与XX大学后勤集团洽谈.docx
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与XX大学后勤集团洽谈
与西安工业大学后勤集团洽谈
为学生公寓通宵供电的谈判策划书
小组成员:
110517101陈林(制定谈判方案)
110519118罗祎婷(制定谈判方案)
110519126武怡(制定谈判方案)
110517124卫典(情况介绍)
110517120李婉萍(谈判人员)
110519106闫斌雷(谈判人员)
110517118李锦玉(谈判人员)
110519104武鸿萱(谈判人员
110517132赵端(结尾总结)
目录
一.谈判团队人员组成
二.谈判的主题
三.双方利益及优劣势分析
四.谈判的目标
五.谈判的议程
(一)开局陈述
(二)中期谈判
(三)休局阶段
(四)磋商阶段
(五)成交阶段
6.谈判的策略
7.谈判方式
八.谈判地点,时间与环境准备
九.可替代方案
十.合同条款
十一.总结
1.谈判团队人员组成
主谈(李婉萍闫斌雷):
制定策略,维护我方利益,主持谈判进程; 做出最终决策。
副主谈(李锦玉武鸿萱):
辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
2.谈判的主题
与西安工业大学后勤集团洽谈为学生公寓通宵供电的问题
3.双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1.我们用自己的钱支付电费,却没有享受到用电自由的权利。
2.使生活不便(洗澡、晚上摸黑上厕所、冬天冷,无法使用取暖设施)
3.使必须完成的学习任务不便于完成
4.可能让人为了用电无可奈何增加在外通宵的次数,增加危险性
对方利益:
1.大学生自控力方面,学校分时段供电可以保障大学生正常作息规律,提高学习效率 。
2.学校开销:
减少不必要能源浪费。
3.抓住生活园区:
在其他地方进行活动,而不是在生活园区,以保障学生生活。
我方优势:
1.现实很多学生想多学点东西,需要更多的时间,而断电会阻碍学习的持久性,学生要兼顾学业和培养素质,需要更多的时间,而断电对此有一定的阻碍;
2大学是要培养社会所需要的综合素质人才,断电有助于学生独立自主的生活;
3学生人数众多,许多楼研究生和大学生混住,大家习惯都不一样,不好管理,由于断电有些同学私自联电,引起不安全事故。
4. 断电后,不想读书的可以玩手机,而想读书的却用充电小台灯来学习,损害了视力
5 用电安全是不合理造成的,而学校几起用电事故是与不停断电复电造成的
6. 以周总理挑灯夜战到深夜为例,因好学而挑灯夜战不能认为是浪费用电 。
7.强制断电不利于学校管理,违背了学生自由自主的要求,不利于学生自我管理的观点。
对方劣势:
1.学校根本没有贯彻“以人为本”的思想。
2.学校后勤集团管理不善,没有得到学生们的支持。
4.谈判的目标
原因分析:
1.如果夜间不供电,如果出现紧急情况,黑灯瞎火谁也看不见谁反倒使小乱变成大乱,小麻烦变成大麻烦,相反夜间不停电,因为有了正常的照明,什么事情处理起来很方便,住宿的人安全有保障。
2.在我们身边的学生社团中,许多工作都是学生自己抽时间去争取余,晚间牺牲时间来做筹备策划的如果断电的话,他们可能会牺牲更多本该是他们上课的时间去做这些事情。
3.学校一味的管和堵必然导致学生自我约束能力的进一步僵化 ,这到社会上是很不利适应的。
4.但是大学主要是学生自我独立人格健全的地方,不能过多地依赖强制管制。
5.经验告诉我们规章制度的作用一般为非“引导”,而是强制,所谓的学风和断电没有必然联系。
6.断电并不能实现所有同学的利益。
预期结果:
陈述完我们的观点后,可能校方代表会反驳,但是,我们还是会据理力争,争取达成通宵通电的协议。
五.谈判的议程
(一)开局陈述:
a.我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
1、最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。
比如,“咱们先开门见山吧,怎么样呢?
”这些话从外貌上看好象无足轻重,但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复,是以比较容易创造一种“一致”的感觉,如果能够在此根蒂根基上,悉心培养这种感觉,就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛,有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。
2、在语言上,应该表现患上礼貌友好,但又不失身份;内容上,多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题。
姿态上,应该是分寸的当,沉稳中不失热情,自傲但不骄傲。
在适当的时候,可以巧妙地将话题引入实质性谈判。
3、为了不使对方在气氛上占上风,从而影响后面的实质性谈判,开局阶段,在语言和姿态上,一方面要暗示出友好,积极合作;另一方面也要充满自信,举止沉稳、谈吐大方,使对方不至于轻视我们。
b.感情交流式开局策略:
通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中.(具体做法有:
称赞法,感情攻击法,幽默法)
C.具体步调:
1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)
2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位,然后我方对成员的介绍)
3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)
4.计划:
积极主动地调节对方的所作所为,使其与本方的所作所为相吻合,即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响,创造良好的谈判气氛。
(二)中期谈判:
谈判进行的如火如荼,双方各自陈述自己所持的观点。
(三)、休局阶段:
如有必要,按照实际环境对原有方案进行调整
1、最后谈判阶段:
(1)、把握底线:
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出合理的要求
(2)、埋下契机:
在谈判中形成一体化谈判,以期建立持久合作关系
(3)、达成协议:
明确终极谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间
(四)磋商阶段
投石问路、目标分解、吹毛求疵等。
而到让步阶段:
我们可以通过灵活多样的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功。
具体策略有:
利用竞争、红白脸,虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。
我方的基本原则:
1.不做无谓的让步,应该体现对己放让步的绝对值的大小,还取决于对彼此的让步策略,即怎样做出让步,以及对方怎样争取到让步
2.让步让在刀口上,让得恰到好处,使自己较小的让步能给对方以较大的满足
3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据情况的需要,我方可以考虑先做让步。
4.对每次让步都要进行反复磋商,使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步
六.谈判的策略
⑴、红脸白脸策略:
由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题引入,把握住谈判的节奏和进程项,从而占据主动。
⑵、层层推进,稳扎稳打车策略:
有技巧地提出我方预期利益,先易后难,稳扎稳打地争取利益
(3)、把握让步原则:
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
(4)、突出优势:
以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施。
七.谈判方式
互惠式让步:
我方初坚持底线利益外,不固执与某一问题的让步,统观全局,分清厉害关系,避重就轻,灵活地使对方在其他方面得到补偿
1.当我方谈判人员提出让步时,向对方表明,我方只同意个别让步,即对方在必须在某个问题上有所回报,我们回去也好有个交代
2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。
表明我方可以做出这次让步,只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致,一切就好解决。
八.谈判地点,时间与准备事宜
1.地点:
西安工业大学后勤管理集团办公室
2.时间:
2013年12月18号下午2:
00
3.准备事宜:
首先了解谈判对手,尽可能的搜集信息,包括其性格、职务、任职时间等等。
4.谈判方式:
面对面正式小组谈判
5.准备谈判资料:
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注:
《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
九.可替代方案
为了使谈判顺利进行,有必要制定应急方案。
1、对方同意通宵供电,但对学生用电量方面进行控制,在电费方面进行调整。
应对方案:
就电费问题进行价格谈判,运用妥协策略,换取在用电量,电器使用等方面的利益。
2、对方态度坚决,拒绝通宵供电。
应对方案:
可适当妥协,提出另外的解决意见。
如延长供电时间至一点、每月免费供电量增加至30度、电费降低至0.25元/度等。
3、对方借题发挥,对我方某些问题抓住不放,坚持原来的供电方案。
应对方案:
避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
十.合同条款
供电协议书
甲方:
西安工业大学全体学生
乙方:
西安工业大学后勤服务集团
为明确供电方、用电方供电过程中的权利和义务,实现安全、合理地供电和用电,根据《中华人民共和国电力法》、《电力供应与使用条例》和《西安工业大学后勤管理规定》经甲方、乙方协商一致,签订本协议,共同信守,严格履行。
合同内容:
在甲方按时交纳电费的基础上,乙方必须保证全天24小时供电。
如若出现必须要断电的情况,乙方必须及时向甲方说明情况并且尽快恢复供电。
本协议书生效后,甲乙双方均不得擅自修改或废止。
协议书中如有特殊情况需要修改,或有未尽事宜,须经双方协商,根据《全国供用电规则》作出补充协定,补充协与本协议书具有同等效力。
本协议书正本一式两份,甲乙双方各执一份;协议书副本一式四份,乙方执三份,甲方执一份。
甲方:
(公章)乙方:
(公章)
授权代理人:
授权代理人:
年月日年月日
十一.总结
由相关人员对此次模拟谈判我方目标完成度和需改进地方的总结
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