拜访客户心得体会.docx

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拜访客户心得体会

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篇一：

客户拜访总结

客户拜访

销售是一项痛苦而快乐的工作。

你要遭受痛苦还是享受快乐，完全取决于你的心态。

——英国销售大师科尔*史密斯

一．基本功

1.没有一流的人品就不会有一流的业绩。

诚实守信是销售人员走向成功的基石。

乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。

2.销售人员应当具有高尚的职业道德：

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应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。

?

要对客户一视同仁。

?

应该客观公正地评价自己的竞争对手。

3.提高技能的四个“必须具备”

1）顽强的学习精神

2）有效的沟通技能：

学会有效的倾听，全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。

3）严谨的时间管理方法

4．销售人员必须具备的基本礼仪：

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讲究个人卫生，衣着要整洁。

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着装打扮要合体、适度。

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仪容仪表要能体现自己的个性

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要努力创造积极的谈话环境

?

应与客户保持适当的距离

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应尽量避免以自我为中心或沉默寡言

?

应积极寻找客户感兴趣的话题

5.需找潜在客户必须坚持的原则:

相信销售是一项非常艰苦的工作，但相对来说也是一项回报率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。

销售人员获取信息的方法：

观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测法、投书法、购买法、采集法。

寻找客户时要积极转变思维；客户的心理特征有以下几类：

沉默寡言型、高傲自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型，销售对不同心理特征的客户区别对待，是更有针对性。

6.寻找潜在客户的方法；我们要尽可能的扩大自己的关系网，这样才能抓住更多的客户啊，还要学会从竞争对手那里赢得客户，竞争对手有哪些弱点和哪些不足我们都要一一了解啊。

最重要的是要和陌生人打交道，因为熟人都是从陌生人开始的啊。

永远不要放弃未成交的客户，需找潜在客户的基本方法：

地毯式寻找、资料查询、电话查询，会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、委托他人寻找。

二．拜访前的准备工作

1.需要掌握客户资料主要包括以下方面。

1）客户的基本资料

2）客户的受教育情况

3）家庭情况、生活情况、个性情况、事业情况、

4）人际关系情况

5）个人喜好、购买心理、购买能力、拜访时机。

2.要对自己的客户进行四项定位。

1）准确了解客户的实际需求。

2）准确了解客户的购买能力。

3）准确了解客户有无决策权。

4）准确了解客户的信用状况。

3.对自己的三点要求：

1）熟练掌握自己产品的专业知识才能更好的向客户介绍自己的产品。

2）充分了解自己产品才能更好的回答客户的问题，消除客户心中的疑问。

3）充分了解产品的相关知识才能赢得客户的满意与尊敬。

4）让客户充分了解你的产品利益和企业利益，了解产品的差别利益。

5）准确分析客户存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顾客的疑惑，必要的时候巧妙利用名人及权威专家解惑。

三．成功拜访潜在客户

1.给客户留下良好的第一印象要求:

1）对自己的职业充满自信

2）要对自我有信心

3）要对自己所服务的企业有信心

4）对自己的产品有信心

5）对自己的个人形象有信心

6）要学会善于观察，要多问多听，不断刺激客户的购买欲望。

7）充分利用客户的好奇心理，掌握话说一半的技巧。

用利益感化你的客户的基本方法.

20XX年3月31日星期六

篇二：

拜访客户心得体会

拜访客户心得体会

经过两周的客户走访，受益很多。

在大家的共同反映中发现很多问题。

其中包括以下两点：

第一，对产品认知度不足

首先是经销商对产品知识认识不多，对于他们来说快速的配出方案和报价都存在明显的不足，解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。

对他们的业务员与导购进行培训和技术指导，使经销商在独立面对客户的情况下完成对产品的讲解，提高项目成功率。

然后就是消费者对空气能热水的认知度低，没有接受这种高效能产品，出现这种情况的原因除了空气能热水器的高端性外，在走访的过程中发现经销商对产品的热情与支持度不高，没有很好的对产品进行有力度的推广与宣传。

只有零星的几个经销商对产品进行了宣传。

在这些因素下导致空气能热水蒙上了一层神秘的面纱，如何揭开这面面纱，除了消费者对产品的逐渐渗透认知外我们不能坐以待毙，要积极鼓励经销商对产品的市场投放做大，宣传力度加大。

是消费者快速对产品接受和了解，加快空气能热水器的发展脚步。

第二，市场价格混乱，对品牌的价值认识低

在走访的过程中发现，经销缺乏品牌理念，品牌建设严重滞后。

有个别经销商在一些项目报价上价格很低，只赚取了很少的利润情况下将产品售出，其价格甚至别很多小品牌还低很多。

这种做法严重的影响了美的品牌形象的建立，同时也对其他经销商的利益造成了影响，降低了他们的积极性。

使经销商无利可图直接导致他们对产品的热情度降低。

我们的任务就是保护和协调经销商，对于这样违反规则的经销商我认为完全可以不让他做了，不可因为一颗耗子屎搅了一锅汤。

这种做法对于以后价格的建立有很大的影响，一个刚出台的产品如何保证前期的快速发展，要的就是经销商对产品有积极性，经销商要的是利益所以对于价格上的管控极为重要。

对于以后再出现这种现象要严肃处理，当有人报备以后其他人也可以投标，但是价格严格把控，不得低于先报备人的报价。

对于价格有个严格的底线不得超出，如果有低于这个底价的，那么少多少钱就罚多少钱。

（除特殊情况外）

对经销商建立很好的品牌认识很重要，对于以后的空气能热水发展有很大的推动作用。

不可以只顾眼前利益，要做到放长线钓大鱼。

对于价格要做明确的规定，监管力度一定要加大。

多和经销商交流，减少美的自己产品间的竞争。

在以后的工作中我会积极努力和经销商沟通，严格监管经销商之间的利益关系，努力把空气能热水做强做大。

篇三：

业务员初次拜访客户的心得

（）业务员初次拜访客户的心得

第一节：

初次拜访客户应该怎么聊?

我是刚刚开始做iT行业的销售,对很多东西都不了解.初次拜访客户都不知道说点什么如果一开始就和他聊产品他们都不感兴趣.如果闲聊感觉就是没什么可聊的.他也没时间和你聊.毕竟是初次拜访.请教各位应该怎样才

第一节：

初次拜访客户应该怎么聊?

我是刚刚开始做iT行业的销售,对很多东西都不了解.初次拜访客户都不知道说点什么如果一开始就和他聊产品他们都不感兴趣.如果闲聊感觉就是没什么可聊的.他也没时间和你聊.毕竟是初次拜访.请教各位应该怎样才能更好的和客户沟通

风云人物答：

你要懂得商家的特点，对它们多些了解！

对他们的产品、对手、经营策略多些了解才能有信心，共同话语才会多！

记住实在是没话说了就说句：

“经理您先忙，我跟您谈的很愉快！

期待我们的下次见面”就走人！

区域经理答：

可是我现在也是刚起步,对iT方面的知识也很少.面队的客户的产品也不同.那要花相当一段时间去了解清楚..但是我想尽快做出成绩..不知道能否有更好的方法

风云人物答：

你现在只看一条线，就跟一个前辈学习，我相信这样比较快些。

。

渠道专家答：

在去客户之前就应该了解好这家公司的一些情况，如：

实力多大，做什么产品，有哪些竞争对手等等。

这样你了解之后再去的话你会发现要跟他们聊的东西会很多！

风云人物答：

其实第一次也就是混个脸熟

不要报太大的希望哦

区域经理答：

呵呵就是要给人的感觉你不是第一次与他聊天了很熟的感觉要别人不惧怕这个需要功夫我最开是也不会在说话的时候注意的几句话比如不是说“你们老板是哪位”而是说“咱们经理贵姓”这样就可以和别人无形当中拉近关系了如果人们所做的一切都会自然而然地来临，那么人们就不会记得上帝了！

实习销售答：

第一次没有关系，经常见熟了就好了

重要的不是第一次谈什么，而是，以后再见面，见的多了该谈些什么了

第二节：

一个业务员的拜访心的

☆相信自己，在去客户之前，握紧拳头，深吸一口气，告诉自己是最出色，谁也不能阻挡我前进，我自认为营销人要有一种霸气，狂气，有一种舍我其谁的劲头，在有一种执着得精神，在当今年代，是个高手辈出的年代，就让我们新一代的营销人，拿出些霸气来，赢回我们该赢的市场。

☆一定要信仰营销，领悟营销（营销人不说真话，也不说假话）。

☆保持平常心态（营销是最重心态的）。

☆熟悉产品和服务（PS）。

1、nEwcaLL

①打招呼

首先要注意两点，要始终微笑着，你想客户每天多忙，其实咱们更忙，（不是为了多照顾些财神爷，夸他们两句）因为微笑可以使人暂时忘了疲倦，而且还能缓解气氛，要营造轻松的气氛，以前有些业务，紧张的连话说不出来，当你紧张时，多对客户微笑，这样就能使客户觉的你很真诚，可爱。

其二是声音，在说话时声音要小些，别影响周围的工作的人，他们对你的评价直接影响你的结果，经验告诉我不要忽视客户身边的任何人，（举个例子：

我每次去客户时，都会去看看公司扫地的阿姨，这样，每次他去办公室打扫时会替我说话的。

）还有更多，你们自己悟去吧。

②自我介绍

在递交名片时，要双手递出，拿回名片时，要念一下对方的名字，接着把自我介绍提出。

（自我介绍参见上章）

③说明自己的目的

声音要清楚，时间要短，要精炼，说话时要注视着对方。

a:

一般性需要说明

a）介绍自己的公司

b）介绍公司的产品和服务

c）说明自己的服务特点

售前：

提供产品咨询，样册方案

售中：

提供预算的产品

售后：

进行客户的跟踪，回访，新产品推荐

d）问清楚公司的财务状况

e）说明自己的优势

f）说明自己的cS

B:

一般性的利益说明

a）能为该公司带来什么好处？

b）为该公司的提供那些增值服务？

c）为公司节省了那些费用？

d）为客户提供了什么机会？

第三节：

拜访客户的流程心得

第一步：

准备工作

1、月计划：

月计划/22天

与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标），按周/天分解销售人员的当月销售目标，安排工作的先后顺序。

2、周计划：

每周计划5天

（1）在上个星期五，下班前2小时，将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标，呈给主管以备工作监督。

（2）回顾业绩板内容。

（3）检讨个人业绩进度。

（4）认明目标客户。

3、日计划：

每天计划8小时

（1）回顾业绩板内容。

（2）检讨个人业绩进度。

（3）认明目标客户。

4、访前计划

（1）进店前回顾拜访目标。

（2）查阅客户档案记录。

（3）预备好客户所需材料。

5、公司销售人员的基本要求

（1）外表销售：

头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包。

（2）工作准备。

你去拜访目的是什么？

你要会见的人是谁？

你所带的文件是否齐全？

你对将遇到的问题是否有心理准备？

你预计将停留的时间是多少？

你是否提前预约？

（3）心理准备。

你是否对自己充满信心？

相信你的公司和产品。

对公司产品了如指掌。

对各种问题随机处理的能力。

第二步：

与客户打招呼

与客户打招呼，可以确认友好关系，为销售陈述建立良好基础。

1、确认谁是决策者；

2、与决策者打招呼；

3、遇见与工作有关的店内其他人员，亦不要忘记与他们打招呼及问好；

4、抢先处理好紧要问题；

5、简述拜访目标；

6、避免立即进行销售陈述。