销售业务工作指引.docx

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销售业务工作指引

成都东原销售业务工作指引

【制度目的】通过工作指引规范代理公司的销售现场经管，并在销售接待过程中遵循成都东原的各项经管制度、维护东原的品牌形象。

【适用范围】工程销售组全体成员

第一部分人员职责及销售现场行政经管制度

第二部分销售流程

第三部分销售统计及销售资料

第四部分销售道具及施工现场经管

第五部分其他

第六部分现场经管奖励/处罚规范一览表

第一部分人员职责及销售现场行政经管制度

一、人员职责和考勤

案场组织架构

◆代理公司销售人员工作职责

1、完成销售任务；

2、熟悉销售资料，热情解答客户提出的问题；

3、收集客户签约时存在的问题（每周一次）并提交销售经理；

4、详细登记客户的资料，每日上交客户登记表，定期对客户进行跟踪服务；

5、及时了解和收集周边楼盘市场动态，并将竞争楼盘的资料情况、楼盘有关销售数据及时提交销售经理；

6、了解最新的相关法律法规，收集相关信息及时提交销售经理；

7、及时积极更新有关的销售资料；

8、服从现场经理及组长的工作安排；

9、对已成交的客户要做好电话跟进服务，包括通知客户签约时间及所需准备的相关资料，金额等；

10、做好同事间的相互协调，并积极交流销售经验；

11、销售人员需严格按照《销售手册》的内容进行工程介绍，协助客户办理认购的相关手续，并务必就东原会简介、认购后续办理的流程（缴款指南及《认购须知》、东原会积分办理等）对客户做出口头提示并提供相关书面资料，在客户到期交款的前一天查明客户交款情况，主动电话提醒客户交款方式及再次提示后续办理的流程；

12、销售人员应秉承东原公司的客户理念，积极热情接待，不得挑客户，不得让客户受冷遇，不论客户的外表和来访动机，销售人员都要全力以赴热情接待。

不得对客户做不符合实际情况的销售承诺，不得做损害公司利益的行为；当销售现场人员短缺而现场人员又有事务性工作正在进行时，十分紧急的工作除外，仍以客户接待为第一要职，不得因非紧急事务性工作而不接待客户或怠慢客户。

13、掌握所属工程楼盘的基本简况，包括整个楼盘位置，当前所售楼宇的分布情况，户型，面积，售价，装修情况，整体朝向，工程内外不利因素等等；

14、熟悉《成都市商品房认购书》、《成都市商品房买卖合同》的内容条款；

15、了解当前销售说辞，熟记当前销售政策；

16、做好客户签约前的准备工作，及时处理签约相关的表单，并保证准确及时；

17、协调好财务、银行、销售案场三方对于客户《个人征信情况调查表》的分配、查询、反馈工作；

18、对于征信不良的客户，及时沟通处理并反馈结果；

19、针对约签情况,及时反馈，合理安排客户签约时间；

20、在签约过程中与客户进行沟通和协调，及时解决客户提出的各种问题，必要时及时向案场反馈，以便案场及时跟进解决，保证客户顺利签约；

21、对签约后资料不齐、款不清的客户及时跟进，保证顺利回款；

22、关注客户贷款发放进度、购房合同的动向，及时反馈给客户；处理好客户的相关投诉；

23、做好与签约的各种资料交接工作；

◆代理公司销售秘书（后台、签约）工作职责

1、复核认购书；

2、整理并记录当天签署的认购书、更改单，并按区整理归档；

3、整理后的认购书需送销支；

4、及时更新有关的销售资料，在资料上确认更新时间及签名并存档；

5、制定每日的销售统计表交经理确认后由销售经理发送邮件给甲方；

6、每晚为销售人员提供当天所成交的单元号并核对销售人员的名单；

7、严格经管销售资料及客户资料，严禁外泄；

8、明源网的客户信息录入及更新维护由销售人员各自独立完成；

9、配合东原提供各种表单；

10、往来文件的交接及分类存档（含邮件及书面交接）；

11、按照现场经理意见及销售员实际情况制定每周排班表，并记录销售人员考勤记录；

12、记录代理公司销售团队各种会议的内容，保证每位销售员都阅读后签名确认；

13、及时掌握现场文具数量，确保文具正常供应，提供重大节点文件清单，并协助甲方经管重大节点由甲方分发的文具；

14、协助仓管经管现场销售资料、销售物料的经管，及时反馈销售资料和销售物料的数量及缺损情况，保证销售现场物料的完好及供应充足；

15、掌握所属工程楼盘的基本简况，包括整个楼盘位置，当前所售楼宇的分布情况，户型，面积，售价，装修情况，整体朝向，工程内外不利因素等等；

16、熟悉《成都市商品房认购书》、《成都市商品房买卖合同》的内容条款；

17、了解当前销售说辞，熟记当前销售政策；

18、做好客户签约前的准备工作，督促案场及时处理签约相关的表单，并保证准确及时；

19、协调好财务、银行、销售案场三方对于客户《个人征信情况调查表》的分配、查询、反馈工作。

在与银行沟通可查征信情况下，代理公司秘书督促置业顾问周一至周五将成交客户在签定《商品房买卖合同》前查询征信；

20、对于征信不良的客户，及时沟通处理并反馈结果回案场；

21、在约签客户前与销售员进行沟通，对于客户比较敏感的话题，在约签时尽量回避；

22、针对约签情况,及时反馈给签约组及银行，合理安排客户签约时间；

23、在签约过程中与客户进行沟通和协调，及时解决客户提出的各种问题，必要时及时向案场反馈，以便案场及时跟进解决，保证客户顺利签约；

24、对签约后资料不齐、款不清的客户及时跟进，保证顺利回款；

25、关注客户贷款发放进度、购房合同的动向，及时反馈给客户；处理好客户的相关投诉；

26、配合案场做好与销支的各种资料交接工作；

◆代理公司销售秘书（银行回款）工作职责

1、保证客户在合同约定的时间内到银行办理按揭手续，催促资料不齐的客户及时补齐按揭资料

2、关注并催促银行审批进程，审核通过的客户及时移送备案表以保证银行及时和顺利放款

3、配合银行完成放款客户资料归档、协助银行办理抵押登记手续

4、每日更新梳理工程签约回款及客户的按揭资料情况，（按揭回款跟踪表里绿色部分），汇总工程签约回款数据，和财务部紧密配合已保证月度及年度资金计划的完成

5、提供营销经理、财务部等相关部门所需的按揭回款数据支持及按揭资料详情

6、督促销售回款

◆代理公司驻场销售经理工作职责

1.常驻工程销售现场；

2.与同事沟通，定期找下属谈心，了解销售人员的心里动态；

3.带领本公司销售团队完成销售任务；

4.检查销售资料，负责监督其使用情况；

5.负责现场各工作板块和各销售小组之间的关系，创造良性竞争的环境；

6.执行销售经管制度，经管、监督销售人员；

7.监督现场本公司销售团队的日常考勤、排班等相关事宜；

8.负责协调本工程与另一代理公司的一切交叉事务，并向开发商反馈。

9.组织本工程销售早、晚会，每周参加发展商销售例会，归纳总结当周销售情况；

10.积极帮助销售人员的销售工作，促进成交；

11.负责监督现场售楼部销售现场工作日志、每周销售报告、每周客流统计的填写；负责协助甲方营销经理监督示范单位、观光车、停车点等工作，并抽查工作；

12.定期对销售人员进行培训和考核工作，及时传达最新的房地产法律法规和相关的楼盘信息；

13.负责现场宣传效果的跟踪、反馈、联系工作；

14.营造、控制日常销售现场的气氛；

15、与甲方保持良好的联系和沟通，协调甲乙双方的关系，及时获知最新的楼盘信息，起上传下达的作用；

16、及时协调和处理解决客户、业主和各类投诉；

17、参与培训课的讲授工作，每次培训课程结束后进行绩效评估、意见收集，并向开发商反馈。

◆代理公司销售主管工作职责

1、严格执行销售经管制度，协助公司现场销售经理指导、监督销售人员的销售工作；

2、协助销售经理及后勤的日常经管，销售业务安排；

3、负责监督销售中心电话备忘的跟进情况；

4、每月每季做好其他楼盘的市场调研工作；

5、协助现场销售经理处理解决客户、业主和各类投诉；

6、协助现场销售经理开展工作，服从现场销售经理的工作安排，定期提交相关的促销建议，及时向销售人员提供销售信息；

7、做好自身销售工作，以身作则，成为组员的学习模范；

8、协调各组员的关系，令组员团结一致，主动帮助在工作中遇到困难的组员，促进成交；

9、合理分派各组员的工作，并对工作结果加以检查；

10、制订该小组的销售计划，创造条件良性竞争气氛，提高所在销售小组销售人员的积极性，领导全组人员努力创造销售佳绩；

11、督促销售人员做好客户的销售跟进工作及进展汇报、每周准时上交客户登记表；

12、每周至少召开一次小组归纳总结会议，收集销售人员对楼盘的意见及建议，会议内容以书面形式提交销售经理；

13、每月至少两次找组员谈心，进行适当的沟通，并了解他们的想法，予以一定的批评或嘉奖，并将效果汇报现场经理。

◆东原销售主管工作职责

1、销售事务审批；

2、案场经管；

3、完成公司相关工作。

4、根据联合代理案场经管制度规定，可直接按照经管规定罚则内容，给两家代理公司开具罚单。

5、负责与代理公司交接文件，将东原的要求和通知传达给代理公司销售经理。

6、负责监督示范单位、观光车、停车点等工作，并抽查工作

7、负责收集审核并确定各家代理公司销售数据和市场数据，包括但不限于客户到访、来电、大定、签约、付款、逾期、退换房、周边工程开盘、续销、促销等信息，负责收集审核并确定各家代理公司销售及市场周报、月报、季报、年报。

8、负责收集审核并确定各代理公司所制定价格策略，包括但不限于定价报告、价格表、价格报备表等甲方公司要求的价格报备文件。

9、负责经管案场销售物料，包括但不限于物料入库、盘点、领用、维护等工作。

10、负责制定审核并下发月度任务、销售说辞、优惠折扣、房源控制等工作，并以书面形式传到给各家代理公司。

11、向各家代理公司收集并处理即将成交客户和已成交客户的特殊情况申请，并以短信、邮件、表单等形式予以及时回复。

12、向各家代理公司收集并处理各种公司往来文件，并以短信、邮件、表单、文件等形式予以及时回复。

◆销支

1、关注银行贷款政策及相关的政策要求，及时的给置业顾问做按揭政策培训

2、协调解决疑难问题，给客户提供解决技术方案

3、关注并催促银行审批进程

4、配合银行完成放款客户资料归档、协助银行办理抵押登记手续

5、每日更新梳理工程签约回款及客户的按揭资料情况，（按揭回款跟踪表里绿色部分），汇总工程签约回款数据，和财务部紧密配合已保证月度及年度资金计划的完成

6、在CRM系统中做按揭拟办，与收银员核对放贷回款情况

7、提供营销经理、财务部等相关部门所需的按揭回款数据支持及按揭资料详情

8、申领售场办公用品、低值易耗品等 

9、负责开盘前CRM系统房源、价格、付款方式定义的导入，房管局网签模板的导入

10、配合行政人事部提交售场营销工作人员每月的考勤记录

11、审阅定单和商品房买卖合同的填写，避免因合同填写错误引发法律纠纷

12、每日更新认购台账和签约台账（可由代理公司每日更新然后发给销支），提供营销经理所需的认购签约及现金收款数据支持

13、负责商品房买卖合同备案、定期与代理公司移交合同并负责合同的归档和保管

14、核对代理公司每月提交的佣金台账

15、青羊工程权证办理

◆代理公司非经管人员的工作时间要求

1、代理公司置业顾问实行六天工作制，周六、周日不安排休息，原则上周一至周四安排轮休

周一至周五每天案场保证每家代理公司有8名置业顾问上班,周六至周日每天案场保证置业顾问全员上班；销售人员需每日打卡签到，无故未按时上下班者视为迟到或早退。

2、代理公司销售经理应于每周日17:

00前将下周的销售经理、策划、销售人员排班表提交给东原销售主管，病、事假、调班须提前一天由代理公司销售经理发邮件向东原销售主管审批,经同意后方可执行，同时抄送邮件至东原营销经理。

3、案场员工每天上班时间：

9：

00—18：

00,值班时间为:

18:

00—20:

00。

4、就餐时间：

中午11：

30—13：

00在指定地点内（接待客户员工则可延迟），用餐完毕后应及时进行个人的餐后清洁工作；代理公司销售经理负责调配各人员的用餐时间，保证销售大厅留有充足的销售接待人员。

Ø周一至周四案场接待在就餐时间，需安排至少8名置业顾问值班（每个代理公司留守4人），商业代理公司留守2人；

Ø周五至周日案场接待在就餐时间，需安排至少10名置业顾问值班（每个代理公司留守5人），商业代理公司留守3人；

◆代理公司经管人员的工作时间要求

1、代理公司工程总监：

每个工程的工程总监每周在销售现场工作时间不少于2天，否则视为

旷工。

2、每个工程的工程（销售）经理每周在销售现场工作时间不少于6天，并确保周六和周日均

在销售现场，策划人员每周在销售现场工作时间不少于6天，否则视为旷工。

◆工作联络

1、销售人员应备有手机，并保证24小时畅通。

2、销售人员不得擅自脱岗，若因工程营销的工作原因离岗，应提前向代理公司销售经理和东原销售主管同意，并带上手机，保持畅通。

二、案场日常事务经管

◆代理公司销售经理经理制度：

1、代理公司销售经理须对销售现场的纪律、销售道具和销售文件进行检查（电话、电脑），并将问题记录下来，跟进整改情况，问题和整改情况均须记录在销售日志中。

2、值日销售经理同时负责巡视销售大厅、样板间及内外场区域，查看案场销售接待等设备是否正常可用（音响设备等），清洁情况是否良好（包括卫生间等），如发现影响到销售接待上的硬件或软件问题应立即与东原销售主管汇报并协助解决，若由东原销售主管发现如上问题，而代理公司销售经理未及时汇报，则会对代理公司销售经理进行处罚，代理公司销售经理值班顺序每月调换位置，依次轮换；首次位置抽签决定。

◆代理公司销售人员经管制度：

1、大厅、办公室的物品应摆放整齐有序，各归其位。

2、办公桌上只能摆放资料、电话机、电脑、打印机，简单的办公用品，并保持整洁干净。

3、个人用文件夹要保持整洁，除姓名标签外，不得在文件包表面涂画及粘贴任何文字及图画。

4、个人用品如皮包、手机、书籍、文件夹等应放在私人抽屉或文件柜中，文件夹小心保管，接待时不得离身，不得遗失，不得让客户随意翻看。

5、纸杯仅供客户使用，工作人员应使用自己的饮水杯，个人饮水杯应放在办公区内。

6、代理公司办公用品由各自公司负责，非易耗品离职时须退还公司，若遗失按原价赔偿。

7、严禁在工作时间、工作区域做与工作无关的事项；

8、办公区域的环境应保持整洁，共同爱护。

9、使用公司的物品设备应爱惜不得挪为私用。

10、未经同意不得随意翻看东原公司的文件、资料及电脑信息等。

11、客户名片为公司公共资源，应妥善保管，以便检索，不得占为己有。

12、未经许可，非本公司人员均不得使用公司计算机及网络设备。

13、使用人必须爱护计算机设备，不得有危害计算机设备的行为；下班后应及时关机，并切断计算机和相关设备的电源。

14、计算机、电话出现故障或需要更换配件时，应及时告知东原销支，东原销支收到

汇报后，应及时妥善处理。

15、上班时间不得使用电脑、手机或其他电子设备玩游戏，聊天，看网页和一切与工作无关的事。

16、禁止在计算机上自行安装游戏及与工作无关的各类软件。

17、营销经管部工程组一切对外文件和对公司内部各部门之往来文件必须经东原销售主管和营销经理签字确认。

18、不得让客户进入办公区域。

19、注意保管好办公区域的工作文件、客户资料。

三、仪容仪表

1、女置业顾问的仪表规定：

Ø按公司的着装要求统一着职业装。

工装必须整洁、平整、着装前清理制服上的灰尘、头皮屑。

Ø头发要保持清洁，并按要求统一发型，严禁用夸张的色彩染发、做造型夸张的发型。

Ø首饰的佩带：

岗位上不能佩带装饰性强的饰物，不得超过一枚戒指及一条项链。

Ø形体表现：

女性的表现如果异常的严肃和刚强，容易引起他人的反感和批评。

同时，在客户面前也不宜过于柔弱，那样会让客户丧失对你的信心。

Ø坚持每天按公司的要求化淡妆（眼影颜色与工装颜色一致、腮红及口红颜色用粉红或淡桔色），妆容清新自然，不得浓妆艳抹。

不宜用香味浓烈的香水。

Ø不能留长指甲，不涂有色的指甲油，保持手部与指甲的清洁，应经常修剪。

夏天裙装时配浅肤色长统袜，夏天裤装时配浅肤色短袜，冬天配深色袜子（公司指定的颜色除外）。

Ø女员工皮鞋按照案场规定款式统一穿着。

2、男置业顾问的仪表规定：

Ø头发：

要经常清洗，保持清洁，头发不宜太长。

男员工保持发型庄重，梳理整齐，且前不遮眉，后不过衣领，横发不过耳。

严禁用夸张的色彩染发、做造型夸张的发型。

Ø胡子：

不蓄胡须，应经常修剪。

Ø口腔：

保持清洁，上班前不能喝酒或吃有异味食品。

Ø西装：

西装必须合身，领子应贴近衬衫与虎口相平。

肥瘦以穿一件厚羊毛衫后松紧适宜为好。

Ø衬衫：

男员工按公司要求统一着装，衬衫的领子与袖口不得有污渍。

Ø领带：

熨烫平整、注意色彩搭配，长度以盖及皮带扣为宜；若使用领带夹，应夹于衬衫第4-5颗扭扣。

Ø袜子：

应避免穿白色袜子，因为它很可能分散客户的注意力，要选择素雅、深色的袜子。

Ø鞋子：

应配正装黑色系带皮鞋，保持清洁光亮，不得穿带钉子的鞋。

Ø指甲：

保持双手清洁，不留长指甲。

Ø个人卫生：

应勤洗澡、勤换衣，衣服上不能有头皮屑，养成良好的个人卫生习惯。

三、服务态度

1、友善：

以微笑迎接客人，与同事和睦相处；任何时间遇见客户，必须面带笑容，主动打招

呼，说问候语，同事见面应点头打招呼；

2、礼貌：

任何时刻均应使用礼貌用语；

3、热情：

时刻保持工作的积极热情状态；

4、耐心：

对客户的要求应认真聆听，并耐心地介绍、解释。

四、行为礼仪

1、站姿：

两脚脚跟着地，脚尖离开45度，腰背挺直，胸膛自然，颈背伸直，头微向下，使人

看清你的面孔。

两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。

会见客户或出席仪式站立场合，

或在长辈上级面前，不得把手交叉放在胸前。

2、坐姿：

Ø轻轻落座，避免动作太大引起椅子乱动发出响声；

Ø落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅；

Ø听客人讲话时，上身微微前倾，不可东张西望或显出心不在焉；

Ø两腿自然放平，不得跷二郎腿；应两腿并拢，两手平放腿上，不得插入两腿间；不得依靠椅背，也不要托腿或玩弄任何物品；

Ø在工作岗位上不得照镜子，涂口红、补妆等，需要时，应到休息室或洗手间；

3、交谈：

Ø声调要自然、清新、柔和、亲切，不要装腔作势，音量不要过高，亦不能过低，以免客户听不清楚；

Ø在工作时与人交谈，必需用普通话（除客人要求或为了便于沟通时使用地方语言）；

Ø交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容；

Ø与人交谈时，不可整理衣着、头发、看表等；

Ø在销售大厅（工作场所）不得大声说笑或手舞足蹈；

Ø不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人；

Ø任何时候招呼他人均不能使用“喂”，须尊称客户某先生、某女士；在客户面前应正式称呼同事名；在工作中对于有职务的领导须称呼其对应职务。

4、公司内与同事相遇应点头行礼表示致意。

5、握手时用普通站姿，并注视对方眼睛，握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不

卑不亢。

伸手时，同性间应先高地位、年长者向地位低、年轻者，异性间应女士先向男士

伸手。

6、出入房间的礼貌：

进入房间，要先轻轻敲门，听到应答后再进。

进入后回手轻轻关好房门。

7、进入房间后，如果对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断对话，也

要注意把握时机，请用：

“很抱歉，能打断您一下吗？

”开始说话。

8、递交物件时，如递文件等，应按正面、文字指向对方的方向递过去，如果是钢笔，应将笔

尖指向自己，使对方容易接着；至于刀子、剪刀等利器，应将刀尖指向自己。

9、通过通道、走廊时要放轻脚步。

无论在本公司，还是去其他的公司，在通道和走廊时不能

一边走一边大声说话，更不能唱歌或吹口哨等。

在通道、走廊遇到上司或客户要礼让，不

能抢行。

10、遇到公司领导要主动微笑问好。

第二部分现场销售流程

一、现场销售整体流程

来电→来访→认购→签约

二、现场来电接待经管

1、正常情况下，按照接听电话的轮次接听来电，电话铃响3声内必须接听电话，如果超过3声时接听，应致欠

来电轮接经管原则：

Ø每家公司互换接听一个小时电话，首次接电位置抽签决定，当日接第一轮电话的公司，次日从第二轮开始

Ø东原有权根据工程阶段性冲刺要求对接电规则进行调整

2、接听电话语调亲切，吐字清晰易懂，速率得当，简洁而不冗长。

3、接听电话时，首先用普通话亲切的说“你好，XXX工程，很高兴为你服务！

”。

4、接听电话人员应熟悉楼盘的详细资料及促销口径，事先准备好介绍的顺序，有条不紊。

5、在回答问题之后，尽量强调“现在看楼的人较多，邀请客户到现场售楼部（或展销会）参

观，将会有专业的售楼人员为他介绍”，特别是广告日和展销会。

6、在与客户交谈中，尽量问到公司要求了解的基本信息，必须了解的信息为“客户选择的物

业类型、电话、购房目的、认知途径、居住区域”，并录入明源系统，其它信息如客户姓名、年龄、性别。

工作区域、从事行业等，尽量了解。

接听完来电后，立即做好电话记录和信息录入工作。

7、在客户所找的人不在时，应很客气地询问“对方有何事，可否代为传话，或者记下来转告

被找的人”。

8、叫人接听电话时，禁止远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说，放话筒时动作要轻缓。

9、原则上不允许打私人电话，如有急事，时间不超过三分钟。

10、与客户交谈时，若要回答其他客人的查询，应在电话中先向客户解释并请其稍候"不好意

思，XXX请您稍等一会"，当再与其交谈时，先说“对不起，让您久等了”。

11、不得对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、发笑，礼貌微笑除外。

12、不得在接听客户电话时与其他人搭话。

13、谈话完毕，必须先等客户挂电话后才放下听筒，结束语为"感谢您的来电，再见"。

14、接听完毕来电后，向客户手机编写并发送短信，短信内容告知"个人姓名和电话、工程名

称、工程地址、工程交通路线、邀请客户来访"等信息。

16、每个电话接听（指客户首次来电）均应有记录，填写在统一的《来电客户登记表》上，下班后交由代理公司销售经理保存，并将当日来《来电客户登记表》内容录入到工程明源客户系统。

17、如遇自己无法回答的问题，立即记录，向客户致歉并告知客户稍后回复；事后第一时间向销售经理询问回复意见并于当天内尽快回复客户。

18、如遇代理公司当天无法解决的问题，紧急事项可立即需在请示东原销售主管后，当天回复客户问题能解决的预计时间，并在过程中阶段性向客户去电告知事情进展。

19、代接同事电话，须做好必要记录并及时转达。

三、现场来访接待经管

1、每个当值的置业顾问须在迎宾位等待迎接客户，当客户即将进入销售中心接待大厅时应迅

速站迎，并面带微笑做好接客准备。

2、置业顾问准备好激光笔微笑着站迎候客，在保安打开接待大门的同时，对客户行礼并问候

“您好，欢迎光临XXX！

请问您是第一次来参观吗（参观高层住宅还是商业）？

”。

3、将客户迎进销售现场，首先对①工程开发商进行介绍，然后针对客户对②工程周边区域的

熟悉程度，引领客户至墙体区域图对工程区域进行介绍，接着引领客户对③工程大沙盘做

先后介绍，然后针对客户关注④户型模型或图纸进行介绍，再将客户引领到⑤示范景观区

和⑥样板房参观介绍，参观样板房时再针对⑦客户需求户型做价格测算，讲解完后，注意

观察客户