家具销售六脉神剑.docx
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家具销售六脉神剑.docx
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家具销售六脉神剑
家具门店销售服务技巧——六脉神剑
第一式:
迎宾
(1)
一、导购迎宾前的错误动作
走进全国各地的商场或者各类卖场,除了能看到琳琅满目的各色商品外,导购员也是你不能不看到的“陈列”,目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱,陈列上也开始越来越在意,请专业的陈列师在店内做商品摆设,就是说硬件的建设已经日趋完善了。
那么软件呢?
就是说我们店里那些活生生的导购员的服务如何呢?
出于工作的需要,经常出入到全国各色卖场、商场,走进之后,那活生生的“陈列”导购却有独特的一番风景,导购在店里没有客人的时候动作各色各样,有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……
在上海徐家汇的一家名气不小的家具商场,我走进一个品牌专柜,那个家具导购靠在收银台上,竟然把鞋子都脱掉在那晾脚!
看到我走了进去,马上顺脚把鞋穿上,来一句“欢迎光临,随便看看”;在另外一个商场看到一个专柜的家具导购站在收银台里,认真地抠自己的手背,我想进去看个究竟,看到我进去,她放下手来句“欢迎光临、随便看看”,晃了一圈我走了出来,回头看时,她继续在那抠她的手背:
“喜欢的话帮你介绍下……”,介绍个肺啊!
如果你们是客人,走进店里看到情形是这样的话,你感觉舒服吗?
你对这个品牌会认可吗?
你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗?
回答清一色是否定的,有学员回答,即使想购买,也会杀个价,价格合适就买。
各位,服务打折了,就意味着商品的价格要打折,你乐意按客人的要求打折吗?
此前谈到店里没有客人的时候,正确的导购动作是忙碌,而绝不是以上的服务动作,忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里,认为这家店的生意好,生意好就是货品好,既然货品好,就会下意识地走进去看看,有没有自己合适的,只有看看的人多了,生意就好了。
二、家具导购的口头禅:
“没有人”。
“没有人”是因为导购的错误动作,错误的动作驱赶门外的客人。
巡场到某个我服务的品牌专柜,看见几个导购无所事事的闲聊,我问生意怎么样?
她们抱怨说:
老师,这个月很差啊;我问:
为什么?
她们统一的回答“没有人”。
“没有人”是全中国的导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。
人都跑那里去了?
别的品牌为什么卖得那么好?
“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们商品设计的好”……
今天我来告诉各位,人跑哪里去了,为什么即使有人也不会进你的店?
因为客人路过你的店的时候,本来要进去的,结果发现:
你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了!
这样你店里的人就更加的少,店里的人更加少,导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。
店里的人少了,你的生意也就陷入恶性循环。
直到有一天,商场找到专柜说,这个位置你要让一让了,别的品牌承包了,你只好到了偏僻的位置。
偏僻的日子更加地难过,直到有一天,商场找到专柜说,这个位置有品牌看中了,你们的业绩太差,要清场了……
品牌就是这样此起彼伏,大浪淘沙。
不努力工作的家具导购们呢?
今天不努力工作,明天努力找工作。
另外,也经常见到导购们更加典型的动作是这样的:
一个导购和对面的导购,两家隔着走道聊天,吐沫横飞,口水从这边打到那边,从那边打到这边。
这个不说,导购还能够做到一边聊天,一边不误接待,看到客人过来,来上一句“欢迎光临,随便看看”,然后继续聊……
三、迎宾:
赢在起点,迎宾是品牌形象
按照我们培训理念的要求,迎接客人进店之前导购正确的动作是忙碌,忙碌的门店无形中提升客人的进店率。
接待以前的内容,我们继续接着向各位阐述下面的内容。
家具导购在店里一片忙碌的时候,客人上门了。
客人到来的时候,就进入《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。
六脉神剑,一把无形的剑,天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。
今天这部秘籍将为门店服务的导购所用,用于终端服务客人的六脉神剑,一招一式是如何地展开,以下的篇章将为您呈现。
迎宾,对于品牌专卖店,有着至关重要的作用,它是品牌的门面,是服务形象的窗口,其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象,对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。
1、品牌门店应统一迎宾语
结合品牌门店服务的特性,迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值,在前面章节谈到的麦当劳的案例中,客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅,听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”,没有别的迎宾语言。
目前我国家具零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文,很多时候,我走进这些英文店牌的品牌专柜,家具导购很热情地“欢迎光临、随便看看”,我扫了一眼没有看中的,就迈出这家店,听到导购热情的送客“请慢走”,惟独遗憾的就是,已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的家具店,就这么擦肩而过。
佛说,前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。
那位服务的导购她不知道,我和她前生500次的回眸,在今天的擦肩而过就这样白白过去了。
所以家具零售品牌门店,特别是全国连锁的家具门店,迎宾的语言统一成为必要,也是经营品牌的必须。
一般最简单的迎宾语,统一就是“欢迎光临某某品牌”。
华日的LOGO是“HUARI”,路过的客人也许看不懂啊,那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语:
“欢迎光临华日木门”,深圳的迎宾语是这个,上海、北京门店的迎宾语也都是这个,全中国所有华日品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临华日木门”,品牌传播的威力你便可想而知了。
那么错误的迎宾语就是:
“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”,还常听到有这么迎宾的:
“进来看看,买不买不要紧”……
下面谈迎宾动作。
2、标准迎宾动作
动作,很多的家具终端门店的销售员对动作不以为然,认为在销售的过程中“说”是最重要的,如何说的好听。
很多的家具导购也是这么认为,说是最重要的。
果真是这样吗?
分享一个游戏:
培训界一个非常有名的游戏是这样的,我伸出一根手指,问在座的学员“这是几?
”,“一”,大家异口同声,我伸出两根手指,问“这是几?
”,“二”,大家异口同声,我伸出三根手指,问“一加一等于几?
”,“三”,大家异口同声,再反复问“一加一等于几”,“三”,大家还有大部分的人喊三。
最后大家哄堂大笑,一加一等于三!
?
我问为什么?
大家说是我误导的;我问,是什么误导的?
大家回答是我的三根手指误导了大家,大家几乎没有听我的语言内容。
此前的文章里我给大家分享过,在人与人之间沟通中,行为学研究得出这样的结论:
沟通的各种影响因素中,83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。
就是说视觉在沟通中是最大的影响因素,这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。
门店的销售服务也是如此!
语言的影响力只有11%,说十句话客人只能听到一句,你说我们的质量很好,客人想你肯定说自家的东西好,而且还不相信。
动作,视觉,这是影响力中最为关键的因素。
不信可以看看下面的案例:
案例:
万宝龙的服务动作
一次,走进万宝龙的专柜前,看中一款笔,指问导购员可否拿出来看看,导购马上说,可以,请稍等下。
她拉开一个抽屉,拿出一个托盘,托盘上一双白手套,她首先带上手套,然后拿出钥匙打开柜台,双手取出那支笔,用绸布擦了一番,然后双手托笔给我展示了一下,然后打开来,给我看,开始介绍笔的特点……我问多少钱?
她回答:
1980。
各位,培训的课堂我经常这么问学员,你若是那个卖笔的导购,你会以什么样的动作把笔拿给我看呢?
在沿海的城市,学员双手拿笔出来递给我,在内地,经常也有学员单手抓起笔就给我的,然后我问在场的学员,你们认为这只笔值多少钱呢?
单手递笔的那只笔,大家说2元,那个双手递的笔,大家说10元。
想必我罗嗦了半天,大家已经明了,动作的重要性了。
“说”其实在门店服务的过程中不是最重要的,对客人最重要的影响因素是“视觉”,是客人所看到的一切,那么在导购服务过程中,就是导购的动作。
现在回到导购迎宾的动作,
迎宾的标准动作有两种站姿供选择:
“八字步”
肢体站立、双脚八字站开
两手自然交叉,放在腹前
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、
迎宾语吐字清晰,脱口而出!
若是有的女性导购八字步两腿不能
并拢的话,可以采用“丁字步”:
肢体站立、双脚丁字站开
两手自然交叉,稍微上提,放在腹前
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、
迎宾语吐字清晰,脱口而出!
导购迎宾的动作是需要平日演练的,各位都会注意到,现在街头的美容美发店晨早上班之前,员工都会集合在店前,又是跳舞又是演练迎宾,竞争的结果比拼的就是服务。
关于平时的演练,给大家两种方法,一是上班接待客人前对着镜子自己练,自己给自己纠正;第二种方法是两个导购对着练,相互指正;时间不必太长,每天5分钟,哪怕1分钟,只要能坚持
我立刻问大家,各位,请问知道锻炼身体对有益健康的请举手,大家齐刷刷举起手来;我又问,那么每天坚持锻炼身体的,请举手看看!
通常寥寥无几,所以说了不等于能做到,贵在坚持,把简单的动作坚持反复地做,养成习惯就是胜利!
第二式:
寻机
(1)
讨论:
各位,见到客人马上就进入接待吗?
客人进店,六脉神剑的第一式迎宾之后,你就马上进入接待吗?
每次培训的课堂上,讲到这里时候,80%给出的回答都是肯定的:
要积极热情地上前提供服务。
同样商场里我们80%的导购也是这样服务的,然而告诉各位的是这是错误的。
我问那些马上就进入接待的学员,你们上去后是如何做的?
她们回答会问:
请问小姐需要点什么?
有什么可以帮你吗?
实际销售服务中很多的导购也是这么开口问的。
我接着问那些这么开口的导购:
假如你是客人,我是导购,你刚进我的店,我上去就问,小姐你需要点什么?
你怎么反应?
那位学员顺口说,我随便看看。
我又问,小姐需要帮忙吗?
学员回答:
不需要。
为了加深印象,这两个问题,我每次问超过10个现场学员,得到的大部分回答都是如上的答案。
各位,讲到这里,你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗?
进店的客人有两种
区别于其他的销售培训,客人逻辑上分为很多种,这里为了简单容易的识别,我把走进家具门店的客人分为两种:
我们把进店的夫妻(2人)也可视为两种:
第一种客人,目的型的客人:
怀有购买的目的,有比较明确的需求或者想法。
他(她)们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品,或者是半明确型的客人,是想买某样东西,但是具体要买什么样子的,还没有明确。
第二种客人,闲逛型的客人也可以叫做选择型客人:
现在的商场里品牌太多。
有太多消磨时光闲逛型的客人,她(他)们有的是纯粹打发时间,有的是心情不好,到琳琅满目的商场里散心。
闲逛型的客人不一定是说不会购物,遇到她喜欢的和开心的货品时,下手也是毫不犹豫。
目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分,同时将越来越多,据调查70%的客人是闲逛型的客人。
闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。
闲逛型的客人进店后,需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。
接着上面的讨论,客人进店不是马上就上去接待吗?
特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人,接待他(她)们最忌讳的就是立刻接待,80%的时候你得到的回答是:
我随便看看。
显然这样的接待服务是有问题的。
闲逛型的客人进了店,销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式:
寻机
寻机
寻机就是在你迎宾之后,对于那些三三两两闲逛的客人,保持距离,用你眼睛的余光去观察客人的举动,给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列,时机到的时候,你才进入到接待介绍工作中去。
一位资深家具导购就寻机分享出她多年的经验,当客人走到她所服务品牌的货架前的时候,她不会立刻去打扰这个客人,而是等客人浏览产品几秒钟之后,在客人将要回头的刹那间,马上开口介绍!
这样的成功率相对会高很多。
下面我们看下,销售人员要寻找什么样的时机:
A、眼睛一亮;(有兴趣)
B、翻看标签;(寻找详细的说明资料)
C、打量货品;(有这方面的需求)
D、扬起脸来;(需要家具导购的帮忙)
E、寻找东西;(有明确需求)
F、停下脚步;(好喜欢)
G、你认为其他合适的时机;(你的经验是你判断的基础)
如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话,一起看一个案例。
案例:
钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到:
钓鱼的情景大家都可以想象得到,终端门店里精心设计的陈列、各色的货品就是香喷喷的诱饵,客人就是游来游去的鱼儿,闻到诱饵的香味都会凑过来,有翻看的、有触摸的、有询问的……
擅长钓鱼的人都知道,要想钓到那些咬钩的鱼儿,是需要抓住时机的:
鱼还没有上钩早收鱼钩,把鱼吓跑了;晚收鱼钩,鱼早就跑掉了。
这就是寻机!
“待机”的误人子弟
服务某个品牌家具导购的培训,培训前巡了一下场,发现家具导购员接待服务顾客过程中,不是很积极、主动,就要求家具导购积极、主动一点,这时家具导购回答说:
我们以前培训的时候,培训老师要求我们待机,迎宾之后不要马上接待顾客,我们是在“待机”!
我听完差点昏倒。
培训界确实有些老师在讲解销售的时候,会要求家具导购在这个时候的接待动作是“待机”,我是在经过家具终端的研究和销售人员讨论后,感觉“待机”会给很多的家具导购人员带来误解——等待,而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。
因此我把这个动作改成了“寻机”。
导购常见的错误动作:
紧跟式
客人一走进店里,导购就尾随其后,“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么……”,客人没什么反应转了一圈,走出家具门店,家具导购跟到门口来一句:
请慢走!
“探照灯”式
客人走进店里,导购像看贼一样,眼睛紧盯客人的一举一动,跟着客人的走动身子原地打转了一圈,最后客人走出店,也马上来一句:
“请慢走!
”
显然这些服务动作是错误的,对于那些闲逛型的客人,迎宾之后,正确的动作是寻机。
第三式:
开场
开场,是导购们最喜欢的部分,因为大家都喜欢说,恨不得说得在场客人都立马买单。
开场的目的
一句话:
塑造自家货品的价值,引导到体验中去。
在零售终端,货品只有通过体验,成交的可能性才会更大,体验都没有实现,不可能能指望成交。
下面就一般性的开场技巧展开:
开场技巧一:
新品、新货、新款开场的技巧
零售终端门店,现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式,是否是最新的、最流行的,一般最新款的货品便成为门店销售中最大的卖点之一。
以下的话术就是正确的话术:
“小姐,这是我们刚到的最新款,我来给您介绍……”(正确,开门见山)
“小姐,您好,这款是我们目前刚刚上货的最新款式,款式优雅、与众不同,请试一下,看是否合适!
”(正确)
“小姐,您好,这款是今年最流行的红木家具,摆放在客厅里显得您家中非常大气,这边请!
我为您详细介绍。
”(正确,突出新款的特点)
“先生,您眼光真好,这款是我司最新推出的仿古,非常适合您这样的高级人士,他的创意来自;”(正确)
“小姐,您好,这款家具是今年最流行的瑞典款,它的图案……”(正确)
“这款家具是我们品牌最新应用环保科技研发的,专为防渗防污而设计的。
”
以下的话术就是错误的语言,一般会得到客人的拒绝:
“小姐,现在有新款刚刚到货,请问您有没有兴趣?
”(错误,“没有”)
“小姐,新款刚刚上市,您要不要体验下?
”(错误,“不用了”)
“小姐,这是我们的最新款,你喜欢吗?
”(错误,“一般”)
“小姐,今年流行金色,你喜欢吗?
”(错误,“不喜欢”)
开场技巧二:
促销开场
零售业促销天天有,手段也是各种各样,促销成为家具销售的重要手段,那么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧,同时促销又是提升业绩很好的方法。
然而:
太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了,为什么这么说呢?
“小姐,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候!
”
她们传递出来的效果几乎没有区别,我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话:
读到这句话中红字的部分,马上用重音,用很大的声音,。
她读完之后,效果出来了,我问她们后排的学员,你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的?
大家无一例外地回答,是最后一位学员,用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的!
各位,可见同样的一家家具门店,在做着同样的促销活动,卖着同样的货品,为什么在不同家具导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢?
你们注意过这个问题吗?
我要表达的就是——
运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣,以下的话术我们认为是正确的:
“哇!
小姐,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候!
”(正确,突出重音)
“您好,欢迎光临某某品牌,现在全场货品88折,凡购满1000元即可送……”(正确)
“您好,小姐,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。
”(正确,即使9折,你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)
“您好,小姐,您运气真好,现在正在做买家具送礼品的活动。
”(正确)
“您好,小姐,您运气真好,现在优惠大酬宾,全场88折。
”(正确)
促销语言中的重音你现在明白了吗?
能运用的好吗?
开场技巧三:
赞美开场
以下是我们认为正确的话术:
“先生,您真有眼光,您看到的是刚刚推出的最新款式…”(正确)
“小姐,您气质真好,……”(正确)
“小姐,您身材真好,我在商场干这么长时间,有您这样身材不多……”(正确)
到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放,她想:
钱给谁都是给,给就给的开心。
开场技巧四:
唯一性开场
物以稀为贵,对于客人喜欢的货品,你都要表达出机会难得的效果,促使客人当下决定购买,因为走出了你店的客人,就不再受你的影响,消失在茫茫人海,我们没有她(他)的电话,没有她(他)的手机,没有她(他)的mail,也没有她(他)的QQ,所以所能做的就是在当下买单。
以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术:
“我们促销的时间就是这2天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的时候……
不然您得多花好几百元,那些钱拿来多买点别的东西多好……”(正确,制造促销时间的唯一性,机会难得,同时要注意重音的表达)
“小姐,我们的这款是法国设计师设计的最新款式,为了保证款式的唯一性,这款是国内限量生产、限量发售的款式,在我们店这个款已经不多了,建议赶快购买。
”(正确,制造货品款式的唯一性,机会难得)
开场技巧五:
制造热销开场:
当客人表现出对某款家具好感时,我们应该趁热打铁,渲染热销的气氛。
下面的话术是我们建议采纳的:
“某款系列产品迄今在全球的销量已逾5000套,其中19型突破1000个。
”
“这款家具一上市卖的特别好,已经销售5万多个了,成为单品销量冠军,!
”
“这是我们品牌今年上市最新款,前两天某某刚安装了的”
“这是我们品牌重点推出的最新款,在我们广州的店铺,这个款早已经卖空了,在我们店只有2个了,建议您看看,我帮您看看有没有您合适您品味的。
”(正确)
开场技巧六:
功能卖点
在行业货品竞争同质化的今天,货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点,这种卖点的独特性,用别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。
比如下面的例子:
“小姐,这件家具正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊木料和制作工艺……,对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!
上下班都能保护您身体的健康。
”(正确,突出功能性)
六种开场技巧,中国零售终端门店的服务足够可以用在天南海北,六种开场经常可以组合运用:
新款加赞美,新款加促销,促销加热销,促销加唯一性,功能加促销等等不一而足,看现场服务客人的需要,随时烂熟于心,脱口就出。
错误的开场就是立刻报价和报出折扣,太多的家具导购是这么干的,不信你去商场里看看,你的家具导购是不是呢?
第四式:
体验之发问篇
以前文章中谈到一个发问的案例:
卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋?
”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋?
”,两句问话对于销售的结果恰好相反。
大家就可以知道问话技巧的魅力。
家具终端门店销售有相似的案例吗?
一次在北京某家私城,在其专柜,有位小姐看中了一套组合家具,导购问“小姐,这家具,您要吗?
”客人回答结果可想而知的。
问客人“这个东西你要不要?
”,答案就像是:
有一个问题,不论你问到任何人,答案都是“没有”,那个问题就是——“你睡了没?
”
关于发问的几个小故事和案例:
故事一:
甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。
甲问神父:
“祈祷的时候可不可以抽烟?
”神父回答说:
“不可以!
”
乙问神父:
“抽烟的时候可不可以祈祷?
”神父回答说:
“当然可以!
”。
乙就点上一只烟抽了起来。
问话方式不同,结果不同。
故事二:
没有问的结果
一个新调任的军官,见营房前拴着一头骆驼,便问士官原因,士官很羞涩的说:
“在这个狗不拉屎的地方,没一个女人,很难控制的时候就用它解决问题。
”
一段时间后,军官实在忍不住了,便让卫兵把骆驼牵进他的营帐,最终搞得他筋疲力尽,身体很累,受不了就问士官。
士官说:
“报告长官,我们都是骑着骆驼去城里找女人的。
”
军官很生气:
“你们怎么不早说?
”
士官说:
“您没有问啊?
”
案例一:
会问话的小商贩:
一位老太太到市场买李子,她遇到A、B、C三个小商贩。
”
小商贩A:
“我的李子又大又甜,特别好吃。
”
老太太摇了摇头走了。
小贩B:
“我这里各种各样的李子都有,您要什么样的李子?
”
“我要买酸一点儿的。
”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您尝尝。
”
老太太一尝,满口酸水,“来一斤吧。
”
小贩C:
“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?
”
“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。
”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好,又说自家李子不但新鲜而且特酸,剩下不多了,老太太被小贩说得很高兴,便又买了两斤。
小贩C又建议:
“孕妇特别需要补充维生素,猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇”。
老太太就高兴地买了斤猕猴桃。
最后小贩C说:
“我每天都在这儿摆摊,您媳妇要是吃好了,您再来我跟您优惠。
”
同样卖水果的三个小贩,会问话的生意是最好。
案例二:
买手机——销售就是发问,为什么要发问?
上个月,我进了一家手机城,想买部手机。
进门朝对面专柜走了过去,导购小姐看有客人来看手机,就非常热情地走了过来。
看我的眼睛盯上柜台一新款的手机,就马上说,“先生你好,是买手机吧。
”
我说是啊。
她马上说,先生,我把这款手机拿出来给您看看。
看我非常富态的样子象个有钱的,就赶快跑去把真机捧了出来,给我开始滔滔不绝地介绍起来:
300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。
最后我问,多少钱?
“3980元”
“我再看看”,我就走了。
逛到另一个柜台,发现高手出现了。
导购员是一位小伙子,“先生来看手机啊”
“是啊。
”
“你买手机是自己用还是送人啊?
”
我说:
“老人从老家过来了,想给他买个手机方便联系。
”
“哦,您是买手机给老人家啊,给老人买手机我给您推荐一款。
老人家视力不好,要买屏幕大点的,按键也大点的,好打好接就够了。
您看这一款手机就不错,而且还带有收音机功能,老人喜欢听广播,没事了当收音机也可以……”,小伙子拿出一款Nokia的手机,让我试听了下广播,我听效果还不错。
就问多少钱,他说:
“现在特价,只要680元。
”
我一听还不错,但并没有马上买走,就说“我转转看,差不多的话就过来买。
”我又转了转,转的过程里我按照小伙子说的那些标准,去找更合适的,甚至我问有没有广播功能……
可惜最后没有更合适的,我就回来找到那个小伙子开票买单了。
各位,销售中很多的销售人员认为说很重要,怎么说的好听,说得天花乱坠……其实呢?
说在销售的过程并不是最重要的。
现实中很多的家个导购抓住一个客人就开始演讲,说自己的产品是如何的好,吐沫横飞、滔滔不绝,不容得客人插嘴。
一次我就遭遇这么个导购小姐,一天巡场时被某知名电子词典柜台的导购小姐抓住,在我临近柜台的那一霎那间,她展开了“演讲”:
我们
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