企业工会参与工资集体协商的策略和技巧.docx

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企业⼯会参与⼯资集体协商的策略和技巧

企业⼯会参与⼯资集体协商的策略和技巧

熟练运⽤⼯资集体协商的策略和技巧是成功进⾏⼯资集体协商的关键，因此，⼯资集体协商的策略和技巧是各级⼯资协商指导员、⼯会⼲部，尤其是进⾏⼯资集体协商具体操作的企业⼯会⼲部必须掌握的基本功。

⼀、⾸次⼯资集体协商时机的选择

开展⼯资集体协商，建⽴⼯资协商制度，必须把握好第⼀次谈判的时机。

选择最佳时机向资⽅提出⼯资集体协商要约，是成功开展⾸次⼯资集体协商的关键所在。

⼆、⼯资协商前的准备⼯作

1、做好舆论宣传。

兼顾双⽅利益的宣传为⼯资集体协商创造了良好的氛围。

2、推选协商代表，组织好协商班⼦。

3、做好资料搜集⼯作。

资料准备是否充分，直接关系到协商谈判⼯作成功与否。

资料搜集要有针对性，越详细越好。

外部资料主要包括：

①当地⼯资指导线；②当地市场劳动⼒指导价位；③当地城镇居民消费品价格指数；④国内同⼀投资主体的企业职⼯年平均⼯资⽔平；

⑤本地区或其他地区同⾏业企业⼯资⽔平及⼯资集体协商的有关情况；⑥本市（或国内）国有、集体、外商投资企业以及私营企业中相同⾏业的职⼯年平均⼯资⽔平和增（减）⽐例等。

内部资料主要包括：

①产品品种和年⽣产总值；②年销售总额；③年度总成本及制造费⽤（包括主要原材料成本，管理费⽤成本，⼈⼯成本等）；④中⽅职⼯⼯资总额及⼈均（年或⽉）⼯资⽔平；⑤中⽅职⼯（年或⽉）平均⼈数；⑥中⽅职⼯年龄结构、⽂化结构、职务结构；⑦当年新聘⽤职⼯、临时⼯、借调⼈员、退休反聘⼈员的⽐例及其⼯资总额；⑧职⼯加班（点）⼯资总额和病、事、产、探亲假的扣减⼯资额；⑨出⼝产品⽐例汇兑损益；⑩利税总额及其增长情况等。

资料搜集完毕，注意做好资料的分析和整理⼯作，去伪存真，去粗取精，做⼀些图表和计算，以保证协商资料准确⽆误。

4、了解职⼯对⼯资调整的要求。

⼯资集体协商是⼯会代表职⼯⽽不是代替职⼯同经营者进⾏协商，因此，必须了解职⼯的意愿和要求。

⼯会可通过召开座谈会、单独交谈等⽅式了解职⼯的意见和要求，同时，也要向职⼯介绍有关政策和企业⽣产经营情况，使职⼯对⼯资调整的要求趋向合理。

5、拟定⼯资集体协商⽅案。

根据搜集的资料和职⼯的要求，拟订出⼯资集体协商⽅案，包括对企业⾏政的反应作出预测，并拟订应对措施等。

在拟订企业⼯资集体协商计划或⽅案时，制订⽬标⾮常重要，⼀般制订⽬标，要分为三个层次：

?

希望达到的⽬标，是谈判者想获得的最⾼利益；?

必须达成的⽬标，也就是协商的底线；?

灵活机动的⽬标，在必要时可以放弃。

把⽬标分为主次，使⽬标有了弹性，增加了协商的回旋余地。

6、先期交流，沟通情况。

正式协商前，⼯会应就协商中的重要问题先期交流，沟通情况，了解⾏政的想法和打算，做好说服

⼯作，同时提出职⼯⽅的基本要求。

在先期交流沟通中，要注意留有余地，不要全部交底。

三、⼯会在⼯资集体协商过程中应把握的原则

1、控制原则：

在集体协商过程中，⼯会或职⼯代表要始终把⽬的放在⾃⼰要到达的⽬标上，想⽅设法使协商谈判逐渐靠近⾃

⼰的⽬标。

2、协调原则：

在集体协商过程中，⼯会或职⼯协商代表必须明确每名代表应该做什么，以及选择何种适当时机发表看法。

3、听取原则：

在集体协商过程中，⼯会和职⼯代表必须聆听和理解对⽅观点的内容和实质，以便捕捉所需的信息。

如果企业

⾏政⽅的允诺符合⾃⼰的要求，

就应该确定下来。

4、休会原则：

在集体协商过程中，若双⽅协商陷⼊僵局时，应及时建议休会，以便各⾃做出对策选择。

四、⼯会在⼯资集体协商过程中可运⽤的策略

1、双赢策略。

在集体协商过程中，既要考虑职⼯的利益，也要兼顾企业⽅⾯的利益，使双⽅共同受益。

2、重点切⼊策略。

⼯会在⼯资协商中应抓住重点，慎重地选择协商的切⼊点。

⼯会在⼯资协商中，可以从不同⾓度对⼯资的增长幅度进⾏测算，在此基础上准备⼏种⽅案。

并从中选择理由最充分、最有说服⼒，对谈判最有利的⽅案作为⼯资协商的切

⼊点，争取满意的结果。

3、让步策略。

⼯资集体协商实践中，让步是使协商能够继续进⾏并取得协商成功的常⽤策略。

让步涉及到众多因素，包括采

⽤什么⽅式让步，什么时候让步，怎么让步等。

让步的原则和策略主要有

（1）⼀次让步的幅度不易过⼤，让步的节奏也不宜太快，最好是“步步为营”。

（2）不要作⽆谓的让步。

（3）让步要让在⼑⼝上。

（4）让步的时间选择要恰当。

（5）提供充分理由帮助对⽅做出让步。

（6）双⽅的让步要同步进⾏。

有⼈说劳⽅在企业是弱者，协商中只有让步没有进步，其实不完全是这样。

因此，要掌握好进退的尺度。

⼀般认为，涉及全体员⼯整体利益的问题必须坚持，涉及少数⼈利益的问题可以暂时让步；涉及到员⼯⼯资收⼊增长幅度的问题要全⼒争取，涉及到员⼯⼀般性福利待遇的问题可暂时放弃。

4、迂回策略。

协商实际就是⼀种谈判，既然是谈判就不可能每个问题的看法都⼀致，往往会出现双⽅⽬标差距较⼤，争论不下，谁都不肯让步使协商难以继续的局⾯，也就是所谓的“僵局”。

为避免出现僵局，要及时启动替代⽅案，来达到相同的⽬的，这就是迂回策略。

5、借⽤第三⽅策略。

以有关问题请⽰政府劳动部门或上级⼯会，让劳动部门和上级⼯会讲话，促成问题的解决。

6、留有余地策略。

留有余地策略实际是给谈判双⽅都留下回旋余地。

对劳⽅来说，留有余地⼀是体现在劳⽅的增资建议书

⾥，⼆是体现在整个协商过程中。

如果是劳⽅提出年度⼯资增长建议，建议中的增资⽐例⼀定要留有余地，给协商留有⼀定的空间。

五、⼯会在协商过程中应注意的问题

1、要避免两种倾向。

⼀是应警惕对⽅代表采⽤温和态度的⼼理战术并避免其消极影响。

⼆是要防⽌因对⽅代表持强硬态度，对我⽅代表施加压⼒⽽降低协商要求的现象。

2、要及时同职⼯或职⼯代表沟通。

协商谈判的进展情况，取得职⼯群众的⽀持和理解。

3、要整理好协商结果。

每次协商会议结束后，协商记录都要双⽅参加协商的代表或⾸席代表签字，然后委派⼀个⼈整理协商结果，这个⼈可以是劳⽅的也可以是企业⽅的。

协商结果的整理⼒求条款式，语⾔要简明，协商结果整理完后，双⽅所有的协商代表，⽆论是否参加协商的代表都要在协商结果上签字，认同和接受协商结果。

经双⽅协商代表签字了的协商结果具有法律效⼒，企业和劳⽅都应该遵守。

⼀个信誉良好的企业会较好地履⾏协商结果，有时也会遇到不履⾏协商结果的企业，作为⼯会对监督协商结果的履⾏赋有责任。

4、拓宽谈判思路。

谈判⼯资增加的思路很多，我们不要仅仅局限在“职⼯⼯资随着企业经济效益增长⽽增长”的⼀个框框⾥，物价指数的升⾼、同类企业的⼯资对⽐等都可以作为要求增加⼯资的理由。

5、接受上级⼯会和政府部门的⽀持和帮助。

基层⼯会进⾏⼯资集体协商前后，要主动向上级⼯会汇报有关情况，争取上级⼯会的指导和帮助。

6、重视机制建设。

⼯会要通过开展⼯资集体协商，建⽴起企业⼯资集体协商制度，使之制度化、经常化、规范化，避免因⼯会主席换⼈⼯资集体协商⼯作就停滞不前的现象。

六、⼯资增幅测算的基本⽅法

由于影响⼯资集体协商的因素较多，⽽且经常处于变动之中，⼯会在每年进⾏⼯资集体协商前，必须根据本企业实际⽣产情况，选择不同的⾓度，根据现有的资料，采取多种形式的⼯资测算⽅法，对⼯资集体谈判的内容进⾏测算、⽐较，从不同的⾓度选择谈判依据、确定谈判⽬标，制定详细的⼯资集体谈判计划，确保集体谈判⼯作的顺利进⾏。

下⾯介绍常⽤的⼗种⼯资增幅的测算⽅法，我们可根据企业的实际情况，灵活运⽤，甚⾄联合使⽤，以期达到最佳效果。

1、劳动分配率法

劳动分配率是指在⼀定时期内企业⼈⼯成本总额占同期⼯业增加值总额的⽐率。

对于⼀个企业来讲，在⽣产经营⽐较稳定的情况下，其劳动分配率应相对稳定，职⼯⼯资总额与⼈⼯成本总额之⽐也基本稳定。

为了简化计算，⼀般把上年或企业⽣产经营

⽐较稳定的年份作为基期，按照企业新增⼯业增加值的多少和基期劳动分配率指标，确定当期⼯资集体谈判增资⽬标。

这种⼯资测算⽅式适⽤于企业利润增幅不⼤但产品产量、销售收⼊等有所增长的企业。

2、劳动效率法

企业劳动⽣产率的提⾼，部分原因是由于职⼯劳动效率的提⾼，劳动效率法就是⽤⼀定的系数测算职⼯劳动效率的提⾼，从⽽测算职⼯⼯资合理增长数的⽅法。

我们可以综合分析职⼯通过劳动对劳动⽣产率提⾼所作的贡献，来谈判确定职⼯⼯资⽔平

（⼯资总额）增长的幅度。

有些两头在外的外商投资企业和部分私营企业，⼯会不容易掌握企业的真实产值、销售和利润数据，就可以采⽤这种办法对⼯资集体谈判⽬标进⾏测算。

3、减亏增资法

在⼀些⽣产经营⽐较困难的企业，企业职⼯的⼯资长期不进⾏调整，严重影响

职⼯的劳动积极性。

为了调动⼤家的积极性，共同努⼒促进企业解困，必须在职⼯⼯资收⼊⽅⾯得以体现。

即职⼯的⼯资随着企业实现减亏扭亏⽽增加。

这种⽅法主要适⽤于⽣产经营⽐较困难，但企业领导班⼦民主意识较强，能够与职⼯共渡难关、经过共同努⼒扭亏有望的单位。

4、风险分担法

职⼯⼯资的增长来源于企业经济效益的提⾼，但由于市场因素变化较快，经营决策上存在⼀定的风险，可能会出现企业经营收

⼊与增加值不同步（⽐如职⼯⽣产出来的产品由于市场变化滞销，⼯⼈创造的增加值在市场中得不到回报，企业收益下滑，利润下降）的情况，为降低风险，在进⾏⼯资集体谈判时要综合考虑企业⼈均销售收⼊增长率和⼈均⼯业增加值增长率等因素，合理确定⼯资调整额。

这种⽅法主要适⽤于市场变化较快、企业经营风险较⼤的单位。

5、物价指数法

根据政府发布的城镇居民消费品价格指数进⾏⼯资调整，⼀般情况下，职⼯⼯资增长数必须⾼于城镇居民消费品价格指数。

这种⽅法主要适⽤于居民⽣活费⽤价格指数变化较⼤的年份，在企业⽣产经营⽐较稳定、具有调整⽀付职⼯⼯资能⼒的单位。

6、⼯资指导线法

根据企业年度⽣产经营状况，参照政府当年发布的⼯资指导线的预警线、基准线、下限标准，提出本企业⼯资⽔平的调整⽬标。

7、⼯资加劳动分红法

在股份制企业中，按劳分配与按⽣产要素分配的问题已成为股份制企业⼯资集体谈判的重要问题，⼀些企业经营者占⼤股，因

⽽有意压低职⼯⼯资或降低⼈⼯成本中其他⼯资性⽀出，以扩⼤按资分配⽐例，损害职⼯利益。

在股份制企业，新乡市总⼯会在⼯资集体协商中提出⼯资加劳动分红的分配办法：

职⼯的⼯资坚持以按劳分配为主体，根据职⼯劳动⽣产率的提⾼不断提⾼职⼯基本⼯资⽔平；另外在企业税后利润分配中，根据各⽣产要素对企业利润贡献的⼤⼩，共同参与企业利润分配，专门拿出

⼀定的⽐例（税后利润的5-20%）⽤于劳动要素分红。

8、⼯资⽔平⽐较法

将本企业平均⼯资⽔平与本地区、本⾏业⼯资⽔平⽐较来确定⼯资增幅的⽅

法。

对照的⽅法可以是本地区职⼯平均⼯资，也可以是本地区外商投资企业职⼯平均⼯资，条件相近某⼏个企业职⼯的平均⼯资，还可以是本地区（或全国）同⾏业（或同类企业）的平均⼯资。

9、劳动⼒市场价位⽐较法

根据政府⾏政部门每年发布的企业、⾏业、⼯种等劳动⼒市场⼯资指导价位数据，与本企业经营状况和职⼯⼯资⽔平相⽐较确定职⼯⼯资协商⽬标。

10、⼈⼯成本⽐较法

以本企业⼈⼯成本数据与政府部门每年发布的地⽅、⾏业⼈⼯成本数据进⾏⽐较，合理确定⼯资⽔平。