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渠道销售管理规定
JennywascompiledinJanuary2021
渠道销售管理规定
渠道销售管理制度
第一章总则
第一条目的
为了贯彻“以市场为导向”的方针,统一规范公司渠道销售工作,提高公司销售业务的管理水平,迅速扩大品牌的知名度,提高公司的销售额,特制定本制度。
第二条适用范围
本制度适用于公司渠道销售业务,具体包括公司的品牌管理、渠道营销,以及与公司商品销售相关的各项业务。
第二章渠道管理
渠道管理包括:
渠道分析、销售计划、渠道营销推广三个业务模块
第三条渠道分析定义及执行规范
(一)渠道分析定义:
通过对目标渠道及行业的数据分析,提供渠道运营数据、商品目标市场价值参考数据,用于渠道拓展策略及商品需求制定的数据支持。
(二)数据分类
1、渠道信息:
渠道基础信息,渠道销售数据,渠道特性、渠道用户特性等;
2、商品信息:
商品的市场行情、价格、品类、包装、市场占有率、客户需求的趋势、对商品质量/技术/包装/外观的要求等意见反馈;
3、商品竞争对手信息:
主要竞争对手和其优势产品种类,价格状况,销售渠道状况,市场动向等;
4、行业信息:
各渠道销售量、容量、发展趋势,相关政策法律法规等;
(三)渠道合作衡量标准
类别
客户划分
规模
用户量
用户群体
用户收入
订单量
销售额
备注
线上
电商
平台
2000万
80、90后、白领
低中高
6000单/月
600000元/月
所有渠道合作前均必须资质齐全
垂直
10万
80、90后、白领、女性
低中高
2000/月
200000元/月
线下
餐饮
小微餐厅
5000
写字楼附近、住宅附近
中低
待定
待定
互联网餐厅
10000
商业中心、高档社区
中高
待定
待定
超市
便利店
5000
社区内
中
7500单/月
150000元/月
商超
20000
住宅群
中高
15000单/月
300000元/月
空中
电购
地方
250万
省、区中老年用户
低
30000单/月
500000元/月
全国
2000万
全国中老年用户
中低
50000单/月
1000000元/月
注:
渠道样品申请参考此标准
第四条销售计划定义及执行规范
(一)销售计划定义:
根据商品、客户、渠道、行业情况等因素制定具体的阶段性的销售任务分解,以确保完成企业战略规划目标。
1、销售计划应该包括的主要内容有:
商品名称、主要销售地区或行业、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。
(二)销售计划的报批及执行流程
渠道营销团队结合品牌规划策略及渠道分析,并根据市场竞争情况和销售业务的实际情况,制定年度销售计划,向财务部、公司总经理报批。
1、渠道销售拟定年度销售计划,经部门经理审核后报总经理审批。
2、总经理审批的年度销售计划各渠道人员根据销售计划推动执行。
(三)渠道销售的考核
1、执行人:
销售计划执行由渠道销售具体负责实施。
2、监督考核人:
渠道组经理负责对销售计划的实施过程及效果进行监督,并定期召开销售计划完成协调会;
、一方面监督检查销售计划的执行效果;
、一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。
第五条渠道营销推广定义及执行规范
(一)渠道营销推广的定义:
指为了开拓市场,为了产品入市,为了扩大销售,提高销售量而一系列渠道活动。
(二)渠道营销推广的分类:
包括广告宣传、促销活动、终端维护三大类。
1、广告宣传:
对门店、品牌及产品的广告宣传;在各类媒体中品牌、产品及门店形象的广告宣传等。
2、促销活动:
为提升产品销量而开展的买赠、奖励、返现等活动,该活动的发生与产品销量增长直接挂钩。
、促销物料:
保障促销活动开展而必须的相关物料(含宣传物料)。
、促销宣传:
围绕促销活动主题进行的各种宣传、广告、演出等。
、促销陈列:
为促销活动而投入的专项终端陈列与展示。
3、终端建设:
指基于传播品牌形象、市场开拓和提升销量为目的的门店专场专柜、形象店/专卖店的建设、门店陈列及生动化(端架、堆头物料、特殊陈列等)、门店宣传(终端门头、店招、灯箱、展台、包柱、窗贴、特殊造型及其他宣传形式)。
(三)渠道营销推广费用的报批及使用审批流程
1、渠道渠道销售根据年度销售计划,制定渠道营销推广活动方式及费用预算,向部门经理、财务部、公司总经理报批。
2、实施所发生的费用,在当年或次年度渠道营销推广预算中列支。
3、营销活动实施结束后,渠道渠道销售结合销售数据进行总结分析活动效果,为以后的工作提供业务数据支持。
4、营销费用申报,由渠道销售规划,报部门经理、事业部负责人审核业务合理性,财务审核财/物执行规范性后,经OA提报批复后予执行。
(四)渠道营销推广费用的控制原则
1、渠道营销推广费用实行在预算内先审批后执行再核报的原则。
2、渠道营销推广费用的预算额度按销售额一定比例计算(不高于40%)。
3、渠道营销推广费用的使用必须依据不同类型的市场,欲达成的目的及策略做到有规划性使用。
4、渠道营销推广费用的核报必须符合检核要求与财务核销要求。
5、渠道营销推广费用统一归口渠道部管理与控制。
第三章销售合同管理
第六条合同管理
(一)销售合同定义:
为渠道渠道销售商品销售及回款提供保证的合作协议;双方当事人在法律地位上是平等的,所享有的经济权利和承担的义务是对等的。
双方的意思表示必须真实一致,任何一方不得把自己的意志强加于对方,不允许一方以势压人、以强凌弱或利用本身经济实力雄厚、技术设备先进等优势条件,签订“霸王合同”、“不平等条约”,也不允许任何单位和个人进行非法干预。
(二)合同签订后3个工作日内,渠道销售按规定将所需的全部的合同资料整理备案。
(三)渠道渠道销售根据合同的进度、回款等情况,记录相关信息,主要包括客户的名称、合同额、产品数量、价钱、回款情况等等。
第四章价格管理
第七条商品定价
(一)商品零售价由渠道部与商品部、财务部共同制定,以市场竞品调研均价为参考依据,进行线上、线下渠道价格调研,以该类商品市场零售平均价为定价基准,指导定价控制在市场竞品调研均价正负10%,倒推采购及运营成本。
(二)商品零售价格调研由渠道部采集、整理,并参考商品原材料成本价格,给出该商品所在渠道销售零售价作为参考依据,具体调研采值评估方案每年与财务部、品牌组共同协商定制。
(三)商品分销价根据采购成本最终由商品部、财务部进行核定。
(四)商品定型后即统一分销价格,原则上余三分之二保质期热销商品,保证平均分销毛利不变(分销毛利计算基数为商品部提供的商品原始分销价)。
根据商品保质期情况,非热销商品可根据保质期实际情况,进行让利调整,并执行渠道考核标准,具体如下所示:
保质期(月)
分销毛利率
考核占比标准
高于分销毛利
等于分销毛利
低于分销毛利
出货量
毛利
出货量
毛利
出货量
毛利
12及以上
10%
80%
20%
70%
30%
60%
40%
11-12月
10%
80%
20%
70%
30%
60%
40%
10-11月
10%
80%
20%
70%
30%
60%
40%
9-10月
5%
80%
20%
70%
30%
50%
50%
8-9月
5%
80%
20%
70%
30%
50%
50%
7-8月
5%
80%
20%
70%
30%
50%
50%
6-7月
5%
80%
20%
70%
30%
50%
50%
5-6月
3%
70%
30%
50%
50%
50%
50%
4-5月
0%
50%
50%
50%
50%
30%
70%
3-4月
-50%
50%
50%
30%
70%
20%
80%
2-3月
-100%
30%
70%
20%
80%
-
-
1-2月
-100%
30%
70%
20%
80%
-
-
不足1月
-100%
30%
70%
20%
80%
-
-
注:
I、内部供货、渠道销售考核依据此价格标准执行;
II、根据保质期的递减,出货量在渠道销售考核占比中递减,毛利率在渠道销售考核占比中递增;
III、出货毛利越高,销量在考核中占比越大,出货毛利越低,毛利在考核中占比越大。
(五)特殊商品价格政策
1、新品上市:
渠道渠道销售,制定品牌推广活动计划,申请品牌营销费用,申请流程及执行标准参考第二章;
2、滞销商品:
渠道渠道销售根据年度销售计划,制定渠道促销计划,申请渠道促销活动费用,申请流程及执行标准参考第二章;
3、畅销商品:
临期畅销商品可考虑新旧包装搭配方式出货。
第五章订单管理
第八条订单流程
1、线上平台订单由线上运营负责人管理,在接到订单后,跟客户核对具体的订单内容,填写产品出库单,通过邮件把产品出库单发送给渠道运营负责人审批,并抄送给部门负责人、仓储物流负责人,审批后由仓储物流部负责订单出库及产品配送;
2、线下渠道订单由渠道销售经理负责,订单应在配送时间提前24小时填写,填写好的产品出库单,通过邮件发送给部门负责人审批,并抄送给仓储物流部;审批完毕后,由仓储物流部负责产品的出库,填写物流配送单进行配送;
第九条订单产品价格
1、产品价格由商品部每周一更新,并发送给渠道运营、仓储物流部;
2、产品的价格表应根据配送和账期的不同,包含自提现结价格、配送现结价格、自提账期价格、配送账期价格;
3、产品的出库单的价格,按照商品部给出的当周产品价格来填写;
4、如遇产品出库价格变动,应通过邮件发送给部门负责人审批,并抄送给相关人员;
第六章账款管理
第十条根据客户类型账款分为现结和账期两种,账期可根据客户实际情况制定,原则上不超过60天;
第十一条现结的客户应与销售负责人确认完订单后,通过电汇、转账、现金等形式,按照订单金额支付,在收到客户的货款后,仓储物流部再进行安排出库;
第十二条账期的客户应根据签订合同约定的账期天数进行付款,并有相关销售人员跟进并负责;
第十三条对于有账期的客户账款处在逾期的情况,应第一时间邮件通知部门负责人,并说明具体情况,并视具体情况按照每日固定比例收取客户账款产生的滞纳金;
第十四条客户账款收回情况的良好与否,与相关销售人员的绩效关联,严格按照客户签订合同条款执行账款回收;
第七章客户管理
第十五条渠道销售人员每日应做好客户跟进情况的备案,每周做好客户汇总表并发送给部门负责人;
第十六条合作的客户应做好订单完成情况的跟进、客户运营情况的了解、产品销售情况、客户产品库存等销售相关事项;
第十七条对于有订单延误、产品问题等客户投诉的情况,渠道销售人员应第一时间汇报给上级领导,并制定解决方案,力求让客户得到满意解决;
第八章附则
第十八条本制度由渠道部负责解释。
第十九条本制度自公布之日起实施。
渠道运营部
2016年8月23日
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