促销员培训资料.docx
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促销员培训资料.docx
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促销员培训资料
促销员、店员培训资料
基本知识
一、工作职责与流程
1、工作职责
1.1产品销售及售后相关工作(宣传、卖场美化、样机维护、现场促销、售后接待等等)
1.2信息收集及反馈,包括市场信息、竞争对手销售数量、价格与促销信息。
1.3对于上岗的第一个星期,要求员工记住所有商品的售价。
在1-2个星期后,每人上交20个问题,内容包括产品知识、销售技巧等。
2、工作流程
2.1售前准备
规范个人形象:
服:
服装必须统一规范,严禁穿着奇装异服.
发:
头发必须梳理束扎,严禁披头散发
状:
化状应以清淡为好,严禁浓装艳抹
姿:
站、坐姿势端正,不得以双手双肘放置柜台
言:
以当地语言为主,语速适当,语气柔和、表达清晰
样机及展柜:
单页、POP的摆放是否整齐规范,经常调整柜内机型的摆放位置,使柜内陈设形象化、生动化。
检查:
柜内机型是否齐全、价格是否有变动、样机是否正常、电池电量是否充足、演示功能是否调整到最佳状态。
试用:
对新款机型功能、卖点、特点、价位要做到熟练掌握
2.2售中操作
定位:
根据不同的客户为其挑选适合的机型进行推荐
讲解:
语言清晰、语速适中、耐心讲解、区别重心、操作同步、激发好奇
价格:
产生对比、避重就轻、分散注意、力争合理
开单:
字迹清楚、填写完整
2.3售后处理
倾听:
耐心听、细心问
检测:
外观、配件、测试
交接:
向上交接、开单、合理时间、联系方式、督促、解释
2.3信息收集反馈:
留意其它卖场的节假日促销活动,并收集有关信息及时告知营销经理。
二、行业市场竞争形势
1、行业竞争对手的市场地位;主要竞争对手的销售优势,这里指的是除了产品特点外的因素,如品牌、市场定位等。
2、行业销售传播诉求,即每年、每月的销售主题。
3、区域市场的竞争势态。
三、销售技巧
1.1特点——指的是产品从外观设计、颜色、品牌知名度和功能等,是产品固有的。
1.2卖点——产品主体所带的一些独有的外观、功能、质量、价格,目标客户群及服务。
是销售人员自己总结的针对不同客户进行讲解的内容。
1.3利益——介绍产品的特点和卖点会给消费者哪些好处;
1.4证据——用证据证明产品确实能满足顾客的要求,主要有成功案例、专家证言、公开报道、证书和客户资料等。
2、保持微笑
用你的微笑给整个销售过程一个轻松的氛围,微笑着为顾客解答疑问。
3、提出成交请求:
抓住时机,帮助客户做决定
3.1通过比较,我觉得这台机子更好一点。
如果你也觉得可以的话,那我就帮你试一台新机。
3.2好吧,那就要这一台吧。
(在顾客作出决定时,来一个顺水推舟)
3.3现在是厂家到这里作宣传促销,现在购买价格可以优惠。
3.4好像我还有一个赠品,如果现在要的话,那我就把它送给你吧。
3.5今天刚好来了一批新机,我可以帮你选一台。
3.这是热销机型,仓库还有几台。
要不,你就要等到下一批了。
目标客户群的分类:
一、按经济实力:
1、高等收入,2、中等收入,3低等收入
二、按使用需求分
1、简单实用型,2、功能应用型,3、娱乐休闲型
三、按需求机型分类
1、高档全能,2、中档实用,3、低档基本
四、按使用人分
1、有极强的品牌意识,只选品牌与功能强大2、有一定的品牌意识,但以自身需求为主,3、无品牌意识,以推荐为主
目标客户群的销售定位:
一、高等收入
此类型在社会中有一定的地位或拥有财富(如:
单位领导、企业主)。
此类客户在选择商品时不会将价格做为决定是否购买的决定性因素。
他们在乎的是你能为他提供什么样的产品及服务。
对于此类客户应对其推荐高档、品牌、功能超前、外观独特的产品
二、中等收入
此类型在社会中担任一定的职务有一定的经济实力(如:
公务员、个体经营者、)。
此类客户在选择商品时会以功能为主,价格做参考。
对品牌比较了解,但是不会只选品牌,是市场消费的主力客户群。
对于此类客户应推荐价位中等、功能实用、有卖点与工作、生活相关的机型。
三、低等收入
此类型在社会中相对以上二个类型经济实力很低(如:
下岗人员、农民)。
此类客户选择商品时比较讲求实用,价格对其起决定性作用,解决基本使用。
对于品牌、功能没有要求。
不同目标客户群销售语言的组织:
当客户进店开始就要观察顾客的言行举止,初步判断客户的分类。
在客户要求看机时应迅速将机型的特点、卖点、质量、价格组织成特定的销售语言,有步骤的向客户做介绍。
同步操作产品让客户能直观看到你说所的功能、卖点,引导客户操作。
销售是在相互沟通中进行,切记不要涛涛不绝,不给顾客思考与提问的机会。
杜绝使用一些绝对性语言,尊重客户的发言权与提问权。
在介绍中就留下一些空白点,让客户能主动提出问题,在一问一答中才能了解客户的需要。
产品功能中的一些数值应熟记于心,学会用数字说话。
对客户提出的问题应快速给予答复,忌讳给客户一些含糊不清的答复。
勇于承认产品本身的一些缺点,给客户一些挑刺的机会,体现客户的自身价值。
客户买一件商品,是因为通过使用产品能给他带来好处,(买一部手机,是因为它能通话、记事、听音乐、看电影)
例:
1、高端客户:
品牌:
以三大品牌为主进行推荐
功能:
电话簿、记事簿、通话质量、信号、日程安排、防火墙、防盗追踪、蓝牙、JAVA、GPS、GPRS、像素、扩展性、
质量:
销售情况、客户反馈、售后保障
价值:
产品以外所能给客户带来的好处才是产品的价值。
技术支持
2、中端客户:
品牌:
以国产知名品牌为主进行推荐
功能:
外观、屏幕大小、电话簿、短信、通话质量、MP3、MP4、照相、扩展性、信号
质量:
销售情况、客户反馈、售后保障
礼品:
促销礼品
服务:
店内的服务承诺
3、低端客户
品牌:
以国产新生代品牌为主进行推荐
功能:
外观、信号、短信、价格、通话质量、MP3、MP4、照相、音量、游戏、
礼品:
促销礼品
质量:
销售情况、客户反馈、售后服务
服务:
严格的售后服务、优质售后技术支持
4、玩乐型客户
品牌:
品牌机与国产品牌机对比
功能:
MP3、MP4、照相、摄像、游戏、短信、彩信、JAVA、GPRS、WAP、蓝牙、像素、扩展、互联互通
礼品:
促销礼品
服务:
是否全国联保,与售后点的联系方式
售后接待:
一、引领客户到售后接待处解决。
二、耐心听客户反馈的问题。
三、帮助客户寻找问题出自何处。
四、确认问题的性质。
五、与客户协商解决方案。
六、与售后负责人进行交接。
七、不得与客户发生争执,主动至歉,给予同情。
八、留下客户联系方式,主动与客户联系
适合才是最好的:
现在的销售人员容易进入一个销售误区,价格=价值。
认为把价格高的产品卖给客户就能更好的完成销售任务。
现在的社会提倡的是一种理性消费。
客户购买一件商品是要最大化的利用产品带来的价值,而不是商品本身。
价格≠价值,我们应该向客户推荐适合他的产品,而不是他能买得起的商品。
为客户带来了价值最大化的同时,使客户付出的成本最小化。
例:
一个客户要买一台一千元左右的手机,在此价格中有800~1200的机型。
很多销售人员一定会尽量向上推荐1000~1200的机型。
如果1000元以下的机型与1000元以上的机型在外观、功能上没有太多的区别,你卖了一台1000元以上的机型给客户,只会让他产生一种被欺骗的感觉。
如果能推荐1000元以下的机型给客户,他会感觉你是真正在为他着想。
花了极少的钱买到了物超所值的手机。
数字化语言:
电话簿:
存储数量100~10000,是不是名片式,如果是那还可以乘以三或五
短信:
一条短信能发多少个字(70~200),收、发件箱能存多少条(20~50)
彩信:
一条彩信能发多大的图片(50K~300K)
通话记录:
未接、已接、已拔各能存储多少条(10~20)
存储量:
本机有没有内存(16M~1G),扩展支持多大(128M~2G)
游戏:
本机有多少个游戏(3~5),能否下载游戏
MP3存储量:
按每首歌平均大小3M计算,一张128M的卡可以存近30首
MP4存储量:
可以按每分钟影片2M计算,一张128M的卡可以存一部电影
语言:
支持几个国家的语言(2~10)
闹钟:
有几个闹钟(1~3)
待机时间:
理论时间是厂家在试验室内得到的数据,与实际使用是有差别的。
大头贴:
可以将客户手机中的照片与电话簿中的号码链接起来,来电时可以显示图片。
WAP与GPRS的关系:
WAP指的低速的数据处理技术,而GPRS指的是GPRS是一项高速数据处理的技术.通俗的讲法:
GPRS就相当于高速公路,,手机相当于一辆汽车。
四、职业心态:
1、珍惜的心态:
珍惜工作的机会,同事的友情和拥有的一切。
2、积极主动的心态:
2.1、积极心态的重要性
·积极心态是成功的起点;
·积极心态是快乐的源泉
·积极心态是健康的关键
·积极心态是失败的天敌
2.2、积极心态的表现形式及作用
·积极心态的定义:
一方面是指他的心理状态是乐观的,另一方面指的是态度是积极的。
·表现形式有:
乐观的、为人热情的、善于行动的、目标远大的、信念坚定的、不断学习的、思维活跃的、行动迅速的。
·积极心态的作用:
能激发你的潜能、愉快地接受意想不到的任务、悦纳意想不到的变化,宽容意想不到的冒犯,做好想做又不敢做的事,获得他人所企望的发展机遇,你自然也会超越他人。
2.3、如何拥有积极主动的心态
(1)思维的态度决定人生的高度
·在任何特定的环境中,人们还有一种最好的自由,就是选择自己的态度。
·最常见同时也是代价最髙昻的一个错误,就是认为成功依赖于某种天才,某种魔力,某些我们不具备的东西。
(2)成功是正确思维的结果
·我们怎样对待生活,生活就怎样对待我们
·我们怎样对待别人,别人就怎样对待我们
·我们在一项工作刚开始时的态度决定了最后又多大的成功,者比任何其他因素都重要。
·人们在任何组织中地位越高,就越能找到最佳的态度
(3)冲出故有的思维定势
(4)找出最佳结合点
·自我发现最佳结合点
·失败的经验能帮助发现自我
(5)培养积极心态的十种方法:
·言行举止像希望成为的人
·自信
·用美好的感觉、信心和目标去影响别人
·使你遇到的每一个人都感到自己重要、被需要
·心存感激
·学会称赞他人
·到处寻找最佳新观念
·放弃鸡毛蒜皮的小事
·培养一种奉献的精神
·永远也不要消极的认为什么事是不可能
3、谦虚的心态:
学习不止,进步不止。
将经验归零、知识归零、认知归零——随时问自己,假如我现在重新开始,我会做些什么?
如果明天要做同样的事情,我要怎么去做。
4、诚信的心态:
诚实、守信。
于销售技巧的区分。
做人、做事都需要这些。
时间可以证明事实的真相。
5、感恩的心态:
用微笑面对一切的挫折,用微笑面对顾客、同事等。
5.1知恩、感恩、报恩——感谢天地万物、感谢辛勤的父母、感谢传授给我知识的老师、感谢能与我同窗的人、感谢共同工作的同事、感谢失败给我的经验、感谢一切存在的事物!
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5.2感恩的心——我来自偶然,像一颗尘土,有谁看出我的脆弱/我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我/天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦/我还有多少爱,还有多少泪,让苍天知道,我不认输/感恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己/感恩的心,感谢命运,花开花落,我依然会珍惜。
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