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营销薪酬思路
公司营销管理思路
一、产品发展战略
⑴以快速移动,适应多种地形地貌和温度为特色,以提高数字化、集成化、智能化为重点,加强电力、电网辅助、配套装备系列产品的开发;
⑵开展虹膜、射频以及红外等识别、遥感等近、远程辨识仪器、设备和软件管理产品的开发;
⑶加快高附加值的电力、电网智能库房与管控项目的完善和提高;
⑷加大公司各类产品的标准化推进,为产成品质量和售后服务,耗材与配件销售提供便利;
⑸加快公司产品销往国际市场各标准的对接建设,为询盘、报价、出样和下单做好必要的准备。
二、生产运营战略
⑴坚持“谨慎投资、稳健发展”的原则,努力提高资源利用率,提高产能、效能,保障质量和效果;
⑵利用合资合作、并购联合、委托代理等适合公司实际的方式,稳步实现公司扩张;
⑶把制造能力,从主要依靠自身转变到以公司为价值链核心,围绕公司产品形成一个社会化的协作链条,谋求全球化、系统化、公益性,高品质的产品和一流的服务体系等国际性的战略联盟。
三、管理提升战略
⑴以成本管理为切入点,真正提升公司整体管理(技术管理、质量管理、物流管理、财务管理、人力资源管理)水平;
⑵以提高产品性能和质量保障能力,增强企业市场适应能力和盈利能力为重点,切实提高公司管理水平和运行质量,不断提升企业品质。
四、战略(任务目标)保证措施
为了保证战略落地,我们必须采取有效的保证措施。
1.技术保证措施
紧抓电力、电网自有产品主业不放松,坚持把开发、完善快速移动,适应多种地形地貌和温度为特色的数字化、集成化、智能化等当前主导产品作为技术创新的重点。
在稳步发展主导产品的基础上,密切跟踪国际前沿技术和国际、国内市场动向与需求,配套开发电力、电网辅助、配套装备系列产品,不断增强企业竞争实力和发展后劲。
坚持多渠道、多层次全面推进技术进步,走自主开发、联合开发和技术引进相结合的道路,力争摊薄创新成本与风险,缩短开发周期。
通过不懈努力,使公司主导产品保持国内一流水平,部分产品接近或达到国际同期水平。
新品产值率保持在20%~30%以上。
争取研发费用占销售收入的5%以上
在公司产品完善提升方面,把握如下重点:
①产品性能的可靠性;②产品质量的稳定性;④产品操作的便利性;⑤产品运行环境的适应性;⑥产品功能的先进性等六个方面。
同时,要与时俱进的加大“三新”技术在我们产品上的应用。
2.市场营销保障措施
树立开放竞争的外向型经营理念,坚持以国内市场为基础,在巩固、扩大国内市场的同时,加大国际市场开拓力度,稳步提升公司产品国际市场份额,拓宽公司发展空间,增强公司规避市场风险的能力,为公司主业产值、经营利润实现逐年跨越创造条件。
巩固现有市场,缩减市场空白。
围绕“三大公司”(华安、中加新、长城)2012年收入目标,整合发挥企业优势,以收入目标、产值目标为量化考核依据,首先确立各公司必须实现经营零亏损目标。
在所有公司减亏止损的前提下,集中人力、财力扩大公司产品宣传力度,努力争取市场更大的份额。
在国际市场开拓上,要充分利用一切手段,如互联网、国际展会、行业推介、专业刊物和主动参与国际性竞标,侧重强化国际市场信息收集和研究,有针对性的加强对北美、南美、东南亚、独联体和中东市场地突破。
积极探索与境外合作伙伴联合开发市场的有效途径。
扩大公司产品国际知名度,力争实现销售突破。
在公司内部,建立健全立体营销格局和机制,在继承传统营销方式的基础上,积极引入关系营销、文化营销、整合营销的理念。
加大营销激励力度,适当放权,鼓励各经营办事处、网点、代理商,以及其他SBU等,适度健全经营手段,广开经营渠道,合理共享经营成果。
3.生产加工保证措施
调整完善产品工艺布局,结合公司产品结构调整,将工艺布局调整到位,确保生产高效、顺畅、有序。
加强关键能力和关键设备的建设,逐步放宽一般性零部件社会化协作范围。
围绕均衡生产、适应市场和提高效益的综合需要,加强对生产、技术、市场、资金、供应各环节的统一协调指挥,建立常规与应急生产协调机制,推进生产高效运行。
充分利用现代资源、信息管理手段组织生产,逐步实现生产管理数据化。
4.人力资源保证措施
按照“竞争上岗、加大激励、业绩考核、末位淘汰、提升素质、优化配置”的原则,真正抓好“经营管理、专业技术和技术工人”这三支队伍的建设。
加大激励力度,完善岗位竞争,继续推行员工绩效考核评价,推行末位淘汰机制。
建立学习型企业,鼓励和激发员工自我完善、自觉学习意识,提升队伍的整体素质。
进一步优化资源配置,保持企业活力。
继续推行物质、岗位和精神相结合的激励方式,不断激活全体员工的积极性、创造性和主观能动性。
推行竞聘上岗制度,建立人才内部流动机制。
以岗定薪,岗变薪变。
做好企业急需人才引进工作。
努力做好大中专毕业生应聘录用工作,灵活采用内部调配、人事代理、联合开发等各种形式,不拘一格聘用、引进公司需要的各类人才。
五、2012年具体目标
通过理论分析,确定战略规划,设定保障措施,实现下列具体目标
一、财务目标
1.收入增长——同期相比(下同)增长20%
2.利润增长——增长10%(基于巩固、建设和开拓年,利润增长低于收入增长)。
净销售利润与去年持平;
3.提高既有投资资本回报率——持平
4.提高现金流——现金净流量大于0或现值指数大于1,增加企业偿债和抗风险能力
5.提高企业收入多元化的程度——非独立二级核算,优胜劣汰
二、非财务目标
1.提高公司产品市场占有份额——完善产品结构、出台更具激励作用的营销政策、扩大营销队伍
2.拥有比竞争对手更短的设计开发周期——盯专家、盯市场、盯对手,加大对技术研发人才的网络和激励
3.我们的产品质量要更优于对手——零瑕疵
4.总成本低于主要竞争对手——完善企业内部产业结构的调整,细化资源管理各环节,精兵简政杜绝耗费
5.产品线比对手更宽或更具吸引力——“3+1”目标,即公司自有产品“四大类、九大项、百余品种+原装进口)
6.在市场上确立比竞争对手更强大的企业形象——强化培训、关爱员工、严格奖罚、人性化管理
7.卓越的服务——“纳米“服务系统,优秀的CRM团队
8.奠定行业领头羊的地位——品牌知名度
六、评价考核规定
1.基本考核内容
德:
政治思想素质、道德素质、心理素质
能:
业务知识水平、综合分析能力、自学能力、口头表达能力、文字表达能力、组织协调能力、创新能力、决策能力、调剂人际关系能力、工作经验
勤:
事业心、工作责任感、服务精神、出勤率
绩:
工作数量、工作质量、工作效率、工作效益
2.考核制度
总则
(1)考核人应秉持公正、准确的原则,应以被考核人的一贯平均表现为考核凭据,而不应以被考核人的最好或最差表现为考核凭据。
(2)考核结果作为该员工晋级、平级流动、降级、培训教育、奖金支付等的重要依据。
(3)考核的目的:
通过对员工在一定时期内工作表现的分析,把握员工工作执行与适应情况,给予员工业绩公正的评价,使相应人员得到相应的待遇,并且激发员工潜力,达到员工与公司共同发展的目的。
因此考核应以员工的进步为主要目标,辅助的目标是提醒和警示。
(4)考核的种类:
①绩效考核,每月进行一次。
是员工履职质量的基础数据;②履职能力考核,每季与年终进行一次。
主要是对被考评人阶段性工作的综合评价,是个人升迁,去留的重要依据;
3.绩效考核步骤
(1)由人力资源部与被考核者所属单位主责领导共同进行;
(2)人力资源部分负责考核表的发放、管理和各阶段考核公示,以及奖罚兑现的监督落实;
(3)月考:
被考核人填写《绩效考核表》自评部分(初评),主责领导会同人力资源部负责复评。
复平结论由人力资源部公示三天,如无异议,报财务部兑现奖罚;
(4)季考:
由人力部召集和主持,被考核人所在部室以上领导参加,共同作出对被考核人一个季度的工作绩效评价,并根据季考结论提出改进建议。
对季考综评较差者,由人力资源部负责对其做诫勉谈话,对已经不符合公司岗位标准要求的,可提出聘免建议;
(5)终评:
指年终评议。
年终评议主要是季评的汇总,是对被评议人做出年终奖罚,以及晋级或辞退的建议;
(6)如被考核人如对考核结果有歧义,可向上一级主管申诉,上一级主管的裁定为最终裁定。
七、2012年销售政策
销售员考核与提成政策
一、销售员业绩考核的分为三类主要指标:
1、根据销售员选择的销售模式决定提成方式,其选择的项目参与度决定提成比例
2、根据销售员完成公司下达任务和回款制表情况决定其薪资待遇上限
3、根据销售员完成公司下达的全年利润率指标情况决定其年终奖励额
二、根据公司实际,设置以下几种营销政策供销售人员自主选择:
1、A模式,该模式针对市场成熟度高,业绩水平高的销售人员。
提成比例是公司所有销售模式中最高的,提成比例范围为6%--10%。
2、B模式,该模式针对有市场潜力,业绩水平中等的销售人员。
提成比例是公司所有销售模式中最高的,提成比例范围为4%--8%。
3、C模式,该模式针对市场有待开发,需扶持发展的销售人员。
提成比例仍参照2011年按项目纯利润的比例范围为10%--30%。
4、非公司直属销售人员及外协项目的提成范围参照A模式。
以上销售模式下不同产品的提成比例见下面附表(具体数值尚未核算确定)
工程建设类
安全工具室/带电作业工具室
8%
6%
参照2011
安全标准化建设
8%
6%
参照2011
电能资产定位管理系统
10%
8%
参照2011
软件系统
带电作业工具管理系统
7%
5%
参照2011
(温湿度软件)存放环境管理系统
7%
5%
参照2011
基于虹膜的安全管理系统
7%
5%
参照2011
基于射频的安全管理系统
7%
5%
参照2011
电力产品
接地线柜和智能柜
6%
5%
参照2011
车载公用安全工器具箱
7%
5%
参照2011
线路抢修标准工具箱
7%
5%
参照2011
工程车辆
进口38米绝缘斗臂车
<200W3.5%<600W2.5%
>600W1.5%>800W奖励
<200W3%<600W2%
>600W1%>800W奖励
参照2011
进口12米绝缘斗臂车
非进口车辆销售额计算成交总价但提成不含车价
带电作业工具专用车
6%
4%
参照2011
配电网巡检检修车
6%
4%
参照2011
电力计量检验车
6%
4%
参照2011
电力应急抢险车
6%
4%
参照2011
高压实验车
6%
4%
参照2011
电力综合抢修车
6%
4%
参照2011
电力油务专用车
6%
4%
参照2011
野战餐饮配送车
6%
4%
参照2011
电力工具,仪器仪表
6%
4%
参照2011
5、A模式的销售办法为:
公司支付销售人员的底薪和福利,除此以外销售项目的其他各项营销费用和公关费用由销售员个人支付。
6、B模式的销售办法为:
公司支付销售人员的底薪和福利,除此以外销售项目的其他各项营销费用和公关费用由销售员以个人借款的形式从公司支借,当期回款提成中扣除。
7、C模式的销售办法为:
公司支付销售人员的底薪和福利,除此以外销售项目的其他各项营销费用和公关费用由销售员以个人借款的形式从公司支借,当期回款提成中扣除。
8、非公司直属销售人员及外协项目的销售办法为:
自行支付销售人员底薪、福利及全部营销、公关费用。
三、提成的计算方式:
1、按照公司报价实现销售,当期回款、当期提成;合同一经签订,可预先申领应提比例10%的先期提成。
2、公司未许可擅自成交的价格,导致无提成,费用销售员自理;
3、低于公司指导价,导致无提成的,公司核销本单费用的80%;
4、高于指导价但低于市场价,按照相对应模式计算提成;
5、高于市场价成交的部分,公司代扣税金20%,不计入销售额和提成。
5、提成核算及发放时间:
回款次月支付(同工资一同发放)。
6、根据合同所签甲方预付款的比例,预付款到帐后,可于次月提前发放相应比例提成。
四、销售费用:
根据“谁投资谁受益”的基本原则,公司各销售项目费用分摊办法如下:
1、若干省市设立大区经理一名,负责区域销售管理;大区内各省份设销售人员数名;大区经理及销售人员均负责完成指定省份销售任务。
2、区域销售人员回款后,大区经理按照合同签订价格提成1%。
3、销售员与公司共同承接的大宗业务,费用承担比例4:
6;分成比例6:
4.即个人承担总费用的40%,公司承担60%;个人分成60%,公司分成40%。
其中,个人提成仍按设定比例不变,计算出应提总额。
个人只得应提总额的60%(包含个人应承担的费用40%),其余归公司补贴支出的费用。
4、费用分摊办法表:
人员
区域
管理权限
申请辅助方
风险控制
费用分摊办法
比例
援助方提成
>30W
不满一年销售员
本省项目
独立完成
不大于0.3%
本省承担
100%
>30W
不满一年销售员
本省项目
申请辅助
大区经理
无
本省承担
100%
>100W
个人销售员
本省项目
独立完成
无
本省承担
100%
>100W
个人销售员
本省项目
申请辅助
大区经理
无
本省承担
100%
>100W
个人销售员
本省项目
申请辅助
公司团队
无
本省:
公司
40%:
60%
总提成的40%
>300W
个人销售员
本省项目
独立完成
1%
本省承担
100%
>300W
个人销售员
本省项目
申请辅助
公司团队
无
本省:
公司
40%:
60%
总提成的40%
>300W
个人销售员
本省项目
申请辅助
公司指派
无
公司承担
100%
纯利润的10%鼓励
注:
大区经理对于本省业务亦参照个人销售员执行
5、根据谁投资,谁受益的基本原则,因下列情形,由公司决定完成的业务,各项费用公司承担:
①超过300万元以上或公关费用过大,个人不愿意承接的;
②因业务冲突,销售员难以兼顾的;
③其它原因销售员自愿放弃的等,销售员不享受提成。
6、如因销售员提供信息,公司酌情给予税后纯利润0.5%以内的信息费作为鼓励。
如公司需要,指派销售员参与项目进行督导、监控和善后的,其个人因此而产生的交通费、住宿费、超出200元以上的通讯费、每日的饮食补贴以及根据公司指令支出的公关费等均由公司承担,并另行补贴税后销售纯利润10%的奖励性提成。
以上两项可以并行;
五、销售业绩与启动金借贷挂钩考核的规定
上年销售任务
完成情况
上年回款
完成情况
当年销售任务
当年回款
底薪/月
特殊顺延期限
差费借款额
常规考核不合格
处理办法
试用期员工
0>3-6个月
1500
1个月
100/天
>3次
辞退
转正员工
>任务
>30W
1800
次月
提前转正
正式员工
0或连续6个月
无
辞退
正式员工
<40W
<50%
0>3个月
1800
1个月
3000/月
>2次
辞退
正式员工
>40W<60%任务
>50%
0>3个月
1800
3个月
3000/月
>3次
辞退
正式员工
>60%任务
>60%
0>6个月
2000
3个月
3000/月
>3次
培训
正式员工
>60%任务
>60%
有业绩>6个月
2000
当年
24000/年
>4次
培训
正式员工
>100W
>60%
>任务>6个月
2000
当年
40000/年
>4次
培训
六、销售人员薪酬与业绩挂钩激励政策
1.公司营销中心一般员工试用期薪资1500元/月,有目标引进人才薪资面议;
2.转正销售人员的薪资为1800元/月。
首年度完成销售任务的销售人员,次年度薪资调整为2000元/月,并参与下表的业绩激励薪酬制度。
3、业绩激励薪酬制度如下表所示:
类别
当年任务
当年回款
激励薪酬
时段
个人销售员
>80%
>60%
+300
次月至下年结束
>90%
>70%
+600
次月至下年结束
>100%
>80%
+1000
次月至下年结束
大区经理
本省不重复提成
区域内无零业绩
2400
(区域任务部分)
区域其他省提1%
>60%
>60%
+500
次月至下年结束
>80%
>70%
+800
次月至下年结束
>100%
>80%
+1200
次月至下年结束
4.营销中心销售类员工薪酬=工龄工资+岗位工资+绩效工资+销售提成。
其中,绩效工资的30%年终兑现;
5.上述薪资待遇滚动期为一个财务核算年。
意即以一个财务核算年为单位,以上年末最高业绩考核为依据,确定次年薪资标准,待遇时效一年。
浮动薪资,岗调薪调,绩变利变;
6.培训期,以及调岗培训期待遇
(1)新招销售员培训期间签订岗前培训合同,每日补助30元,全程完成培训期的,另行奖励500元。
培训期一般不超过30天。
培训内容为公司制度规定(3天)、营销理论(5天)、技术概论(3天)生产实践(剩下的时间),培训结束经考核及格,方可转为试用期员工;
(2)正式员工因相关考核不达标,按公司规定进入调岗培训考察的,期间月薪800元/月.培训期一般不超过三个月。
培训结束经公司人力资源部门与用人单位联合考核通过,方可再次上岗。
上岗试用期一般不超过三个月,试用期薪资根据人力资源部规定执行。
试用期结束经考核达标的方可以岗定薪;
(3)员工因各种原因提出辞呈的:
在培训期内可当日提出辞呈,公司随即停发当日补助;在试用期内提出辞呈的,须提前一周书面报请公司批准。
公司按照请辞人工作交接情况和实际工作天数发放试用期工资。
即实际工作超过十天,不足十五天的发给半月薪资;超过十五天发给当月全月薪资。
违反上述规定的或没有完成正常交接的扣发薪资;公司正式员工请辞须提前一个月书面报请公司批准,相关管理同上。
七、代理政策(暂定)
(1)代理(非代销)商资质认定,主要指资信担保或资产抵押形式。
对公司董事会特别批准的代理资格不受此限。
符合公司业务条件并经公司同意设为代理的,必须签订代理协议。
协议主要内容包括代理商资信保证形式;共同维护或遵守的运作条件;双方的权利和义务;代理产品品牌、形象以及CI的识别;技术条件的依据和执行;资金货款的给付与时限;纠纷或违约处理的方式等;
(2)划定经销代理区域或产品范围,避免无序或内耗;
(3)根据公司市场报价,第一单让利10%~15%;以后让利15~20%。
八、差费
1、出差分为常驻和派出两种形式,常驻区域的销售代表和因事派出外地的销售代表执行不同的差旅费标准,差费的内容包含市内交通费,住宿费和餐费。
具体如下:
常驻区域的销售代表根据附件一《2012年度全国各省市保障性工资标准》,以陕西省标准,对应其他省市的系数进行调整。
具体公式为:
正式员工:
150元X(陕西省标准/目的地省份)
试用期员工:
100元X(陕西省标准/目的地省份)
2、派出出差形式的员工出差前必须填写出差计划,按照出差计划列出的内容进行工作,特殊情况经营销总监批准外,不得擅自延长或改变行程。
派出出差的员工根据派出目的地情况,参照第二条进行差费的申领。
3、差费实行公司按月度预先支借,月末依财务制度进行票据报销。
报销完毕后支借下一周期的差费。
每月的5日前收到报销票据进行核销。
票据超过每月15日仍未到的,差费停发,当期不再报销。
4.弄虚作假,捏造报表每次减扣差费100~300元;
5.编造行程,套哄补助的,除相应全额减扣套领的补助外,另减扣差费200~400元;
6.销售员异地验证须在公司规定的时间内,用异地座机或QQ完成。
对不能在规定时间完成验证的,每天减扣差费50元;五天以上的停发下期差费;十天以上的停发工资;
7.没有报请公司同意,在异地一个城镇常住超过十天以上,并没有往返周边临近地区交通票据的,停发下期差费。
超过15天的,停发工资;
8.周报、月报计划完成率80%。
低于80%的须书面说明原因,对不能说明原因的扣罚绩效工资的10%;连续三次计划完成率低于80%的,扣罚绩效工资的20%;三次以上的,视为不符合岗位条件,可进入转岗培训;
9.销售员差旅凭据依起讫交通票据为主,对票据不全、不清,不能辨认的,停发差费,亦不予报销。
短距离交通票据不清的,不得超过主要票据的20%,否则全额不予报销;
九、招待费报备
销售员招待费以及各项公关费用均需事前报备。
其中,对本政策规定的A、B两种模式运行的销售员上述费用支出,原则上依据销售员意图批准使用,报备只作为公司对业务工作进程的掌握;对C、D两种模式运行的销售员和业务员招待费、公关费的使用必须严格事前申请、报备,经公司批准后使用的原则执行。
任何未经申请、报备、批准的上述费用支出均由当事人个人承担。
为合理控制和使用这项费用,原则上1000元以内的费用支出暂由销售员或业务员先期垫付,在项目确定或指令性工作目标完成后一次性予以报销。
两千元以上的费用支出,经公司批准后将超出1000元以上费用汇入销售员或业务员个人账户。
公司特殊批准的除外;
十、销售回款政策
1、工程或产品验收合格交付后,销售人员应在30个工作日配合财务提供开票信息并出具发票;
2、销售员在产品或项目交接无异议,以及没有相关争议的前提下(以下类同,不再赘述),应在公司开具发票之日起3个月内收回货款
3、在公司开具发票之日起3个月内项目无回款的,从第四个月起,项目对应的销售人员开始薪酬下浮20%,直至完成该项目的回款。
回款完成后,累计扣发的薪酬将全额退还给销售人员。
4、在公司开具发票之日起3个月内项目无回款的,从第四个月起,项目对应的提成将按照销售额的1%扣减提成。
应收账款连续6个月(不含6个月)仍未回款的,公司可另行派人收回欠款,项目销售员不再享受回款提成。
5、离职时仍未回款或未完成回款的项目,如销售人员不能完成跟进和善后手续的,公司另行派人收回欠款,项目销售员不再享受此项目回款提成。
附件一《201XX年度全国各省市保障性工资标准》网上查询
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