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销售企业绩效考核
分公司绩效考核措施
第一章销售人员业绩考核措施
第一条对销售人员的业绩进行考核目的是鼓励每一位销售人员,充实发挥自己的潜能,提高销售量,完成销售目标。
第二条业绩考核的范畴是分公司经理除外所有销售业务人员。
第三条业绩考核的原则是:
公平公平,易于理解和操纵,完整;奖优罚劣,奖勤罚懒;奖为主,惩为辅。
第四条考核措施分为两大部门:
(一)月收入方面考核
1、根本人为
2、销售量目标考核
(1)业绩提成
(2)超额提成
3、治理目标考核
业绩奖金
(二)年终奖金与晋升赏罚方面考核
注:
销售人员收入=根本人为+70%(业绩提成+超额提成)+业绩资金+年终奖金
第五条各分公司凭据所辖区域实际销售状况,接纳分别销售区域,下达区域销售目标和摆设区域销售人员。
销售区域的分别十分重要,销售区域的设计应考虑以下三点需求:
(一)使每个销售人员有足够的销售潜力取得公道的收入。
(二)使销售人员认识到销售区域的分派是公道的。
(三)使销售人员有足够的事情量。
第六条销售人员的根本人为:
(一)试用期销售人员人为
1、试用期:
三个月—五个月
2、根本人为:
300元/月
3、转正:
(1)可提前转正;
(2)可顺延转正时间至5个月
4、下岗:
试用期从开始至延恒久结束,任何时间试用人员均可责令下岗。
说明:
试用期间勉励新进人员提前转正,这也是对新进人员的一种嘉奖;随时下岗与顺延试用期是一种反向鼓励,让新进人员也有一定的压力感;试用期间可没有硬性销售指标,但可以划定考核项目,据销售情况可以赐与一定的业绩提成奖。
(二)星级销售人员薪资
1、一星级:
400元/月
2、二星级:
500元/月
3、三星级:
600元/月
4、四星级:
700元/月
5、五星级:
800元/月
说明:
给销售人员分级的目的是
(1)留有薪资提升的空间;
(2)级别是能力的体现,增加销售人员的荣誉感;(3)有的销售人员专业水平很高,业绩突出,但不善于治理,只可单兵做战;(4)定级的尺度一定要公道、公平,不然会出现负作用。
第七条销售人员主要以销售量目标完成水平进行考核:
(一)业绩提成
1、以当月完成的销售量盘算销售目标完成率,以当月回款计提成金额。
2、目标完成率在60%(含)以下无提成,60%—100%(含)之间可有1%提成。
例:
当月销售目标为100辆实际销售90辆,目标完成率90%,回款为30万元。
提成金额=(90%—60%)×30万元×1%=900元
(二)超额提成
1、销售目标完成率100%以上部门,享有1.5%的提成。
2、例:
当月销售目标为100辆实际销售120辆,目标完成率120%,回款为40万元。
超额提成=(120%—100%)×40万元×1.5%=1200元
(三)业绩提成和超额提成的总金额的70%发给销售人员,30%留作治理目标考核。
例:
销售量目标考核后的提成额为70%×(1200+900)=1470元
第八条销售量是评价销售人员业绩的重要指标,但不是唯一指标,还必须以治理的目标来进行考核,不然,销售人员只顾眼前利益,而忽视了未来的生长。
有些销售运动虽不能直接实现销售收入,但对未来的销售事情影响很大,因此有须要以其它指标来进行考核。
(一)治理目标项目与对应考核最高分
1、听从上级领导10分
2、回款情况10分
3、市场信息收集与反馈5分
4、经销商档案创建水平10分
5、开拓新客户数量10分
6、现有客户升级幅度5分
7、公道化发起5分
8、列为“滞销品”的销售情况10分
9、业务回报5分
10、区域退换货情况5分
11、客户投诉情况5分
12、出勤情况10分
13、月出差天数5分
14、业务知识技能5分
注:
治理目标考核总分为100分。
(二)治理目标每月进行考核,得分分为三个档次
1、60分(含)以下30%全扣
2、60分—80分(含)50%下发
3、80分—100分100%全发
例如:
销售人员得分为70分,则业绩奖金=50%×(2100-2100×70%)=315元
第九条年终奖金与晋升赏罚方面考核。
(一)赏罚架构
1、嘉奖:
(1)记功
(2)记大功
2、处罚:
(1)记过
(2)记大过
(3)革职
(4)开除
3、
(1)全年度累计三小功=一大功
(2)全年度累计三小过=一大过
(3)功过相抵:
例一功抵一过,一大功抵一大过
(4)全年度累计三大过者解雇
(5)A、记功一次加当月考核3分
B、记大功一次加当月考核9分
C、记过一次扣当月考核3分
D、记大过一次扣当月考核9分
(二)嘉奖措施
1、提供公司“公道化发起”,而为公司接纳,即记功一次。
2、该“公道化发起”一年内使公司赢利50万元以上者,再记大功一次,另外再赐与重奖。
3、客户信用观察属实,事先防备得宜,使公司制止蒙受损失者(即呆帐),记功一次。
4、开拓“新地域”、“新客户”,结果卓著者,记功一次。
5、告竣上半年销售目标者,记功一次。
6、达玉成年度销售目标者,记功一次。
7、逾越年度销售目标20%(含)以上者,记功一次。
8、其他体现优异者,得视孝敬水平予以嘉奖。
(三)处罚方面
1、挪用公款者,一律开除。
公司并循执法途径向包管人追踪。
2、做私生意者,一经查证属实,一律开除。
直属主管若有呈报,免受连带处罚。
若未呈报,岂论是否知情,记过二次。
3、与客户勾通沟结者,一经查证属实,一律开除。
4、凡利用公事外出时,无故不执行任务者(含:
上班时间不许喝酒),一经查证属实,以旷职处置惩罚(按日不发给薪资),并记大过一次。
若是领导协同下属者,该领导革职。
5、挑拨公司与员工的情感,或泄漏职务秘密者,一经查证属实,记大过一次,情况严重者开除。
6、外出运动记载表内容失实三次者,记过一次。
7、涉足职业赌场或与客户打赌者,记大过一次。
8、上半年销售未达销售目标的70%者,记过一次。
9、全年度销售未达销售目标的80%者,记过一次。
10、未按划定创建客户资料经领导查获者,记过一次。
11、私自使用营业车辆者,记过一次。
12、公司划定填写的报表,未缴交者,每次记过一次。
13、其它给公司或产物形象造成负面影响者,视影响水平予以处罚。
(四)赏罚措施的加分或扣分也按月度进行
(五)年度内考核的年度累计加分有三项
1、销售目标告竣率:
占60%
当月告竣率100%及以上60分
90%及以上50分
80%及以上40分
70%及以上30分
60%及以上20分
60%及以下10分
2、当月治理目标项目累计加分占40%
3、赏罚措施的每月加分或扣分
销售员该年度考核得分=[1+2+3]÷12
说明:
公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分;[1+2+3]便是销售人员该年度元月—12月考核总分。
(六)销售人员的考核由业务主管评分,业务主管的考核由分公司经理评审,业务主管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的2倍。
销售人员该年度考核得分将作为发放年终奖金,评星级销售人员和晋升的依据。
考核与年终奖金分派表:
年度考核得分
90分(含)以上
80分(含)以上
70分(含)以上
60分(含)以上
60分(含)以下
年终奖金
底薪×5
底薪×4
底薪×3
底薪×2
底薪×1
第十条销售人员的出差用度按《出差治理制度》治理。
第十一条次月10日前发放该月提成奖金,次年元月20日前发放该年度的奖金。
第十二条各分公司销售人员的提成奖金统计与监视发放由销售治理部治理。
第二章分公司经理绩效考核措施
第十三条为促进分公司销售目标的完成,提高分公司的经营治理水平,增强分公司经理的自信心与责任感,特制定本考核措施。
第十四条本措施适用于各分公司经理,由营销总监卖力组织进行考核。
第十五条本措施实行月度考核、月度兑现、年终挂钩的考核方法。
第十六条按分公司每月实际销售回款额给分公司经理计提奖金,计提比率为M%,计提奖金总额经指标考核后,按指标完成情况计发奖金。
第十七条经营考核指标分为13项,考核满分为100分,具体如下:
(一)月销售量目标完成情况(满分20分)
1、60%以下0分
2、60%(含)—80%5分
3、80%(含)—90%10分
4、90%(含)—100%15分
5、100%(含)以上20分
(二)主要品牌目标完成步伐(满分10分)
1、80%以下1分
2、80%(含)—90%4分
3、90%(含)—100%8分
4、100%(含)以上10分
(三)占用资金指标(满分5分)
1、实际占用资金与N的比率为100%(含)以下5分
2、实际占用资金与N的比率为100%—120%(含)2分
3、实际占用资金与N的比率为120%以上0分
说明:
据实际情况与以往数据划定占用资金定额为N。
(四)销售资金结构指标(满分10分)
1、有30天(含)以上有问题资金0分
2、30天内的有问题资金比率30%以上0分
3、30天内的有问题资金比率20%—30%(含)1分
4、30天内的有问题资金比率10%—20%(含)3分
5、30天内的有问题资金比率10%(含)以上5分
6、30天内的有问题资金比率0%10分
说明:
有问题资金指按销售协议或议向应收回而未收回的销售额,不包罗协议允
许范畴内的销售欠款。
(五)用度率指标(满分10分)
1、实际用度率大于(P+1)%以上0分
2、实际用度率大于P%小于便是(P+1)%2分
3、实际用度率小于P%以上10分
用度额
销量额
说明:
据以前销售情况并结合实际,给分公司制定一个用度率P%,
×100%
用度率=
(六)库存商品结构指标(满分10分)
1、30%以下0分
2、30%—10%(含)1分
3、0%—10%(含)5分
4、0%10分
说明:
(1)库存有问题商品额占库存商品总额的百分比,为库存有问题商品比率;
(2)库存有问题商品指:
A、一批进货入库后三个月内销不完的商品B、后
一批入库商品已以动销,前一批入库商品仍留有的存货。
(七)档案治理(满分5分)
1、非常完整并准时上交5分
2、比力完整并实时上交3分
3、不完整且上交不实时1分
4、很不完整且拖拖拉拉0分
说明:
主要指客户档案的治理。
(八)信息反馈情况(满分5分)
1、很全面、准确且准时5分
2、较全面、较准确且实时3分
3、不全面、欠准确且不实时1分
4、很不全面、失实较大且拖拖拉拉0分
(九)退换货情况(满分5分)
1、没有退、换货产生5分
2、占月销量的比率1%(含)以内3分
3、占月销量的比率1%—5%(含)1分
4、占月销量的比率5%以上0分
(十)残次车、样品车处置惩罚情况(满分5分)
1、在划定时间按划定处置惩罚完5分
2、比划定时间晚1个月(含)2分
3、比划定时间晚1个月以上0分
说明:
残次车、样品车产生后划定处置惩罚时间为。
(十一)筹划、报表上报情况(满分5分)
按是否准时上报和是否清楚完整水平来考核
1、很好5分
2、较好3分
3、一般1分
4、差0分
说明:
筹划指月度需货筹划及具体需货清单和销售筹划;报表指销售旬、日报。
(十二)公司政策的转达情况(满分5分)
1、很好5分
2、较好3分
3、一般1分
4、差0分
(十三)销售人员的培训及治理(满分5分)
1、很好5分
2、较好3分
3、一般1分
4、差
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