直营店铺管理.docx
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直营店铺管理
直营店铺管理
直营店铺管理标准 非常实用经典
每周作业流程参考:
每周作业流程
一、月初 1-5 号的工作:
1.店长完成关于上月的各种业务报表的上报工作,主要包括:
(上月店铺销售提成表)
(导购员开 VIP 明细表)(上月考勤表)等报表;
2.完成店铺的盘点,并向上级部门上交盘点数据,具体操作(盘点管理规定执行);
3.将上月下半月的日常费用上报审核报销
4.补充各种;
我们在企业扮演什么品?
半成品 精品 废品 毒品
交互作用分析理论 :
终端导购关注的重点:
产品知识的掌握 服务技巧 销售能力
管理者在组织中的角色:
1、 是解决问题的专家;
2、 是领导的助手;
3、 是团队的领导;
4、 是其他管理者的伙伴;
5、 从此别人不是在因为你自己的工作来评价你,而是根据你的部下,同事,上级其他人
来评价你;
6、 从此你的价值不在于做过什么,而是在于你达到的目标;
什么是管理?
如何让别人做好你想做的事情
什么样的店铺主管最受欢迎 :
综合素质强:
公平、公正、幽默、激情 、新和力强、专长、专业知识、热情、有目标感、
威信、责任心、有修养、有形象、性格稳重、公私分明、心态好积极向上;
意见被尊重时,从事新工作或管理生要设备时 与异性一起工作的时候,与上司融恰时
终端人员管理的范围:
人员管理:
角色管理 激励 沟通 员工职业生涯引导
团队管理:
建立有效的工作网络组织
目标管理:
计划管理 授权 时间
绩效管理:
在职辅导 解决问题 绩效评估
员工销售能力关注点:
平均单价 导购销售高价位产品的能力;
客单价 导购服务水平 特别是对客户的服务水平;
附加值 导购的搭配推销能力;
终端人员管理评估的快捷方式:
终端人员管理的范围 :
人员管理 能力发挥 , 团队管理 协作水平, 目标管理 执行管理
绩效管理 利润结果
店铺人事管理的重点:
1、考勤的控制与安排;
2、销售激励;
3、树立团队精神;
4、合理安排下属工作;
终端人员观察点:
看人知心 看品行 看习惯 看技术 看执行
什么员值得培养:
心态 积极正面 目标 明确的目标 效率 时间管理 学习 求知欲望
执行 知行会 行动力
上司对下级主管能力评核三重点:
公信力;激发力;领导力。
员工培训与辅导:
1 新员工的培训与辅导 :
让新员工尽快熟悉工作场所,了解公司相关规
定,店铺各项工作程序和操作方法 ,了解销售目标达成的意义和方法,产品知识,销售技
巧服务技巧等方面的培训。
员工效绩考评
业绩指标考评
1. 员工的销售目标达成多
2. 附加销售值
3. 客单价 平均单价
4. VIP 销售占比
行为指标考评:
工作态度 团队精神,服从上级指示 ,工作的准确、有效性,处理总是的
能力 ,自律性,纪律性 ,对商品知识的掌握
销售技巧和服务技巧的运用 ,客诉,处理满意度
快速成交 5 步曲
1. 熟悉货品 FAB 搭配 洗 涤保养 面料
2. 成功案例
3. 附加搭配推销
4. 流行资讯室导
5. 优质的服务
终端店铺商品管理要点:
1. 商品上市
2. 商品配备
3. 商品陈列
4. 商品熟悉
5. 商品销售
6. 商品讲解
7. 商品调整
8. 商品物流
9. 商品保管商品保管
季前季中季末
顾客推动 预约消费VIP
提前消费顾客 准 VIP打折顾客
商品推动 高单价商品 客单价附加值
高利润产品高利润顾客 库存清出
商品管理
销售周期(过去一周)800 件(40 件*7)=140GD 3 个月
进销比:
销售数量 * 进货销售数量+库存数量=商品贡献值
商品上市的计划:
产品销售周期的预估和实际销售结合
根据款量预估陈列面和最佳陈列的位置
季前到货时店铺的推动方向?
预约的销售
季中到货时店铺的推动方向?
准 VIP
季末到货时店铺的推动方向?
特价 VIP
商品配备
一个店铺货品的数量、结构是否配备合理会该店铺销售业绩造成直接的影响,所以,商
品配备时必须先分析以下几个重要因素:
区域区素:
店铺所处地区、经济发展水平、人口数量与密度。
商业发展水平
商圈因素:
商圈分析、商圈的类型、连锁效应、商圈内部的平衡与和谐、商圈的扩张与发
展
1.卖场大、库房大:
款码均可配备齐全(货品定期调整,邻近库房小的店铺非跑量款的备
码可放入该店铺)
改善建议:
A 系列:
压缩铺场面积,拉大业绩力度
B 系列:
发挥政党继续保持,可适当拉大场面积(相对库存占比略大)
C 系列:
超常发挥,关注补货,可适当拉大铺场面积。
商品熟悉、销售及讲解
1.上市的执行——三人演练(试穿 试搭、试讲)VIP 资料运用 预约销售管理;
2.商品讲解——境界一:
款式 境界二:
实用、专业 境界三:
内涵、品位;
上市追踪(7 天):
量动销比 款动销比 畅款排行榜 滞款排行榜;
有效引导顾客试衣 这是我们名称/解释主题的衣服; 非常风格词,你穿上具有形容词感觉,
我带你试试吧· 引导误区:
随便看看,喜欢就试一下。
小演练—产品的 FAB F(Feature)特征 A(Advantage)优点 B(Benefit)好处
举例说明:
F 特点 A 优点 B 好处
面料方面:
高织纱棉制面料 手感细腻 光泽 爽身 凉快
价格方面:
高价位产品 做工精细 工艺新颖特别 体现高价值感和品位
色彩方面 蓝色上衣 颜色鲜艳 迎合国际潮流趋势,清爽又精神
由本质部分,升出来的优质部份,感觉。
一般情况下顾客需求优先次序:
次序一:
款式 廓形/裁剪
次序二:
价格 介谦物美
次序三 面料 手感/舒适度、价值感
次序四 颜色:
颜色对顾客很重要我们很难改变
次序五 图案 故事/渊源
形象顾问推价的优先次序:
次序一风格生活的方式/个性的体现
次序二 颜色对个人气质的衬托
次序三 面料 手感/舒服度/价值感
次序四 款式 廓形/裁剪
次序五:
图案工艺卖点提升
六价格价值感
迈向成功的方法:
明确目标——下定决心——积极正确的观念——良好的习惯——积极的行动
最快成功的三大秘诀 1
1. 为成功的人服务
2. 与成功的人合作
3. 让成功的人为你服务
金牌店长的角色认知
1. 公司的代理人身份
2. 管理者
3. 传达者
4. 情报收集者
5. 指导者
6. 活动者
7. 调查者(员工、市场)
8. 保全者
店长应具备的心态
积极:
坚持目标耐心:
能做重复枯燥的事
渴望成功对营业员耐心指导
面对挑战
包容:
允许营业员犯错开朗:
保持笑容,笑容是复制出来的,微笑是沟通的开始
内心关怀营业员
“四好“角色转换
好“太太“——做好本职,树榜样
好“媳妇“——上司职务代理人
好“妯娌“——部门协作创绩效
好“妈妈“——带人带心还带性
精英店长的基本素质
责任心
公平
公正
谦虚
心态积极、稳定
耐心、细致
幽默感
丰富的店铺地运作经验、
精英店长的能力要求
组织管理 能力
执行能力
沟通能力
培训能力
策划能力
发现问题和解决问题 能力
管理分享
上司对下级(店长)管理勇力评核的三个重要着眼点
公信能力:
是否能获得部属的信赖(人格魅力)
激发能力:
是否能激发部属的工作欲望
领导能力:
领导和统筹团队
无论你在什么行业,
要成为行业的领导者,
你就永远要比竞争对手多走一步,
做好一点点!
——李嘉诚
格守职责我见——店长工作流程管理技巧
脑力激荡【例题】
店长做为店铺管理中极为重要的角色,请以你日常工作的经验,列出店长在关于:
销售管
理、行政人事管理、顾客管理、店铺形象管理、市场调研、安全管理方面的职责
一、销售管理
1. 对店铺的销售目标负责:
包括协助主管制定目标、目标分析、目标跟踪、目标分解、
目标检讨、等
2. 执行细致商品管理:
每天核对店铺销售单据的准确性,监控商品进、销、存、退、补
等。
货品保管、盘点、异动工作
3. 销售监控:
根据不同销售时段或当时销售条件的变化,调整销售方案
4. 召开店铺管理会议:
跟进目标,达成进度,分享成功经验,检讨改善存在问题,统筹
培训沟通。
二、人事行政管理
1. 上传下达,向下属 述公司的政策和向上级反映店铺的情况
2. 指导培训店员的日常工作
3. 员工绩效评估,公平准确的评估下属的工作能力和工作业绩
4. 沟通协调同事之间关系,发扬团队精神
5. 执行监察店铺的规则条例:
三、顾客管理
1. 顾客服务:
保证终端顾客服务和管理正常化,妥善处理各类投诉事件
2. 建立客户档案,建立和及时补充客户资料
四、市场调研
1. 市场信息收集:
收集市场行情动态信息,及时汇报公司
2. 竞品调研:
经常关注竞争品牌的信息,研究其优点,回避其缺点,时时,及时将竞品
动态汇报上级主管,协助调整销售策理
五、店铺形象管理
1. 形象维护:
主动维护品牌和店面形象,卖场气围,注意保养店铺的设备
2. 商品陈列:
统筹,执行、维护店铺货品陈列
3. 店铺 6S;落实好店铺 6S 工作(整洁、整理、整顿、清洁、素养、安全)
六、安全管理
1. 经典款(基本款)品牌固有款式,设计的简单、简洁、易搭配
2. 延续款,上一季的较畅销,本季经致良,继续畅销
3. 主推款 非常具有设计概念,比较独特,价格高,挑人穿
随和型,保守型 潮流型 主导型
店长的每天作业流程;
晨会:
总结昨天的销售工作,传 递公司资源,确定今日目标,店内人手分解
了解卖场:
卖场货品的陈列,促销,清洁状况
开店状况检查:
灯光 道具 卫生 货品 员工 促销 音乐 激励士气
今天销售重点:
主推款的 FAB 销售计划 目标
确认:
以上全确认后开店,教育计划 对新员工工作进行指导
专场货品销售:
主推款,畅销款 季节款 其它款式的陈列
跟进:
目标达成的进度
确认库存情况:
了解仓库数目,款式
营业结束前 30 分钟:
总结目标 完成的情况
营业结束:
目标完成的情况 卫生,总结一天的工作收获,激励员工 检查手提袋
销售组:
1、主持店铺会议让同事清晰;
2、每天的销售要在前;
3、名之内 3 每天在设立员工销售坐标图,每天跟进,每天早公布的销售冠军,还有最后一
名的名单;
4、了解每个同事的销售情况,完成图标情况,给予提醒 5 推广工作的安排;
服务组:
游戏推出 回报 VIP 跟进
商品组的工作生点:
买场陈列的维护 质量问题 跟进 商品有关的商品组做
专家:
简单的事情重复做你就是专家
赢家:
重复的工作开心的做你就是赢家
商品组:
商品方面工作,进销存 服务组 形象 店员活动形象 特色服务
店长的每周/每月/每年的作业流程;
每周作业流程;
周一:
针对上周的销售及库存情况补货工作;整理上周销售中的各项指标;
周二:
与区长召开周例会;
周三/周四:
跟进周例会的各项安排工作,召开店铺的周例会;
周五:
检查本周的补货情况;
周六/周日:
主攻销售;
推销:
服务技巧,销售技巧;
KPI:
可量化的,事先被认可的表现组织进度的关键指标;
销售:
付加值:
今天总件数*总成单 28 件/10 单=2.4 正常值 1.5 促销值 2;
考核:
搭配技巧 附加推销能力;
打招呼:
本质的动作标准,眼神特色标准;
客单价:
销售总金额*总成交单数 3000 元/3 单=1000 元,服务大客房的考核能力;
平均单价:
销售总金额*总件数 4500 元/17 件=265 件,销售高价位的能力;
VIP 销售占比:
VIP 销售金额/销售总额,VIP 维护能力;
销售环节的注意事项:
上架前的检查,陈列时的检查,销售前和成交时的检查,对货品库
存情况了解 ,销售过程中造成的次品处理 包装线头,质量问题。
商品物
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