三星打印机中国销售渠道调研报告样本.docx
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三星打印机中国销售渠道调研报告样本
三星打印机中国销售渠道调研汇报
三星显示器、手机和数码产品在中国可谓是家喻户晓,三星打印机即使进入中国市场较晚,在8月三星激光打印机、多功效一体机才开始进入中国市场,不过有目共睹销售业绩已使三星打印机快速成为中国激光打印机市场主流品牌。
三星是世界上第二大激光生产企业,是韩国最大企业,也是在中国投资最大韩企。
ZDC对三星打印机中国销售渠道进行调研,本文从渠道角度揭示了三星打印机渠道战略、计划和中国渠道分布特征。
一、三星打印机中国销售渠道分布
1、三星打印机销售渠道分布图
从上图能够看到,三星打印机经销商除了西藏没有以外,遍布其它各省。
其中北京、辽宁、山东、江苏、上海、浙江、湖北、陕西、四川、广东是关键区域。
2、三星打印机中国销售渠道战略计划
三星在1月渠道战略公布会上,公布了渠道计划:
三星以全国20家区域分销商为基础,形成三星、总代理、区域分销商三方联盟区域化管理模式,经过三星资源优势、总代理资本及经营优势、代理商渠道优势高效整合,形成全新渠道销售模式。
新渠道模式将推进原有渠道商进行角色转变,由原来渠道代理商转变为渠道战略联盟实现渠道商和三星共同成长,共同发展。
3、渠道策略调整
三星打印机8月进入中国,采取独家总代理模式,作为总代北京万海科技企业,当初并没有采取传统IT渠道分区划片、层层要求销售任务量方法,而是别出心裁组建了“三星万海俱乐部”,实施严格“会员”制,要想成为三星关键经销商,首先加盟入会条件严格俱乐部。
这种封闭式渠道极大保障了各级经销商利润,万海经销商队伍快速壮大起来建立起自己渠道销售体系。
可是伴随市场竞争改变,这种模式弊端也表现出来:
因为总代职权过大,影响到三星作为厂家对市场操纵力度;因为采取封闭渠道,无法大规模拓展中国庞大三、四级市场。
初,三星OA开始对其渠道体制进行改革,关键表现在两个方面:
一个方面是按渠道分工进行分类,把渠道细化为五大类:
大批发商、零售联盟、区域联盟、行业大用户部、连锁大卖场,并针对不一样类型渠道提供点到点支持。
其次依据三星产品线把渠道进行分类,整合其全线OA产品系列,实现“打印机、传真机、多功效一体机”市场全方面覆盖。
在全国10个省市分别设打印机和传真机各10家区域总代理,并以此为基础形成全新渠道销售模式。
调整后三星OA渠道将厂商、总代理和经销商三者优势资源高效整合,充足地调动了三方主动性和主动性。
二、三星打印机经销商中国区域分布
1、三星打印机经销商中国区域分布图
2、区域分布图描述
三星打印机经销商关键分布在以北京为关键华北区,占全国百分比29%,其次是以上海为关键华东区,百分比达成18%,再次是以广州为关键华南区,百分比达成15%,东北区紧随其后,百分比达成14%,七大区域中分布最少华中区,仅占7%。
三、三星打印机经销商七大区域分布特点
1、三星打印机经销商华北区渠道分布
(1)华北区渠道分布图
(2)三星打印机经销商华北区分布特征
华北区拥有五省两市,地域宽广、人口众多,华北区三星打印机经销商数量在七大区中是最多,经销商关键集中在北京,其次是山东、河北,再次是河南、天津、内蒙古、山西。
北京是华北市场重心,作为北京IT中心中关村拥有以海龙、鼎好为龙头大型电子市场七家,中关村电子市场以市场规模大、厂商数量多、人才资源密集、配套设施齐全著称,集智力、技术、信息密集成为中关村一大特色,推进了中国IT发展。
中关村各大电子卖场关键是面向个体消费和中小企业采购,三星为经销商无偿装修店面,采取多个优惠方法支持零售终端。
因为北京独特政治地位,三星新渠道体系中设置行业大用户部,也加大对行业用户销售,关键是以政府、教育、银行、公安等系统作为行业突破口。
三星大力关注政府采购,政府采购招标程序严格,操作透明度高,这种“阳光下交易”对竞标厂商来说是一个综合实力比拼。
在4月7日“中央国家机关第一期政府采购协议项目”中三星OA产品全线入围,分别有7款多功效一体机、6款黑白激光打印机、7款传真机和2款彩色喷墨打印机。
尤其三星激光多功效一体机更是成绩卓著,所占百分比居全部入围品牌之首。
政府采购招标结果对全国各级机关采购产生一定影响。
据悉,三星OA在河南取得省财政厅粮食直补系统打印机行业标单2150台,这是三星OA部门在后在打印机产品成交最大一笔定单。
以北京为关键京津冀大城市群作为一个巨大市场,有着极强消费能力,是整个华北区关键经济地带,山东作为经济大省,IT市场庞大,也一直是各个厂家必争之地。
三星OA对批发商和零售商加大销售力度,加强行业用户销售。
据悉,,三星OA在中国市场销售突破8000万美元,销量达56万台,三星OA在中国市场目标是销售额超出1亿美元,销量突破百万。
华北区市场开拓成功是否是三星能否实现其目标关键。
2、三星打印机经销商华东、华南区分布
(1)华东、华南区分布图
(2)三星打印机经销商华东、华南区分布特征
三星打印机经销商在以广东为关键华南市场和以上海为中心华东市场,分布特征基础相同。
由广东、广西、福建组成三星OA华南渠道市场曾经一度价格混乱,渠道混乱不堪,无法操控。
当初作为华南区域代理东方四海退出三星,广州宏石成为三星华南总代理后,首先从规范市场秩序、维护价格体系入手,成立“蜂鸟”和“红雀”俱乐部,加强销售渠道管理,提升合作伙伴销售能力,在短时间内使三星激打品牌形象在华南快速提升。
为了愈加好贴近市场,在3月召开三星打印机上海渠道大会上,三星把打印机华南区总代——广州宏石企业分为广州宏石新盟和广州辰欣两家,宏石新盟作为三星传真机华南总代,广州辰欣作为三星打印机华南区总代。
现在广州辰欣企业麾下华南区域经销商数量稳步连续增加,尤其以区域市场渠道商增加幅度较为显著。
在这次大会上,三星把上海地域总代理上海世经华纬也分为长海淦石和世经萌迅两家,分管打印机渠道和OA渠道。
由上海长海淦石和上海发思达、上海兆讯企业等组成上海地域三星打印机销售舰队,联合起来和其它品牌竞争。
表现突出长海淦石在4月被《电脑商报》评为-华东外部设备十佳渠道商之一,荣获外部设备最具潜力奖。
三星OA依据产品线把渠道细化做法极大提升了覆盖市场力度。
在上海、广州这些经济发达城市,IT产品普及率高,SOHO一族数量可观,集传真、复印、扫描等功效一身多功效一体机是SOHO一族忠实用户;在江浙、福建地域,分布在三、四城市中中小型企业数量庞大,激光打印机需求旺盛。
中小企业和家庭办公需求巨大市场,这也是各大厂商重视华东、华南市场开拓原因所在。
主攻目标还有一个就是政府,关键是放在了各省、市级政府采购及标单上,率先出击将是华东、华南、东北等关键区域。
三星多功效一体机含有操作简便、实用时尚特点,这些全部是办公用户购置IT产品时选择原因。
三星多功效一体机和激光打印机在华东、华南地域销售保持了高速增加态势,这和三星在品牌提升方面做很成功有极大关系,三星生产企业关键集中在天津、上海、苏州、广州,三星在产品生产、品牌宣传、渠道建设等方面全部投入大量广告,以树立高级品牌形象。
三星是1988年第24届汉城奥运会、第28届雅典奥运会、第二十届全部灵冬季奥运会和第二十九届北京奥运会赞助商。
三星目标就是打造一个全球最具著名度品牌,打入西方市场,在全球500强中,三星最大对手就是索尼。
美国Interbrand企业报道在三星是全球品牌价值提升速度最快企业。
三星“数字世界”包含IT、家电、通讯产品在中国已是家喻户晓,品牌高著名度和高美誉度使三星激光打印机快速成为中国激打领域第二品牌,紧随HP后面。
3、三星打印机经销商东北、西北区分布
(1)东北、西北区分布图
(2)三星打印机经销商东北、西北区分布特征
三星打印机在东北区分布最多是黑龙江,在西北区分布最多是陕西。
陕西省会西安含有悠久历史,西安IT市场经过十几年发展,现在已经有西安赛格电脑城、西安赛博数码广场、西安深圳赛格电子市场等大型电脑城在西安就有8家,尤其是西安赛格电子市场要建设成西部最大连锁电子市场品牌,推进当地IT发展。
在东西部优势互补合作下,西部地域经济发展脚步已越来越快。
东北三省,有四座中心城市:
哈尔滨、沈阳、大连、长春,哈尔滨作为东北最北端中心城市,是中国六大工业基地之一;沈阳是东北地域最大中心城市,地处东北亚经济圈和环渤海经济圈中心,含相关键战略地位,沈阳著名IT关键三好街辐射整个东北市场;在辽东半岛最南端大连是中国北方年轻港口、工业、商贸和旅游城市,气候宜人,是一座充满生机和活力沿海开放城市。
伴随振兴东北老工业战略提出,使这些当年老工业基地又焕发出青春活力,经济发展肯定促进当地IT市场增加。
3月3日三星沈阳分企业成立,三星将打印机渠道模式从全国总代制转变为区域总代,三星打印机以前封闭俱乐部式渠道模式已不能适应该前东北乃至全国市场形势,关键原因是万海原来封闭式渠道关键依靠分销,在零售这一块没有多少作为。
三星打印机东北区总代沈阳博创启达表示:
三星打印机在东北市场目标是要做该区域老大。
三星打印机目标确定为抢占东北市场拥有率第一后,三星对分销之外零售等领域也实施了开放性政策,三星万海在东北有9家区域分销商,以区域分销商和关键经销商为关键,将各级渠道渠道组成联盟,形成一个半封闭渠道格局,加强渠道管理,使渠道凝聚力增强。
零售联盟关键对象是沈阳、大连、哈尔滨和长春等四个中心城市零售终端,在零售联盟中,区域分销商是管理和参与者双重身份。
在实施三星渠道政策时,三星渠道细化为五部分,侧关键不一样,零售联盟、连锁性大卖场和区域联盟三者在渠道管理职能上有所侧重,其重心在管理;而老关键经销商和行业俱乐部重心则在销售。
面对猛烈市场竞争,博创启达认为三星打印机在东北能够做到市场20%份额。
四、产品线解析
三星OA现在已形成打印机、传真机及多功效一体机三大产品线,为了实现产品全方面发展,三星OA在原产品线基础上,增加耗材产品线,并作为关键利润增加点。
另外,在全国大中城市,依靠当地代理商建立300家三星OA产品专营店,并在其中设置耗材专柜,同时,在三星“放心体验区”也会加大对耗材产品品牌宣传。
在,三星首次推出彩色激光打印机CLP-500,专门针对SOHO办公室及中小企业设计,每分钟可提供20张黑白及5张彩色打印速度,能够足够处理多种打印需要。
三星电子在中国采取是先从消费产品如电视机、VCD等开始打开著名度,逐步由光驱、显示器进入IT市场,现在推广数码产品和打印产品,打印产品关键以黑白激光打印机、彩色激光打印机、多功效一体机等行业主打产品,随即引入笔记本等系列产品。
三星由低端逐步向高端产品发展策略,在中国市场证实是成功。
这种策略使三星产品在中国市场占有了相当大市场份额,同时也树立了良好品牌形象。
伴随彩色商务概念不停深化,三星作为全球拥有激光打印机关键技术少数几家厂商之一,势必在彩打领域和彩色巨头HP做一番较量。
就让我们拭目以待吧。
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