美容院的大单成交doc.docx
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美容院的大单成交doc
冠军团队打造
大单成交9个方面
主讲嘉宾:
陈文辉
一、三觉顾客销售策略
1、视觉
2、听觉
3、触觉
二、五个核心项目包装、展架设置
1、视觉营销:
能看
2、听觉营销:
会说
3、触觉营销:
体验
三、5S信息跟进系统(5话术+5短信)
目标顾客跟踪5S系统
跟进理念:
耐心、持续(循序渐进)
新客5步短信跟进法:
1、3%:
感谢关注,等待您的vip申请注册,
2-3天及时通知您!
2、6%:
您申请成功,敬请光临。
专属美容师。
3、12%:
情感关怀短信,给出体验信息,等待光临。
4、24%:
分享短信。
您的变化是我最开心收获。
5、48%:
倡导短信。
我们一起达成您的健康美丽计划。
1、您是我的VIP客户,我手中有5个名额,我第一时间就想到您);
2、店面升级,凡是白金卡的客户可以享受此次三八节来临前的
XX品牌的特惠政策,限量50名;
3、根据您过去的消费记录,您所消费积分已到达我们此次年前
积分兑换的特惠政策(具体内容略),特此告知您,希望您
下次做护肤时到店领取,名额有限;
4、分享我们的喜悦(引进某项目,针对VIP客户有体验机会,
分享给顾客)
合计:
93%
5条短息(谈恋爱)
1、锁定3-5个,保持联系,给3%信息量
2、交流:
给6%信息量
3、交往:
给12%
4、相处:
给24%
5、成交:
给48%
四、5A快速融入程序
1、触觉营销:
体验
1.参观
2.推崇
3.体验
4.专业
5.亲情
五、原创会员申请、登记策略
1、新客:
原创会员申请、登记
2、老客:
360°档案管理
六、亚会员六机制
1、疗程卡、会员卡,之间的亚会员卡
七、激励体系设计
1、薪酬制度
2、激励机制
八、感动积分与销售评估体系
九、大单成交八大法则
1、聚焦法则:
守住你销售预期目标不变
聚焦点:
卡项、卖点、疗效、顾客规划
2、重复法则:
1、锁定目标
2、时机选择
3、做好准备
4、直说一句最真心的话
重复是累积拒绝为成交增加力量
3、信任法则
1)信任积分
4、承诺法则
1)分职务承诺,增加信任力量
2)记录承诺内容,100%兑现
5、专家法则
1)荣誉、职务、形象、专业
6、能量法则
1)磁场:
环境、设施、品牌
2)气场:
人文、文化
3)能量场:
专业度、荣誉资质、会员档次
7、AB法则:
推崇法则(固化下来)
1、由上向下推崇:
领导推崇下属
2、由下至上推崇:
下级推崇上级
3、看板推崇:
荣誉员工看板
4、文化展示推崇:
奖杯、奖状、大型活动等
5、厂商资质证书
6、对顾客的推崇:
赞美顾客
8、专业法则
1、理念
2、妆容
3、态度
4、技能
5、岗位专家:
和产品、岗位谈恋爱
6、
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