培训公开课流程及相关资料.docx

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培训公开课流程及相关资料

培训讲座流程及相关资料

一、讲座流程

序号

步骤

主要内容

备注

1

制定讲座计划

根据学校的实际情况，做出可行性方案

提前准备工作，做好前期铺垫工作；（讲师、时间、地点、主题内容等的确定）

2

与客户沟通

时间、地点、人数、会议内容的确定，是否能准确出席。

预计参加讲座人数；

预计讲座后现场报名人数；

预计讲座后延续报名的人数；

客户的分析简述以及分类情况；

3

获取客户名单及相关信息

按照邀请名单，分工合作发送邀请函和请柬，确保人员不因自身安排不周而缺席发布会。

回收确认信息，制定参会详细名单，以便下一步安排。

邀约、跟踪，责任分工

4

会前会后

1、讲座前会前会要求最迟在讲座前一天下午下班之前召开，由讲座指挥召集主持并邀请讲师参加

2、确定讲座日程安排，对参加讲座的工作人员进行合理的、明细的分工。

比如负责资料准备的工作人员要在讲座结束后负责资料的回收，责任到人。

3、统计参加讲座的客户名单。

4、分析客户，并对每位客户做预估分类。

比如音响和放映设备、领导的发言稿、新闻通稿、现场的音乐选择、会议间隙时间的余兴安排等。

5

讲座实施

正式发布会前提前一到两个小时，检查一切准备工作是否就绪，将会议议程精确到分钟，并制定意外情况补救措施。

会议期间禁止来回走动；环环相扣，力争做到一人盯一个客户

6

现场报名

人员的合理分配，找准自己所服务的每个客户，积极跟踪，促单，压单，成单。

全员参与，鼓动氛围

7

总结会

收集反馈信息，总结经验

人人参与，积极回应

2、物料清单

名称

用途

要求

横幅、背景画、产品资料

展示及布置会场

会所提前制作

人手一份资料，用周道纸袋装好

入场时发放

体验预约登记表

预约体验登记

详细资料必须填写（电话、地址等）

签到台、签到表（签字笔）

签到用

大气、美观、简洁

活跃气氛用小礼品

会中发放

主推的产品

展示、视觉化

投影仪、话筒、音响（备用电池）

课程用

讲师易拉宝

摆放在各个房间等醒目处

宣传海报及展架

同上

提前制作好

横幅（大门）

张贴于门口

邀请函

邀约用

学员档案表、交费登记表

学生缴费用

公开课登记汇总及客户意见反馈表

登记学员信息用

盖有公章的财务收据本、复印纸、笔

学生缴费用

学校教材

用于展示等

测试试卷

用于测试

小礼品

可在学生报名时发放

三、场地要求及会场布置

1．选好适当的场地（学校、会所、文化宫等）；

2．会场所在地必须在市区，来往公交车多，且宜直达；

3．会场环境：

必须音响完备，恒温设施好（22---24度），隔音效果好，会场的各种设备静音设施好；

4．开会会场要求：

大小可容纳预期到达人数（会场不能太空，感觉人满为好），中间不能有柱子；

5．音响，提前试音及准备两个无线话筒。

6．投影仪，提前试播放，调好屏幕等

7.在会场门前悬挂“热烈欢迎×××光临**********”，会场入口放置“************’----××层××房”的立牌。

A、会场外迎宾兼领位

B、签到桌布置：

签到挨入口处放置。

C、主席台布置：

D、横幅：

“********************”

8.在公开课之前，客户来了后可能我们的公开课还没有开始，那么我们要通过动画片的欣赏来让客户了解一下我们整个的学校，以及我们教学过程中的加入的教学展示。

4、会场人员的分工及准备

1、主讲专家：

负责会议的课程讲解；

2、接待人员；引导人员；签到人员；现场维持秩序人员；

3、主持人：

负责制造氛围，要求活跃型；

4、教育顾问：

接待，沟通，统筹，销售；

5、成交工具

可以事先制作一些优惠劵，发放给一些暂时没有报名的学员，希望通过这样的方式把其转化为有效客户如：

免费体验卷、免费体验卡等

6、讲座后总结

讲座结束后，必须召集所有员工开会，总结一天的工作情况。

1、对未能到会的和中途离去老师和同学进行原因分析。

总结出经验。

2、对已经报名学生制定出，对待计划。

3、对有意愿，但未报名的学生制定出电话回访流程。

4、分析讲座的成败，成功的原因，失败的原因，以便于努力改正。

电话预约公开课的流程和要点

一、电话预约公开课的流程

二、电话预约的要点：

1、资料的准备和资料的准确性

2、人的要素：

电话预约的目的、时间、态度、声色处理、语气及措词。

3、进一步的跟踪。

如何成功预约客户试听公开课

我们为了保证我们的学校招生那么就要很好的设计我们的试听公开课，那么做为我们的销售人员要想成功预约客户试听公开课，首先我们应该掌握准确详细的信息资料，在公开课开课前两天做好疏理。

对留有资料的详细要求：

1、要很清楚对方咨询的课程或你推荐她所上的课程2、她的联系方式，并注明什么时间可以打通。

3、咨询人员可以上课的时间。

一、对联系方式的疏理：

我们把前台咨询记录表内的客户资料在公开课前两天开始进行所留联系方式的疏理。

1、留有固定电话的（一般选择中午或晚上，并根据对方说明的可以找到或打通的时间段进行）

2、留有手机或小灵通的（即移动电话可随时打通的）

二、注意打电话的时间：

1、不要过早，如果打的过早，客户可能因为一些原因导致忘记。

2、不要打的过晚，因为太晚了客户可能安排有其它的活动，占去了时间，不方便来听。

3、注意平时咨询电话时间的整理，如果咨询时间超过一个周未的周期（因为一般的情况下，其它学校的开课时间也大部分是周未的时间，比如说这个咨询者是在本周一咨询的，可是本周未没有公开课，那么这时候就要给这些咨询的人员打电话进行跟进一次，给对方一些建议，并为自己想要学习的课程做一下简单的了解，然后耐心等待，我们会尽快安排你的公开试听课）要打电话跟进一次，以免在咨询我们的同时去咨询其它的学校，恰巧这个时候别的学校有开班的，客户去了其它学校报名。

三、打电话预约客户试听公开课。

1、电话接通后：

注意你的标准用语使用“您好！

这里是翰博•剑桥外语！

”我是XX翰博•剑桥外语学校的课程顾问XXX。

2、电话接通后：

注意声色的处理，对声色的要求要亲切、柔和、语速不要过快、声音音量的高低要适中、切记在电话沟通的过程中要有耐心、不要急躁。

3、邀约，首先询问客户本周未是否有其它的安排，可否方便来听公开课，并诚致的邀请我们本周要开的公开课，并对本次公开课进行渲染，讲出本次公开课的吸引人的安排，例如参加本次公开课试听的孩子都可以得到礼品或者一些比较有吸引力的地方。

让对方感觉如果不来听公开课是一种损失，很可惜，向往来听这次公开课。

4、同时记录下本次邀约的情况，客户是同意来听还是本周没有时间什么时候可以再听等一系列相关信息，以备进一步跟踪。

同时注意您的语气，不要表现出失望或冷淡的情绪与态度，并热情的询问可以再次联系的时间.一般有这样几种情况，1）就是客户听到后，如果急想让孩子学，她会答应的很爽快，：

“好的，我会在你说的时间去听”，2）但有一部分客户意向不是特深的，可能会以没有时间为借口，或者说我再看看吧，这个时候我们要对没有时间的客户说明我们下周还可以免费试听，提前预约请客户安排好时间，并告诉她下周同一时间我会提醒您明天试听课的安排。

对那些想看看再说的，也就是报着观望态度的客户来说，我们要了解她们犹豫不定的主要因素，是因为已经报过了，只是再对比，打听一下，还是在两个学校中间选择或者还是同行业的试探者。

做出详细的记录，争取成为我们的潜在客户。

3）还有一种情况就是有很多客户答应的很好，但是到时并没有来，这个时候我们要在公开课即将开始的前几分钟再次打电话确认，“您好，我没有在公开课上见到您，我想问一下您现在是在路上，还是今天突然临时有事来不了呢？

我们要不要再等一下您。

”如果是有事不来，则约好下次可以来的时间。

5、电话结束：

挂掉电话之前不要忘记对客户礼貌的说声再见并对本次没有预约成功的客户附有一句希望我们能够有再次为您服务的机会来加强你会再次打扰她的信息传递。

6、每周在公开课之前再次的将上一次预约的客户资料准备好，再次进行邀约，反复几次直到得到准确结果为止。

相信你的执著，你的专业介绍、你的真诚与热情会赢得客户的认可，她们会选择你，即使暂时不会，也会在不久的将来选择你的。

接待客户的流程

课后重点客户跟踪及客户的消费心理把握

公开课结束后是我们前台进行销售的最关键的时候，特别是那些有意向报名但未及时交款报名的客户更是我们关注的重点。

为此，须做到如下四个方面的“把握”：

一、把握消费者的内在需求

消费者无论是购买某一种商品，还是来我们学校学习都有一种理由在支持着她的消费。

消费者的内心需求构成了消费者消费的理由。

但是消费需求又是多种多样的，如何把握消费者的内在需求，是一门大学问，它需要理论的分析和经验的积累。

　　理论方面，20世纪60年代初著名心理学家马斯洛首先提出了需要层次学说，将人的需要分为五个层次，70年代初又在此基础上进行了补充，将人的需要分为以下七个层次：

①生理的需要；②安全的需要；③归属和爱的需要；④自尊的需要；⑤自我实现的需要；⑥认识和理解的需要；⑦审美的需要。

　　当消费者进行某种消费时，他可能有一两个最主要的需要，当然也附带考虑其他需要，要想把握消费者的主要需求，还必须经过周密的市场调查。

例如，一个客户想给他的孩子报英语学习班，当消费者想花钱来学习知识的时候，他的首要目的是想提高他孩子的英语水平，以后英语能考个好成绩（当然，这并不是所有消费客户的心理），他可能最关心的是老师的教学质量，能不能让他的孩子有所学，能学好。

　　　二、把握消费者的消费动机

　　消费者在消费的时候，有着一定的内在驱动力，这就是消费动机。

消费动机主要有如下几种类型：

①实用消费动机；②方便消费动机；③求名消费动机；④求廉消费动机；⑤求新消费动机；⑥求质消费等。

消费者在消费的时候，可能会受多种消费动机的支配，但有主导的，有次要的。

对于不同的消费品，消费者在消费时的动机也不尽相同。

1.实用消费动机

可能某种课程对于某个客户来说，或某个成人学员来说，很实用，正好符号她想要达到的要求，比如说他想考四级，结果正好有一个四级班，并且他急想通过这个来获得考四级的方向，一举通过。

2.方便消费

可能某个学校的地点正好在某个消费者的家旁边，而其它的学校都离家远一些，所以为了方便起见，如果两个学校的培训课程一样，价格又相差无几，师资也还说得过去，那么距离可能就成为了选择的一种主要因素。

3.求名的消费

有很多客户可能是因为自己班级孩子的同学来这里学习了，那么她们不甘于自己的孩子落后与其它的孩子，想别人夸他的孩子比别人的孩子更聪明，学习更好，说以也跟着报名。

4.价格的消费

　　有很多客户还是对价格比较关注，有可能我们的价格在某个期限内因为有活动低于其它的学校。

所以她会因为价格的原因来选择学校，当然相反的也有可能是因为或许我们的价格不是同类学校中最低的，而不选择我们学校。

5、求新消费

有很多客户还可能因为我们新颖的特色，或者是别的学校不具备的特色班级而选择多们，也可能因为相反的原因，比如我们没有的特色新奇班而别的学校有而不选择我们。

6、求质消费

消费者在消费的时候货比三家很正常，那么客户在给孩子选取择学校的时候可能也会这样，可能她听了很多学校的公开课来进行比较，给孩子选一个好一点的学校，可能是因为我们老师在做公开课的教学质量优于其它学校而选择我们，也可能相反，不如其它学校，那客户可能会选择其它的学校。

所以我们要清楚的去把握客户们的正确消费心态，对客户进行重点跟踪，尽可能通过其它的方式让没有当时选择我们的客户在我们的跟踪下选择我们学校。

　　三、把握消费者的接受心理

　　把握消费者的接受心理可从内容、态度和表述方式上进行。

就内容而言，要善于抓住目标消费者所关心的利益点。

也就是客户在咨询时提及最多的或者是首先问的第一个问题，都是客户潜意识里最关注的问题。

就态度而言，尊重消费者、把消费者视为朋友和一家人的态度，易于为消费者接受；而盛气凌人、大话连篇、故弄玄虚、的态度，则让消费者难以接受；甚至产生逆反心理。

例如：

我们在介绍我们学校及课程的时候要结合实际，不要大肆吹嘘并且贬低其它的学校,另外对我们学校的教师特色介绍的时候也不要把这个教师说的完美无缺,就只介绍她的特点就好.

　　就表述方式而言，不要过于急切,要占在客户的角度去考虑让孩子来学校对孩子带来的受益.

　　四、把握消费者的生活形态

消费者的生活形态，包括生活方式、生活态度以及所属社会阶层、经济收入等在很大程度上影响其需求，在购买力、消费行为等方面有什么特征，从而“对症下药”是非常必要的。