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销售人员培训与销售考核
z营销字2007008号文
销售人员培训及考核制度
一、销售培训管理
1.销售人员的培训
1.1培训目的
通过培训,使销售人员掌握项目的产品特点、优劣势、竞争对手状况、国家相关政策、专业知识及销售技巧,以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资习惯等。
1.2培训内容
1.2.1售楼部工作流程及行为规范
1个课时,逐一过关,实操考核
1.2.2产品理解:
规划、平面、装标、配套等
2个课时,抽样面考
1.2.3发展商介绍及经营理念
1个课时,逐一过关
1.2.4项目优劣势分析
1个课时,逐一过关
1.2.5营销策略思路理解
1个课时,抽样面考
1.2.6市场状况及竞争对手分析
2个课时,抽样面考
1.2.7工程知识(间隔、装修变更规范;工程质量标准……)
2个课时,统一笔试
1.2.8入住须知及物业管理
2个课时,抽样面考
1.2.9计价及按揭知识
2个课时,统一笔试
1.2.10投资分析
1个课时,抽样面考
1.2.11合同及法律知识
1个课时,统一笔试
1.2.12销售技巧(处理异议、谈判、成交技巧…)
6个课时,抽样面考
1.2.13客户信息资料的获取技巧
1个课时,抽样面考
1.2.14买家分析
1个课时,抽样面考
1.2.15各种销售表格的填写规范
1个课时,统一笔试
1.2.16市场调研方法
2个课时,抽样实践考核
1.3培训资料
1.3.1销讲资料
1.3.2销售资料
1.3.3市调资料
1.3.4客户资料分析报告及公司研究成果
1.3.5剪报资料
1.4培训组织步骤
1.4.1制定培训计划
1.4.2收集、组织培训资料
1.4.3组织销售讲习
1.4.4实战指导:
以强带弱、以熟带新
1.4.5培训效果调查
1.5辅助性培训
为保障销售队伍专业化、精英化,公司还提供严格的、规范的、成熟的多层次培训体系。
1.5.1职前培训
重新灌输员工公司的理念及从业人员的基本要求,每位新进员工在上岗前必须经过笔试考核及口试方能上岗实习,保障销售队伍“品质”的优良。
(附后:
职前培训课程标准)
序号
培训内容
课时
考核形式
1
公司经营理念教育
1个课时
书面考核与口试
2
房地产从业人员要求
2个课时
3
重点项目介绍
2个课时
4
行为规范教育
1个课时
5
上岗技能培训
2个课时
6
市场调研培训
1个课时加实践
7
团队精神教育
1个课时
8
语言表达能力培训
1个课时
1.5.2专业培训
定期给销售人员提供房地产专业知识培训,加强销售人员策划意识、销售意识、市场意识的培养。
(附后:
专业培训课程标准)
序号
培训内容
课时
考核形式
1
房地产营销知识
3个课时
书面考核
2
房地产策划基本方法
2个课时
3
广告学知识
1个课时
4
建筑学基本知识(建筑学基础、建筑工程重点规范、新型建材介绍)
2个课时
5
规划设计基本理论
2个课时
6
园林设计基本知识
2个课时
7
房地产销售培训
书面考核\临场考核
7.1
专业礼仪
1个课时
7.2
语言表达提升
1个课时
7.3
销售技巧
6个课时
7.4
销售心理学
2个课时
8
市场调研培训
书面考核\实践考核
8.1
市场基本方法
2个课时
8.2
市场数据处理方法
1个课时
8.3
市场信息分析原理
1个课时
8.4
市场意识强化训练
1个课时
1.5.3精英培训
挑选表现优良的员工,进行特训营式培训,全面提升精英分子的专业、管理能力。
(附后:
精英培训课程标准)
序号
培训内容
课时
考核形式
1
管理人才素质要求
1个课时
统一笔试
2
团队表现训练
2个课时
论文、考察
3
创新意识训练
2个课时
论文、考察
4
电脑实操技能\电子商务训练
2个课时
统一笔试、实操
5
专业英语训练
4个课时
统一笔试、口试
6
领导意识训练
2个课时
论文、考察
7
服务意识训练
3个课时
论文、考察
8
体能强能训练
一周
实际考核
9
自我管理能力训练
2个课时
论文、考察、口试
10
房地产营销学
6个课时
统一笔试
11
统计学
2个课时
统一笔试
12
市场调研的理论实操
4个课时
统一笔试
13
房地产开发
2个课时
统一笔试
14
财务管理基本知识
4个课时
统一笔试
2.其它工作人员的培训
为了实现项目的客户满意战略,综合利用人力资源,以达到“全民皆兵”的效果,以加强其它现场工作人服务意识、销售意识、宣传意识为目的。
2.1培训内容
2.1.1产品认知、统一口径
2.1.2仪容仪表及行为规范、统一形象
3.顾客的培训
3.1目的:
侧重让顾客感受、理解本项目的生活模式
3.2内容:
灌输项目“英伦城邦上层御院”理念
3.3方法
3.3.1观看影视资料
3.3.2派发《z豪廷生活杂志》及发展商的内部刊物
二、销售考核与激励
完善的培训机制配合有效的考核激励机制,有奖有罚,才能相得益彰,大大提高销售人员的工作能动性,减少销售人员挑客、争客的现象。
只有三者有机结合,才能确保销售工作的顺利进行。
(具体详见附后:
《培训考核激励机制一览表》)
工作培训
考核
奖励
惩罚
职前培训
上岗前考核
取得上岗资格
不录用
开售前培训
基本知识举便沙盘实操考核
取得销售资
取得见习资格,不能单独接待客人,主要从事内勤工作
日常工作
(日常销售培训)
工作表现考核(40%)
主要指标:
工作任务完成效率
接待客人数量
市调质量考勤情况
业绩考核(40%)
主要指标:
销售量(套数)
违纪率
日常销售考核(20%)
主要指标:
培训后考核的成绩
月标兵(当月综合评定第一名)
高级销售
(上季综合评定前三名)
连续两个月综合评定最后一名者,接受公司为期一周的上岗再培训,再培训后一个月的考察期内无明显提高者,予以辞退
精英培训
精英培训考核一个月考察期
晋升资格
精英候补对象
撰文人:
z营销总监:
____________总经理:
_____________
年月日
抄报:
董事办、总经办
抄送:
营销部、z豪廷营销中心、财务部、人事行政部
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- 关 键 词:
- 销售 人员培训 考核
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