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otc市场计划书
otc市场计划书
篇一:
oTc市场营销策略
继保健品热销之后,国内近两年逐渐兴起了一场oTc(非处方药)消费热潮。
oTc药品的兴起,是医疗体制改革与生活水平提高互动的结果。
oTc的消费,重新定义了药品销售大格局,药店一跃成为药品零售业的重要销售渠道。
oTc营销大趋势为药品市场提供了新的商机,也带来了更多挑战。
生活质量的改善,素质的提高,保键意识的增强,现代人懂得了自我医疗,”大病进医院,小病进药店”的观念开始流行,药店消费成为了人们新的增长点。
周边地区,特别是经济较发达的沿海农村,由于用药水平的提高,人们进药房购买日常保健药,成为了新的可能。
再加上公费医疗改革,使得自费购药群体不断扩大,又oTc药品消费方便、省时、省力,而且价格较医院便宜,消费者更能接受。
如遇上感冒、轻微的身体不适,只要是常见病,人们往往选择药房买药。
在国外,oTc药品逐渐成为治疗疾病的主流方式,而国内oTc药品消费近几年才开始,市场还需要进一步培育。
可喜的是,oTc药品日益被人们重视,随着政策的引导促进,商家的宣传推广,oTc的无穷魅力将尽情展现,很有可能几年后成为市场新贵。
从oTc药品的特色来看,可以归纳如下:
1、oTc药品可以从药房直接买到,不需经医生处方,减少了过程的烦琐。
患者可以自己主动获知药品信息,包括性能、适围、产品价格、治疗适应症、疗效用量、用法及注意事项等各方面咨讯。
由于消费者的选择性强,其个体意见显得尤为重要,营销策略就要围绕消费者需求展开。
2、oTc药品竞争性强,选择性广。
oTc药品有一大特点,即多为治疗一般常见疾病,技术壁垒低,无专利限制,因此厂家五花八门,品牌琳琅满目,但大都属于日常备药,如止痛药、感冒药、皮肤药、肠胃药等,因此竞争很激烈。
3、oTc药品引导性强,专业营销人士显得非常重要。
oTc毕竟是药品,既然是药,就要治病,有一定的专业性,因此专业人士的介绍与建议也相当关键。
很多患者在购买和使用oTc药品时,很在乎医生或药剂师的意见。
由于oTc本身具有的特色,使得”医”“药”分家愈加明显,市场行为将起到决定性的作用。
经营者对产品的包装、对营销的重视、对广告的投入,以及对终端的把握,就非常有利于促进产品的销售推广,品牌策略在未来的oTc药品营销中,最为可取。
一、市场启动策略
oTc市场营销类似于保健品营销,有效策略是制胜的关键因素。
一些被保健品行业运用得熟视无睹的策略,对oTc药品来说依然新鲜。
如斯达舒胶囊、溶栓胶囊、金施尔康等,都以合理的定位,导入市场,主抓策划推广,重视网络维护,各种手段奇妙使用,市场造势手法势不可挡,整合策略立体推进。
手段或先进,或老土,条条道路通罗马,都可取得必要的成功。
oTc的市场启动策略,可以总结得出如下要点:
1.先攻周边,后开城市,走农村包围城市的道路,最后一举取得城市市场的胜利;
2.集中优势,各个击破,资源合理调配,集中不分散,;
3.长远规划,生根运作,争取开发一个成熟一个,牢牢把握市场占有率;
4.力争投入最少,产出最大,最有效的使用资金,有钢要用在刃上;
5.注重策略创新,事事胸有成竹,充分论证策略的可行性,只许成功,不许失败;
6.主管要带好头,既要懂营销,又要懂管理,培训下属,提高整体队伍素质,面对多变的市场,制定不同的营销对策;
7.做好公关,处理好宏观环境,为产品启动铺平道路;
8.注意开拓,注意防御,不为他人作嫁衣,时刻准备创造必胜的条件。
oTc市场启动成功,除了要好的显效产品外,其他必要条件有
1.好的策划规划
2.好的宣传形式
3.好的营销队伍
4.好的管理方案
(一)营销规划
oTc市场,大多要靠策划运作,做好品牌规划,做好战略部署,才能展开系列的营销大战。
好的策划,是营销必胜的前提。
其中包括市场如何分析、产品如何诊断,自己产品的优势与劣势在哪,怎样化不利为有利,怎样充分发挥特色、扬长避短等,这是一个系统性工作,需要在产品上市前,就应部署好、规划好。
在策划方案时,可以设定以何种方式切入市场,如何定位,针对哪种目标人群,进行何种媒体组合,作好这些部署,才可能打有把握的营销战。
(二)宣传形式
1、宣传
在完成基础辅货工作后,可以通过宣传活动,打响知名度,迅速促进销售。
例如金施尔康的营销方式。
宣传可分为高空与地面两种宣传形式,高空如电视、报纸、专业杂志、报纸等,地面宣传有终端布置、终端促销、灯箱、海报等。
高空宣传有一定的风险,当关键要选好媒体,选合适的时机,巧做市场。
地面宣传成本较低,风险较小,但启动速度较慢。
以何种宣传策略,关键根据企业自身战略规划。
2、口碑效应
产品的确有效,靠消费者之间介绍,也有助于品牌的传播与销售,如伟哥很少做广告,但很多人都把它当作壮阳药的代名词,可见口碑传播起了决定性作用。
3、与临床结合,医生的推荐
有时临床方面,对oTc销售有相当大的促进作用,可以自然地引导人们到药房买药。
如医院给病人开某药处方,患者服用后感觉很好,如果以后病情复发,很可能去药房购买该药,或者买同类药品。
如感冒药,大多数消费者喜欢在药房购买,这与医生推荐感冒药有关。
从而促进了感冒药的广告力度,都在争夺oTc市场。
(三)营销团队
营销团队要象保健品的队伍那样,敢想敢做,勇于创新,能胜任挑战性的工作。
在为人方面,应该诚恳、踏实、有亲和力。
oTc推广过程是重复性很强的工作,很多时候需要反反复复,每天重复同样的工作,时间久了很容易枯燥。
因此需踏实、诚恳,剧本吃苦精神,有耐性,才可取得最后的胜利。
(四)管理
无论对于保健品,还oTc,管理是销售成败的关键,也是市场能否长久的关键。
国内不少知名企业,初期都相当成功,但后来一个衰落,追究其根源,问题大多出在管理上。
管理是需要制度约束人,而非人管人,良好的管理制度与监督体系,是保证团队发挥最大优势的关键。
在管理中,需要引入一些简单规范的表格管理、目标管理等方式。
比如:
日的拜访内容与路线安排
第二天的拜访计划、行程安排
周工作总结
客户档案资料管理
目标店员的开发
奖励与处罚制度
二、营销渠道策略
在医药行业,药品的流通过程,最终要从生产商到消者,其中有三条渠道:
医院、零售药房及各种形式的直销。
(一)医院通道
医院是传统的药品销售渠道。
医院的开拓一般是厂方医药代表通过联络院长、药剂科主任,打通这些环节让药品流进院内药的房。
随后建立与医生的联系,通过医生开自家的药给患者,从而实现销售之目的。
医院需要前期作一定的投入,其销售量比较稳定,但竞争激烈,而且销量达到一定程度上升的空间较小。
许多药品都是以这种方式进入医院的。
厂商运作医院,大多是”黑箱”操作,弊端显而易见。
一旦政策有变,其操作难度将会越来越大,现在不少企业就开始转型,大力开拓oTc市场。
(二)药房终端
“医”“药”分家后,大部分非处方药与一些处方药都开始选择药店零售通路,将产品直接面对消费者,接受市场挑战。
在零售药房,消费者可以自由选择自认为很合适的药品,而无须专业医生指导。
此时,营销中的推拉策略显得尤为重要。
随着竞争的加剧,国内的医药企业将面临着严峻的生存考验。
由于药品属于特殊的消费品,没有病消费者不会吃,即使有病也不敢冒然”吃药”,因此专业的宣传指导非常重要。
一些有实力的企业为求持续发展,开始走品牌经营之路,适当地投入一定的宣传,做知名度,争取指名度与购买率,扩大产品的消费几率与消费频率。
(三)直销
直销形式很多,有的叫联谊会,有的叫俱乐部,或某某会所等,相对零售药房而言,这类营销模式更注重现场推荐讲解,不投入高空媒体,也很少在传统渠道上销售,只是通过线下营销模式,以小报、典型病例、专题片等载体,在社区或固定场所进行促销。
其运作的空间以周边城市和广大农村市场为主。
其优点在于投入低,见效快。
其缺点在于销售队伍庞大,人员素质要求高,管理多层次,从省级公司--地市级公司--县级办事处--乡镇村社区服务站,战线长、层级多、管理难度大,从而运作的风险也大,短期性比较明显,缺乏持久性。
以上三种渠道,并不能完全整合运作,大多数企业都选择了一条或两条渠道,坚持到底,以产品带动品牌,再以品牌带动产品销量。
三、品牌策略
oTc要树立品牌,需要把握好一些关键点,归纳起来有如下六点:
(一)以顾客为中心
药品因其特殊性,消费者更加注重被尊重、被关怀。
因此oTc企业在营销活动中,要认真做到”以顾客为中心”,切实做到服务于民,以关怀患者健康为宗旨,进行品牌推广。
以顾客为中心,要求厂家用消费者的眼光看问题,各级营销管理人员要去到销售一线,与患者交流,了解其需要,及时处于他们的建议、意见与问题,妥善做好售后服务,这样才能更大限度地赢得市场。
(二)品牌核心整合
品牌核心是企业的灵魂,是产品的灵魂,也是企业赖以生存的基础。
品牌核心价值观通过产品传播出去,以健康服务于社会,以产品造福于人类。
如果企业只知盈利,会可能做出偏激的举动,导致急功近利,最终损害的是品牌与市场。
明晰的品牌核心价值观,通过有效地传递,可以赢得市场的信赖。
如果品牌或企业没有一个强有力的理念支持,可能会走一些弯路,或出现”富不过三代”现象,无法造就有竞争力的品牌。
(三)品牌形象规划
要创造品牌,必须重视视觉效果传达的一致性,保持品牌形象和视觉识别的统一性。
公司名、产品商标、包装、宣传品等,要具有高度的可识别性、一致性和协调性。
好名称、好包装本身就是一个好的推销员。
强化企业核心竞争力,是塑造强势品牌的另一要点。
跨行业的多元化经营,往往会损伤品牌,削弱其原有积累,甚至拖累品牌。
”入世”后的中国医药企业,面临强大的国际制药企业大兵压境时,尤其要集中优势兵力,争取市场主动权,组合统一产品线,确立阶段目标,果断地扔掉亏损包袱,产品组合简单再简单,实现企业盈利。
(四)确定沟通内容
在沟通内容确定前,重要的是目标人群的界定,?
quot;对谁说”的问题。
oTc准客户对象就是病人和亚健康人群,其还可细分为男人、女人、儿童、青年、老人等不同特征群体,选择何种群体,其诉求方式明显不同。
沟通内容决定”说什么”,即是品牌定位。
沟通思想一定要以客为尊思想和品牌核心价值观的延伸。
好的品牌内容会深深打动目标消费者,强烈表达自己的品牌个性,与竞争品牌区分开来。
消费者不紧需求药品有效,还要治疗得舒服,符合自身个性。
品牌就是文化,在消费者心目中有一定的位置,不容易被竞争对手取代。
oTc品牌定位,以及品牌内涵提炼,起点与立意要高,发掘产品”与生俱来的戏剧性”,为产品注入情感、注入关爱、注入文化。
另外,品牌主题确定之后,要有持续性,不能轻易改变,稳定自身的品牌印象。
(五)创意要求新颖
好的创意,未必能促进销售,不好的创意,未必不能促进销售。
以脑白金为例,可能其广告语、广告画面并无美感可言,但却造成可观的销售利润。
而海王金樽的创意画面比较唯美,但销量并不能达到厂家的期望值。
创意表现是广告主题的外在表现,解决”怎么说”的问题。
主题思想可以不变,但广告创意表现要常变,给人新鲜感,这是维持市场成功的因素之一。
广告还要引领时尚、引领潮流,适应消费大众口味,就得百变求新。
变可以创造永恒,只要每一次变化,对品牌都是正面的贡献,都可以创新变化。
(六)营销执行规范
oTc药品,尤其大众常备药品,在市场开发和推广方面,理论上与传统消费品相差无几。
因此生产oTc药品的厂家,应该用各种营销手段来促进销售,广告宣传就是其中一项重要的手段。
针对oTc药品市场特征,制造商们在广告策略上应注重以下几点。
1、媒体选择合理
媒体是传播广告信息的载体,其形式可以多种多样。
媒体通常按其传播途径,可划分为印刷媒体、电子媒体、邮寄媒体、销售现场(PoP)、户外媒体等载体形式。
有效地选择和运用广告媒体,充分发挥各类媒体的优势,可以取得理想的传播效果和经济效益。
oTc药品广告的最佳媒体首推电视。
因为oTc药品多用来治疗常见疾病,又直接面对消费者,广告受众广泛,群体收视率高,易于观众接受。
以电视广告策略制胜的哈药集团,在oTc营销方面具有独到见解,其最高的投入产出比达(:
otc市场计划书)到1:
7.5。
电视广告形式多样,最富于表现力,艺术性比较高,容易让普通百姓接触,并且易于记忆。
电视广告分为产品广告、形象广告、公益广告等,对于提高企业信誉极为有利。
oTc药品另一种重要的销售媒体是终端药房,对于大多数消费者来说,药店不仅是药品的购买场所,更是获得药品信息咨询的地方。
因此药店中陈列的PoP,为消费者提供了大量的药品信息,并可产生强烈的诱导功效,促进购买行为发生。
医生、药剂师等专业人员对oTc药品消费,也具有强大的引导作用,因此医学类专业杂志也是重要媒体之一。
2、广告诉求独特
进行营销策划时,先要对产品定位和市场细分,针对目标消费群特征,或购买心理,创造广告诉求点。
有效的广告必须运用定位理论,在市场中寻找差异点,挖掘与竞争者不同的诉求点,突出药品的某一特性,塑造独特形象。
如白加黑感冒药,诉求的是”白天吃了不瞌睡,晚上吃了睡得香”,从片剂与诉求上,区分其它感冒药。
同时为一些担心吃药影响白天工作的职业人士,扫除心理障碍。
3、塑造品牌形象
这是一个品牌形象至上的时代,品牌与声誉比任何具体的产品都重要,对于特殊消费品--药品企业来说更是如些。
在产品同质化的今天,消费者对药品缺乏真正的了解,只有通过企业品牌形象来辨别自己认为较好的药品。
为了扩大宣传,树立品牌知名度,大多数药品厂商多集中在产品上做宣传上,并要注重企业形象的宣传。
大型药品厂商往往产品种类繁多,为树立专业形象,扩大利润最大化,这些产品不可能逐一做广告,企业形象传播也就成为必然,通过品牌形象带动单品销量。
形象宣传可以树立良好的公众效益,甚至可以建立医生的好感度,为产品促成销售。
4、树立专业形象
药品广告的诉求对象分几种,可是患者,也可是医生、药剂师等专业人士。
而专业人士具有影响市场的能力,患者比较容易相信他们,他们的推荐比广告重要得多。
如果广告吸引医生、药剂师,则其销售可达到事半功倍。
尤其是药剂师,他们要卖药,向患者推荐药品,oTc药品的分销渠道有相当部分被他们所控制。
面向药剂师的广告活动可多种多样,除电视、店面广告外,定期召开新产品发布会,联谊会,向客户赠送样品或宣传资料,以此增强宣传效果。
五、药店营销策略
(一)宣传策略
随着消费者自我保健意识的增强,综合素质的不断提高,到药店购药的人愈来愈多,药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中,所占份额亦愈来愈重,医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域,摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道,学会两条腿走路,才能不断创造企业的销售奇迹。
药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处,在运作中需做好以下几方面的工作:
1、做好药店营销基础工作
药店的详细地址、邮编、电话号码。
药店的性质:
国有、集体、个体、股份合作厂还是其他什么形式。
药店的主要负责人、目标营业员、医师的姓名、喜好、联络方法等。
药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。
观察店堂内能否开展促销活动,哪一种促销活动形式最为适宜。
了解店堂内有何终端促销用品,何种终端促销用品效果最好,药店对终端促销用品有何建议。
对以上调查内容数据进行详细的分析、整理、归档,并对药店进行级别评定,一般可分为a、
B、c三个等级,a级为当地大药店和连锁药店;B级为规模相对较小,但生意较好的药店,人流量较大的中等药店;c级为生活区和郊区便民小药店、小诊所,以及便民药品点等。
2、建立机构,划分区域,制定方案
篇二:
oTc市场营销计划
山东oTc市场营销计划
一、计划提要二、市场状况
1.市场潜力预测2.产品与竞争情况
三、SwoT分析
1.机会与问题2.优势与弱势
四、市场营销目标五、市场营销战略六、费用预测七、战术(略)八、决胜oTc终端
a.启动oTc终端B.oTc终端具有实效性
九、团队建设和绩效考核
a、团队建设B、绩效考核
一、计划提要
本计划本着“渠道为王,决胜终端”的思想,针对该区域oTc市场发展现状、市场潜力、营销目标、区域营销战略、终端网络建设等几方面详细介绍。
二、市场状况
据有关机构对我国oTc药品市场的研究结果获悉,20XX年oTc药品销售总额670亿元人民币,而且每年约以15%的速度递增,预计到20XX年,我国有可能成为世界最大的药品市场之一。
而山东位于我国华北平原东部沿海地区,由17个地极市,33个县级市,61个县,人口9065万人;山东省属于湿带半湿润气候,年平均气温11-15摄氏度,具有庞大的oTc市场年销售额62亿元人民币,其中成药占43.8%约27.2亿元人民币。
oTc药品市场大类所占市场份额分别是:
感冒清热类药15.7、风湿类药12.8%、咽喉类用药10.6%、化痰止咳类药9.5%、妇科类用药8.6%、其它类用药42.54%。
1.中成药oTc市场潜力预测
2.产品与竞争状况
我国oTc市场有23大类产品,近700个品种药物(包括西药和中成药),其中成药oTc品种(各种规格、剂型和复方)为447种,种类比较多,渠道复杂,剂
型、规格多样,价格高低不一样,生产企业多,如图所示:
三、SwoT分析
1.机会与问题
机会:
1).处方药与非处方药分类管理,oTc药品迎来发展春天
2).GSP达标与连锁规模的扩大,为oTc药品提供了有实力合作商3).“第三终端”是企业oTc药品寻求新的利润增长点
4).加入wTo外资零售商药店的出现,为oTc的药品提供新的竞争机
会和格局
5).社区医院的投资是企业有新的销售渠道问题:
1).日益频繁的危机事件透支行业整体信誉2).消费者对医药保健品广告的信任度明显降低3).医药超市的出现,使oTc药品的价格渠道混乱4).国家对广告监管力度加强
2.优势与弱势
优势:
1).企业拥有原材料优势2).oTc产品生产成本低3).oTc终端销售人员力量强4).oTc产品质量、声誉好5).企业实力强6).oTc产品分销能力强弱势:
1).oTc产品广告费用大
2).药店竞争激烈,导致不稳定性加大,易丢失3).企业+经销商合作关系,终端网络不易控制4).易发生串货
四、目标、市场目标
企业oTc产品进入山东市场第一年回款额200万元人民币,组建强有力的销售队伍,网络遍及全省9市,同时优化网络,达到资源最佳配置,终端覆盖率达到50%,争取第二年回款额350万人民币,终端覆盖率达到100%(全省17地市)。
第三年回款额450万人民币。
五、市场战略
目标市场:
城市oTc和第三终端、社区医疗
产品定位:
国家生物基因库的秦岭山地原生药材,药品品质好、疗效好,见效
快
市场定位:
中下收入者营销组合:
1).促销组合:
营销推广,公关营销,人员拉动,终端宣传2).价格决策:
底价渗透决策、撇脂定价决策
3).渠道决策:
1.对代理商的服务、监督、控制功能
2.树立捆绑意识,达到双赢共生的战略目标
3.建立培训制度,达到长期合作4.优化经销商的终端管理4)、建立oTc葯品品牌决策
1.品牌认识阶段(品牌知晓、品牌态度)
[1]oTc药品品牌塑造:
ciS系统、药品剂型、用葯对象的差
异性
[2]oTc药品的疗效是消费者选购时最关注的因素2.品牌感情阶段(品牌接受、品牌偏好)【1】免费健康讲座【2】免费健康刊物
3.品牌行动阶段(品牌试用、重复购买、品牌满意、品牌忠诚)【1】增加消费者购买介入程度【2】改变消费者对竞争品牌的信念【3】改变消费者对本企业品牌的信念【4】加强对oTc终端现场的控制【5】发展oTc药品的品牌形象识别系统4).市场分片:
1.所选择市场片2.产品具备的特点
5).个人销售政策:
1.激励政策;2.管理政策;3.培训政策
六、费用预测(单位:
人民币)
1、房租费(约10000元)
篇三:
oTc终端市场策划案
0Tc市场营运方案
前言:
贵州三力制药有限责任公司,公司产品在全国市场已操作近18年时间,业绩尚可,招商代理大流通渠道销售,价格竞争优势小,利润空间薄,无法满足市场千变万化需求。
因此,制定此方案时不我待,当务之急。
该方案包括了分析、营销策略、执行计划、组织管理及费用预算五大板块,对三力制药oTc市场终端销售在贵州市场操作有指导及规范作用。
望领导批评指导。
一、市场分析
(一)环境分析
1、经过前几年的市场运作,贵州三力制药有限责任公司有了一定的知名度,“开喉剑”系列产品也占据了一定的市场份额,前几年由于公司的政策导向、价格策略不稳定,对品牌及产品销售在贵州市场的分量有所打击,公司产品品种不足,经销商信心不足。
欲增加其市场销售额和市场占有率,只能在产品的“整体策略”上增加卖点,维护统一价格体系,进军大型连锁医药超市,开辟oTc市场终端销售还比较艰难。
2、国内进入后GmP和后GSP时代,各厂家和销售商没有独特的优势,现已进入一个同质化竞争相当恶劣的时代,国家招标政策要求的降价幅度越来越严俊,因此只有“拓宽销售渠道”和“占有销售网络”才能立足市场。
3、随着各地区域经济发展和药商的变化,“挂靠”的形成加大了回款难度和应收帐款的管理成本。
4、医院渠道和终端成本增加,因此有众多厂家选择“直复式”的销售方式。
5、贵州市场销售乱象严峻,代理混乱,市场价格参差不齐。
(二)今年公司产品在全国包括贵州市场的运作状况
l、产品状况
公司现有产品分处方药、oTc药、第三终端三类产品销售渠道
2、分销状况
处方药:
开喉剑喷雾剂\开喉剑喷雾剂(儿童型)、强力天麻杜仲胶囊、紫河车胶囊、乌鸡白凤软胶囊···
oTc药:
成人呼吸道系列、女性调经系列、广谱抗菌类等产品。
建议:
各系列产品在oTc市场终端,皆应仔细操作,控制零售价,保持零售价的统一性。
3、促销状况
因公司政策导向,产品在贵州市场供应价格不能统一,市场管理混乱,大都由代理商控制大部分产品促销政策,厂家无自营渠道;公司促销推广基本没有,靠让利或在个别商业公司采取开票人员让利促销,灵活增加产品附加值,塑造产品先机,市场尽失!
4、价格:
在目前市场价格体系条件下可以占得一定市场份额,但加大了市场开拓难度。
零售终端(诊所、药店连锁、社区店)应重点放在诊所与连锁药超上。
(三)公司贵州市场分析;
1、营销团队组织梯队建设不足,出现有需求无管理、有销售但数据混乱,有市场淡开拓艰难等。
2、销售人员经验不足,都以新毕业的大学生为主体,销售远景不足,没有自己的长期销售计划及团队营造方案。
3、贵州销售市场价格乱象明显,代理商大流量低价和厂家提层式高价并行,出现厂家供货价高于市场其他渠道供货价的现象。
4、oTc联盟方面厂家以非主推形式销售,导致联盟进货难及销售积极性低落。
(四)分析总结
机会:
全国市场以工商联盟主体战略联盟进行销售,其行业影响力超乎想象;所销售品种较全覆盖10余病种,其市场竞争力优势较明显;产品即将成为基药,销售市场广阔,营销队伍一旦完成梯队建设,市场运作向好。
在未来以连锁药店、终端销售人员遍及乡镇为目标,达成后其终端铺货能力及售后服务能力毋容置疑。
贵州市场空白,发展空间大。
因此,在全国各制药企业来讲,即使产品没多少独特竞争力的情况下,依然会占有相当的市场份额。
强大的产品“整合销售能力”及“规模效应”必将斩获硕果。
威胁:
各种推广费用的增加及公司宣传推广支持力度小,贵州市场销售网络不健全,销售终端基本掌握在经销商手里,老是被动挨打,再加竞争产品占据了市场大部分份额,严重阻碍了市场的拓展。
优势:
产品价格处于低中端,操作方式灵活,公司已有部分市场合作伙伴(医院开发伙伴,联盟营销伙伴,终端业务员伙伴)能快速带动整体销售,建立oTc市场终端可选择成熟渠道合作伙伴先辟战场,也可对三级市场(县、乡镇医院)分销或大包市场。
劣势:
产品竞争力低、资金投入不足,销售团队的建立不够完整,市场推广力度跟不上,产品铺货能力不全等因素都将严重阻碍市场销售目标实现。
二、营销策略
(一)营销目标(oTc终端)
建立全省o
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