二超级A角色网商健坤.docx

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二超级A角色网商健坤

天狮事业成功系统<领袖成长学院-直销大学>

打造自我成为超级Ａ角色

（一）超级Ａ角色

●直销是以<人才>为渠道的事业，人才指的是具有独立运作能力的<Ａ角色>（独立经销商）

●谁的团队能够培养越多独当一面的Ａ角色，谁的团队就越强，市场的发展就越顺利

●市场和业绩发展的速度不可能超过<人才>发展的速度，当Ａ的数量和质量无法提升，业绩将会遇到巨大的瓶颈

●超级Ａ角色的核心能力

1.稳固消费网的能力

2.推荐<事业型>经营者（主任）的能力

3.辅导新人的能力

4.举办小型会议，配合系统团队大活动的能力

5.业绩规划和创造的能力

6.市场基本问题的解决能力

（二）稳固消费网，创造持续性的收入

●消费网建构的三个阶段

开发（销售）→维系（服务）→回购和转介

1.开发（销售）：

把产品分享给更多需要的对象，推广天狮优质产品，扩大消费群体

Ø没有开发，无法创造提供稳定业绩和持续性收入的重消业绩

Ø持续开发，才能不断扩大消费网络

2.维系（服务）

Ø保有一个旧客户只需花开发新客户五分之一的力气，然而，许多销售人员最大的问题却在于客户流失率太高

Ø服务是做<未来>与<持续性>的业绩

Ø透过服务创造满意客户，甚至<忠诚客户>

1）产品用得好

2）关系处得好

3）回购和转介

Ø业绩的稳定来自<忠诚客户>重复消费，以及帮助我们做更多的见证和转介绍

Ø客户转介绍的四大原因

⏹因为我们<专业>，能够帮助人们解决问题

⏹因为我们的服务做得让对方<感动>

⏹因为转介绍可以得到<好处>

⏹因为<喜欢>和<支持>我们

⏹强化<销售>和<成交>技巧

Ø销售新模式

→

Ａ.取得客户的信任

Ø<信任>是人们沟通最重要的基础，有了信任感一切就没问题

1.专业的形象

2.真实的感受和分享（自身大量使用产品）

3.专业的知识

Ｂ.建立需求

Ø任何的销售从<需求>开始，找出客户的<需要>，并且强化和放大需求，让客户<想要>购买

Ø需求分为两种：

明确需求，隐性需求

Ø明确需求（已经健康和肌肤问题）：

透过专业的解说和见证分享，让客户相信天狮的产品能解决他们的问题

Ø隐性需求（目前没有明显的健康和肌肤的问题）：

透过观念的引导和教育，让他们有预防保健和肌肤保养的观念，创造需求，达到有效销售。

Ø顾问式营销：

先教育，后销售

Ø引导需求的方法：

⏹健康---亚健康---疾病

⏹细胞-组织-器官-系统-人体

⏹清-调-补-防

Ｃ.产品的介绍和搭配

1.介绍天狮产品的特色和优势

2.分享自身使用产品的见证分享

Ø使用前：

身体状况描述的够深刻

Ø使用中：

从怀疑到相信的过程

Ø使用后：

改善的过程，产品的特色

3.少讲，多让客户体验和演示

4.专业的产品搭配

Ｄ.成交

Ø没有开口引导成交，客户不会自动购买，产品搭配就是尝试引导<成交>

Ø绝对成交的三大核心关键

＋＋

Ø判断<成交信号>

∙购买产品的成交信号

∙经营事业的成交信号

1.产品效果问题

2.产品使用问题

3.产品现货问题

4.产品价格问题

5.后续性的服务问题

1.探询成功可能性

2.确认收入的问题

3.询问配合时间的问题

4.如何起步的问题

5.后续经营的问题

Ø熟练成交技巧：

1.专家建议成交法（直接成交法）

2.成交试探成交法（二择一成交法）

3.附加问题成交法（转移注意力）

4.逐项确认成交法

5.Ｔ字成交法（利弊分析法）

6.问题去除成交法

7.期限压力成交法（VIP主任或奖励制度）

Ｅ.客户服务

Ø客户购买产品后，我们后续的提供的协助和关系经营（市场营销是基础，关系营销是保障）

Ø根据统计，失去客户只有六种原因：

⏹1%的客户去世

⏹3%的客户搬家

⏹5%的客户受到别人影响，改买别家的产品

⏹9%被竞争对手抢走了

⏹14%的客户不喜欢产品使用的效果

⏹68%的客户对服务质量和冷漠态度感到不满

Ø销售是做现在的业绩，服务则是做<未来>和<持续性>的业绩

⏹能取得订单是一回事，让他们再度购买是另一回

Ø落实售后服务，透过关系的深度经营，可以创造更多帮我们转介绍的忠诚客户

Ø服务做得好，可以将消费者转换为经营者，发挥倍增的力量

⏹做好客户服务的技巧

1.关心和追踪客户对产品的使用，创造最好的产品使用经验和效果

2.落实客户服务的1.4.7法则

⏹第一天：

电话联系，感谢对方并且确认客户开始使用产品

⏹第四天：

面对面拜访，确认客户使用产品的方法正确

⏹第七天：

约到会场听更多使用见证，强化信心

⏹每7-10天跟客户保持持续性联系，加强关系的深度

3.强化自己的专业能力，给予客户最专业的产品使用建议

4.重视客户，有任何需求和问题，第一时间立即回应

5.养成定期跟客户联络的习惯

6.让客户多接触公司和专卖店的各种信息

7.善用公司，团队，专卖店资源，任何优惠优先分享给老客户

8.增加我们所能提供给客户的<附加价值>

9.加强专卖店<主动积极性服务>的功能

⏹主动联系和关心客户（不可超越界线）

⏹定期的客户软性活动，加强客户向心力

⏹每半年进行<客户回娘家>策略

⏹鼓励老客户介绍新客户，提供诱因

（三）推荐<事业型>对象（主任）的能力

⏹进人的<诉求>和<模式>决定进什么样的对象

⏹事业型对象，企图心和行动力强，市场发展速度快

⏹沟通<主任>进场的步骤和技巧

1.分析从<主任>进场的好处

⏹高利润，同工不同酬

◆获得20%的个人销售和开发利润

◆推荐一个主任直接获得RMB2,122，快速创造高收入

◆获取下属业务代表的5%辅导利润

◆取得<准经理>25%利润的机会（整网10,000）

◆公司当时的ＶＩＰ主任奖励

2.规划<快速启动模式>

⏹快速晋升经理

◆获得25%的利润

◆快速获得<准高经>30%利润的机会

◆直接推荐主任利润高达RMB4,057

◆杰出销售奖：

全国业绩3%

⏹3-6个月快速发展计划

1）.列出50个人脉名单，从名单中找出30个优先开发对象

2）.邀约到总部参观与参加成功系统的BBS和团队活动，积极开发事业型的伙伴

3）.沟通6-8位新人加入，并且引导其中四位以上主任进场

4）.沟通10-20位成为消费者（至少1,680PV，甚至3,000PV的产品配套）

5）.晋升经理级别，创造大业绩和高收入

<参考>6-12个月晋升高级经理

1）.跟紧四个事业型主任（Ａ角色辅导新人的能力），复制前面3-6个月的快速启动模式

2）.落实陪同的工作，陪同学习，进会场，做市场，目标规划

3）.跟团队和上级密切配合，协助四个直排上经理

4）.持续扩展市场，晋升为高级经理级别

3.销货系统和协助计划

◆18,000PV的销货模式

⏹1/3产品自用：

全家使用（上级协助搭配适合组合）

⏹1/3产品展示：

做为开发市场，给客户体验用

⏹1/3周转备货：

主力明星商品，公司主推新品，保健用品没有期限的商品

◆协助计划（三个月）

⏹协助清楚定位，至少用一到两年的时间深耕市场

⏹参观公司国际健康产业园，以及配合成功系统大型活动，强化信念和坚持的信心

⏹清楚讲解<快速成功计划>，并计算利润

⏹列名单和进行第一个月的市场发展计划

⏹每周协助规划行程，检视上周业绩和进度

⏹养成新人每天进行汇报，每周参加团队活动习惯

（四）辅导新人的能力

Ａ.扮演好<上级>的角色：

1.模范：

成为伙伴学习和模仿的对象

⏹<领导>是靠吸引，创造伙伴自动追随的动力

⏹直销是复制的事业，领导人必须<做>给伙伴看

2.战友：

陪同伙伴迈向成功的目标

⏹陪同做市场和建团队，而不只是出命令

⏹让伙伴清楚关键时刻，我们将会不离不弃

3.教练：

教他们怎么做，而不只是帮他们做

⏹讲解⇒示范⇒演练⇒修正⇒复制

4.顾问：

提供伙伴需要的咨询，厘清经营方向和思路

⏹顾问必须站在客观的立场，提供最好的问题解决方式

⏹咨商过程中要去除个人的情绪，或翻旧账等负面行为

5.拉拉队长：

鼓励和激励伙伴，让他们有更好表现

⏹领导人的功能在于<激发>和<释放>伙伴的潜能，不是消耗他们的能量

⏹激励的三种方式：

1）诱因式激励：

让他们看到希望，梦想和好处

2）恐惧式激励：

不改变所面临的状况，危机意识

3）成长式激励：

不断成长和进步就是最好的激励方式

Ｂ.辅导新人（三个月内），提高活跃率的十大步骤

1.清楚的定位和长期的生涯发展规划

2.亲身大量使用产品和体验事业，强化信心和热度

3.清楚解说启动的步骤，并沟通彼此搭配模式，落实汇报

4.融入系统团队和会场，发挥环境正向的影响力量

5.认真投入学习，学习必备的专业知识与能力

6.根据新人可运用的时间，陪同列名单，并且开始行动

7.熟悉和强化基本功

8.成交第一笔订单，强化新人的信心

9.协助发展与建构核心小组（5-7名成员），并稳固消费网

10.完成快速启动模式，晋升经理级别

Ｃ.避开造成新人阵亡的障碍

1.信心不足，遇到挫折打退堂鼓

2.缺乏足够的行动量

3.不知如何跟上级与团队配合，不懂借力

4.抗压性低，无法抵抗周遭人们的反对意见

5.规划差，不知如何开始启动

6.太早投入专职，缺少足够经济基础

7.开发方式错误，成交率低，挫折感大

8.没有融入会场和团队

9.个人的情绪太多

（五）如何通过新制度，提高业绩和收入

1.将新版制度当成激发市场的<利好>，不以旧有思维角度做情绪性的反应

2.掌握<新版制度>的精神

⏹准经理，准高经

⏹优秀销售奖

⏹11代14%的领导奖

3.规划领取高收入的经营模式和工作重点

⏹每月<业绩目标>规划

●准高经（总市场两万，扣除大部门一万）

●合格高经（总市场三万，扣除大部门一万五）

扣除大部门的业绩=新增＋重消＋大部门之外的伙伴

1.本月重消业绩

客户姓名

产品组合

积分

进度

2.新增业绩

对象姓名

经营/消费型

预计积分

进度

3网络业绩（扣除大部门）

伙伴姓名

业绩目标

辅导重点

进度

目标总业绩：

《打造自我成为超级Ａ角色》心得体会

作业

1.消费网客户名单检视

客户姓名

重消周期

重消金额

经营重点

2.什么叫做<Ａ角色>？

直销中的Ａ角色对于市场和团队发展有什么重要性？

3.我的团队网络中，有哪些具备独立Ａ的能力？

有哪些应当被培养成Ａ的对象

⏹独立Ａ：

⏹待培养成独立Ａ的对象：

4.独立Ａ应当具备哪些核心能力？

我比较欠缺的能力是什么？

5.建立和稳固<消费网>分为哪三个阶段？

目前我应当积极加强的是那个部分？

6.<销售新模式>的主要观念为何？

我过往的销售模式存在什么样的问题？

7.成交的<三个关键>为何？

如何判断成交信号？

8.我习惯的成交模式是什么？

有没有特别的成交技巧是我比较熟悉的？

9.在我和团队中，<服务>的观念如何？

如何把服务做得更好，更到位，培养更多<忠诚客户>

10.专卖店如何发挥<服务客户>的积极功能，我们如何配合上级老师的专卖店？

11.为什么事业型对象要从<主任>进场？

跟1,680加入有什么差别？

12.沟通对方愿意从<主任>进场，投资两万以上的关键何在？

我们自己该做好什么思想上的准备？

13.什么叫<快速启动模式>？

主任进场后应当如何做才是正确方式？

14.我打算在这两个月内，自己直推几个<主任>？

15.事业型伙伴加入的前三个月，我们应当提供什么样的协助，以及如何协助他启动市场？

16.当个<好上级>的五大角色？

我在哪个角色上的扮演需要加强？

17.辅导新人的十大步骤为何？

团队讨论应当如何加强对新人的辅导，并且提高新人的活跃率？

18.如何避开新人阵亡的地雷？

19.我们在各地区可以针对新人举办什么样的会议和培训？

协助新人顺利发展？

20.我们应当如何运用推荐事业型对象，以及辅导新人的技巧，让自己成为<准高经>和获得<优秀销售奖>？