谈判讲话艺术妙语先导商战成功.docx
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谈判讲话艺术妙语先导商战成功
谈判讲话艺术:
妙语先导商战成功
第三部谈判对话艺术
现代商场,基本阵地是谈判。
一句妙语,可能会得到愉快的当场拍板,随之而来的是胜利者的骄傲。
有时一言偏颇,很可能不欢而散,之后便是失意和痛悔,因此,我们必须掌握谈话的技巧。
第一章妙语先导商战成功
一、发现对手
商场意味着竞争和挑战,积极努力地寻找、发现对手,是首要的一步,否则,纵使枪锋剑利,而英雄无用武之地,也会生锈腐蚀。
寻找对手可以有多种途径。
1.为新客户建立档案
你所寻觅的对手,可能很多,你最能有利可图的,便是你的劲敌。
订立
计划要从大至小地进行,先建立月计划,其次建立周计划,然后建立一天的
工作计划。
订立计划时,首要的是考虑访问对象成交的可能性。
这样一份对
手档案,将为您的舌战打下基础。
在能力所及的条件下,客户越多,对您越
有利。
某位名片印制者,善于抓住“新”。
他每天注意报纸上的人事变动、组
织改革,只要有人变更职务,他立刻推销自己的产品,结果生意很是兴隆。
寻找新客户需要各种手段,可以突然造访,口中言道“多个朋友多条路”,
一个客户便可能找到。
现代社会中,电信发达,消息灵通,你可以用电话联
系,可以从报纸、杂志中找出适当的人,利用同学录、电话簿等充分寻觅。
可以通过各种团体如商会等,在餐厅、香烟摊等处就餐购物时,也不要错过
寻找的机会。
2.学会自报家门
有时,会有买主自己找上门来,这确是求之不得的良机。
如果在电话中
交谈,要确认对方的地址、姓名、电话号码,说话时不要太罗嗦,这样会引
起对方的戒心,“是不是急于脱手啊?
”当对方问到价格及库存量时,不要
急于说“见面再谈”,这样会引起对方的不快;电话结束,千万不要吝惜说
“谢谢您的合作”。
如果是去面谈,要注意带好样品。
见面时,要说“谢谢
您的合作”,即使没有预期的顺利,买卖不成情意在,“谢谢”二字还是要
说的。
3.记住中介人
很多时候,牵线搭桥的人功德无量。
“中介人”历来是人们所重视的重
要角色。
而且与“中介人”的关系越密切,可信度便越高,成功的可能性便
越大。
其方式有:
越大。
其方式有:
同行的介绍。
介绍人陪同你到访问处,亲自见面。
(2)利用餐会、聚会。
介绍人将双方邀来介绍认识。
(3)电话介绍。
介绍人通过电话告诉对方。
(4)介绍信或名片介绍。
写明“兹介绍吾友×××,请惠予接见”。
对
方会不看僧面看佛面,予以接洽。
但是名片介绍不如介绍信正式。
由此可见,“中介人”的作用不可轻视,他们可能会助你开拓一片广阔
的战场。
二、勇于出击
二、勇于出击
1.学会预约
预约是商谈的前哨战,通过预约,可以了解一下对手的水平。
一个出色
的对手,在每一个细节上都不会懈怠的,这便是所谓“行家伸伸手,便知有
没有”。
进行商谈,必须有进行面谈的机会,因为突然造访他人,会令别人不便。
商场人士每天都有忙不完的事情,如果想让对方专心在某个时间内同自己商
谈,就必须预约。
预约可以有多种方法。
(1)访问法。
可以直接前去,要对方或该公司的接待人员约好面谈的时
间、地点。
这种方法的不足是如果发生被拒绝的情况,会很不愉快。
(2)介绍法。
通过“红娘”引见,这是很有效果的,因为对方一般会给
“红娘”一个面子,即使是拒绝,也会给你一个台阶下。
(3)引导法。
由自己的领导发出信函,使你的预约有一个更高的“层次”。
(4)自荐法。
自己写信去约定,但效果较差。
(5)电话预约。
这样,当面不易开口的话也可以畅所欲言。
虽然对方正
忙得不可开交,也可以有直接交谈的机会,还能节约时间。
但是,两人的交
流要通过长长的电话线,只闻其声不见其人,终究会有些不舒服,并且不能
对对方察颜观色。
正因为电话预约的唯一武器是声音,那么说话就需要特别注意技巧。
原
则有四个字“明白、客气”。
同是一次电话预约,说话方式不同,效果大异。
第一种:
“是王先生吗?
我是书法协会的×××,打扰您片刻。
我听赵
先生说,你有高深的书法造诣,我想和您见个面,耽搁您
15分钟,解释一下
敝会出版的新书法书,不知您是否能拨出一点时间呢?
”这么一说,对方听
得清楚明白,又会深感你的诚意,当然会很高兴同你合作。
第二种:
“是王先生吗?
我是书法协会的×××,我想和您见个面,不
知道您明天有没有空。
”这一番话,仿佛给人家下了行政命令。
一句“明天
有没有空”,便是要给人家规定时间,自然会让人感到不快,预约的成功系
数就不很大了。
学会预约便有了胜战的第一步,更会使你的心中增添一分自信。
2.挑选好时机、地点
预约的时间一旦确定,就必须遵守,在约定的时间内到达,是商场必须
遵守的原则。
预约时,要避免以下的不宜时间。
首先是会议前后,午餐前后,出差前后。
会议前或出差前,人们急于养
精蓄锐,午餐前人们往往饥肠辘辘。
会议后或出差结束,人们都想解除一下
全身的疲劳,午餐后,人们更是想享受一下饱餐之后的乐趣,你在这些时间
去同他商谈,结果可想而知。
其次是星期天或法定假日。
商场中的人,整日忙碌,在不可多得的假日
里,都想享受一下天伦之乐,在此时打扰,会让人觉得不解人意。
其次是星期天或法定假日。
商场中的人,整日忙碌,在不可多得的假日
里,都想享受一下天伦之乐,在此时打扰,会让人觉得不解人意。
如果因为不知道对方的情况而选择了这些不利的时间,一定要向对方道
歉,说一句“对不起,不知道您这样的计划,如果太忙,我们改日再谈。
”
对方即使再忙,也不好再拒绝,也会和你有一番愉快的商谈的。
商谈的场所可以设在许多地方,而在不同的地方,心理上都要有相对的
准备,不能做出不适当的表现。
选择对方较好说话的场所。
也就是令对方最轻松的场所,所以,对方挑
选的应该优先选择。
选在对方的接待室,这时你便有许多需要注意的问题,如应坐在靠近入
口处等候,对接待人员表示好感,在对方到达以前,不要吸烟、喝茶,面谈
时,不要同对方正面相对,可以坐在对方左边或右边的位子上。
选在对方的家中。
在家中商谈,气氛一般会比较和谐。
到其家中时,要
注意对其妻小也要有礼貌。
对方让你坐在哪里,你就坐在哪里。
对方没到时,
不要吸烟、喝茶。
选在公司外,如高尔夫球场、餐厅、咖啡屋等。
这里的四周
不应有喧闹,并且应该分清宴会与商谈的差别,气氛应有商谈的意味,
否则会给人以不庄重的感觉。
喝酒时,更不可硬邀对方共饮。
三、有备而战
三、有备而战
要有一个好心情
一场战争,受士气影响极大。
士气甚至可决定整场战争胜负,谈判亦如
此。
商谈必须保持良好的心境,要有充分的心理准备。
战争的胜负往往只是
在最初的五分钟之内就能决定,而一天的情绪则受早上起床时心情的影响。
因此,必须在一天刚刚开始的早上,就要努力调整自己的心情。
首先应该注意保持心情愉快,早上刚起床,你也许正好遇到刮风下雨的
坏天气,凡事都往好的一面着想,如“下雨算不了什么,重要的是我今天一
定要去拜访他!
”“今天一定要谈成功!
”要对商谈充满自信和骄傲。
若要使自己充满自信,不妨多想想以前成功的谈判,客户对你的赞美与
感谢,自己受到嘉奖时的荣耀,等等。
而在商谈之前一定要有“我会带给他
利益”的骄傲——所谓战略上蔑视,而战术上重视。
同时,要使自己充满自
信与骄傲,坚定的意志则是必不可少的。
2.装饰外表
俗语说:
佛要金装,人要衣装。
服装对业务人员也同样重要。
应当注意
以下两点:
第一、服装要整齐。
一般谈判人员很少穿公司制服去拜访客户。
但客户
来访,必须穿制服接待。
不论制服也好,便服也好,总之应该整洁大方,不
能邋邋遢遢,不修边幅。
必须注意衬衫的领子、袖口是否干净。
裤缝是否挺
直也很重要。
鞋子也应千万注意保持光亮。
袜子也不可不小心,有人穿着松
松垮垮的袜子,都落到脚跟上了,实在是不雅观。
第二、注意个人卫生。
除服装必须整洁外,还应该注意自身的清洁。
头
发一定要整齐,不要披头散发或满发油光与人交谈。
肩头上布满头皮屑也叫
人不敢恭维。
此外,奇形怪状的发式也令人反感。
指甲应经常修剪,指甲缝
要注意清理。
手帕看似不算什么,但也影响到他人对你的印象,应当每天换
洗。
3.准备好文件及样品
离开公司或家门之前,一定要慎重检查一下东西是否齐全了。
当然,业
务不同,商谈内容也有差异,必带物品也有很大出入,以下仅供参考。
(1)必备品。
主要有:
手帕、手表、钱包、钢笔、名片、眼镜、笔记本、
钥匙、打火机,工作证、驾驶执照等必要证件。
(2)公文包中物品。
业务员的公文包中,必须放一些业务必需的物品,
如:
样品、文件、介绍信、产品说明书、价目表、发票及收据、计算器、印
章、印泥、街道地图、小包卫生纸、零钱及给对方的赠品等。
四、初会对手
四、初会对手
巧递名片
第一次访问客户,一定要交换名片。
即使在预约的电话中已经通过话,
彼此也已通名报姓了,还是应当交换名片。
而这应该讲究一定的规矩,有一
定的礼数。
(1)递出名片的方法。
名片不能放在桌子上,或者放在桌上推出去,这
样是很不礼貌的。
名片应该自下而上递出,递出时名片的正面要正对着对方。
名片递出时也不要上下、左右摇晃。
递出的同时,自报一下姓名,如果对方
叫不出你的名字,那是很尴尬的。
(2)接受名片的方法。
对方向你递出名片时,尽可能用双手去接,不要
随随便便用两根手指一挟了事,态度应该谦恭、有礼、诚恳。
如果对方的名
字中有不认识的字,不妨直率地询问对方读法,不必觉得不好意思。
接过名
片以后也不要随手放在哪个地方,应该迅速看清内容,再收入口袋里。
(3)注意保存名片。
不管对方或自己的名片,都应该注意保存好。
自己
的名片,应该每天带好,可以多准备几张,放在西装、衬衫口袋等立刻能拿
到的地方,免得到时手忙脚乱,乱翻一气,找不到时只好讪讪地向对方说:
“对不起,名片刚好用完了!
”
(4)名片可作话题。
互相交换的名片中,往往隐藏着一些可以用来交谈
的材料,双方可以就此展开交谈。
2.注意自己的风度
风度同服装一样都是表面的东西,但重要性是相同的。
首先应该保持正确的礼仪。
应当注意:
(1)和女性、尊长握手时,应等对方先伸出手,不可贸然采取主动。
如
果对方不愿握手,就不要勉强。
握手时态度要热情一些,但不可过火。
(2)不握手可用点头来表示敬意。
这时要微微含笑,但不要嘻皮笑脸,
让人误解。
态度应当庄重温和,彬彬有礼。
(3)互致敬意时,不要把双手插在口袋里或双手叉腰,双手应该置于身
体两侧或交叉腹前。
其次,注意你的形象。
(1)入座时应礼貌地点点头,表示谢意,然后平稳地坐好。
(2)坐姿应该注意。
不要弯背曲腰,像个大虾米;也不要跷起二郎腿,
或两腿叉开太大。
虽不必像古人云“坐如钟”那样严格,但也要讲究点分寸,
不要过于放松自己。
初逢对手,态度不要过于亲昵或大大咧咧,应当保持一定距离,庄重有
礼。
3.注重礼节
商谈时,温文尔雅、彬彬有礼是非常重要的。
如果在对方的接待室商谈,要坐在靠门的地方等候。
在对方到达之前,
不要吸烟、喝茶。
对方到达以后,如果对方不抽烟,即使有烟灰缸也不要抽
烟。
对接待人员要表示谢意,但不要马上端过茶来喝,等对方请你用茶时,
再喝也不迟。
接待人员给你送来毛巾,只能拿毛巾轻轻擦拭额头和手,用过
以后轻轻折好放下。
不要吸烟、喝茶。
对方到达以后,如果对方不抽烟,即使有烟灰缸也不要抽
烟。
对接待人员要表示谢意,但不要马上端过茶来喝,等对方请你用茶时,
再喝也不迟。
接待人员给你送来毛巾,只能拿毛巾轻轻擦拭额头和手,用过
以后轻轻折好放下。
在对方家中时,对其家人要有礼貌,不要东张西望,问东问西。
如在公
司外的某个场所约会,要注意不要把商谈搞成宴会。
席间也不要喝太多的酒,
更不能强迫对方也一同喝酒。
刚与对手见面时,必定要说几句客套话,虽是客套,可也非常重要,值
得注意。
这数分钟的寒暄,有助于气氛的融洽,有助于商谈正题气氛的营造。
在寒暄阶段,对人都要尊称“您”,无论男女,无论年纪大小,都不要
直呼“你”。
见到对方应客气而适度地问候“您好!
”“您早!
”“打扰您
了!
”但也不可过于客气,使人毛骨悚然,浑身不自在。
第一次访问,应该注意:
(1)不能太过于豪放,不拘小节。
初次见面,人生地疏,如果偏偏表现
得像老友童逢,实在让人受不了。
亲疏之别是不能忽视的。
李某是一名推销
人员,初到某地,见到自己的客户,热情异常,与其称兄道弟,还大拍对方
的肩膀,并要与客户下馆子,其结果必然是客户心里讨厌,最后溜之乎也。
(2)见面后要简洁地自我介绍,如“我是××公司的××,是和您昨天
约好的。
”不要废话太多不给对方插言的机会。
女职员在拜访客户时也要庄
重大方,不要扭怩作态,让人难受。
(3)第一次拜访如果碰巧未遇上对方,应该立刻要求对方秘书给个回
话,约好下一次商谈的时间和地点,或请对方适时给你打电话预约下次的时
间,不要“空手而回”。
应该注意的是,有些业务人员因为不是第一次拜访某人而大意起来,举
止、行为、礼节也不那么讲究了,语言也粗俗起来,这是非常不应该的。
五、展开进攻
五、展开进攻
营造气氛
商谈绝不可能一开始就讲到主题,需要一个前奏来铺垫。
选择话题很重要,一般可有如下方法:
(1)由对方的名片中找话题。
对方名片上的头衔、职位、地址等都可引
出话题。
(2)从对方的房间(接待室或会议室)、公司内部环境或公司外部环境
下手,引出话题。
(3)从自己在报纸、刊物或电视、广播中听到或见到的关于对方或对方
公司的有关消息展开话题。
这些资料,在会客前一般是经过精心查找和准备
的。
(4)以介绍人为话题。
可以利用介绍人来和对方拉关系,使对方有“一
见如故”的感觉。
(5)选择对方感兴趣的事或最近的新闻来加以评述,这也需要事前周密
的准备。
另外,要善于互相交流。
对方所说的话题,要善于承接,使其平安过渡
到正题。
尤其注意不要忽视对方的话题,不要自顾自地只说自己的,而不管
对方如何。
如果对方的话题被忽略,会令对方感到不快或不满。
话题中有些禁忌不得不注意,不然会招致对方的不快、反感甚至勃然大
怒,使谈判陷入僵局。
(1)不要针对某一项话题刨根问底,穷追不舍。
(2)不要追问对方的私事、家庭。
(3)各人的思想、观点不同,对政治、宗教等的看法也大相径庭。
如果
挑起此类话头,争执起来,难免要伤和气,还是不谈为妙。
(4)对于自己比较擅长、且引以为骄傲、时常挂在嘴边的方面,也尽量
避免涉及。
唯一良策是少说为佳。
2.注意禁忌
在与客户开始商谈时,有些问题是要忌讳的。
每个公司都有自己的一套
纪律和规则,要求业务人员遵守,此外还有一些商场上的禁忌,如果不加小
心,很可能会使一个好端端的商谈失败。
首要的一条是:
未经领导同意,不要为了讨好客户而擅作主张,私自更
改商谈条件,以下几项务必注意:
(1)不要私自对货物的价格打折,即使客户以好处来引诱你,也要坚决
地谢绝。
(2)私自增加分期付款的次数。
这个问题看起来不是那么严重,但一个
企业或公司的资金流通都是有计划的。
(3)延长支票的兑现日期。
同上个问题一样,如果你这样做了,有可能
会使本企业(公司)陷入困境。
(4)私下答应给客户不正当的赠品或付给客户回扣。
一般说来,每个企
业(公司)同外部商谈生意,总会拿出一部分钱来作为给对方的回扣或赠品
等招待费用。
除上述各项注意事项,还要牢记:
未经领导许可,在金钱问题上不能擅
作主张。
等招待费用。
除上述各项注意事项,还要牢记:
未经领导许可,在金钱问题上不能擅
作主张。
不要自己掏腰包垫付预付款来吸引客户订立合同或自己垫付成交金
额的一部分。
严格按规章办事,就是你为公司所做的最大的贡献。
(2)不要擅自为对方的支票背书转让。
(3)擅自把客户的付款借给其他客户。
虽然你并不是想为自己打算,可
答应了客户挪用公款,无疑就是犯罪。
还应该注意的是:
不要讲同行业的其他企业或公司的坏话。
这不仅显示
了一个人的修养问题,也反映了一个公司的精神风貌,客户不会不对此十分
注意。
(1)即使客户先讲其他公司的坏话,也不要随声附和,讨好客户。
客户
讲其他公司的坏话,无外乎有两个目地:
一是通过讲其他公司的坏话来达到
吹捧你的公司的目的,使你晕晕乎乎,摸不着头脑。
二是进行试探,借此来
摸底。
不可不慎重考虑自己的言行!
(2)客户称赞别的公司,不要加以否定,这样很容易引起对方反感,倒
不如也随之称赞别的同行企业(公司)。
表示你很有自信,相信你的公司一
定会比其他同行更有优势,从而更愿意与你合作。
最后应该注意:
不要说谎。
(1)自己的产品(或商品)的优点如果只有“针”那么点大,不要吹嘘
成“棒子”那么大,顾客迟早会发现真相的如果真这样,客户肯定会对你的
公司留下一个爱扯谎、爱吹嘘的恶劣印象。
(2)客户指责产品的缺点时,不要一口否定。
(3)仔细地向客户说明所有使用的注意事项,使客户对产品有一个全面
的了解。
谈判展开之初,上述禁忌不得不引起所有业务人员的注意。
在言谈中一
定要小心,不要流露出不该有的疏忽。
精心地去雕琢你的语言,力求使之完
美、精确、温和、亲切,那么今后的谈判一定会更顺利,直至达到最终目的
——这就是言谈之功了。
六、激战之中
六、激战之中
1.说明商品
商谈之中,卖方手中的武器便是自己的商品,要想展示好你的商品,你
必须先对商品有丰富的知识,其中包括机械、技术、情报、原料等条件在内,
你对商品所掌握的最低必要条件有:
(1)用途,这是最起码的要求。
很难想象展示自己的产品却不知道它有
什么用途,就好像上了战场却不知道手中的武器是干什么的。
(2)使用法、操作法。
不知道商品如何使用就如同拿着枪却不会上子弹,
那和一块废铁也就没有差异了。
(3)材质、制造法、结构、制造厂,要让对方了解你的产品,就要详细
说明这些基本条件。
(4)效果、价格。
要知道你的商品能有多大功效,尤其要了解商品的真
正价格,做到心中有数,以备酌情进行讨价还价。
(5)卖法。
是批发,还是零售,还有运输方法等都是对方必须了解而且
十分关心的问题。
(6)购入渠道,市场评价。
商品从何而来,是否值得信赖,商品的声望
如何,是否信誉颇佳,都是你可以利用的有利证据。
熟悉了你的商品,下一步就要尽你所能地向对方展示了。
说明商品首先
要针对对方的立场和职务加以说明。
首先要确认对方想知道什么,要随机应
变,根据对方的反应,决定自己说明的方向与内容,或者先说出一个总论,
分述的时候根据对方的反应去变化。
说明商品的时候,更要察言观色,不能
不确认对方的反应,一味地说下去。
每一个段落说完,都应观察一下对方的
反应,让对方也说话,最理想的进行方式是问答式的交谈。
展示你的商品,是最为关键的一步。
如果商品不能合人意,任你说得天
花乱坠也不会获胜。
这时,你要尽量使用诉诸于视觉的材料,如资料、样品、
照片、幻灯片、录像带、实物等。
需要注意的是展示这些“证据”时,不要
只放在桌上,而是交到对方的手中加以说明,不能太早,但更不能等到客人
催你拿出。
展示商品时,描绘其他顾客的好评,会使买者具有临场感。
你可以惟妙
惟肖地模仿顾客的言行,可以展示使用者的来信、致谢信、登报鸣谢等,还
可以利用现代的展示工具——录音带或录像带,显示顾客的好评。
不要忘记,请对方实际接触操作,以引起他的兴趣,俗话说“事实胜于
雄辩”。
还应该注意的是如果对方搞不懂你的商品,你应该向他致歉,“我说得
不清楚,请您不必有顾虑,多多发问”。
这样虽然表面上把责任归在自己身
上,但给对方一个台阶,何乐而不为?
还应该注意的是如果对方搞不懂你的商品,你应该向他致歉,“我说得
不清楚,请您不必有顾虑,多多发问”。
这样虽然表面上把责任归在自己身
上,但给对方一个台阶,何乐而不为?
“令人厌恶的说话方式”应引以为戒。
下面是所谓“八戒”:
(1)交浅言深、不分亲疏。
这样会让人感到你华而不实。
(2)打断他人的发言或不让对方开口。
(3)吹嘘学识,轻视他人。
要知道,“尊重别人就是尊重自己”。
(4)说个不停,说话太快或战战兢兢、嗫嗫嚅嚅,说话声音太小,听不
清楚。
这样或者表现了你的自傲,或者会表现出你的自卑。
(5)话题飞来飞去,不得要领或突然转变奇怪的话题。
这样让人难以了
解你所要说的究竟是什么。
(6)一副看穿别人的眼神及说话方式的样子,去挑别人不懂的术语或专
业用语。
这是很容易引起对方强烈反感的。
(7)搪塞,打马虎眼,说不出重点。
(8)模棱两可,使人燃不起热忱。
商谈,要引起对方的共鸣,模棱两可,
会让人失去兴趣。
一次良好的商品说明,可以吸引对方,让他觉得值得为此一搏,这也便
是进行下一个战役的良好基础。
2.敏感话题
商品的价格,犹如一块战略要地,双方对于此都是既敏感又势在必得。
商谈中,如果对商品满意,紧接着便是价格之争。
这一战的首阵便是报价。
对于卖者来说,开盘价应当是最高可行价,对买者便自然相反了。
开盘价一
经确定,一般就不能提出更高的价了。
这里的“最高可行价”不是一个绝对的概念,而是相对的,必须随着市
场的行情变化而变化。
如果对方向你施加压力,你便更要坚持自己的意见,
以保护自己的利益,如果你的对手很多,竞争比较激烈,就必须把价压到至
少能受到邀请而继续谈判的程度。
如果你和对方已经建立了友好诚挚的贸易
往来,就要作出较为稳妥的报价。
如果你的产品是初出茅庐,人们还不十分
熟悉它,而且声誉不高,就可以酌情压低价,而对于市场的畅销产品,则可
适当提价,这便是所谓“皇帝的女儿不愁嫁”。
报价的时候,切忌自相矛盾。
在一次有关电视机销售的商谈中,甲方报
价:
“每台电视机售价
2000元,保证质量合格,款式新颖,如果电视机的零
部件出现问题,保证免费提供符合要求的零部件,但不承担更替零部件的任
何费用。
”一段话中,出现了以己之矛攻己之盾的笑话,让人搞不清究竟是
不是“免费更换零部件”。
在商谈中出现这类情况,会让人无可奈何,同时
对你的态度也容易产生模糊不清的感觉。
不是“免费更换零部件”。
在商谈中出现这类情况,会让人无可奈何,同时
对你的态度也容易产生模糊不清的感觉。
(1)因为我们的产品不打广告,客人根本不知道。
(2)同一行业的公司太多。
(3)对经销、代理商的促销政策不够。
(4)新产品不断推出。
(5)责任区域太广,根本忙不过来。
很显然,如果说出这些借口,对方便清楚你自己都没有多大的把握,于
是更容易乘虚而入。
对方要购买商品,必然会尽其所能地还价,这时,你首先要寻根究底,
了解其动机,当对方提出减价要求时,你一定要保持冷静。
你可以回答:
“关
于这个问题,我想同我们领导最近来拜访您时再定!
”这样就做了保留,有
了余地,然后,你可以整理资料,将本公司不可能减价的理由充分说明,绝
对不可采取顽固的态度。
比如说“减价是绝不可能的!
”这是最不明智的办
法,如果你委婉地说明,也会坚持你的立场,并且双方不伤和气,事情办成
了,交情也维持住了。
比如你可以说:
“经过我们一再商量,这是我们所能
提出的最低价,希望你们能谅解。
”先是对对方的要求给予充分的重视,“经
过一再商量”,又对自己的立场作了强调说明,“这是我们所提出的最低价”,
最后做出了诚恳的表示,柔中带刚,“希望你们能谅解”,看起来好像是道
歉,实际上言外之意是“我们出的就是这个价了”。
类似的问题还可以这样回答:
“我们的价格高,但是关键部位用的是优质进口零件,增加了产品的使
用寿命,难道您觉得不合算吗?
”首先承认己方的价格的确偏高,可一
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