接单技巧与实战.docx
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接单技巧与实战
婚庆公司的人员要成为婚庆专家。
这个实际上就是从我们的领导来讲,从我们每个人的工作来讲,现在婚庆公司最重要的人员,我觉得就两个角色,一个是经理,一个是接待人员,我觉得经理可以不是一个好的主持人,可以不是一个摄像师,但是应该是一个好的策划师一个好的接待人员,经理可以不会主持,这都没有问题,但是你一定要好好接待,会接待,而且接待一定从客人的角度,咱们的接待实际上是起到了咨询作用,这个咨询实际上是两个部分,一部分是电话咨询,一部分是当面咨询。
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一、 电话咨询>:
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作为电话来讲,咨询人员的电话咨询当中,不宜在电话里说的过多,因为电话里说的过多的话占用电话的时间太长,而且很多事情在电话里是说不明白,讲不明白的,电话咨询重要的是电话里的三言两语,如果说一个事情,给你十分钟说,你可能在十分钟里把事情说的很透彻,如果同样一个事情让你说一分钟,你就很难说。
所以说电话咨询的要求,比我们当面咨询的要求更严,电话咨询看不到客户,你的语言、语气、表达、面部表情都对他没有影响,所以电话咨询更要难。
同样,十分钟的话我们需要在电话里一分钟就说清楚,但是电话里不可能让你说十分钟,不可能说太长,针对一个婚礼不可能说的更长,所以电话咨询应该简单,电话里所说的话应该是精炼的话,应该是能吸引他的话,应该是能抓住他的话。
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来了一个客人,进门了,这个穿着打扮,他的感觉,你要对这个客户有一个直接的感受。
你可以针对这类人说,你边说边看他的面部表情,边说边看他的感觉、他的反应,可以随时调整自己说话的东西,这好咨询,电话咨询很难判断客户的你不知道对方是谁,你甚至于不知道对方是老太太还是小女孩,你不知道他是给谁问,你也不知道是他自己办婚礼还是别人办婚礼,你也不知道他是不是托,是不是其他婚庆公司的,都不知道,所以电话咨询很难的。
那你既要诚恳,电话里你要表现出真诚,又要说的头头是道,让他感觉到你确确实实能吸引我,我确实应该到你的单位去咨询,这是电话咨询的要求。
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咱们咨询,不论是电话咨询还是当面咨询都有一个问题,都有一个缺点一个弱点,包括现在很多咨询人员,都是着急,着急想把自己的思想自己的脑子里的东西尽快的灌输给他,在电话咨询里有时候操之过急,"你来吧你过来吧,你过来我跟你说吧。
"这都不行。
人家想过来就过来,不想过来就不过来,越是让人过来越不过来。
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电话咨询首先应该明确。
像这个电话咨询尽可能是我们女孩接,女士接。
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"您好,金玉良缘。
有什么问题?
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7_J_1中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网!
"你们是婚庆公司吗?
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eg<.中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网!
"是的。
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_A中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网!
他问的问题可以很复杂,但是咱们的回答一定要简单。
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"你们是婚庆公司吗?
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"是!
"这个是很简单的回答。
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"你们承办婚礼吗? "fS'k;r*r中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "承办。 "9|? _(G_G _中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "都有什么服务? "_R-0_226中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "我们这里和婚礼相关的服务都有。 "ft.}$8vIT中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! 这就是最简单的咨询,一问一答式的,回答的简单,这是最简单的咨询,但是呢,紧接着呢,他可能会问你们车多少钱、主持多少钱,就把你带走了,你就得回答他主持多少钱,车多少钱。 这个时候可以这样回答: 当他问主持我们就回答: "我们的主持从400到2400不等。 "这个时候不是谈你们对婚礼的理解、感觉的问题,我们的婚礼好我们的主持人好,我们的主持人怎么特别好,我们的主持人能把握住什么什么,这个时候不是说这个的时候,你咨询我们就很明确的告诉你: "我们主持人的费用就是400到2400都有。 "hI_g,_0B中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "为什么有400的? 为什么有2400的? "问你。 G_Yy! _ `E中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "我们是根据他的主持年限、在社会的知名度、回头客等等的不同带来的价格不同。 这样,小姐,你的婚礼订好时间了吗? "马上,接着主题,你带着她走了。 (M_i_re%$h中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "订好了时间了,五月二号。 哦,五月二号,五月二号是个非常紧张的日子。 "让她意识到这个时间的紧张。 bl! f5ROS(中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "地点订了吗? " _d_OYmt,中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "地点订了,订的是王府饭店。 "6@Z'fT_4中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "饭店不错,挺好的。 "c_ 中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "恩,这样吧,如果方便的话哪天您过来一下,我把整个婚礼的要素、流程跟您讲一讲,帮您做个大致的预算,哪儿该花钱,哪儿该省钱,哪儿可以多花钱,哪儿可以少花钱。 婚礼应该注意的环节你过来我给你讲一讲,做一个咨询。 "ZE3ysLkm_中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "你们在哪儿啊? "好切入主题了,好,我们在哪儿哪儿上班。 BD-c0-_+m中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "你们什么时候上班啊? "+e3W_w_U_x中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "我们什么什么时候上班。 "这是电话咨询,目的达到了,吸引他,几句话。 ^_Hhw(@`qf中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "我不想问这个,我就想问车多少钱? "_^__J}$y_7中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "要什么车? 哪天用车? 我们是五月一号用什么车,多少多少钱。 "? M{6U[_? 中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "还能便宜吗? "RN__rYT|__中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "不能再便宜。 "这是一种答话。 6_L_`_+z中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "关于这个价格问题,我觉得不是重要问题。 "你说你回答是能便宜还是不能便宜啊,这句话回答的你说是能便宜还是不能便宜? _%F_]9^_C+中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "关于价格问题我觉得不重要。 "他听到这话怎么理解都可以,不重要是能便宜还是不便宜。 _oT_V8rG中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "关于价格问题不重要,这样,方便的话你过来我还是给你做个咨询。 "U"Ob@$ROFy中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "我不,我就想问你的车。 "{`_|YX_HS中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "行,车这天的价格是3800。 "_m+8b2_H: V中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "还能便宜吗? " "我觉得价格问题可以考虑吧。 "给他一个活话,如果不能便宜,可能他根本就不来,你要想让他既然能来,来了又不给他降太多的余地,又不给他太多的折扣,那肯定你要这么回答,你电话里不能说3500、3000。 如果确实你可以便宜那就是告诉他便宜,_6_4? $TT_中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "这个3800还能便宜吗? "_}(%}"%$__中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "能便宜,能适当的便宜吧。 "h+u|MdOY\中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "便宜多少钱啊? "_e^Wv*OD'_中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "你还需要什么车? "Dt'_e "还要后边什什么么车。 ")"_3oe? 中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "还要什么服务? "b__0=AQ/: 中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! 就是说,我们便宜不便宜,不是根据你就要一个车,是根据你整体的服务而定的。 如果某些日子你光要一个车,别说便宜了,我都不一定给你。 把这话要给他讲明白。 最重要的是能让他来,我觉得电话咨询能达到这个目的我觉得就满意了。 能来,电话里不可能签定单,电话里不可能咨询的很完整,电话里不可能问到他很多的问题,简短的东西。 电话咨询时间不宜过长,不是说怕浪费电话费,而是电话没有必要过长,过长没有意义,很多事情电话里说不清楚。 我觉得电话咨询是最重要的。 Y'H/$_MN中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! 二、当面咨询`ip69IF2*中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! 然后就是当面咨询。 咱们这个接单人员,在找这个接单人员的时候,年轻、时尚、语言表达能力强,这是我对我们接待人员的要求。 我觉得重要的不是年轻时尚,最重要的是语言表达能力强,他能把自己想说的话、自己的产品的东西,能够完整的表达给对方,而且能表达的很简练,能够让对方听清楚,我觉得这个是最重要的。 G6_ F['g);中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! 新人来了,作为公司来讲,我们可以规范一些,首先应该请她入座,并且介绍自己是谁。 我觉得这个是非常重要的,就是请你入座了,我来接待你,我是谁,我是干吗的,这很礼貌。 m_]}"FMH$中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "您好,我叫XX,这是我的名片。 我是婚礼策划师,由我来为你和提供咨询。 "Z5a@fWU_中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! 很明确,话匣子打开了,这是说话的开始。 s_s_byvzQ_中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! 接待人员要注意的是,说话要慢,声音要轻要小,你只有声音轻了声音小了才能显示出你的热情,不是声音大就是热情,只有声音小了声音轻了才能显示出安静,才能显示出热情;只有声音小了声音轻了,新人才能认真聆听,他会竖起耳朵听。 而且声音轻声音小了,对方才能听的不累,有些人说话,听的比说的还累,这说明语言表达能力不完善,说话有问题,断句、节奏掌握的不好,而接待人员这是一个最重要的要求。 还一个要求,在介绍自己的营业项目自己的产品的时候切记不能着急,不能过于着急,我们怎么怎么样,一股脑的说。 在推荐的时候一定要注意新人的面部表情,他们认不认真听你的讲话,你是能看出来的,当他不认真听的时候说明你现在咨询的这个问题不重要,这时候你可以简单的结束你现在说的这个话题。 接待人员还要注意,从头至尾你说的每一句话都应该是发自肺腑的话,是真诚的东西,给客人最重要的感觉是体现出体现出真诚、体现出你专业,这是最重要的。 人家能不能留在这儿,就是看你这个东西,你既专业又真诚,就已经成功了一半了。 WY_~_[tBi\中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! 碰到问题了你就问经理这个怎么办那个怎么办? 那么你这个人员就不专业,还有呢,在跟对方说话的时候你不是从真诚的角度出发: "你们有车了吗? "m_BkQ8_e中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "有车了。 "G_uc^gq_}_中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "有车行了,有跟车了吗? "_ \[JMhd}_中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "跟车也有了。 "___Z'm%_3_中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "主持有了吗? "k6X_mBBIj-中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "我们就想要主持。 "CPM6T$__qE中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "哦,行,那我就说主持吧。 "_ZP/=R<<中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! 现在不问,不真诚。 怎么显示出真诚? @CUDD{1__o中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "主持有了吗? "%d\+_(: uu/中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "有了。 "T 5+b{_qA_中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "摄像? "_p_}_X87Zq中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "哦,摄像有了,哦,那么好,这样吧,我一项一项问你们,你们看你们哪个没有,告诉我,有的,咱们就过去。 化妆有了吗? 化妆有了,化妆也有了,这样吧,在这里我提醒一句,化妆师一定要注意那天之前提前给你试个妆,第二个呢,一定要请个化妆师那天到你家里去化妆,还有化妆师一定要跟着你走,随时改妆补妆。 ">G_7U_7R}R中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! 虽然化妆不在我们这里找,没有交给我们化妆的钱,化妆师跟我们无关,但是在咨询的时候我顺便提到化妆师的要求,让他们感觉从这一点可以看出你不只是在做买卖,你是在提供真正的咨询,你是在想把我们的婚礼办的更好,给我提供一些建议,这就是真诚。 ;H|M_)z#[Z中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! 真诚还表现在你真正能站在他的角度上,去替他所想,去替他省钱,真是做到你电话里所说的哪些该花钱哪儿该省钱。 比如说,我在咨询中提到的车的问题,"干吗用这么好的车呀,不用这么好的车,车的开销很大,车的开销是婚礼中很大一部分开销,我建议把车的开销省一省,把钱花到别的地方去,恩,我们不是供给不了你车,完全可以供,你要的越多,我们赚的越多,但是我个人认为,我觉得没有必要。 "这是一个真诚的表现。 }_CqI_KoX.中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "作为你来说,咱们并不是找不起,花不起这钱而不要车,而是没有必要,把饭店找的档次高一些,场地布置的好一些,我觉得会显出婚礼的档次,这比那车更重要。 "你真诚的跟他解释,真诚的面对他,把这个人真是把这个人当成自己的兄弟姐妹,他能理解到。 nEr,_jd~f中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! 在电话咨询的时候对方看不到你的表情,听你的说话能感觉到你的脸上是不是带着笑容,你记住,只要是你脸上带着笑容的解释,别人听着的口音肯定是好听的。 过去的总机小姐要求就要对着镜子要笑,她笑着去跟对方说话,你只要面带笑容,对方听到了虽然看不到你的表情但你的话肯定是好听,如果你不带笑容很严肃,说出的话,同样的口气就跟笑容口气是不一样的,对方能够感觉的到,所以我们的电话咨询要面带笑容。 {Vu: yh_\<中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! 在我们的当面咨询的时候呢,我觉得要带着他走,要思路敏捷。 当客人问你话的时候,马上反应在脑子里,他这个话是什么意思,问的是什么。 好。 你的回答并不脱口而出的,而是将要表达的意思经过脑子里走一下,把脑子里的东西变成简练的语言,清晰的告诉对方就可以了。 觉得该解释的东西可以解释,不该解释的东西不要解释。 p_4__uY7^6中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! 因为有些项目解释多了让人感觉到自己无能,"主持人多少钱,主持600块钱,主持就是给你们主持婚礼的那个人。 "这都没必要解释,我连主持人都不懂吗? 可以解释主持人的工作,"他的职责是这样,他提前可以跟你们见一面,主持人一般是这样,我们一般会根据你们的情况,你们的要求、你们的身高、你们的职业你们对婚礼的认识不同、来宾的情况不同,我们来给你们选配一个主持。 用适合你们的主持。 "这就是咨询,"我们为你选择的就是这样,我们根据你们等等的情况进行选择,主持人的职责是提前跟你们见面,了解你们的情况,策划你们的婚礼,并且最后能拿出婚礼的策划方案,婚礼当天他要提前一段时间,很长一段时间到达现场,去协调好现场的灯光、音响、礼仪小姐、协调好这个还准备在门口迎接你们,迎接婚车的到来,并且全程为你们主持婚礼,并且到婚礼结束,任务完成。 "刚才这段话,就是把我们怎么挑选主持人,主持人的职责,任务,工作时间流程告诉你们。 咱们在咨询的时候应该注意语言要简练,简单,这个时候切记不要用华而不实的语言,这个时间不是给人造梦的时候,这个是给人咨询的时候。 P._(_X]+中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! 在很多的婚庆公司,他的咨询人员都有一个毛病,都想把婚礼的内容说的过于复杂,让很多新人感觉到婚礼真复杂,必须得找你们办,不找你们办我们办不了,这都是很多婚庆公司的工作人员所存在的一个大问题,我们过去也曾经这么做过,先把困难的拿出来: 婚礼怎么复杂,你自己办不了,必须得找我们,这是浅层次的意思,在过去人们选不选择婚庆公司的时候,是选择我自己家里人办还是选择婚庆公司办的时候,三年前五年前,可以用这个方法去咨询,目的是为了让他选择婚庆公司。 现在呢,现在已经不是这个时候了,现在的人们已经知道婚庆公司了,走到你这里来,就意味着他准备找你了,所以没有必要去说婚庆公司的重要性了,而且你把这婚礼说的过于复杂了,让新郎新娘觉得呢,呦,这样啊这么复杂呢,老公,算了,咱们不办了。 我看也是别办了,多麻烦呀,咱们出去玩一趟算了,这是咱们碰到的第一家婚庆公司,没设想到婚庆公司问一问吧,办不办还在犹豫当中呢,走入第一家婚庆公司,你把这婚礼说的过于复杂,感到很费事,我正好不办了,本身新郎就不想办,新娘想办,偏拽着新郎去咨询去了,结果一咨询了,新娘都觉得罗嗦了,新娘说老公咱别办了,我说也是,咱别办了,出去旅游去吧。 正好,所以说呢,这时候咱们的弱点出来了,把婚礼说的呢简单不到说复杂的时候呢,说简单一些,在咨询当中,婚礼不要讲的过于复杂。 6_nhB1Aei中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! "婚礼分为三个阶段,第一个阶段,是接亲迎亲阶段。 "你把婚礼分开了说他就不觉的复杂了,装修房子复杂么,复杂。 但是分开了,顶说顶的事,墙说墙的事,地说地的事就不复杂了,你要混在一块说,麻烦了。 -_3H q1中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! 婚礼分为三个阶段: "第一阶段是接亲迎亲的阶段,第二阶段是婚礼仪式的阶段。 第一阶段就是车到新郎家开始算起,到接了新娘到达酒店,这是婚礼的第一阶段;第二阶段就是主持人开始说话,新郎新娘入场到新郎新娘退场,这是第二阶段是婚礼仪式阶段;第三阶段就是你们换完衣服,脱下婚纱,换上中式服装,回来开始敬酒,一直到婚宴结束,这是第三婚宴阶段,这三个部分。 你看,你把婚礼分为三个阶段他就清楚了。 zf#&3K'k中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! 第一阶段注重的环节应该是安全、顺畅、礼俗正确,这是第一环节注意的问题,咱们都是围绕着安全、顺畅、礼俗正确来开展的婚礼的活动。 _Jq)k__? WS中华婚庆网中华婚庆网QQ501895555本文转载于中华婚庆网! 第二阶段注重的要点是喜庆、热烈、大方、浪漫,第二阶段是整个仪式当中最短的一段时间,半个小时,但是第二阶段是整个仪式的重头戏。 "你把这个第二阶段的重要性告诉他,注意的环节怕说出来了,"第三阶段就是婚宴阶段,这时候婚礼有很长的时间,但是这段时间基本上没有太多的事情,就是大家在你们去敬酒,咱
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