海尔词典110条经典名词解释 2050128.docx
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海尔词典110条经典名词解释 2050128.docx
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海尔词典110条经典名词解释2050128
海尔词典110条经典名词解释
1、【BOM】
BOM(billofmaterial)即材料明细表,就是把某个事物的特征用明细表的形式表现出来,特点是直观明确、易量化。
工作流程BOM表总体上包括信息的输入、过程控制和效果输出三大块,每一块都有流程(干什么)、依据(为什么这样干)、标准(怎样干是对的)和责任部门(谁来干),并对可能出现的问题进行预算、分析,有对应的解决措施,最后,所有的工作都必须有见证性资料。
2、【B2B定制】
这是海尔独有的市场营销竞争优势,是品牌竞争力的集中体现。
随着社会的发展和竞争的日趋激烈,消费者对产品表现出越来越多的个性化需求,需要企业提供不同的能够适应不同需要的产品。
同时,随着渠道间竞争的激烈,使得渠道更加注重根据渠道的消费特点和目标定位来开展市场营销工作,许多销售渠道在进行低价策略的同时,希望获取更多的竞争优势。
希望针对自身的消费群体进行不同的产品开发,以体现渠道自身的特点,拉开与竞争对手的差异。
同时市场营销的管理需要企业为不同的渠道设计不同的产品,以更好的控制市场,促进市场的良性发展。
海尔作为家电的领导品牌,始终将满足消费者需求和建立良好的客户关系实现厂商双赢作为市场营销的目标。
通过整合全球资源,海尔引进了亚洲最先进的柔性生产系统,可以针对客户的需求实现不同的产品生产。
从而促进了客户的满意度,提高了自身在市场上和渠道中的地位。
实现了品牌的不断发展。
B2B已经成为海尔重要的一种市场营销方式。
3、【JIT】
是JUSTINTIME 缩写,精益管理的方式,海尔物流实行三个JIT即:
JIT采购、JIT配送、JIT成品分拨。
4、【MMC】
MMC即MINI-MINICOMPANY,小小公司。
员工在保障集团业务的同时经营集团以外的业务,将自己的公司全面社会化。
5、【OEC管理法】
OEC管理法是英文OverallEveryControlandClear的缩写,即每天对每人每件事进行全方位的控制和清理。
O—Overall 全方位
E—Everyone 每人
E—Everyday 每天
E----Everything每件事
C—Control 控制
C----Clear 清理
OEC管理法的主要目的是:
日事日毕 日清日高;人人都经营,事事都创新;每天的工作要每天完成,每一天要比前一天提高1%。
OEC管理法由三个体系构成:
目标体系 日清体系 激励机制
首先确立目标;日清是完成目标的基础工作;日清的结果必须与正负激励挂钩才有效。
6、【PDCA】
P—PLAN计划
D—DO实施
C—CHECK检查
A—ACTION总结
P阶段:
根据用户要求并以取得最佳经济效果为目标,通过调查、设计、试制,制订技术经济指标、质量目标、管理项目,以及达到这些目标的具体措施和方法。
D阶段:
按照所制订的计划和措施付诸实施。
C阶段:
在实施了一个阶段之后,对照计划和目标检查执行的情况和效果,及时发现问题。
A阶段:
根据检查的结果,采取相应的措施,或修正改进原来的计划或寻找新的目标,制定新的计划。
7、【SBU】
SBU即StrategicalBusinessUnit的缩写
Strategical 战略的
Business 事业的
Unit 单位(单元)
SBU即战略事业单位,如果不仅每个事业部而且每个人都是一个SBU,那么集团总的战略就会落实到每一个员工,而每一个员工的战略创新又会保证集团战略的实现。
要想在无序竞争中生存和发展,唯一的方法是要企业中的每一位员工都要成为创新的SBU。
全员SBU理念:
品牌是战胜经济衰退的唯一最有力的武器。
创造有效供给就是创造市场。
有价值的定单是企业发展的永恒主题,企业要发展必须有定单而且是有价值的定单。
只有给员工提供个性化的创新空间,才能满足外部用户的个性化需求。
品牌并非是其本身的文字和图形,而是其内涵,用户那颗忠诚的心就是这个内涵的无价之宝。
专注于用户需求,而不是专注于竞争对手。
有了每个人具体的SBU,不论外部环境发生怎样的变化,我们都能取胜。
如果你想等待无序竞争的消亡,其结果只能是你与无序竞争一起消亡。
在市场竞争中,你不可能应付和压倒所有的竞争对手,但是可以领先于竞争对手。
生于忧患,死于安乐。
管理是一种实践,其本质不在于“知”而在于“行”,其验证不在于逻辑而在于成果。
8、【SBU的目标】
SBU的目标对企业、对员工、对用户意味着什么?
对员工意味着要成为创新的主体,在为用户创造价值中,体现自己的价值,实际上就是经营自我;对企业来说,如果每个人都成为SBU,形成了企业的核心竞争力,这才是竞争对手不能模仿和复制的;对用户来说,意味着在网络时代,对企业和品牌的忠诚度。
如果每个员工都在创新,用户的需求无论怎么变化,我们都能抓得住。
9、【SBU九段标准】
SBU按九段的思路来推进,就如同下围棋或像六西格玛一样,分成九段一段一段推进。
一段:
流程名称到位;
二段:
流程字母卡到位;
三段:
重复问题的解决方案编码到位;
四段:
支持流程到位;
五段:
按预算BOM的完成效果到位;
六段:
U级SBU运行到位;
七段:
闭环优化到位;
八段:
达到国际先进水平;
九段:
国际领先水平。
10、【SBU四要素】
SBU的四个要素是:
市场目标、市场定单、市场效果、市场报酬,这实际是企业的四个目标,现在要转化到每个人身上去。
市场目标:
以速度体现的市场竞争力,创造用户资源。
市场定单:
以创新创造有价值的定单,实现市场目标。
市场效果:
以定单执行到位创造出用户满意度的量化数据,并由企业信息化系统显示。
市场报酬:
自己创造的市场增值部分在收入中的体现,并能对市场目标的再提高产生作用。
10、【SBU损益表】
在企业中有三张报表,资产负债表、损益表、现金流量表。
海尔要做的就是把每一个人都按照一个公司来经营,让每一个人都成为创新的主体,每一个人都是一个MMC,衡量每一个SBU经营效果的报表就是SBU损益表,它是通过将每一个人的市场目标进行量化来确定该SBU的经营收入,并且通过将费用和SBU经营占用资源计量到人,计算最终的经营效果以及盈亏。
最终SBU的市场报酬根据经营效果来确定和考核。
11、【SST】
“SST”分别是索酬、索赔、跳闸三个词中第一个字的汉语拼音的声母。
SST是市场链的表现形式。
索酬:
就是通过建立市场链为服务对象服好务,从市场中取得报酬。
索赔:
体现出了市场链管理流程中部门与部门、上道工序与下道工序间互为咬合的关系,如果不能“履约”,、就要被索赔。
跳闸:
就是发挥闸口的作用,如果既不索酬也不索赔,第三方就会自动“跳闸”,“闸”出问题来。
12、【TCM】
Total(全员)Cash(资金)Management(管理)即全面资金管理:
通过整合各财务部门,组建资金流推进本部,实现全集团资金的高效运转,避免资金在任何环节的沉淀、冗余,消除存货资金占用、流动资金占用、应收账款资金占用,实现零营运资本。
13、【TPM】
T:
Total(全员)、P:
Productive(预防)、M:
Maintenance(维护,保证)。
是以设备效率为目标,以全时间全空间全系统为载体、全体成员参与为基础的设备保养、维修体制。
14、【TQM】
是Total(全员) Quality(质量) Management(管理)即全面质量管理:
具有以下特点:
从用户需要出发,对质量进行全面管理,包括与产品质量有关的各项工作。
保证和提高产品质量,包括全过程的质量和使用过程的管理,它涉及到产品市场调查、设计试验、工艺制订、工作准备,努力做到服务周到,一切使用户满意。
调动广大员工的积极性,实行全员性质量管理。
全面综合运用统计质量控制和其他多种方法进行管理,必须以数据为科学依据,以统计质量控制法为基础,同时综合运用组织管理、专业技术等多种方法。
15、【1-5-25模式】
这是海尔在进行网络建设时为尽快的扩展网络所采取的网络开发模式。
网络的管理内容其中重要的一项就是网络的开发,通过网络的合理布局,使消费者能够尽可能方便的购买产品。
而在进行二三级市场的网络开发时,由于二三级市场的市场环境复杂、地域广大,企业短时间内无法靠自己的力量迅速扩展网络。
同时由于二三级市场的主要网络形式为专卖店,为进一步拓展网络同时促进专卖店的发展。
海尔创新的采用了1-5-25网络开发模式。
1即一个专卖店,在一个局部市场先开设一家专卖店,待这家专卖店运作成功后,在利用专卖店再开5家分店,同时这5家分店每家再辐射5家伞下店,网络就会迅速扩展到25家。
这样通过1-5-25的模式,可以迅速的将销售网络扩展开来并容易进行控制和管理,从而取得市场的主动权。
16、【1268】
指家电产品的生命周期为12个月,其中,前6个月应该销售目标销量的80%。
背景:
2003年3月,海外推针对个别产品部新产品开发时间长或者已经上市的没有竞争力的老产品一直在市场上销售,海外推推进型号经理新产品的开发速度,推进型号经理买的贵,推进产品经理买的快,推进客户经理买的多。
参照国际先进母本如索尼、松下等,其中对于一般的家电产品如:
冰箱、冷柜、空调、洗衣机、洗碗机、微波炉、电视等,提炼为“1268”模式。
其实对于IT产业,如手机目前的生命周期仅3个月。
17、【135卖点】
这是海尔在进行市场营销时的一种重要武器。
为了更好的针对消费者服务,将海尔的产品优势和特点告诉消费者,必须以最间接和最可信的语言将海尔的产品特点表现出来,这种表现形式体现在市场营销中就是135卖点。
1就是一句化卖点,将海尔的产品特点用一句话表达出来,就朗朗上口,容易记住,又反映了产品的主要特点,使消费者能够迅速对产品产生深刻印象并进行快速传播;3句话实惠,为了使消费者更全面深刻的了解产品,在一句话卖点的基础上将产品所带给消费者的好处和利益用三句话表达出来,以从不同的角度满足消费者的利益需求,从而吸引消费者的兴趣,打动目标消费群。
5句话技术支撑点,在一句话卖点和3句话实惠的基础上,为进一步说服消费者试用和购买产品,通过在技术上的优势和特点来证实前面所说的优点,增加产品宣传的可信度,同时使消费者更全面的了解产品,以做出正确的购买决策,从而提高自己购买的满意度。
135卖点使海尔的产品销售更有效率,能针对目标消费者更好的宣传自己的产品,有力的提升了海尔品牌的知名度和美誉度。
18、【139路线】
这是海尔关于市场营销中促销活动开展的路线模式。
为了更好的开展各项促销活动,以取得市场营销的胜利,使公司的促销方案与思路能够更好的贯彻到终端,海尔利用139模式来展开促销活动。
具体的说,1是指一个样板店,通过在一个样板店内进行促销活动的开展,可以影响到周围的三个网点,同时可以让这三个网点来进行观摩学习,以保证促销活动能够准确快速的按公司要求开展,同时每三个网点再带动三个网点。
这样以次类推,可以保证海尔的促销活动能够迅速在所有的经销网络开展,贯彻公司的促销意图。
19、【316】
客户收到的定单在3周内销售完毕,其中第一周销售定单的60%。
背景:
2003年4月,海外推针对已经上市的新产品,投放市场后销售速度慢或者在客户中形成库存,为此,海外推推进产品经理对产品的销售速度,提炼为“316”模式
20、【5W3HIS】
干什么工作都要考虑 5W3H1S
5W
why 目 的 3H-how 方法
what 标 准 howmuch 数量
where 地 点 howmuchcost 成本
who 责任人 1S-safety 安全
when 进 度
凡事要善始善终,都必须有PDCA循环原则,而且要螺旋上升。
21、【6个零】
即:
质量零缺陷;定单零延误;销售零库存、与用户零距离;零营运资本;零冗员。
22、【6S】
整理(SEIRI)
◆将有用的和无用的物品分开。
◆将无用的物品清理走,将有用的物品留下。
整顿(SEITON)
◆有用的留下后,依规定摆放整齐。
◆定位、归位、标识,保证使用方便。
清扫(SEISO)
◆打扫、去脏、去乱等保持清洁的过程。
◆对过程要有具体明确的频次及规范要求(如每天清理设备2次,12:
00、14:
00各一次等)。
清洁(SEIKETSU)
◆清扫的必然结果,要有明确的标准,使环境保持干净亮丽,一尘不染。
如“漆见本色、铁见光等。
◆维护成果,根绝一切污染源、质量污点和安全隐患。
23、【10/10原则】
在一个团队中,总会有10%的人工作成绩最优。
10%的人工作最差,要用最优者的经验去帮助成绩最差者,从而提高整个团队的市场效果。
24、【闭环】
闭环,海尔管理三个基本原则之一,凡事都要善始善终,都必须有PDCA循环原则,而且要螺旋上升。
25、【资源论】
不在于企业拥有多少资源,而在于利用了多少资源。
任何一个企业不会拥有所有的资源,但如果能整合全球的资源,借力,则就相当于拥有了所有资源。
26、【差异化】
这是海尔重要的市场营销策略和产品开发策略。
要想在竞争激烈的市场上站住脚,必须从消费者的需求出发,提供有别于竞争对手的产品和服务,并以差异化的营销策略来获得消费者的认可,从而确立企业在市场的竞争优势和品牌的领先地位。
在产品开发的过程中,差异化可以保证企业独立开创一个全新的市场,从自己独创的蛋糕中去或得利润,而不是和竞争对手在已有的市场上进行你死我活的争夺。
差异化的策略使企业站在一个较高的层次上和竞争对手展开竞争,是竞争的一个较高境界。
产品开发的差异化有三个标志,那就是用户需要的,对手没有的,海尔独有的。
同时保证差异化的两个重要手段是速度和创新。
27、【拆墙论】
中国企业必须拆掉两堵“墙”,一个是企业和企业之间的“墙”,从你死我活的竞争发展成合作双赢的竞合关系;另一个是企业内部部门和部门之间的“墙”,把职能关系变成市场关系,加速信息流通是拆墙的武器。
28、【创造感动】
创造感动,就是对工作充满激情;就是不断满足用户个性化需求;就是用心工作,对产品用心,对用户用心。
海尔人一直在创造感动,正如国际著名咨询公司兰德公司专家所言:
“在海尔国际化进程中,一定会以一个不断创造感动、极具凝聚力和创新变革的品牌形象,启动美好未来!
”这也是海尔营销人员对代市场中客户关系的经营理念。
海尔的创造感动不仅体现在售后服务上,也体现在企业经营活动和市场营销活动的每一个环节。
在SARS肆虐的时候,海尔人以敬业报国,追求卓越的精神继续活跃在市场上,为用户创造了一次又一次感动,获得了用户的一致好评。
在其他企业纷纷因为SARS而经营滑坡的情况下,海尔人依靠在市场上不断的创造感动,获得了一个又一个定单,在非常时期做出了非常贡献。
创造感动已经成为每一个海尔营销人员对客户关系的经营理念。
29、【创造性的破坏】
创新的本质就是创造性地破坏。
创造性地破坏意味着今天获得了有价值的定单的做法固化下来,明天你必须采取新的做法、新的思路再去创造有价值的定单,否则今天的办法明天可能就不灵了。
所以创造性的破坏就是一定要破坏所有阻碍创造有价值定单的哪怕是成功的经验,再去创造新的有价值定单的思路。
30、【打飞靶】
打飞靶是海尔重要的市场营销理念。
在信息爆炸的时代,消费者的需求是千变万化的,市场的竞争形式也是日新月异,一个企业要想在市场竞争中取得发展并赢得竞争,必须善于针对市场的不断变化不断的进行创新,以适应日益变化的市场和日趋复杂的消费者需求。
也就是说要在不断的发展中瞄准不断变化的市场目标进行资源整合,并满足不断变化的用户需求,从而赢得市场竞争的主动权。
50年代,美国人曾靠打“固定靶”,即瞄准固定的市场、组织生产,降低成本,提高效率,赢得了市场;60年代,日本人崛起。
日本人靠打“游动靶”,即细分市场,为自己创造新的机会,赢得了市场;现在,在信息爆炸、竞争激烈的情况下,只有打“飞靶”才能生存,我们要不断调整自己的位置,才能在瞬息万变的市场中赢得主动。
31、【达标率】
达标率是海尔对销售网络采取的一种量化考核指标。
在具体的网络管理中,根据网络所处的市场级别的不同,为每个网络的每个不同产品在不同的季节设定不同的达标标准。
网络每个月的销售金额达到了设定的标准,则视为网络达标。
网络达标率也就是某个区域内达标的所有网络与整个区域内网点总数量的比值。
达标体现了一个网点的销售质量的好坏,可以指导营销人员根据网点的具体情况进行相应的营销对策调整。
达标率反映了某个区域内销售网络的整体质量,是网络运行质量的标志。
达标率高的区域标志着区域内的良好发展趋势与良好市场势头。
达标率成为营销人员考核的重要指标。
32、【地图作战法】
这是海尔为了对销售网络进行更加直观有效的管理而采取的创新的管理办法。
所谓的地图作战法是受作战地图的启发而创造的。
在市场营销的商战中,为了对自己品牌的市场地位和各个区域的营销网络有直观的认识,从而采取有针对行的营销策略,需要对各个销售网络的经营情况有一个清醒的认识。
地图作战法就是在这个基础上产生的。
地图作战法就是在一张区域的地图上,针对海尔的网络布局情况进行不同的标注,根据网络的经营情况划分出不同的标准,对与每个区域内的经销网络,根据其所出的地位和分类进行不同的标注,这样所有经销网络的情况可以在地图上很清楚的表现出来,从而根据不同的市场情况采取不同的营销策略。
作战地图的运用使的对网络的经营更有针对性,更能有的放矢,解决成本,发挥资源的最大效益。
33、【定单信息流】
以定单信息为中心,在定单执行流程的各个不同环节形成同步的、信息的横向流动和信息,定单信息流体现了信息化,企业内所有信息都必须围绕着定单流动。
34、【端对端】
在流程再造中,每个人都是一个终端,干部首先要把自己变成端,不能还停留在职能管理的上级位置上,,要到市场终端,应该对着市场,不能来了问题就分解到下面,亲自做好,不是官,而是端;不是到端,而是成为端
35、【断奶】
断奶,是为杜绝型号经理由于不能算出自己盈亏平衡点往往以“虚拟工资”借钱“发”工资,这样不利于型号经理自我经营,不利于市场。
断奶后,促使每个型号经理必须与用户抱怨和市场难题为目标,改过去借钱发工资为自己“争”工资。
36、【浮船法】
这是海尔的重要的竞争理念和竞争方法。
海尔认为要在市场上取得竞争的胜利和竞争的优势,必须保持和对手的差距,也就是浮船法。
在市场竞争中只要比竞争对手高一筹,那怕是半筹也行,只要保持高于竞争对手的水平,就可以掌握市场的主动权,在市场的竞争中处于不败之地。
浮船法的核心在于保持比竞争对手更高的水平,可以是在速度上比竞争对手快,可以是在产品质量上,在产品设计与卖点上优于对手,可以是在服务上比竞争对手更能赢得消费者的心。
37、【国门之内无名牌】
一些企业认为,创立名牌不一定非要到国际市场上去。
海尔却认为,按照国际化市场一体化的概念,根本就不存在自我封闭的地理边界。
如果在国内市场做得很好,不进入国际市场,那么优势也是暂时的。
38、【盖帽点】
这是海尔在市场营销工作中针对竞争对手卖点提炼而进行的竞争策略。
在市场竞争中,在销售终端的产品销售中,竞争对手会根据其产品特点进行卖点提炼,以最大可能的宣传自身产品的优势,同时打击竞争对手的产品,使消费者在进行购买决策时倾向于自己的品牌。
为了在销售终端占据优势,获取更大的市场份额,将海尔的优势产品更多的推荐给消费者。
海尔在销售终端经常会根据竞争对手的宣传口径提炼自身产品的盖冒点,通过宣传自己的产品优势来对对手的弱点进行盖冒,从而突出海尔品牌的产品优势,使消费者在对比中接收海尔产品。
盖冒点的提炼是建立在品牌的优势基础上和产品的出色设计与制造上,只有针对消费者的需求开发的产品,才能真正在市场立于不败之地,成为竞争对手的克星。
39、【共享】
不在于拥有多少资源,而在于利用多少资源,将企业成熟的管理模式和有价值的信息在企业内成为共享的资源为市场服务,为用户创造价值。
40、【海尔管理的三种方式】
TQM(全面质量管理)。
OEC(日事日毕)。
SST(索酬、索赔、跳闸)。
41、【海尔精神、海尔作风】
海尔精神
——敬业报国、追求卓越;
海尔作风
——迅速反应、马上行动。
42、【海尔俱乐部】
为全面提升海尔品牌在市场上的竞争力,为消费者提供超出其意料之外的满足,从而获得用户的忠诚度,建立起品牌的美誉度和用户对品牌的忠程度,海尔顺应市场的发展趋势,推出了海尔俱乐部的增值服务。
海尔俱乐部是国内第一家企业举办的不以盈利为目的消费者组织,他的目的是为企业的用户提供更多超值的服务,是会员享受到与众不同的消费感受,从而提高消费者的购物体验。
海尔俱乐部成立于2000年,到现在位置会员已经发展到500多万。
凡是购买海尔产品的顾客都有可能成为海尔俱乐部会员。
俱乐部会员有三种,分别是准会员、银卡会员、金卡会员。
不同类别的会员有不同的入会标准,达到相应的标准后,海尔的销售人员便会为顾客办理会员手续。
顾客成为会员后可以享受到一系列的亲情化服务:
俱乐部办有俱乐部会刊,每月定期向会员邮寄,会刊会将海尔最新的产品及企业发展情况向会员通报,同时针对新的消费趋势和消费倾向进行消费引导和教育,以及其他的会员间的沟通和交流。
同时海尔俱乐部在全国各地有许多分会场,各地会不定期的举办会员活动。
同时,俱乐部会员在再次购买海尔产品时可以享受折扣优惠和超值服务。
除此之外,海尔俱乐部会员可以享受到海尔俱乐部和许多消费品牌所建立的联盟关系,在进行许多项目的消费时,可以充分享受到优惠。
海尔俱乐部拉近了消费者和海尔品牌的距离,使海尔品牌能够更好的为消费者服务,为海尔品牌形象的提升做出了突出的贡献。
43、【海绵田】
这是海尔的网络经营目标与网络经营理念。
作为市场营销管理的重要因素,网络的质量好坏成为决定企业在市场上表现的重要因素,好的网络会为企业的发展做出巨大的贡献,相反如果没有强大的网络支撑,企业要想取得市场的成功无疑于刻舟求剑。
“拥有通路就拥有未来”,海尔认为网络的好坏直接反映了企业在市场上的地位。
但海尔不是单纯的追求网络的数量,而是更加注重网络的质量。
在具体的市场营销工作中,海尔把网络作为海棉田一样来进行经营,耕作与维护。
不仅仅将网络作为产品销售的通道,更将其作为品牌竞争力的一种长期战略优势来进行经营。
根据海尔的销售目标与网络能力,不断的调整网络的布局和销售能力,是网络成为受控的渠道,并在受控的基础上经营海尔品牌,使海尔品牌获得成长。
海尔将网络更多的看作是产品销售的“蓄水池”,海尔通过经营网络使网络成为海尔的重要资源,使网络的销售能力远远大于海尔销售目标,以使在需要时,可以不断的释放销售潜力,就象海绵一样,可以根据市场需要来释放相应的能量。
海尔的经营目标是将所有的销售网络都变成为海绵田。
44、【借力】
这是海尔重要的市场营销策略。
由于市场营销所拥有的资源是有限的,同时对于整个开发的系统来说,资源又是无限的。
一个企业要想在市场竞争中取得胜利,就必须学会在充分利用自己现有资源的同时,通过创新的策略,整合整个系统的资源,从整个开发的系统中获得企业发展所需要的资源和支持,而不是仅仅局限于企业自己所拥有的资源。
不在于你拥有多少资源,而在于利用多少资源。
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