业务员销售技巧培训资料之欧阳术创编.docx

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业务员销售技巧培训资料之欧阳术创编

业务员销售技巧培训资料

时间：

2021.02.02

创作：

欧阳术

一、树立正确的推销心态

一个人要成功，心态起决定性作用。

俗话说：

“良好的心态，是成功的一半。

”只有具备良好的心态，你才能屡败屡战。

推销员是勇敢者的职业，每天要面对各种各样的顾客，失败的情形经常随你而行。

只有具备一种坚忍不拔、积极进取的心态，你才能成功。

一个好的推销员必须有一个积极进取的心态。

只有这样，你才能在商战中屡败屡战，屡战屡胜。

心态一：

最初的失败是理所当然的

新从业的推销员一想到可能会失败时，就会停止不前。

这就是患了“失败恐惧症”，而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症”。

你要对自己说，最初当然不顺利，反复去做就会变得顺利。

反复实践正是走上顺利的惟一方法，即所谓反复十次可以记住，反复一百次能够学会，反复一万次，就变成职业高手了。

因此，在着手做一件事之前，内心要确实记住下列事项：

（1）根据成功计划改变方法时，效率有可能暂时会变差。

（2）在熟悉新方法之前，大都会不顺利。

（3）由于新人尚未熟练，因此遭遇困难是很正常的。

这是大家都知道的道理。

可是一旦出现在推销现场时，往往会将这些忘得一干二净，而总是认为推销一开始就会顺利，抱着甜美的希望想着：

“但愿„„”结果，很容易因大失所望而深受打击。

所以应该经常对自己说：

“开始一定是不顺利的，惟有不断反复，才会变得顺利”。

心态二：

要经常想到伟人、先人的忍耐所有成功者都不是一帆风顺的，爱迪生失败了10000多次才发明了电灯；席维斯·史泰龙成功之前受到了1855次的拒绝；桑德斯上校遭受了1009次的拒绝才创办了“肯德基炸鸡”连锁店。

因此，当你遇到不如意快要放弃时，请想想爱迪生、史泰龙、桑德斯，这些屡败屡战的人，他们会激励你走出困境。

心态三：

挖井，就要挖出水来

不管做任何事，如果半途而废，就等于遇到挫折就要放弃；而只要不停止，就算是在努力中。

大体说来，水井只要继续挖，总有出水的一天，不同的只是出水多寡而已。

同样的道理，在推销中，只要坚持到底就能成功。

当你经不断努力还不见成果时，不妨想想：

“把井再挖一尺看看。

”这句话不会有多大痛苦，只要稍微振作一下就办得到。

推销也一样，每次多访问一个顾客，应该也不会有多大痛苦吧！

在思考着究竟是停止还是继续下去的情况下，类似这种努力，往往只要刹那间的决心就够了，希望你能够持续。

心态四：

向困难、失败微笑

嘉纳治五郎，23岁时创办柔道馆，是一位一辈子都从事柔道普及和促进世界和平的教育家。

他曾经训诫弟子们说，人生最重要的精神就是“付诸一笑”。

无论输赢，都要如此。

只要拥有这种气概，就可以突破各种障碍。

可是有许多推销员，在顺利时就得意忘形，一旦被拒绝或遇到挫折就畏缩不前，这样当然无法顺利走上成功之路。

从明天开始，不管遭遇什么问题，都要毫不在乎地承受下来才是.

你可以这样做：

（1）被拒绝或遇到失败都一笑置之。

（2）不管胜利或失败，都要以“哼！

这算什么！

”的精神向前冲。

（3）不管遇到什么问题或障碍，都要告诉自己：

一定要坚持不去，贯彻始终。

心态五：

走自己的路，让人们去说吧推销员之所以害怕失败或被拒绝，是因为失败或被拒绝会深深伤害到自己的自尊心，觉得失败时的狼狈形象被其他人看到实在很难为情。

走自己的路、干自己的事，不要被别人的言语所左右。

作为推销员必须有这种心态，你才能全身心地投入，你才能获得成功。

心态六：

轻松承受如流水般的失败与痛苦学着养成轻松承受痛苦的习惯，这样你就可以在不知不觉间具备别人所无法比拟的忍耐力。

告诉自己任何失败、痛苦都像流水一样，总有流过去的时候，因此要尽量忍耐。

心态七：

不要一开始就期待成功

遇到拒绝时，受打击的理由之一，乃是内心原本在期待成功。

由于是抱着“如果顺利，第一次访问就成交”的想法去访问，因此被拒绝时自然会大失所望。

应对的方法之一就是“不要期望第一次就获得同意”。

应该告诉自己，第一次访问会被拒绝，吃闭门羹；第二次访问时可以交谈、闲聊；第三次才能商谈„„然后展开行动。

这样每被拒绝一次，就可寄望于下一次的访问。

二、推销员保持积极心态的四种方法

推销员并不总是能如鱼得水般成功的。

当推销遇到困难时，应如何消除障碍性因素、顺利地进行推销呢?

美国的米契尔·柯达提出了几个简要方法：

1增加动力

懂得如何聚集动力，如何节俭、集中地使用动力固然重要，但首先你必须具备动力。

动力是一种积极、主动的力量，是一种去做的愿望，是怀着一个特定的目标，从一点向另一点移动去完成既定工作的愿望。

推销活动从本质上讲是一种探索未知的活动，探索性的特点决定它具有失败的可能，因此须不畏艰险，顶住压力，排除障碍，增强原动力。

2抵制厌倦

厌倦对一个人意志的损伤是极大的，假如你陷入了使你活力减退的烦躁之中，可按下列方法作一尝试：

（1）和自己打赌，在一天结束之前，你能完成你必须完成的工作，当完成时给自己以奖励。

（2）一天给自己确立一个主要目标，无论放弃其他什么事情，都要达到这个目标。

（3）在一个星期中确定一天为“追赶”日，这样在其他日子里可避开大部分琐碎和恼人的事。

（4）做每件工作都给自己一个时间限度，大多数人由于面对截止日期而能最佳地集中精力。

（5）不要把一天当做时间进程的延续，那样，没完成的工作便可推迟到下一天。

有成就的人在计划他们的生命时，着眼于每一天的成就，让每一天都有特定的收获。

3善于幻想

停留在过去固然是错误的，然而，事实上有成就的人往往是那些能检视自己的过错并从中汲取教训的人。

许多有成就的人还承认，他们常常幻想，这些幻想刺激他们向着既定的目标前进，使之富有建设意义。

你想做的事情越多，你能够做的也就越多。

4培养信心

在推销商品的业务中，语言的培训十分重要。

美国的一名著名的推销训练专家汤姆·诺

曼发现，日常有一些字眼有利于推销，可以显著提高推销的信心。

而另一些字眼却对推销不利，打击推销员的信心。

有利推销的字眼是：

推销对象的名字、了解、事实证明、健康、容易、保证、金钱、安全、省钱、新、爱、发现、对的、结果、真货、舒适、自豪、利益、值得、快乐、信赖、价值、好玩、至关重要的。

通过对上述字眼的反复练习，有利于提高工作热情。

不利推销的字眼有交易、成本、付款、合约、签名、试用、担心、损失、赔掉、伤害、购买、死亡、坏的、出售、卖出了、价格、决定、困难、辛苦、义务、应负责任、错失、责任失败等等，这类词最好要少说。

三、顾客的拒绝和应对技巧

现代社会，人们的时间宝贵，所以除非必要，顾客对于不速之客推销员一般都持厌烦态度。

一般情况下，会遭受的拒绝态度有以下几种：

1“我没兴趣。

”应对的技巧是：

A：

“这点我能了解，在您还没看清楚一事物前，不感兴趣是正常的。

”——基于同情心。

B：

“不过我希望您能给我个机会让我为您讲解。

”——“二择一法”。

2“我不会买。

”应对的技巧是：

A：

“为什么?

”——找出不买的原因。

B：

“没关系，您听听看再决定。

不知您明天上午或下午是否有空?

”——“二择一法”。

3“我没有钱。

”应对的技巧是：

A：

“您觉得要很多钱吗?

”

B：

“您太马虎了。

不过，听听对您没什么损失啊!

请问您明天或后天„„”——跟对方找哈哈。

4“我不需要。

”应对的技巧是：

A：

“您不是不需要，而是不想要吧?

”

四、成交策略

推销员诱导顾客做出成交决定，往往需要注意以下几点：

1．密切注意成交信号。

成交信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。

顾客产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。

顾客的购买信号有：

语言信号：

顾客询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比价、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。

动作信号：

顾客频频点头、端详样品、细看说明书、向推销员方向前倾、用手触及订单等。

表情信号：

顾客紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开郎、自然微笑、顾客的眼神、脸神秀得很认真等。

2．把握成交机会。

顾客产生购买意图之时就是良好的成交机会。

成交信号是成交时机的表现方式。

推销员一旦发现顾客有购买意图，就要迅速地诱导顾客作出购买决定，实现交易。

随时成交。

成交并非是推销员留给顾客的最后一个话题。

在推销中不存在最佳的成交机会，却存在着适当的成交机会，即顾客对产品的兴趣之时。

推销员发现顾客的成交信号，都可随时提出成交要求。

抓住最后的机会。

如果顾客拒绝，推销员还可以利用与顾客告辞的机会；采取一定的技巧来吸引顾客，创造新的成交机会。

如一位推销员到一家日化厂推销塑料垫片，眼看厂长就要下逐客令了，他有意将自己发明的国际时差钟露出来。

这上用各国国旗替代常见的时针分针的挂钟，立即吸引住了厂长，尤其是当厂长得知这只钟多次获奖，已申请了中国、美国专利时，顿时对他热情起来，最后这位推销员终于叩开了成功的大门。

3．运用适当的成交方法。

直接请求成交法。

推销员用简单、明了的语言，直接了当地向顾客提出成交要求。

如“王经理，不要错过这个机会，请在这里签字。

”

选择成交法。

推销员向顾客提出一些购买方案，让顾客在其中选择。

如：

“经理，您要这种型号还是那种型号?

”

选择成交法的特点，就是不直接向顾客问易遭拒绝的问题“要不要”，而是让顾客在买多与买少，买这与买那之间选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。

假设成交法。

推销员假设顾客已决定购买产品，然后来采用一定的技巧诱导顾客同意。

如“经理，我打电话给厂里安排马上送货。

”这时，如果顾客让推销员打电话，就意味着成交了，尽管顾客没有明确提出订货。

最后机会成交法。

就是告诉顾客，所剩商品不多，欲购从速。

如：

“这是最后10件，要买请趁早。

”

SRO法。

告诉顾客，不马上买，就可能买不到了。

如：

“我们的活动只做一个周，过了就没有赠品了”

留有余地成交法。

推销员为使顾客下定最后购买决心，应讲究策略。

要对某些优惠措施先保留不谈，到最后关键时刻，开始提示，这是成交的最后法宝。

例如，在成交关头，面对犹豫的顾客，推销员揭示推销要点，加强顾客的购买决心：

“还有3年免费保修服务”等等。

有的推销员不了解顾客的购买心理，把所有的推销要点及优惠措施一泄无余，这样就会使推销员变主动为被动，不利于最后成交。

五、优秀推销员的五个步骤

1把推销产品与顾客的愿望结合起来

根据埃德伯公式的适用情况，无论对哪一部分顾客，不能在产品供不应求时，就对顾客摆架子，而产品滞销时又不得不向顾客讨好。

特别是对主动上门求购的顾客也应热情接待，合情合理的推销产品，尽量满足顾客的需要，使顾客满意而归，在具体操作上，推销人员应按照顾客的需求和条件，尽量提供顾客更多的货源供他们选择。

对顾客原没打算购买的产品，推销人员也应揣摸顾客的愿望与要求，并把产品与顾客的购买愿望结合起来。

2向顾客示范产品

这是埃德伯推销公式的第二步，要求推销人员按照顾客的需要示范产品。

如果顾客是拿着进货清单来采购商品，推销人员应按清单上所列举的产品一一加以示范。

如果推销人员能及时准确地发现顾客需求，向顾客推销示范进货清单上没有列上的产品，顾客也会很有好感，推销成功的可能性也较大。

推销人在示范中，要考虑顾客购买的可替代性和可更换性，可以多示范几种产品，以了解顾客需求，甚至可能激发顾客需求，实现推销成功。

3淘汰不宜推销的产品

这是埃德伯推销法第三阶段应解决的问题。

所谓不宜推销的产品，就是对一些不符合顾客需要和愿望的产品，要筛选掉，尽量使顾客购买适合的产品。

但推销人员在这一阶段，也不要轻易淘汰产品，需要在了解顾客真正需求基础上，有把握地作出淘汰产品的选择。

4证实顾客的选择正确

这是埃德伯推销法的第四步。

一般来讲，向中间商顾客证实产品质量及产品符合顾客的需求，

问题就比较简单。

因为中间商关心的主要内容是产品的销售与差价率。

因此，最好是运用案例加以证明，证明顾客购买的利益所在。

这种证明虽然难度不大，但当顾客作出购买决策后，证实与赞扬顾客的选择正确也是非常必要的。

5促使顾客接受产品

这是埃德伯推销法的最后一步。

对于面向中间商人的推销，促使其接受产品的主要障碍不是产品质量，而是其他方面的利益。

因此，推销人员应针对顾客的具体情况有针对性地采取措施，促使顾客成交。

有时需要帮助顾客尽快办好进货手续；有时需要解决商品运输问题，以供尽快销售；有时需要在货款结算上给予更多方便；还有时需要解决顾客提出的退货赔偿及降价补偿问题。

解决了这些问题，就能促使顾客购买。

六、推销三原则

1．了解你的产品。

推销员应掌握的产品知识包括以下几个方面：

该商品能给顾客带来什么好处；它的生产方法；它的用途和使用方法；它与其它企业同类产品之间、不同类型产品之间的比较（优缺点、价格等）；它的市场状况如何；企业的交易条件、售后服务规定、财务结算知识等等。

2．信赖自己的产品。

3．满腔热情地推销自己的产品。

七、推销员要注意以下几点：

1、服饰。

见面后，首先映人顾客眼帘的是服饰。

因此，推销员应重视自己的服饰。

据调查，一位外表整洁的推销人员是引起顾客购买欲的先决条件。

美国一项调查表明，80％的顾客对推销员的不良外表持反感态度。

服饰对推销员而言，也可以说是销售商品的包装纸。

包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。

日本推销界流行的一句话就是：

若要成为第一流的推销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。

只要你决定投入推销业，就须对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的。

推销员的着装要符合个人的性格、爱好、身份、年龄、性别、环境、风俗习惯，不要赶时髦和配戴过多的饰物。

如果穿戴过于引起别人注意的服饰，反而会使人觉得你本人无足轻重，招致相反效果。

2、谈吐举止。

推销员要落落大方，谈吐得体。

虽然没有一个统一的模式供推销员运用，但有一些问题，必须引起推销员注意。

如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗；声音粗哑、有气无力、说话不冷不热；批评、挖苦、吹牛、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与顾客勾肩搭背、死皮赖脸、死磨活缠；挖耳搔头、耸肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌慌张张等。

3、礼节。

推销员的礼节是推销业务中非常重要的一环。

推销员不懂礼节，往往会在无形中破坏交谈的结果。

顾客是聪明的，他们只向值得信赖、礼节端正的推销人员去购买。

讲求礼节的基本原则是：

诚恳、热情、友好、谦虚。

围绕这几个基本点去处理事情，就会收到预期效果。

时间：

2021.02.02

创作：

欧阳术