自考国际商务谈判真题及答案1.docx

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自考国际商务谈判真题及答案1

1．价值型谈判也叫（C）1-8

A．软式谈判B．硬式谈判

C．原则型谈判D．让步型谈判

2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（A）1-12

A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判

C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判

3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（C）2-33

A．3B．4

C．13D．14

4．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（A）3-78

A．经济性信息B．自然环境信息

C．社会环境信息D．消费心理信息

5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括（C）4-161

A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获

C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失

6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（B）5-186

A．注重立场B．对事不对人

C．尽可能让步D．不让对方获益

7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（B）6-239

A．中国人B．日本人

C．韩国人D．巴西人

8．国际商务谈判的人员风险包括（D）

A．政治风险B．市场风险

C．自然风险D．沟通风险

9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（A）13

A．平等互利B．灵活机动

C．友好协商D．依法办事

10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B）25

A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》

C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》

11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。

这种谈判风格属于（A）

A．软弱型模式B．进取型模式

C．合作型模式D．强有力型模式

12．以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（D）

A．不问不答B．有问必答

C．能言不书D．能书不言

13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（C）198

A．3.3％以下B．3.3％～8.3％

C．8.3％～13.3％D．13.3％以上

14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（C）

A．豪放热心B．浪漫随意

C．求成心切D．效率较高

15．商务谈判的四种目标之间的关系是（A）102

A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标

B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标

C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标

D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标

16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（A）

A．准备阶段B．开局阶段

C．签约阶段D．正式谈判阶段

17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（D）37

A．成文法B．法典化

C．逻辑性D．判例性

18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（D）

A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则

C．谈判人员应层次分明、分工明确D．谈判人员不应赋予法人代表资格

19．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?

”这种发问方式属于（C）206

A．澄清式B．探索式

C．协商式D．诱导式

20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（B）

A．纯风险B．投机风险

C．汇率风险D．市场风险

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

21．下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ABCDE）29

A．政治事务B．法律制度

C．国别政策D．社会交往与个人行为

E．节假日与工作时间

22．在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（ABC）

A．谈判目标B．谈判计划

C．谈判进度D．谈判人员

E．谈判时间

23．以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD）293

A．善变B．友好而坦诚

C．交易条件比较苛刻D．关系网广泛而且坚固

E．喜欢谈与“吃”有关的生意

24．制定谈判方案的基本要求包括（ACD）108

A．具体B．全面

C．灵活D．简明

E．扼要

25．在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ABDE）215

A．从自谦入题B．从题外话入题

C．从天气状况入题D．从介绍己方谈判人员入题

E．从介绍己方经营状况入

1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（C）

A.技术专家B.商务专家

C.全能型专家D.法律专家

2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。

这种报价术被称为（A）

A.西欧式报价术B.日本式报价术

C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术

3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（B）

A.中国人B.德国人

C.韩国人D.意大利人

4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议

这种谈判被称为（A）

A.软式谈判B.硬式谈判

C.原则型谈判D.价值型谈判

5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为（A）

A.3～4人B.3～5人

C.3～6人D.3～7人

6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的（C）

A.3～5分钟B.4～6分钟

C.5～8分钟D.6～9分钟

7.谈判中，强调“一时多用”的是（B）

A.瑞士人B.中东人

C.德国人D.北美人

8.下列选项中，不属于合同风险的是（D）

A.交货风险B.质量风险

C.数量风险D.会计风险

9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。

这突出反映的是商务谈判影响因素中的（D）

A.政治状况因素B.法律制度因素

C.商业习惯因素D.社会习俗因素

10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（D）

A.中国人B.日本人

C.韩国人D.芬兰人

11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?

”这种商务谈判的发问类型属于（C）

A.借助式发问B.探索式发问

C.强调式发问D.澄清式发问

12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（B）

A.利用远期交易B.利用平衡法

C.利用期权交易D.利用利率期货市场

13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。

这体现的是商务谈判的（C）

A.平等互利原则B.灵活机动原则

C.友好协商原则D.依法办事原则

14.国际商务谈判策略制定的第四步是（C）

A.寻找关键问题B.确定具体目标

C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略

15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（B）

A.乐于交际B.容易激动

C.善于表达D.处世机灵

16.眉毛上耸，表示此人处于（D）

A.愤怒状态B.困窘状态

C.戒备状态D.惊喜状态

17.商务谈判中必须要实现的目标被称为（A）

A.最低目标B.实际需求目标

C.可接受目标D.最优期望目标

18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（B）

A.初期僵局B.执行期僵局

C.协议期僵局D.中期僵局

19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。

这种答复谈判对手的技巧是（D）

A.以问代答B.避正答偏

C.答非所问D.推卸责任

20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。

这种风险按性质来分属于（A）

A.纯风险B.投机风险

C.汇率风险D.市场风险

21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（ABCDE）

A.个性B.情绪

C.态度D.印象

E.知觉

22.国际商务谈判的基本程序一般包括（ABCE）

A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.僵局阶段E.签约阶段

23.国际商务谈判中的汇率风险主要有（ABC）

A.交易结算风险B.外汇买卖风险C.会计风险D.利率风险E.价格风险

24.在商务谈判中，迂回人题的方法包括（ABDE）

A.从自谦入题B.从题外话入题

C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题

E.从介绍己方经营状况入题

25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD）

A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E.注重小团体和个人利益

1.PRAM谈判模式的第三个步骤是（B）1-18

A.维持B.协议

C.计划D.关系

2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。

这体现了商务谈判的（A）1-13

A.平等互利原则B.灵活机动原则

C.友好协商原则D.依法办事原则

3.谈判人员应具备的知识结构是（C）3-62

A.“H”形B.“M”形

C.“T”形D.“U”形

4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。

”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是（D）3-74

A.博览B.勤思

C.总结D.实践

5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指（B）4-173

A.幽默方法B.适当馈赠

C.反问劝导法D.归纳概括法

6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（B）5-200

A.前2天B.前3天

C.前4天D.前5天

7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。

具有上述价值观的是（C）6-240

A.中国人B.朝鲜人

C.美国人D.拉丁美洲人

8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（D）6-241

A.中国人B.日本人

C.中东人D.德国人

9.下列选项中，不属于市场风险的是（C）7-300

A.汇率风险B.利率风险

C.技术风险D.价格风险

10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。

这突出反映的是商务谈判影响因素中的（A）2-28

A.政治状况因素B.法律制度因素

C.商业习惯因素D.社会习俗因素

11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?

”这种商务谈判的发问类型属于（A）5-206

A.证明式发问B.探索式发问

C.强调式发问D.诱导式发问

12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是（A）6-276

A.日本人B.美国人C.英国人D.法国人

13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（C）7-315

A.单项平衡法B.综合平衡法

C.期权交易法D.人民币计价法

14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是（A）2-55

A.乐于交际B.容易激动

C.情绪变化快D.见异思迁

15.国际商务谈判策略制定的第三步是（B）4-128

A.寻找关键问题B.确定具体目标

C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略

16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（B）5-222

A.消极状态B.欢喜状态

C.戒备状态D.愤怒状态

17.专门从事交易中介的中间商被称为（D）3-84

A.享有一定知名度的客商B.“骗子”客商

C.借树乘凉的客商D.皮包商

18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为（C）4-164

A.初期僵局B.后期僵局

C.协议期僵局D.执行期僵局

19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?

”这种答复谈判对手的技巧是（A）5-213

A.以问代答B.推卸责任

C.答非所问D.避正答偏

20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。

这种风险按性质来分属于（B）7-309

A.纯风险B.投机风险

C.汇率风险D.合同风险

21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有（ABD）6-271

A.豪放热心B.浪漫随意

C.求成心切D.效率较高

E.缺乏信任感

22.依据谈判内容不同，可将谈判分为（BCDE）1-11

A.横向谈判B.投资谈判C.货物买卖谈判D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判

23.说服顽固者的技巧包括（ABCE）5-233

A.等待法B.迂回法

C.沉默法D.激将法

E.下台阶法

24.宗教信仰的影响与作用包括（ABCDE）2-29

A.政治事务B.法律制度C.国别政策D.节假日与工作时间E.社会交往与个人行为

25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有（ABCD）7-318

A.利率B.提价幅度C.结汇的时间D.支付的方式E.利用远期交易

1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（B　　）1-9

A．软式谈判B．硬式谈判

C．原则型谈判D．价值型谈判

2．下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（　A　　）2-55

A．乐于交际B．容易激动

C．情绪变化快D．见异思迁

3．谈判人员应具备的知识结构应是（　C）3-62

A．“H”形B．“M”形

C．“T”形D．“U”形

4．商务谈判中的最优期望目标也叫（　　A　）3-102

A．最高目标B．实际需求目标

C．可接受目标D．最低目标

5．下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（　　C　）4-132

A．谈判目标B．谈判计划

C．谈判价格D．谈判人员

6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。

”上述描述表明谈判人员采用了（　　B　）4-173

A．归纳概括法B．幽默方法

C．适当馈赠D．场外沟通

7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（　　B　）5-198

A．前2天B．前3天

C．前4天D．前5天

8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（　　B　）5-222

A．消极状态B．欢喜状态

C．戒备状态D．愤怒状态

9．紧皱眉毛，表示此人处于（　　D　）5-223

A．愤怒状态B．惊喜状态

C．愉快状态D．困窘状态

10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?

”这种商务谈判的发问类型属于（　C　）5-205

A．借助式发问B．探索式发问

C．强调式发问D．澄清式发问

11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?

”这种答复谈判对手的技巧是（　A　）5-213

A．以问代答B．推卸责任

C．答非所问D．避正答偏

12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。

”这种答复谈判对手的技巧是（　D　　）5-212

A．答非所问B．以问代答

C．推卸责任D．避正答偏

13．在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。

具有上述价值观的是（　　C　）6-240

A．中国人B．朝鲜人

C．美国人D．日本人

14．谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（　C　　）6-241

A．中国人B．日本人

C．瑞士人D．中东人

15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（　D　　）6-239

A．中国人B．日本人

C．韩国人D．澳大利亚人

16．在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（　A　　）6-276

A．日本人B．美国人

C．英国人D．法国人

17．下列选项中，属于人员风险的是（　A　　）7-299

A．沟通风险B．自然风险

C．政治风险D．市场风险

18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（　D　　）7-302

A．利率风险B．外汇风险

C．会计风险D．价格风险

19．下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（　B　　）7-314

A．平衡法B．期权交易法

C．易货交易法D．人民币计价法

20．开拓海外市场既可能成功也可能失败。

这种风险按性质来分属于（　B　　）7-309

A．纯风险B．投机风险

C．汇率风险D．市场风险

21．PRAM谈判模式包括（　　ABCE　）1-17

A．计划B．关系C．协议D．实施E．维持

22．群体通常具有的特征包括（　ACE　　）2-47

A．由两人以上组成B．有共同的爱好C．有共同的目标D．有相似的经历

E．有严明的纪律约束

23．谈判班子的组织成员一般包括（　ABCDE）3-67

A．技术人员B．商务人员C．法律人员D．财务人员E．翻译人员

24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（　　BE　　）6-243

A．自信乐观B．浪漫随意C．态度诚恳，就事论事

D．重视效率，速战速决E．法律意识不强

25．国际商务谈判中的合同风险一般包括（　　CDE　）7-307

A．汇率风险B．利率风险C．支付风险D．交货风险E．质量数量风险

1.一般商品的买卖谈判即（A）1-12

A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判

C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判

2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（D）2-54

A.爱刨根问底B.好驳倒对方

C.心情较为开朗D.行为表情不一

3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（C）3-70

A.第一层次B.第二层次

C.第三层次D.第四层次

4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。

这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（C）3-74

A.博览B.勤思

C.实践D.总结

5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（B）4-137

A.买方B.卖方

C.第三方D.中立方

6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。

这充分说明，进行报价解释时必须（D）

A.不问不答B.有问必答4-144

C.避虚就实D.能言不书

7.出口商在了解进口商的需求时应提（B）5-193

A.封闭式问题B.开放式问题

C.证明式问题D.协商式问题

8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（B）5-197

A.1/2B.1/3C.1/4D.1/5

9.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？

”这种商务谈判的发问类型属于（B）5-205

A.澄清式发问B.借助式发问

C.探索式发问D.强调式发问

10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（D）5-212

A.避正答偏B.答非所问

C.以问代答D.不作彻底回答

11.“真遗憾，只差一步就成功了！

”这种阐述问题的技巧是（C）5-219

A.语言富有弹性B.发言紧扣主题

C.使用解困用语D.注意折中迂回

12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（C）5-225

A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部

C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲

13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（A）6-237

A.巴西B.英国

C.德国D.中国

14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（B）6-238

A.韩国B.美国

C.日本D.法国

15.与东方文化相比，英美文化偏好（A）6-240

A.抽象思维B.综合思维

C.形象思维D.统一思维

16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（C）6-249

A.1小时以内B.1～2小时C.2～3小时D.3小时以上

17.下列选项中，不属于合同风险的是（D）7-307

A.交货风险B.支付风险

C.质量数量风险D.人员素质风险

18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（D）7-310

A.转移风险B.自留风险

C.完全回避风险D.风险损失的控制

19.马丁·迈耶曾说：

“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。

”此话中的“它”是指（A）7-319

A.期货交易B.期权交易

C.远期交易D.易货交易

20.政治风险、自然风险主要是（A）7-312

A.纯风险B.投机风险

C.汇率风险D.市场风险

21.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（BDE）1-8

A.立场谈判B.客场谈判

C.让步谈判D.主场谈判

E.中立地谈判

22.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（ACDE）2-55

A.爱说话B.不自信

C.善于表达D.乐于交际

E.为人处世机灵

23.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（ABCDE）3-120

A.成本B.需求C.竞争D.产品

E.环境

24.以下有关日本人谈判风格的描述，正确的有（ABCE）6-273

A.计划性强B.事前准备充分C.注重长远利益D.突出个人能力

E.善于开拓新市场

25.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（BE）7-301

A.价格风险B.利率风险

C.会计风险D.交易结算风险

E.外汇买卖风险