;②部长销售权限最低为6.0折;③店长销售权限最低为5.5折;④低于5.5折必须请示总经理;
⑤低于6.5折的销售单,除有导购签名外,必须有授权人签名,否则罚款50元/次;所有原始销售单据,必须要有客户的签名确认,否则罚款100元/次;3、导购员提成方案:
①成交价<标价的6.5折,提成1.00%;
②成交价≥标价的6.5折,除了提成6.5折成交价1.00%外,还提6.5折以上销售部分的10%;
③导购接单提成80%归个人,其余20%部门平分;④导购新品、滞销品奖励80%归个人,剩余20%归店长;4、业务员提成方案与业务费方案:
①有家装公司的销售单:
成交价<标价的6.5折,提成1.0%;成交价≥标价的6.5折,提成1.5%;②没有家装公司的销售单:
成交价<标价的6.0折,提成2.0%;
标价的6.0折≤成交价<标价的6.5折,提成3.0%;成交价≥标价的6.5折,提成4.0%;③业务补助:
5000元≤月销售额<2万,业务补助50元;2万≤月销售额<4万,业务补助100元;4万≤月销售额<6万,业务补助200元;月销售额≥6万,业务补助300元;5、瓷砖售后提成方案:
①瓷砖月销售额<10万,提成0.2%;②10万≤瓷砖月销售额<20万,提成0.25%;③20万≤瓷砖月销售额<30万,提成0.35%;④瓷砖月销售额≥30万,提成0.4%;
⑤售后维护泥工带单(没有家装公司),销售提成1.5%;6、卫浴安装售后提成方案:
①卫浴月销售额<10万,提成0.15%;②10万≤卫浴月销售额<20万,提成0.2%;③20万≤卫浴月销售额<30万,提成0.2%;④卫浴月销售额≥30万,提成0.3%;⑤提成由部门人员平均分配;7、仓管提成方案:
①店面月销售额<20万,提成0.1%;②20万≤店面月销售额<40万,提成0.15%;
【篇三:
建材市场营销策划方案1】
孝武超市建材营销策划
内容摘要:
目录:
一、前言二、市场概况三、消费者研究四、长虹家居研究
五、市场建议六、营销建议七、广告策划八、广告效果测定…目录:
一、前言
二、市场概况
三、消费者研究
四、长虹家居研究
五、市场建议
六、营销建议
七、广告策划
八、广告效果测定
一、前言
近年来,随着市场经济的发展,孝感地区的市场规模有了进一步的扩大,但同时也面临着严峻的市场竞争形势。
环顾孝感,建材市场有着激烈的竞争对手;但孝武超市有着与学院教师住宅靠近的优势!
二、市场概况
1、建材消费市场的一般研究
装潢建材消费是住宅消费的重要内容之一,而住宅消费是深化城镇住房制度改革的需要。
国家住房改革的目标是:
到2000年,每个城市家庭都拥有自己的住房,人均居住面积达15-18平方米。
江苏省“九五”期末城镇人均居住面积目标是10平方米以上,要达到此目标必须促进住宅消费。
因此作为住宅消费的重要内容之一,装潢建材的消费在未来几年将是一个很大的市场。
同时,随着经济发展和人口素质的提高,讲究生活品质越来越成为人们特别是都市人的时尚。
可以预见,家居装潢布置在家庭支出中将会占越来越大的比重。
因此,就整个建材市场的消费而言,前景是非常乐观的。
2、竞争对手研究
就孝感及周边地区而言,如前言所述,长虹家居面临的市场竞争是十分激烈的。
金盛装饰城是一家极具规模的、实力的材料装饰城,在长虹家居的竞争对手中具有典型性。
现以金盛装饰城为例,分析竞争对手的一些具体情况。
①地理位置:
位于孝感学院南三门,周边有教师小区等多个住宅小区,交通方便,各路公交车可达,使得金盛近可覆盖学院地区,远可辐射整个孝感地区。
②营业概况:
经营灯饰、木业、陶器、五金、锁具、洁具、墙纸、窗帘、油漆、涂料、厨具、石材等,目前已汇聚六万多种中高档装饰材料,占地22万平方米,营业面积18万平方米,营业间出租率达100%。
可见,金盛不仅产品品种多样齐全,给消费者更多的选择,而且人气旺盛,具有极强的实力。
③配套服务:
提供汽车配送、电话订购、专家咨询、质量跟踪、商务中心、银行业务、饭店旅游、装饰参谋、技术监督、集团电话、背景音乐等多项服务。
可见金盛不仅硬件实力强,而且软件服务也是一流的,多方为消费者着想。
④整体管理:
金盛采用场地出租、集团管理的模式,获得管理及服务质量iso9002质量认证。
室内购物环境舒适,展厅间设有服务厅,免费赠送精美购物指南,另有保安维持秩序,保洁员维持购
物环境的整洁。
定期地出版内部刊物,沟通管理者与业主,业主与消费者。
一流的管理必将带来一流的效益。
⑤营销宣传:
凸显整体形象,不定期在扬子晚报等报纸上做广告,但主要以路牌、灯箱广告为主,并在其他装饰城(竞争对手)附近打出金盛巨幅广告。
业主个体形象通过内部刊物、精品导购等方式展现。
上述方式能以集体的力量参与市场竞争,收到更好的广告效果。
三、消费者研究
1、装修新房的消费者
96年孝感城镇居民人均年收入为5209.68元,以户均人口3.26人计,年均家庭收入1.7万。
按国际流行的房价收入比,一般房价为家庭年收入的3-6倍,则房价以5.1-10.2万为宜。
而南京地区房屋平均价格(每平方米)为:
城区3500-4500,新区3000-3500,经济适用房为2000-3000,安居工程房1500-2000。
按每平方米2500元计,一套60平方米的住房也需15万,超出一般家庭的承受能力。
由此可见,购买新房后立即装修,一般居民有心无力。
2、装修已有住房的消费者
资料显示,96年孝感市民储蓄余额为359亿,户均4万元左右。
联系近年经济形式及医疗制度改革、社会保障改革、子女教育问题等,一般居民倾向于保留储蓄。
这也是近年我国整个消费市场内需不足的原因。
此类家庭若需装修,必以中低价位为主。
3、集团消费者
此类消费者大多委托装潢公司代理,装潢公司为获得较大利润,必然努力降低成本,而建材价格是其成本构成中的重要因素。
4、综述
由以上分析可得,目前及最近几年,建材消费仍以中低价位为主。
孝武超市要在竞争中胜出,准确的市场定位是必要的。
为谋求长远发展,在中低价位的同时,产品和服务质量必须有一定的保证。
四、孝武超市研究
1、优势
①历史传统:
孝南地区就是传统的木建材交易市场。
这一点使得孝武超市在建材市场中具有一种无形的权威优势。
同时由于这一历史原因,孝武超市在孝感地区早已具有一定的知名度。
②地理位置:
位于孝感城区孝感学院南三门,附近有铁路,货运方便。
另有6.9.7等公交车到达,消费者交通方便。
孝南因而有很大的开发空间。
若规模形成,能量巨大,可辐射整个孝南地区,甚至于整个孝感。
③政策:
孝感市政府把孝南等地区作为孝感重点开发区,区政府非常重视,努力营造孝武超市的区位优势。
这为孝南地区的发展提供了良好的政策环境。
2、劣势
①营业概况:
现有大中型建材市场,如宝林、
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