销售业务谈判技巧.docx
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销售业务谈判技巧
销售业务谈判技巧
篇一:
业务员谈判流程技巧与方法
谈判流程技巧与方法
谈判计划阶段
1、落实你的谈判目标,谈判内容所涉及的多种要求是否已经明确?
2、制定出谈判一旦失败时可以立即提出的其他方案。
3、准备谈判的首要目标,不能在某次初谈中达到时,你应提出的其他解决办法。
4、估计谈判失败后,对方可能提出哪些其他方案。
5、确立谈判立场的上限和下限。
上限即为你所能做成的最佳交易;下限则是你所能接受的最低条件。
6、确定意向谈判战略。
为达到你的不同目的,你要采用哪些策略?
7、确定哪些方面和内容是不容谈判的。
8、评估协议达成后的长远影响。
是否有长期合作的可能?
抑或这只是一锤子买卖?
9、为达成协议你将做出哪些让步,确立它们给出的顺序。
10、决定是否可以采用可选条款,以及奖励办法。
11、准备书面建议
12、考虑时间问题,谈判应何时举行以及是否应当举行。
13、组团
14、指定代表团头头(如果你不担任团长)和分清代表团的一成员应负的责任。
15、指定哪些成员参加哪些会谈,与会时他们都应当完成什么任务。
16、建立谈判档案,有专人负责记录谈判自始至终的全部重要内容。
17、与你方代表团成员共同商定议事日程表。
18、评价你与之谈判的对方的强项,若项,以及他们公司所享有的商业信誉。
19、评价你已收到的对方的建议书。
20、确定你可能用得着的专家咨询机构。
21、确保已经具备了所有必须的文件和专家,用以支持你的谈判立场。
22、确定该用哪些论点支持你报的价格或你方谈判立场的其他方面。
23、决定你的首盘是什么。
24、必须时修改你的报盆的灵活性。
25、决定谈判到底应该在你们这里、对方那里,还是在中立地召开。
26、与你的谈判对手碰头,确定谈判开始的日期、时间和地点。
27、如果谈判在外地举行,做好一切差旅及交通事宜的安全。
谈判进行阶段
28、第一次会议前,去谈判地点察看后勤设施。
29、谈判开始后,评估对手有多大决定权。
30、确定是否有幕后决策人。
31、确认你的对手的谈判风格。
32、确认你的对手在谈判中使用了下列哪一种策略,并确定反击方法:
——故意设置障碍
——采取了“干就成交,不干拉倒”的态度
——想来个“打对折”
——一点一点让步
——给出了一揽子报盆
——使用了优势地位技术
——要一个唱白脸,一个唱红脸的花招
——采用突击战术
——采取强硬态度,想吓唬人
——采用了“可怜可怜我”的战术
——虚张声势
——给出“海市蜃楼式”让步
——采取了拖延战术
——相对我们分而治之
——躲躲闪闪
——提出了“移动目标”式报盆
——不时中断谈判,用以进行干扰
——企图动用威摄手段
33、在任何情况下都要控制住自己的情绪。
34、把谈判转向你希望讨论的课题。
35、使对方清楚地知道你方的立场。
36、确保你自己已完全理解了对方鼓吹的是什么。
37、如果需要重新考虑一下你方立场,叫暂停或用其他办法使谈判中止。
38、努力填补双方立场间的缝隙。
39、根据谈判中出现的新情况,对你方谈判目标进行必要的调整。
结束谈判
40、努力使谈判在恰当的时间结束。
41、如有必要,使用交换条件或其他妥协形式来解决难题。
42、确定什么时候,你可以给出最后让步或报盆
43、为使协议达成,确定你是否应该越过你的谈判对手,见他上司或请双方上司出面。
44、确认是否用时间为杠杆来做成交易。
如果时间拖多久也做不成时,是否应给接受
你方报盆限定个时间。
45、与你方阵营中反对这笔交易的人交战。
46、与谈判对手再次确认已商定的条款。
47、建议协议书由你们来写。
48、请法律及行政人员对协议进行审查。
49、必要时,进行跟踪检查,以确保协议的贯彻执行。
50、如果协议未能达成,给对方再来找你留门。
51、必要时,主动要求对方重开谈判。
52、协议未能达成后,立即准备执行另一方案。
技巧与方法
1、你表现得越不急于做成某笔生意,那笔生意就越有可能做成。
2、如果你想控制谈判进程,那就永远不可失去对自己情绪的控制。
3、谈判过程中要永远保持自信,人们相信有自信心的人。
4、切记,如果某笔生意好得都不像真的了,那么很可能就不是真的。
5、记住,只有买主认为它太高时,某一价格才算太高。
6、主场优势,就像自己吃自己烧的菜一样,别有一番风味和妙处。
7、要反击对手所用的策略,你得先搞清楚这些策略是什么。
8、如果你参加谈判时,充满信心却缺泛知识,那就等于你再次证明,傻子最容易知足这个道理。
9、只有在经过了一番苦斗之后做成的那笔生意,才更能使人觉得幸福。
10、虚张声势,只有在你让人家相信那不是虚张声势时才有效。
11、如果对手失去对自己情绪的控制,那随之而来的就是他犯错误。
12、永远不能让你的对手知道,你为协议达不成而准备的其他方案,比现有方案更弱。
13、谈判过程中应避免做假设。
14、如果你有时间上的限制,只有你自己知道就行了
15、谈判是在向对方兜售你方的建议,可不是向对方攻击。
16、不怕对方的威胁,可以帮助你得到你想做的生意,而不是对方想给你做的生意。
17、对付最后通牒的最好办法,就是不理睬它。
18、你第一次报盆的可信性,将给谈判定调。
19、不要告诉对手某一或某些内容,是不容谈判的。
20、你报的钱数应精确到几块、几毛、几分,以提高它的可信性。
22、对你所做出的任何让步,都使对方认为那是你能做出的最大让步。
23、谁在会外胡说乱讲,就一定会搬起石头杂自己的脚。
24、谈判80%成功靠准备,20%靠谈判技巧和策略。
25、如果你还能勉强做某笔生意,那就接受它,否则尽管走好了。
XIEYIQUAN
20XX年5月12日
篇二:
业务员谈判技巧
业务员谈判技巧
:
本站原创文章
我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹,但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以,而是要因人而异。
在制定计划之时,要注意以下几个方面:
1、要有某些特别的提案。
你要想把商品顺利地推销出去,就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。
换句话说,你面对准顾客的时候,必须有个"针对他而计划好的某些特别的提案。
"
2、你不能光靠普通的商品说明。
你打算向准顾客施展的说明,必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。
这就是说,你必须具备?
quot;访问那个人的特殊理由"。
即要清楚以下问题:
⑴、我要向他说(诉求)什么?
⑵、我要说服他做什么?
⑶、我打算采取什么"方法"促其实现?
⑷、怎样准备"访问的理由",这些"访问理由"必须内容都不一样。
也许,你认为这是相当难的事,事实上,只要你决心写出来,做这个作业你只需花费15分钟。
别小看了这个作业。
它会点燃你23
的斗志,使你不断产生各种销售计划。
当你准备好这份特别销售计划后,就要接见你的顾客了,这时你要给自己二分钟的时间,在脑子里想一下下这些事情:
1、要提醒自己销售的目的,即帮助人们对他们所购买的产品感到满意,并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。
2、设想一下会发生的事情:
⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路,也就是站在顾客的高度来考虑问题。
⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性,并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。
⑶、想象一个美好的结局,自己的顾客获得了他们所希望得到的感受,即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。
⑷、想象自己的愿望也实现了,这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。
(五)、成功邀约的五个法则:
推销员成功的邀约是有效行销的第一步。
怎样迈好这关键的台阶呢?
有经验者为此总结了五个法则,它可成为行销者的阶梯。
1、电话邀约:
该邀约方式适用于所发掘的对象,也就是潜在客户。
使用这种激励方法要注意:
拿起电话听筒前,要精心做好准备,了解他上、下班的时间以及
他的近况。
要以兴奋愉悦的心情打电话。
跟对方约好时间和地点后,就应赶快结束谈话。
不要说出生意内容,以免产生误会或反效果。
2、当面邀约:
该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。
使用这种方法的要诀是:
不要开口就谈生意上的事,要先闲话家常,叙叙旧,再言归正传。
3、强势邀约:
该邀约方式适用于久约不至的好友。
有时好友久约下来,这时,你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他,要他考虑你所经营的生意,并要求他与你会面。
4、态度诚恳:
无论你使用何种邀约方式,态度都应该是诚恳的,诚恳的态度会使顾客对你产生好感,增加对你的信任度。
5、口气亲切
亲切的口气能愉悦人的身心。
人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求,而冷漠的口吻则能让人心生不快。
一个心情不愉快的人,是不会接受他人的邀请的。
(六)、制定自己的标准说法:
使推销说法精进的第一步是:
事先靠自己编出一套"说法大要",且有数年推销经验的推销员,通常在不知不觉中已把洽谈中的一
部分加以标准化。
也就是说,不断与不同对象的顾客洽谈的时候,他就背熟了其中的一部分,且在任何洽谈中都习惯地使用它。
亦即,自然而然地洽谈过程中,对自己的推销说法赋予某种"模型。
现在我们要研究的并不是无意识中让它存在,而是有意识地(刻意)造出这个"模型"。
这就要事先编好"说法的大要,在推销上我们称之?
quot;标准说法"。
把推销时自己要说的话标准化,它的好处颇多。
例如:
有了不必靠死背,却能灵活运用的"标准说法",你在推销的时候,就能成竹在胸,从容应答。
在不断重复使用同样的话术时,多余的部分就渐渐被删减,最后成为精简有序的推销说法。
你在推销的时候,每一句话都会变得自然而且条理分明,这样,就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。
怎样编造"标准说法"?
1、先写出来再说。
只要动笔把你要说的话先写出来,透过这种"写"的过程,原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西,西,就能被整理出一个头绪来。
2、把初稿再三看过,听听别人的意见或是参考有关的书籍,将它做适度的修正。
3、练习。
(1)、发出声音,读读看。
(2)、利用录音机,听听看。
(3)、实地使用,在访问顾客之前,先预习一次,然后实地使用看看再修正。
(4)、实地使用之后,对下列事项加以检查:
哪些地方不妥?
能不能改得更好?
顾客的反应如何?
(七)、访前准备:
1、物品准备:
含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。
这些物品内容可以统称为拜访包,访前必须对拜访包进行仔细检查,以防遗漏必用物品。
2、信息准备:
主要为客户方面的信息,同时还包括竞争产品方面的信息,知已知彼,才能有的放矢。
3、形象及心态准备:
访前一定要检查和调整自身的形象与心态,形象和心态是拜访质量的重要因素。
4、明确访问的目的,由此来决定说话的重点。
(八)、行销时运用谋略技巧:
曾有人说过这样一句话:
"如果你有权势,就用权势去压倒对手;如果你有金钱,你就用金钱去战胜对手;如果你既无权势,又无金钱,那就得运用谋略。
"谋略就是"出其不意,攻其不备。
"也就是说,乘对方还没有防备之时,发动进攻,行动出乎对方意料
篇三:
融资租赁业务谈判方法、方向及技巧
一、企业选择融资租赁的好处:
1、便于资金预算编制、简化财务核算程序;
2、明确租赁期间的现金流,利于资金安排;
3、租赁期满后,承租人可按象征性价格购买租赁物件,作为承租人自己的财产;
二、企业在什么情况下适宜选择融资租赁:
1、新办或未能达到银行授信条件的企业,但项目有发展前景并且有一定的保证措施;
2、企业处于生产经营相对稳定和上升时期,需要更新或添置设备,在既不愿动用自有资金又不想动用银行有限的授信额度时,可选择融资租赁方式添置设备;
3、承租人最终想要使租赁设备成为企业的自有固定资产;
4、承租人由于生产经营需要,在流动资金短缺的情况,可利用企业已有的固定资产进行回租融资,以改善企业现金流;
三、融资租赁的操作种类:
1、直接租赁:
是由出租人根据承租人的指定直接向供货商购买,然后出租给承租人使用的方式;
2、回租:
指承租人将自有物件出卖给出租人,同时与出租人签订一份融资租赁合同,再将该物件从出租人处租回的租赁形式。
回租业务是承租人和出卖人为同一人的特殊融资租赁方式;
3、转租赁:
是指以同一物件为标的物的多次融资租赁业务。
在转租赁业务中,上一租赁合同的承租人同时又是下一租赁合同的出租人,称为转租人。
转租人从其他出租人处租入租赁物件再转租给第三人,转租人以收取租金差为目的的租赁形式。
租赁物品的所有权归第一出租人;
4、委托租赁:
是指出租人接受委托人的资金或租赁标的物,根据委托人的书面委托,向委托人指定的承租人办理融资租赁业务。
在租赁期内租赁标的物的所有权归委托人,出租人只收取手续费,不承担风险;
四、客户需求从承租人的主观愿望分类
(一)我需要租赁
多为中小企业、新建企业等低端客户的资金需求。
在我国由于对融资租赁的认知程度较低,融资租赁机构的类型尚不太完善,未形成优势互
补的租赁产业链,目前这类客户尚缺乏对融资租赁的了解,仍然是一个巨大的潜在的租赁需求市场。
对此类企业要不要盲目急于推销租赁方案,首先要了解企业的运作方式和经营状况,对企业不顾资产负债比例、小马拉大车的融资饥渴的租赁需求,或是孤芳自赏,依据单相思式的市场判断,提出融资计划,则应要求企业首先要求企业先进行增资扩股,为其提供与其资产和现实的偿还能力相适应的融资租赁方案,促进企业稳步发展
(二)我希望租赁——多为高端客户。
主要需求因素分为:
1税收好处推动型。
此类客户多为盈利大户,可为客户设计不同的租赁方案和租金递减的租金偿还方式。
2现金流推动型。
此类客户多为服务运营商、加工服务企业和制造业,可为客户设计与其匹配的租金支付方案、租赁销售方案。
3财务报告推动型。
此类客户多为上市公司、跨国公司的,可为客户提供表外融资、改善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案。
4技术进步推动型。
此类客户多为高科技企业,信息管理设备为主要的租赁物,可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案。
5服务推动型。
此类客户多为建筑施工企业、金融机构、政府采购等,为客户服务一定要缩短反应时间,可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案服。
五、如何面对承租人的反对意见:
1、“我不缺钱”——现金应该作为中长期股本或不动产投资,要注意现金的机会成本是很高的。
2、“租赁总是贵的”——客户是否可以得到银行贷款,引导客户说出希望租赁的真实原因。
我们要会对不同的融资方案做现值分析,帮助客户做出租赁决策。
3、“租赁公司能做,我银行就可以做了”——银行的长期贷款比例太高,抵押贷款锁定风险的程度不如租赁资产,银行信贷不能满足客户租金进成本、加速折旧、表外融资、回避资产陈旧风险等要求。
六、与客户沟通的主要关注点
1、项目沟通、策划、评审体系,都是租赁公司核心竞争力之一,但操作的要点都离不开:
2、潜在的承租企业未来使用租赁物,是否有足够支付租金的获利能力;
3、这些获利能力是否能保障以支付租金的方式交到租赁公司手里;
4、如果出现问题,租赁公司是否有可靠的手段对租赁资产进行处置;
5、处置的方式是否能够立即将租赁资产变现
七、沟通的范围
1、融资租赁的基础知识;
2、与租赁有关的金融知识;
3、与租赁物有关的商品知识;
4、与企业管理有关的管理知识;
5、对宏观经济的认识与看法;
6、对行业前景的认识与看法;
7、遵纪守法的意识;
8、市场的发展趋势;
9、产业的获利能力;
10、租赁物件二手市场的发达程度。
八、与承租企业的沟通方式
主动沟通
1、向潜在承租人介绍租赁的一般做法
2、融资租赁给承租人带来的好处
3、启发承租人的租赁动因,激发承租人采用融资租赁的动力
4、告知需要向租赁公司提供的项目资料
被动沟通
1、向潜在承租人介绍租赁的一般做法
2、融资租赁给承租人带来的好处
3、租赁公司的专业经营范围及经营特点
4、承租企业的上下游产业链
5、租赁公司的接受的信用保障
6、租赁公司偏好的客户群体
7、租赁公司偏好项目,以及需要满足项目要求的技术指标
8、需要向租赁公司提供的资料
九、租赁项目沟通中不容讨论的问题
融资租赁是市场行为,但有许多问题在沟通环节中是不容讨论的,潜在的承租人只有接受这些前提条件,才可继续沟通。
1、租金未全部偿还之前,租赁物件产权权永远属于租赁公司;
2、租赁期间租赁物件的处置权属于租赁公司;
3、虽然租赁合同是商定的,但若租赁公司提供的合同样本中有不同意改的地方,也不能修改;
4、虽然融资租赁物件的选择是承租人,但采购是在出租人;
5、租赁的起租日原则上为承租人动用出租人资金的日期。
对于资信比较好的承租人,出租人可以根据他们的要求,有条件展期;
6、出租人有权不经过承租人允许,在不影响承租人平静占有租赁物件的情况下,将租赁合同中出租人的权益转让给第三方;
7、未经出租人同意,承租人不得将租赁物件以任何方式转移给第三方(其中包括典当、信托、转租、抵押贷款、变卖等变相方式);
8、在履行租赁合同期间,出租人有权到租赁物件安置现场检查设备运行情况;
9、承租人有责任每月向出租人汇报企业经营情况和财务状况;
10、在承租人违约的情况下租赁公司有权无障碍地收回自己的设备(租赁物件),承租人不得非法阻挠。
十、针对租赁项目的具体问题沟通
承租人的基本条件
1、地域范围
2、行业地位
3、企业经营时间
4、规模实力
5、政策待遇
6、稳健持续增长
7、领导经验
8、租赁理念
9、财务规范
10、法律意识
11、租赁物件二手市场
12、综合还款能力
了解承租人的租赁需求
1、要解决什么问题
2、通过租赁解决什么问题
3、准备采取什么方式租赁
4、对项目的要求
5、全额清偿还是部分清偿
6、租期多长
7、支付频率
8、租期结束后是否需要产权
9、每期最低支付能力
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