《运营商炒店》王陆鸣.docx
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《运营商炒店》王陆鸣.docx
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《运营商炒店》王陆鸣
《爆炒流量,提升厅店销量》
运营商炒店策划与执行技能技巧培训辅导项目
课程实施方案
2013年7月
目录
【课程背景】4
【课程目的】4
【课程对象】4
【课程时长】5
【课程关键词】5
【设计思路】5
【课程大纲】5
第一章四流三率——营业厅炒店概念导入5
第一节炒店概念的诞生5
第二节炒店的目的6
第二章售前篇:
遍地开花——打造优越消费环境7
第一节三大分类,各司其职7
第二节高效宣传,精准到达7
第三节展陈促销,提升效能8
第三章售中篇:
高效销售——配合炒店策略的销售技巧9
第一节智能终端销售误区9
第二节智能终端与非智能终端销售之别9
第三节3G体验式营销10
第四章售后(持续化)篇:
爆炒门店——微炒店概念11
第一节炒店概念宣贯11
第二节50元炒店12
【讲师介绍】13
【课程背景】
“炒店”一词从2010年开始在运营商渠道营销效能提升方面成为了热门词。
一时间,各种“炒店”的培训、辅导应需而生。
但,在您过往所接触的所有有关“炒店”的内容里,是否存在以下的疑惑?
●“炒店”的目的是什么?
●“炒店”是否仅仅是搞促销活动提升人流?
●“炒店”需要大量的资源支撑,我们的营业厅没有足够的资源怎么办?
●“炒店”的效果只能维持一小段时间,炒完后人流量、业绩还是回到以前的状况怎么办?
●是否存在一种持续有效的、简单容易实施的炒店方案?
《爆炒流量,助力厅店营销》课程,将为您提供上述问题的实战型解决方案,让您的营业厅找到绩效持续提升之道!
【课程目的】
通过培训课程,帮助学员树立卖场化转型的基本概念,了解卖场化厅店营销策划的概念,了解“炒店”的背景与实施方法,通过对简单化、持续化的炒店策略,提升营业厅人流,从而提升营业厅销售效率,获得更好的业绩。
【课程对象】
营业部主任、社会渠道老板、社会渠道店长、厅经理,营业厅服务主管
【课程时长】
●室内授课2天(13小时)+现场实战1天
【课程关键词】
炒店,进厅人流,宣传布置,终端陈列,“微炒店”
【设计思路】
1.大数法则
2.用户消费心理分析(数据+案例)
3.用户消费行为分析(数据+案例)
4.不同人群的炒店方案
【课程大纲】
第一章四流三率——营业厅炒店概念导入
第一节炒店概念的诞生
一、运营商的竞争态势唤起厅店人流争夺大战
a)“魏”势待发(移动)——以移动用户为基础,全面扩展3G业务
Ø“守”字诀——移动对基础用户的捆绑保有
Ø借保有促增长,稳中求胜
b)“蜀”中豪杰(联通)——WCDMA欲引3G风骚
Ø“抢”字诀——联通的直销网络铺设
Ø借力3G应用拉动流量
c)“吴”与争锋(电信)——借助固网用户守中带攻
Ø“扰”字诀——电信在移动网的策反战略
Ø以固网优势强拉融合
d)心理建设,树立信心——没有最好的产品,只有最适合客户的产品
e)态势分析,导入炒店——营销大数法则,人流是关键
二、第三代营业厅面临的挑战
Ø卖场化改造与客户感知的匹配问题
Ø社会渠道、电子渠道对营业厅的分流
Ø“手机超市”与现实中的终端销售
三、炒店的概念介绍
Ø炒店vs促销、路演
Ø效果评估:
持续性、效率性(促销活动vs流量加油站)
第二节炒店的目的
Ø炒人流还是炒客流
Ø营业厅营销目标客户分析
Ø不同类型客户的炒店目的分析
Ø不同类型客户的营业厅触点分析
Ø结论:
炒店的总体要求
第二章售前篇:
遍地开花——打造优越消费环境
第一节三大分类,各司其职
一、第一类:
树立企业品牌形象
Ø张贴位置VS厅内通透度
二、第二类:
吸引客户到店
Ø设置位置
Ø内容要素
Ø错误例证
三、第三类:
提起客户购买冲动
Ø“真机体验区”VS“提起来体验”
Ø“¥1299”VS“双卡双待双核”,哪个会更让客户动心
Ø营业员与宣传物的协同作战
第二节高效宣传,精准到达
一、客户接收宣传物品的关键触点
Ø时间触点
Ø轨迹触点
Ø视线触点
Ø关键触点
二、宣传物品的雷区(通过实际照片素材进行分析)
Ø雷区一:
位置不当,客户不愿意主动查看
Ø雷区二:
杂乱无章,致使看都不看
Ø雷区三:
过于创意,客户思考需要绕圈
Ø雷区四:
排版缺失,无效画面占据大量空间
Ø雷区五:
过于专业,客户看不懂的字眼太多
三、厅内宣传物品布局
Ø做给谁看——宣传口径及字眼的雕琢
Ø什么时候做——结合厅内客户轨迹进行布局
Ø怎样做——宣传物品的N种设计方式(附真实图片范例)
第三节展陈促销,提升效能
一、网点展陈活化
Ø网点陈列7大原则
Ø各类宣传物料的陈列方式及技巧(结合真实案例及图片示例)
Ø手机柜台布局“八阵图”
Ø按客户需求/网点毛利划分终端
Ø宣传物料“一纸禅”
二、网点促销效能提升
Ø“人、财、物”准备工作标准化列表
Ø对应不同时间的促销主题策划
1.重大节日
2.发工资前后
3.寒暑两假、春运前后
4.网络假日
5.白天/黑夜
三、现场促销掌控
1.聚集人气
2.吸引眼球的POP制作
3.气球(装饰、礼包)的妙用
4.大喇叭有大效果
5.卡片式销售——客户信息收集与管理
第三章售中篇:
高效销售——配合炒店策略的销售技巧
第一节智能终端销售误区
一、误区一:
尽走极端,完全摈弃2G手机销售的优良经验
二、误区二:
销售恐惧,害怕客户发问因此不敢积极地推荐
三、误区三:
底气不足,不是3G玩家何以去打动客户购买
第二节智能终端与非智能终端销售之别
一、智能操作系统介绍
Ø什么是手机终端操作系统
Ø智能操作系统的优点
Ø主流智能操作系统简介
二、目标用户特点及场景穿行
Ø六类目标用户主要特点
Ø话术设计思路
Ø场景及应用介绍话术
第三节3G体验式营销
一、体验式营销所带来的购物体验
二、体验式营销与流量经营协同作战
三、体验式营销之道演进
四、实施3G终端体验式营销具有必要性
五、3G体验式营销流程指引
1.唤醒需求
a)唤醒需求的要素
b)概念导入
c)练习——需求三问训练
2.激发客户购买兴趣
a)确认目标客户
b)提问了解客户需求
Ø开放式问题
Ø封闭式问题
c)确认使用场景
d)倾听顾客需求
e)示例与练习
3.拓展应用
a)拓展应用的概念
Ø如何介绍、演示相关应用
Ø有真机做演示时的演示方法
Ø没有真机做演示时的演示方法
b)介绍手机特色功能
c)讲述惊喜故事练习
4.实现销售
a)介绍优惠计划
b)升级销售——转机的技巧
c)识别客户购买信号——客户购买行为与心理分析
d)异议处理
Ø异议处理的流程
Ø异议处理示例
Ø异议处理练习
Ø异议处理总结
5.提升价值
a)成交后价值提升
Ø为顾客安装各种应用
Ø应用软件下载应用
b)未成交时价值提升
第四章售后(持续化)篇:
爆炒门店——微炒店概念
第一节炒店概念宣贯
一、厅内成交率的核心要素
Ø好产品
Ø客户流
Ø好服务
Ø好环境
Ø上述要素中的轻重缓急
二、一切以“人”为基础
Ø炒店主要服务对象
Ø存量用户VS潜在用户VS新增用户
三、客户召回策略
Ø欠优做法:
体验沙龙,互动游戏
Ø创新做法:
3G手机保养日(参考汽车4S保养概念)
四、以积分替代白送
Ø客户要占便宜VS客户得到了占便宜的感觉
Ø白送给客户导致客户不满
Ø积分保养卡概念及使用方法
Ø通过积分提供服务撑爆店内人气
五、聚集人气的“人财物”分工协同
Ø拦截+演示+促成,人员各司其职
Ø成功案例分享(提供广东、福建、河南省实际案例及照片)
第二节50元炒店
一、炒店误区
Ø对资源过分依赖
Ø形式过于单一
Ø活动流诸形式
二、炒店要素模型
Ø对象:
存量用户,方式:
服务
Ø对象:
新增用户,方式:
服务
Ø对象:
存量用户,方式:
营销
Ø对象:
新增用户,方式:
营销
三、50元炒店活动指引
Ø小组讨论
Ø方案陈列
Ø导师点评
Ø他省实际案例分享
王陆鸣
王陆鸣,原名王洪军,职业培训师,专注于通信运营商社会渠道管理与全渠道协同营销的培训与咨询。
东南大学MBA;国家注册管理顾问师 ;电焊工、销售员,渠道管理员出身;曾任浙江邮电职业技术学院、浙江电信培训中心讲师;通信运营商培训主管,客户经理、渠道总监;山东新矿集团钎具厂副厂长兼书记。
【核心课程】
《通信运营商社会渠道转型管理与销量提升》
《通信运营商渠道营销策划与落地执行》
《提升代理商合作度与全业务营销力》
《集团客户移动互联网业务行业应用顾问式营销》
《营业厅全业务主动营销策划与落地实战技能》
《营业厅炒店技能技巧培训》
【课程特色】
课程源于在运营商工作过岗位的实践心得与理论的结合,融合了咨询项目的核心内容,职业讲师几年来,课程体系经历实践-理论-实践结合理论理性提升-回归实践的反复过程,结合运营商竞争策略发展趋势一直与时俱进,讲授贴近学员实际工作;讨论案例可现场提取于学员实际工作中的业务,现场剖析,现场点评,辅助工具表格;每个课都可现场辅导部分。
授课习惯把深奥的理论通俗化,复杂的事物简单化,然后由简入繁。
善于把握问题关键通过表象揭示本质,把复杂的,理论的,专业的语言用通俗易懂且贴切的朴素语言呈现,风格象说单口相声.再通俗的讲就是王陆鸣讲课靠谱不玩虚的,内容都是干货。
【选择的动力】
为什么【通信运营商培训】要选择【王陆鸣】老师?
一:
王老师有过运营商渠道总监与集团总监的工作经历,对渠道成员熟悉,专注于通信行业渠道的研究,经历了运营商的渠道发展过程,主持过运营商渠道管理体系的建立;
二:
课程理论与实践结合。
落地到每一个操作流程,落地到每一句话,可现场提取学员当前主推的业务为案例,进行解析,策略布局、宣传广告,销售话术现场点评提升。
三:
人生体验丰富,30岁前在制造业工作,从电焊工销售员,销售部主管,采购部主管,到主管市场的副厂长,而立之年,从头再来,南京东南大学MBA,进入培训行业,后从上海杠杆企业管理咨询公司以人才引进方式进入运营商企业,从事培训工作8年,授课累计800天以上,授课经验老道,幽默风趣,控场能力强,互动性强;
四:
从事过一年半运营商大区培训主管岗位,对三家运营商的企业文化,部门设置,岗位职责工作内容,学员学习心态,工作状态,职业技能工作现状及问题了如指掌。
王陆鸣老师开发运营商渠道系列课程的原因是:
从事培训主管时就发现渠道培训老师很难找,即使找到大多也都是讲快速消费品或家电,汽车渠道的,与运营商渠道实际的相差甚远,后从事渠道管理工作后,感触更加深刻,因此花了4年的时间潜心研究并完善了通信行业渠道管理的系列课程。
渠道课程可做现场辅导。
【服务过的客户】
2013年授课记录
重庆移动《移动互联网时代的3G行业应用推广》授课对象:
集团客户经理
广东电信研究院《通信运营商社会渠道转型管理与销量提升》授课对象:
产品开发人员
阿克苏移动《社会渠道转型管理与掌控》授课对象:
渠道管理人员
库车移动《社会渠道转型与掌控》授课对象:
渠道管理人员
成都电信《分局长的执行营销策划能力培训》授课对象:
分局长
成都移动《社区经理综合营销能力提升》授课对象:
社区经理
焦作移动《渠道营销策划与执行》授课对象:
区域经理
山东联通《社会渠道转型管理》2期授课对象:
地市县渠道主管
成都移动《社会渠道转型管理与销量提升》授课对象:
渠道管理人员
德阳移动《集团3G行业应用推广》授课对象:
集团客户经理
吉林联通《网格团队建设与管理》授课对象:
网格经理
焦作移动《营业厅主动营销能力提升培训与辅导》授课对象:
营业骨干
郑州移动《社会渠道转型管理与销量提升》授课对象:
渠道管理人员
中卫移动《营业厅主动营销策划与执行》 授课对象:
片区经理 厅主任
昌平联通 《社会渠道转型管理》 授课对象:
渠道管理人员
广西电信 《县分公司副总经理的实战交流培训》 授课对象:
县分副总
济宁移动 《营业厅主动营销策划与执行》2期 授课对象:
营业骨干
临沂移动 《社会渠道转型管理与销量提升》 授课对象:
渠道管理人员
泸州电信 《社会渠道转型管理与销量提升》 授课对象:
渠道管理人员
泰安联通 《社会渠道转型管理与销量提升》 授课对象:
渠道管理人员
惠州电信 《门店销售管理》3期 授课对象:
厅店主任经理
盐城移动 《社区经理营销能力提升培训》 授课对象:
社区经理
广西电信 《县分总经理实战交流培训》 授课对象:
县分总经理
新疆电信 《社会渠道管理转型与销量提升》 授课对象:
全疆渠道主管
2012年授课记录
广州移动《渠道粘性与营销力提升》授课对象:
渠道管理员
广州移动《渠道粘性与精细化管理》授课对象:
渠道管理员
河北电信《渠道为王—社会渠道建设与管理》授课对象:
后备干部
北京联通三个分区8期《3G时代的社会渠道建设》授课对象:
渠道管理员
宁夏中卫《新时期移动社会渠道转型与优化》授课对象:
渠道管理员
四川电信《新时期社会渠道建设与优化》授课对象:
渠道主管
郑州电信《渠道管理与区域市场营销》授课对象:
渠道管理员
成都移动3期《微网格经理营销能力提升》授课对象:
微网格经理
盐城电信《支局长营销管理能力提升》授课对象:
支局长
江西联通《社会渠道管理与区域市场营销》授课对象:
县分老总级
合肥电信《社会渠道建设与管理》授课对象:
渠道管理员
东营移动《新时期社会渠道转型与优化管理》授课对象:
渠道管理员
大连电信《社会渠道管理》授课对象:
县分老总
湖北联通《社会渠道建设与管理》授课对象:
渠道内训师
四川移动《移动集团行业信息化营销实战能力》授课对象:
高级客户经理
泸州电信《社会渠道营销落地策划与管理》授课对象:
市场部及渠道管理员
红河电信3期《乡镇营销经理营销能力提升培训》授课对象:
乡镇营销经理
凉山州电信《营业厅主动营销能力提升》授课对象:
店长,营业员
绍兴移动《新时期渠道转型与优化管理》授课对象:
渠道管理员
甘肃移动《片区经理的三项技能修炼》3期授课对象:
渠道管理员
株洲移动《社会渠道转型管理与营销》
株洲移动《营业厅主动营销技巧》
沧州电信《社会渠道拓展与运营技巧》
北京联通《集团客户顾问式营销》2期
北京联通《营业厅服务技能》
湖北联通《固网营销落地营销技能提升》授课对象:
东莞移动《社区经理社区营销运营技能》3天2期
重庆电信《社会渠道转型与运营管理》
宜宾移动《新时期社会渠道转型运营能力提升》
河南联通《聚焦流量经营挖掘数据价值》2期授课对象:
县分总经理
漳州移动《电信运营商流量经营落地营销》授课对象:
数据部
深圳移动《运营商增值业务销售技能》授课对象:
数据部
商丘电信《运营商社会渠道转型与培优》
株洲移动《电信运营商流量经营落地营销》授课对象:
市公司班子,县分老总
福州移动《电信运营商流量经营落地营销》2期上课对象:
数据部
宁夏移动《运营商社会渠道转型与管控》上课对象:
市场人员
成都移动《集团行业应用顾问式营销》上课对象:
集客经理
山东移动《渠道营销执行力提升》全省渠道管理员
延边移动《集团3G行业应用顾问式营销》集团客户经理
怀化移动《营销策划与数据分析能力提升》市公司以下各级市场营销人员
湖北电信《3G时代社会渠道转型管理与掌控》省公司严总带队各分公司分管副总
上海联通《3G时代社会渠道转型与掌控》区公司老总
成都移动《集团3G行业应用顾问式营销》集客经理
重庆联通《集团3G行业应用顾问式营销》集客经理
新疆移动《社会渠道转型管理与区域化市场营销》全疆社会渠道管理人员
驻马店移动《集团互联网业务行业应用顾问式营销》集团客户经理
玉林移动《社会渠道转型管理与掌控实战技能》片区经理
玉林移动《社会渠道营销实战技能提升》全市渠道管理人员
广东电信《营服中心经理卓越工作模式培训》10期全省营服中心经理
四川移动终端公司《渠道营销执行力提升》终端公司渠道经理
漯河移动《营业厅主动营销力提升培训辅导项目》4期全市营业骨干
上海联通《新时期社会渠道转型管理》市场口中高层
深圳移动《电信产品设计与渠道管控》市场口管理产品经理
青海移动《新时期社会渠道管理转型》全区部分渠道主管
芜湖移动《新时期社会渠道管理转型与辅导》渠道管理员
深圳移动《互联网业务顾问式营销》集团客户经理与产品经理
金华电信《新时期社会渠道管理转型》2期渠道管理人员
吴中移动《双赢合作提升门店销量》代理商
2011年授课
郑州电信:
《社会渠道管理综合技能提升》6天半课程
江西移动:
《渠道建设和管理》
广州移动:
《社会渠道品牌推广与精细化管理》2期
杭州移动:
《渠道管理员八员技能提升培训》
荆州移动:
《渠道管理与区域市场营销》
渭南移动:
《基层主管专业技能提升培训》
平顶山移动:
《渠道代理商培训》
安阳移动:
《渠道管理执行力提升培训》
蚌埠移动:
《渠道管理执行力提升培训》
衡水电信:
《渠道建设和管理》
巴中移动:
《代理商管理与营销能力提升》
乐山移动:
《渠道建设和管理》
自贡移动:
《渠道建设和管理》
乌鲁木齐移动:
《区域市场渠道营销力提升培训》3期
三门峡移动:
《渠道为王—区域营销中心经理综合素质提升培训》
上海电信:
《后备干部综合能力提升》
陕西移动:
《实体渠道和电子渠道运营管理》
河北联通:
《渠道营销执行力》
淮安移动:
《渠道营销执行力》
昆明移动:
《渠道管理执行力》2期
汕头移动:
《渠道管理执行力》46
东莞移动:
《促销策划与组织实施》
嘉兴电信:
《全业务在政企客户的顾问式营销》
佛山移动:
《营销策划与组织实施》
深圳移动:
《电信业务运营》2期
湖北邮政:
《营销项目管理》
福州联通:
《乡镇营业部渠道营销执行力》《县分老总渠道管理与区域市场营销》
绍兴移动:
《区域市场渠道营销执行力提升》61
金华移动:
《“筑渠有道”--执行力提升之经销商管理教导》2期
辽宁移动:
《区域营销中心经理综合素质提升培训》5期
山西移动:
《产品解析与有效呈现》
焦作电信:
《渠道管理执行力》
商丘移动:
《渠道管理执行力》
平顶山移动:
《代理商管理与营销能力提升》
成都移动:
《“筑渠有道”--执行力提升之经销商管理教导》
成都电信:
《3G销售达人训练营》9期
四川广安移动:
《渠道管理执行力》
西藏移动:
《集团客户顾问式营销》4期
四川移动:
《运营商集团客户营销》4期
广州移动:
《渠道营销管理执行》
辽宁移动:
《渠道客户代表渠道管理综合技能》每期3天6期
日照移动:
《社会渠道营销技能提升培训》
山东移动:
《渠道管理执行力提升培训》苏州联通《渠道代理商培训》
2010年
乐山电信:
《渠道终端营销力提升》
佛山移动:
《3G基础知识与应用》12期
成都移动:
《如何争夺家庭市场》
资阳移动:
《渠道代理商培训——3G时代的合作商家》《渠道管理员综合技能提升培训》
三明移动:
《新时期渠道策略与执行力》
青岛移动:
《G3渠道发展与营销》
无锡移动:
《渠道掌控与冲突管理》
重庆移动:
《农村网格经理培训》
东莞电信:
《渠道为王》
郑州移动:
《渠道综合管理能力提升》
温州移动:
《销售经理G3营销实战》
宜昌移动:
《集团客户营销技能提升》
云南移动:
《渠道管理与区域市场营销》3期
山西朔州移动:
《渠道管理与区域市场营销》
成都电信:
《网格化营销》3期《渠道管理与网格化营销》3期
河南移动:
《新时期竞争态势下市场营销能力提升培训》6期
中山移动:
《移动数据业务的落地营销》
开封移动:
《渠道管理综合技能提升训练》
乌鲁木齐移动:
《渠道管理综合技能提升训练》
新疆移动:
《营业厅主管管理能力提升培训》3期
云南移动:
《营服主管综合能力提升培训》
江西移动:
《一线班组长综合技能提升培训》
梅州移动:
《社区经理服务营销能力提升》
东莞移动:
《社区经理服务营销能力提升》3期
上海电信:
《集团经理营销能力提升》
山东电信:
《商客渠道综合管理技能》
四川凉山移动:
《渠道管理综合技能提升训练》
宿州移动:
《社会渠道管理与区域化营销培训》
东莞电信:
《3G渠道发展及营销》
鸡西移动:
《片区人员区域营销管理能力提升》
北京电信:
《社会渠道管理培训》
洛阳移动:
《营业部主任综合管理技能提升培训》
西安电信:
《校园渠道建设及代理商高效管理》
更详细更真实的了解王陆鸣请登录:
《从电焊工到职业培训师——王陆鸣职业生涯二十年自画像》
✧
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