博大中央广场年度营销方案0310.docx
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博大中央广场年度营销方案0310
博大中央广场2015年度营销计划
一.项目货量分析
区域
可售面积
可售套数
可售金额
自持面积
自持金额
合计
A1
----
----
----
12105.56
60,527,800
60,527,800
A2、A3
3787.05
60
57,652,357
6957.39
37,042,178
94,694,535
A4、A5
10914.23
187
121,213,692
----
----
121,213,692
A6
3507.2
68
64,758,980
15992.06
92,759,198
157,518,178
B
53270.97
409
175,037,593
----
----
175,037,593
小计
71479.45
724
418,662,622
35055.01
190,329,176
608,991,798
据统计,本项目总值估计约为6.08亿元,其中酒店、A2、A3、A6大面积商业价值约为1.9亿元,可售的小面积商铺与住宅价值约为4.18亿元。
也就是说本项目总体可销售的金额为4.18亿元。
二.项目销售情况分析
1.来电客户情况
来电客户量少,且部分为合作单位或其他意向与项目合作单位来电,实质来电客户量不多。
2.来访客户情况
来访客户量不多,项目距离城镇主干道永安大道有一定距离,自然到访客户量少,通过宣传推广上门客户量不多,且部分为通过礼品吸引过来的客户,购买意向度普遍较低。
3.成交客户情况
绝大部分成交客户为老板圈层朋友、亲友,其他上门客户成交量少。
4.项目销售难点解析
Ø受到国际金融危机及国家房地产政策影响,全中国房地产市场行情普遍较冷淡,客户观望情绪严重;
Ø永安在售项目有7个,房地产市场行情激烈;
Ø永安行政级别目前为乡镇,人口及房产购买需求及购买力有限,很大部分购买需求被前期开发的房地产项目所消耗;
Ø大部分置业顾问销售经验不足;
Ø来电来访客户量少,线上推广效果不明显;
三.营销策略
如何提高来访量、成交率及成交量,实现销售目标是2015年工作的核心!
1、提高来访量
改坐销为行销,少量置业顾问现场接待客户,大部分置业顾问外出拓展客户;
2、提高成交率
加强置业顾问产品卖点、销售技巧等培训,提高客户成交率;
3、圈层营销
圈层转介为项目目前成交的主要途径,因此,我们需锁定目标客户群体,精准定位目标客户群体,通过一系列圈层活动促进成交;
4、招商携手销售
招商专员在外拓展时,也可进行项目销售,此类客户需未到访过现场且未进行过有效登记。
5、以节假日特惠形式进行促销,加大优惠力度;
Ø通过多重折扣及购房优惠券的形式加大优惠力度;
Ø以节假日为节点间歇性的推出特价一口价单位,小步快跑;
6、梳理现有诚意客户,逐个击破
针对置业顾问目前手上处于谈判阶段的诚意客户进行盘点,筛选出意向诚意度高的客户进行锁定,进行详细的梳理,找出客户至今仍未成交的主要原因,了解客户真实需求,根据其实际情况重点排查难点,逐个击破,促进成交。
四.销售目标及奖励
1.2015年度销售目标:
销售总金额1.6亿
Ø商铺:
销售套141套,成交金额0.9亿,每套约64万;
Ø住宅:
销售163套,成交金额0.7亿,每套约43万;
2.根据项目节点及房地产市场行情淡旺情况,每月销售目标分解
2月份预定住宅1套,销售商铺1套,金额783,608元;
月份
销售额(万)
类型
销售金额
销售套数
人均套数
目标套数
人均成交金额
人均销售目标
3月
1400
商铺
800
12
1.71
2
114
200
住宅
600
14
2.00
2
86
4月
1300
商铺
700
11
1.57
2
100
186
住宅
600
14
2.00
2
86
5月
1400
商铺
800
12
1.71
2
114
200
住宅
600
14
2.00
2
86
6月
1500
商铺
800
12
1.71
2
114
214
住宅
700
17
2.43
3
100
7月
1300
商铺
700
11
1.57
2
100
186
住宅
600
14
2.00
2
86
8月
1400
商铺
800
12
1.71
2
114
200
住宅
600
14
2.00
2
86
9月
1600
商铺
900
14
2.00
2
129
229
住宅
700
17
2.43
3
100
10月
1600
商铺
900
14
2.00
2
129
229
住宅
700
17
2.43
3
100
11月
1600
商铺
900
14
2.00
2
129
229
住宅
700
17
2.43
3
100
12月
1500
商铺
800
13
1.86
2
114
214
住宅
700
17
2.43
3
100
2016年元月
1400
商铺
800
13
1.86
2
114
200
住宅
600
14
2.00
2
86
合计
16000
307
43.85714
49
2287
2287
注:
现场置业顾问为7人;
建议:
项目可销售总额为4.18亿元,在3年内实现项目售罄,建议3年销售任务分解为4:
3:
3,那么,2015年的销售目标约为1.6亿元,2016年的销售目标为1.39亿元,2017年的销售目标为1.39亿元。
3.来访客户量化
注:
住宅成交率按15%计,商铺成交率按10%计;
月份
类型
月销售金额
月销售套数
周销售金额
周销售套数
月来访数
周来访数
天来访数
每天来访数
3月
商铺
800
12
187
3
120
27
4
7
住宅
600
14
140
3
93
21
3
4月
商铺
700
11
164
3
110
24
3
6
住宅
600
14
140
3
93
21
3
第一季度
2700
51
416
5月
商铺
800
12
187
3
120
27
4
7
住宅
600
14
140
3
93
21
3
6月
商铺
800
11
187
3
110
24
3
6
住宅
600
14
140
3
93
21
3
7月
商铺
700
11
164
3
110
24
3
6
住宅
600
14
140
3
93
21
3
第二季度
4100
76
619
8月
商铺
800
12
187
3
120
27
4
7
住宅
600
14
140
3
93
21
3
9月
商铺
900
14
210
3
140
31
4
8
住宅
700
17
164
4
113
25
4
10月
商铺
900
14
210
3
140
31
4
8
住宅
700
17
164
4
113
25
4
第三季度
4600
88
719
11月
商铺
900
14
210
3
140
31
4
8
住宅
700
17
164
4
113
25
4
12月
商铺
800
13
187
3
130
29
4
8
住宅
700
17
164
4
113
25
4
2016年元月
商铺
800
13
187
3
130
29
4
7
住宅
600
14
140
3
93
21
3
第四季度
4500
88
719
合计
16000万
518
——
——
4227
——
——
——
4.奖励申请
为实现公司快速回款,利用奖励刺激整个团队所有工作人员积极性,特申请奖励如下:
(1)团队奖励
Ø以月度总销售额为考核标准;
Ø实现月度销售任务:
团队奖励总金额为3万元;
Ø销售团队、策划团队、项目营销负责人等,具体分配方式待任务完成后另行上报;
(2)个人绩效及奖励
为调动整个销售团队的工作积极性,不管是否达到月度销售目标,都根据置业顾问的销售业绩及平时工作的积极性给予一定的奖励。
Ø月销售总额第一名,奖励现金1600元,月销售总额第二名,奖励现金1000元;
Ø平时工作态度、工作表现最佳者,奖励现金800元;
Ø成交商铺一套奖励现金500元,交首期款时发放;
Ø置业顾问月薪标准:
转正3500元/月,未转正3000元/月;当月任务未达标月薪处罚1000元;连续两个月任务达标可转正;
Ø置业顾问提成标准为:
未达标提成按2‰结算;单一指标(套数或金额)达标提成按3‰结算;套数和金额同时达标,超出指标金额任务的部分提成按4‰结算;
Ø月任务未达标,销售团队其他成员每人处罚1000元;年总销售额达标,销售团队成员被处罚部分可返还。
Ø招商专员销售成交:
提成按2.5‰结算。
(3)为提高团队凝聚力,每月安排团队活动一次,活动经费2000元。
五.招商计划
根据项目本身及市场情况,现初步拟定我项目开街时间为2016.1.1,为了项目能顺利入市、开业且达到预期效果,将对项目整体招商做如下计划:
(一)主力店招商
1、国美电器签约时间:
2015年2月底
2、中影UL签约时间:
2015年3月中旬
3、步步高超市签约时间:
2015年4月底
(二)次主力店招商
1、新麦克KTV签约时间:
2015年4月底
2、胜道体育、H&M签约时间:
2015年5月中旬
3、徐记海鲜、屈臣氏、KFC、金牛角王、味巢餐厅、味食尚、咖啡陪你等签约时间:
2015年6月底
4、拉夏贝尔、欧时力、ONLY、JACKJONES、VEROMODA等签约时间:
2015年7月中旬
(三)小品牌商家招商
主要分布:
A4、A5整体及A2、A3、A6配套
2015年6月前完成该区域招商面积30%
2015年8月前完成该区域招商面积50%
2015年10月底前完成该区域招商面积75%
2016年元旦开街前完成该区域招商面积85%以上
(四)交付及装修时间
项目整体交付时间2015年9月底(确保2016年元旦顺利开街)其他部分零售商家及小品牌商家于9月后签约的需办完所有手续方可进场装修。
(五)开业前准备
落实及督促所有商家进场装修进度,要求商家办理相关手续、证件,清理项目现场,维护现场秩序,确保营造一个良好的购物环境。
(六)开业及运营管理
项目整体开业时间暂定为2016.01.01,开业当天商家需配合我方一同做整体开业仪式、开业活动庆典等工作。
注:
详见工作计划表
六.营销推广
1、线上
继续沿用已签订合约的线上资源,待合同到期,仅保留自建高炮、乡村户外、长永高速天桥、浏阳城区一块户外主打项目形象即可。
2、渠道
Ø持续深耕产业园企业、商会会员、教师、银行等客户群体,实现跨界营销;
Ø走下乡,与村干部搭建友好关系,在村干部的支持下,深入乡镇每家每户,重点突破丰裕及拆迁区域居民;
3、工作重心及活动配合
月份
工作重点
活动主题
2月
产业园企业拜访宣传、银行驻点
——
3月
学校拜访、宣传
教师圈层活动
4月
产业园企业拜访宣传
企业职工圈层活动
5月
下乡拓客
全城乐跑活动
6月
下乡拓客
住宅开盘活动
7月
产业园企业拜访宣传
7月生日PA
8月
——
现金大抽奖
9月
学校拜访、宣传
中秋活动
10月
下乡拓客
现金大抽奖
11月
下乡拓客
业主答谢活动
12月
——
圣诞狂欢PA
2016年元月
——
现金大抽奖
注:
各工作重点及活动安排根据项目进度,每月月底确定下月度营销方案。
七.营销费用预算
本项目销售总金额约为4.18亿元,所有营销费用按销售总金额的3%计算,总营销费用约为1254万元,截止至2015年2月,已使用营销费用约600万元(含营销中心装修)。
2015年推广费用预算
按销售总金额1.6亿的2%计算,2015年推广总费用预算约320万元
月度营销费用预计约26.6万元
注:
以上费用仅含推广、物料、礼品及活动费用。
2015年3月10日
长沙扬帆房地产开发有限公司
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